Bir psikoloğa soru 

Satış müdürü ne iş yapar. İyi bir satış yöneticisinin kişisel özellikleri

Birçok kişi bir yöneticinin işinin ürünü müşteriye sunmak olduğunu düşünür. İkincisi, çalışmalarının özünün düzenli müşterilerle etkileşim olduğundan emin. Üçüncüsü, düşünüyorlar Ana görev satış müdürü - satmak. Ancak yöneticiler gerçekte nasıl çalışır, mesleğin anlamı nedir ve kimin buna ihtiyacı vardır?

Sevgili okuyucu! Makalelerimiz yasal sorunları çözmenin tipik yollarından bahseder, ancak her vaka benzersizdir.

Eğer bilmek istiyorsan sorununuzu tam olarak nasıl çözersiniz - sağdaki çevrimiçi danışman formuna başvurun veya telefonla arayın.

Hızlı ve ücretsiz!

İşin özü

Çoğu zaman, ürün, onu teslim eden aracılar tarafından satılmaktadır. çıkışlar. Satılan mal akışının ölçülebilir ve sürekli olması için alıcılarla ortaklıklar belirlenmeli ve sürdürülmelidir.

Satış müdürü, tüketiciler, ticaret ve imalat işletmeleri arasındaki bu bağlantıyı kurmakla yükümlüdür.

Bu nedenle, satış yöneticisinin rolü malların satışıdır. Sözleşmenin tüm tarafları tarafından üstlenilen yetkilerin yerine getirilmesini izlemek ve malların teslimatını sıkı bir şekilde kontrol etmekle yükümlüdür. Müşterinin satın alma işleminden memnun kalması ve gelecekte şirketle tekrar tekrar iletişime geçmesi için her şeyi yapmak onun yetkisindedir.

Satış yöneticilerinin çalıştığı mal türleri:

  • Tüketici ürünleri;
  • Sanayi ürünleri;
  • hizmet.

Yöneticilik mesleği bölgede yaygınlaştı toptan satış. Bazı şirketlerde uzmanlar müşteriyle doğrudan iletişim kurmayı tercih eder (özellikle iş pahalı hizmetlerle yürütülüyorsa). Diğer firmalardaki yöneticiler, aynı anda birkaç satış yöntemini birleştirirken dağıtım şirketleriyle iletişim kurmayı tercih ediyor.

pozisyon hakkında

Şu anda, yönetici kavramı o kadar geniş yorumlanıyor ki, hemen hemen her ikinci uzman olarak anılıyor. farklı seviye yönetici farklı bir dizi yetki içerir. Düzenli satış yapma şansı verecek teknoloji ve becerilerin edinilmesi gerekmektedir. öz etkili satış tek bir ustanın elinden dahi olsa sistemli bir yaklaşıma dayanmaktadır.

Özünde, her yönetici, hatta alt düzey bir yöneticidir. Faaliyeti, şirketin tüm üretim mekanizmalarını organize etmek, planlamak, koordine etmek ve kontrol etmektir.

Yön talebini açıklamak oldukça kolaydır - ülkemizde benzersizdir, çünkü temsilcileri kendilerini hem devlet düzeyinde hem de özel mülkiyete dayalı şirketlerde ekonominin tüm sektörlerinde bulabilirler.

Profesyonel yetkinlikler

Bu mesleğin herhangi bir temsilcisi, sosyal, sosyal ve amaçlı olmalıdır. Mobil çalışanlar, şirket içindeki iş süreçlerini planlayabilmeli ve uygun şekilde kontrol edebilmeli ve iş gücünü motive edebilmelidir.

Her başvuru sahibinin strese dayanıklı bir karaktere sahip olması gerekir. Sözleşmenin imzalandığı ana kadar, müşteri ile çalışmaya başlama tarihinden itibaren bir haftadan fazla zaman geçebilir. Bazen sadece bir müşteri tabanı oluşturmak birkaç yıl alabilir. Mevsimsel faktörün özelliğini dışlamak da imkansızdır.

Genelde, pasif gelir hizmet veren bir dizi düzenli müşteri elde etmeyi başarır, ancak aktif satış yeni adaylar arıyor. 1 büyük veya birkaç küçük işlemden aynı karı elde etmek gerçekçidir.

Yönetici iş akışı:

  1. potansiyel tüketicilerden oluşan bir çevrenin belirlenmesi ve bağlantılarının açıklığa kavuşturulması;
  2. etkili bir ticari teklifin geliştirilmesi;
  3. adayla kendini ve çalışma organizasyonunu etkili bir şekilde konumlandırmak için iletişim kurmak için doğru tutum da dahil olmak üzere bir satış planı hazırlamak;
  4. potansiyel bir müşteriyle yapıcı bir iletişim kurmak;
  5. müşteri itirazlarını ele almak;
  6. bir toplantının atanması ve satılan malların sunumunun doğru organizasyonu;
  7. sözleşmenin imzalanması, sonraki toplantıların ve satışların planlanması;
  8. adayla sürekli bir iletişim sisteminin geliştirilmesi.

İşlem tamamlandıktan sonra ziyaretçinin memnun kalması için yönetici süreci ve tüm ortaklarla uyumu denetlemekle yükümlüdür. belirli haklar ve sorumluluklar.

İyi bir yöneticinin kişisel özellikleri

İyi sonuçlar elde etmek isteyen ticaret işçilerinin belirli becerileri sürekli geliştirmeleri ve aşağıdaki kişisel niteliklere sahip olmaları gerekir:

  • Öğrenilebilirlik. Bu, uzmanın farklı bir planın değişikliklerini geliştirmesine ve bunlara uyum sağlamasına olanak tanır.
  • Sonuçlara odaklanın. Her yönetici, şirketin cirosunu artırmak için işe gelmekle yükümlüdür. Uzman bununla ilgilenmiyorsa, kişisel ve şirket başkanının zamanını boşa harcar.
  • Dürüstlük ve nezaket. Ortak bir yalandan şüphelenirse, yönetici güvenini bir kez ve herkes için kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır.
  • Özgüven. Müşterinin gözünde güvensizlik duygusu, profesyonellikten uzaklık ve yetersizlikle karşılaştırılır. Büyük olasılıkla, çoğu müşteri onunla iletişim kurmaktan kaçınacaktır.
  • Stres toleransı. Tüm ortaklar iletişim kurmaya ve nazik davranmaya hazır değildir. Bir satış müdürü kabalık, aşağılama ve hakaret riskini taşır.

Motivasyon

Tüm satış temsilcileri görevlerini yerine getirmek için yeterli düzeyde motivasyona sahip değildir. Bu, resmi görevlerin kalitesiz performansı ve yeni zirveleri anlama arzusunun azalmasıyla tehdit ediyor. Şirketin çoğu zaman neden bazı kişilerin çok büyük miktarda satış yapmayı başardığı, diğerlerinin ise başaramadığı hakkında soruları oluyor.

Kural olarak, sorunun çözümü, personelin motivasyonu ile yakından ilişkilidir ve aşağıdaki şekillerde artırılabilir:

  • Kural 1:İçin etkili çalışma, iş gününün en başında, her şeyi hatırlamak ve netleştirmek önemlidir önemli ayrıntılar ve düşüncelerinizi toplayın.
  • Kural 2: Tüm faaliyetleri mevzuata uygun olarak yürütmek belirli kurallar bu şirkette mevcut.
  • Kural 3: Uzman, mesleki seviyesini sürekli olarak geliştirmeye çalışmalıdır.
  • Kural 4:İstatistikler iyi bir motive edicidir. Başarılı işlemlerin sayısıyla ilgili ana ve kilit noktalara ne kadar çok odaklanırsa, diğer faaliyetler o kadar etkili olacaktır.

Bir Yöneticinin İhtiyaç Duyduğu Ek Beceriler

  1. Müşterilerle etkileşime ek olarak, bir uzman veri toplamak, doldurmakla yükümlüdür. bilgi tabanı, periyodik olarak sergileri ziyaret edin, analitik yansıma yapın, sözleşmeler hazırlayın, yürütün birincil belgeler vb.
  2. Bu alandaki bir profesyonel, çalışma programlarını yetkin bir şekilde planlayabilmeli ve zaman yönetimi konusunda pratik bilgiye sahip olmalıdır.
  3. Bazı kuruluşlar çalışanlarından yaratıcılık ve yaratıcı yaklaşım sergilemelerini ister. Profesyonel kullanabilmeli çeşitli teknikler satış, müşterilerin hayal gücü ile çalışma metodolojisinde ustalaşma, ikna etme, tartışma ve yönetme becerisi başarılı sunumlar. Her müşteriye bir yaklaşım bulmalıdır.
  4. Çalışan, faaliyetlerinde nihai sonuca odaklanmak, etkinlik göstermek, işe tam ilgi göstermek ve sürekli iyileştirmeye hazır olmak zorundadır. Kural olarak, uzman tüm işi bağımsız olarak gerçekleştirir ve bunun için tam sorumluluk taşır.
  5. Yabancı dil yeterliliği için aranan şartlar işverene bağlıdır. Çoğu zaman, zorunlu sahiplik ingilizce dili sadece şirketi Batı faaliyet alanıyla ilgili olan işverenleri gerektirir.

Talep ve beklentiler

Şu anda, işgücü piyasasındaki boş pozisyonların% 20 ila 50'si satış yöneticileri tarafından işgal edilmektedir. Bu meslek en çok talep gören meslektir, ancak aynı zamanda en yüksek memnuniyetsizlik yüzdesine neden olur. Belki de bu, vatandaşların yaklaşık% 90'ının bu faaliyeti çekici olmayan, herhangi bir prestijden yoksun olarak kabul etmesinden kaynaklanmaktadır.

Buna rağmen, tüm açık pozisyonların %40'ı satış profesyonellerine aittir.

Kuruluşun karı tamamen çalışanın profesyonelliğine bağlıdır. Bir firma ne kadar kaliteli ürün üretirse üretsin, müşterileri rakiplerinin hizmetlerini tercih ederse tüm çalışmaları boşa gidebilir. Birçok işletme deneyimli ustalar arıyor, ancak gerçek bir uzman bulmak oldukça zor.

Uzmanlara göre, iyi uzman bu alanda yüksek öğrenim görmüş olmalıdır. Bu, müşteriyi kendi bakış açısının doğruluğuna ve müşterilerle iyi ve net konuşma yeteneğine yetkin bir şekilde ikna etme yeteneğini doğrulayabilir. Bir diplomaya ek olarak, bu pozisyon için ideal başvuru sahibi, başarılı işlemlerde deneyime sahip olmalı, ana pazarlarının inceliklerini iyi bilmeli, ana tedarikçiler ve tüm potansiyel müşteriler hakkında bilgi sahibi olmalıdır.

Talimat

Sattığınız ürün veya hizmete iyi bakın. Etkileyici bir başarı elde etmek isteyen bir satış müdürü için ürün bilgisi şarttır. Tüm kataloğu veya hizmet listesini mükemmel bir şekilde bilen, müşteriye tam olarak ne sunulması gerektiğinin her zaman farkında olan, ürün yöneticileriyle yapılan istişareler için satış sürecinden uzak olmayan ve yüksek yetkinliği sayesinde müşteriler arasında saygı ve güven uyandıran herkes.

Güçlü yönleri bilin ve zayıf taraflarçalıştığın şirket. Doğal olarak, potansiyel bir müşteriyle konuşurken, yalnızca şirketinizle işbirliğinin getirdiği avantajlardan bahsetmelisiniz. Bununla birlikte, eksileri bilmek size alıcıya önceden bir yanıt hazırlama ve şüphelerini giderme fırsatı verecektir.

Satış tekniklerini öğrenin. Müşteri ile nasıl diyalog kurulacağını, satış sürecinin hangi aşamalardan oluştuğunu, şu veya bu durumda nelere dikkat etmeniz gerektiğini öğrenin. Sadece öğrenmek değil, aynı zamanda tüm becerileri pratikte test etmek de önemlidir. Etkili bir müşteri iletişim modeliyle ne kadar çok çalışırsanız, istenen davranış stratejisi o kadar hızlı bir alışkanlık haline gelecektir. İnanın neredeyse otomatik olarak başarılı bir şekilde satış yapabilirsiniz. Ana şey çok pratik yapmaktır.

Deneyimli meslektaşlarınızdan bir şeyler öğrenme fırsatını kaçırmayın. Kişisel çekiciliklerinin kendileri için her şeyi yapacağını düşünen kendine güvenen satıcılar yanılıyorlar. Standart olmayan bir durumda, satış departmanınızın diğer çalışanlarının nasıl davrandığını ve zor bir durumdan çıkmanın onurunu hatırlayabileceksiniz.

Daima düzgün ve temiz giyinmiş ve taranmış olun. Satış müdürüyle uğraşmak bir zevk olmalı. cilalı ayakkabılar, klasik stil giysilerde, göze batmayan bir parfüm, açık bir gülümseme müşterilerin beğenisini kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrı olarak, sözlü ve sözlü dilin dakikliğinden ve okuryazarlığından bahsetmeye değer. yazı. Bu nitelikler yöneticiler için gereklidir.

Temsil ettiğiniz şirketin rakipleri hakkında bilgi toplayın. Diğer firmaların neyi, hangi koşullarda, hangi zaman diliminde ve hangi fiyata sunduğunu tam olarak bilmek, şirketinizin avantajlarına odaklanmanıza, zamanında indirim yapmanıza veya diğer firmaların çalışmasındaki bir veya daha fazla eksikliği nazikçe belirtmenize yardımcı olacaktır. Rakipleri açıkça azarlamanın ve eleştirmenin imkansız olduğunu unutmayın. Bu, müşteri tarafında olumsuzluğa neden olabilir.

Becerinizi yükseltin. İç ve dış satış eğitimlerine katılın, özel literatürü okuyun, yeni satış tekniklerini öğrenin. Bu alandaki eğitim ve geliştirme, yalnızca yeni bilgiler sağlamakla kalmaz, aynı zamanda başarılı işlemlerin yapılmasına yardımcı olan belirli bir dürtü yaratır.

Kaynaklar:

  • Başarılı bir yönetici nasıl olunur

Bir satış yöneticisinin, her biri ekibinin performansını doğrudan etkileyen bir takım sorumlulukları vardır. Bu mesleğin en iyi temsilcisi sadece iyi satış yapabilmekle kalmamalı, aynı zamanda ekibinizi doğru bir şekilde kurmanıza izin veren liderlik özelliklerine de sahip olmalıdır.

Talimat

En iyi satış görevlileri her zaman kendileri için uzun vadeli hedefler belirler. İşinize öncelik verebilmelisiniz. Bu olmadan, küçük problemleri çözmede çıkmaza girme ve projenizin büyük resmini gözden kaçırma riskini alırsınız. Ek olarak, bir hedefin ve önceliklerin varlığı, sizin için en önemli olanı vurgulamanıza olanak tanır. şu an ekibin karşı karşıya olduğu görevlerin yanı sıra uygulama sırasını da belirler.

Takım için belirlenen hedeflere ulaşmak için açık ve uygulanabilir bir plan hazırlayabilmeniz gerekir. Planlarınız her zaman mevcut koşullara uyacak şekilde mümkün olduğunca esnek olmalıdır. Ancak bunların çok belirsiz ve anlamsız olmasına izin verilmemelidir. Bu planda herhangi bir değişiklik, ancak çalışmanız gereken yeni koşulların uzun bir incelemesinden sonra yapılabilir. Hiç dış bilgi işinizle ilgili olan, dikkatle incelenmelidir. Değişikliklerin neye yol açacağını tam olarak anlamadan, planları ayarlama konusunda kararlar vermeyin.

En iyi satış yöneticisi ekibin ayrılmaz bir parçası olmalıdır. Ekibinizde çalışan satış temsilcilerinin size ve kararlarınıza güvenmeleri çok önemlidir. Çalışanlarınıza karşı dikkatli olun, işlerini etkileyen kişisel durumları varsa onlarla görüşmeye gidin. Taleplerinizde tutarlı olun, gündeminiz her zaman açık ve şeffaf olmalıdır. Çalışanları onlardan ne istediğinizi düşünmeye zorlamayın. Bir çalışanın kişiliğini asla eleştirmeyin, eğer yanlış bir şey yaptıysa, onunla sadece hatalarını tartışın. Unutmayın ki herkes er ya da geç hata yapar. Göreviniz, ekibin çalışmasını bu tür hataların sayısını en aza indirecek şekilde inşa etmektir. Bunu yapmak için, gelecekte tekrarlanmamaları için bu tür hatalar üzerinde sürekli çalışmak gerekir.

Çalışanlarınızın tam potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olun. Keşfetmenizi sağlayacak çeşitli eğitimleri mümkün olduğunca sık yapmalısınız. güçlü işçiler. Herkesi sizinle aynı satıcı yapmaya çalışmayın. Mevcut çok sayıdaçalışma tarzları, çalışanlarınızın kendilerininkini geliştirmesine izin verin.

Tüm ekibin çalışmasından bir bütün olarak sorumlu olduğunuzu unutmayın. Çalışmasının sonucunun sorumluluğunu çalışanlarınıza devretmeyin. Aynı zamanda, belirli bir çalışanın faaliyetlerinden sorumlu olmamalısınız.

Satış Müdürü en çok arananlardan biridir. popüler meslekler, çünkü aslında, sağlayan bu uzmandır. finansal refahşirketler. Böyle bir yöneticinin ana görevi, şirketin mal ve hizmetlerini satmak, müşteri çevresini genişletmek ve onlarla ortaklıklar kurmaktır. Bir satış uzmanı, çalışma zamanının çoğunu müzakerelerde (telefon veya kişisel) harcar.

İş yerleri

Bir satış müdürünün pozisyonu, bir veya başka tür ticaret faaliyetinde bulunan herhangi bir şirket, firma veya kuruluştur. Bazen işverenler, belirli bir çalışma alanında hemen bir uzman ararlar ve ardından boş pozisyonlarda aşağıdaki pozisyonlar bulunur:

  • araba satış müdürü (otomobil parçaları);
  • vitrin satış müdürü
  • ekipman satış müdürü;
  • gayrimenkul satış müdürü;
  • mobilya satış müdürü
  • servis satış müdürü vb.

Bununla birlikte, satılan malların özelliklerine rağmen, bir satış uzmanının işinin özü her zaman aynıdır - malları satmak, satış hacmini sabit tutmak. yüksek seviye ve mümkünse daha da artırın.

mesleğin tarihi

Satış yöneticileri, satışlar var olduğu sürece neredeyse her yerdedir. Her zaman farklı bir şekilde çağrıldılar: tüccarlar, gezgin tüccarlar, havlayanlar, dükkanlardaki tezgahtarlar ... Ancak bir satış müdürünün adından değişmediği şeyin özü - mal satmak ve yeni müşteriler bulmak.

Bir satış yöneticisinin sorumlulukları

Bir satış yöneticisinin iş sorumlulukları aşağıdaki gibidir:

  • Sektörünüzde artan satışlar.
  • Yeni müşteriler bulmak ve çekmek (gelen başvuruları işlemek, aktif arama müşteriler, müzakereler, sözleşmelerin imzalanması).
  • Yerleşik müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesi.
  • Mevcut müşteriler ve gelen taleplerle yapılan çalışmaların kayıtlarını tutmak.
  • Ürün çeşitliliği danışmanlığı ve teknik parametreler mal hizmetleri).

Bu ortak liste satış müdürü ne iş yapar. Ayrıca, faaliyet alanına bağlı olarak bir satış yöneticisinin işlevleri aşağıdaki öğeleri de içerebilir:

  • Ticaret katlarında mal alımı ve teşhirinin bakımı.
  • Şirketin yeni ürünleri ve promosyonları hakkında sunumlar ve eğitimler yapmak.
  • Sergilere katılım.

Satış yöneticisi gereksinimleri

Satış müdürü olmak isteyen bir başvuru sahibinden işverenler aşağıdakileri talep eder:

  • Yüksek öğrenim (bazen - tamamlanmamış yüksek öğrenim).
  • Rusya Federasyonu vatandaşlığı (her zaman değil, çoğu durumda).
  • PC, ofis programları ve 1C bilgisi, elektronik kataloglarla çalışabilme.
  • Aktif satış becerileri

İşverenler tarafından öne sürülen ek şartlar:

  • B kategorisi ehliyetinin varlığı (bazen kişisel bir arabanın da varlığı).
  • Satış konusunda deneyim.
  • Temel ticari belgeleri (sözleşmeler, faturalar, faturalar, faturalar vb.)

Bazı işverenler, bir satış yöneticisinin gerekli becerilere ek olarak hoş bir görünüme sahip olması gerektiğini özellikle şart koşar, ancak bu kuraldan çok istisnadır.

satış müdürü özgeçmiş örneği

Satış müdürü nasıl olunur

Bir satış yöneticisinin becerileri, herhangi bir eğitim almış kişiler tarafından öğrenilebilir. Bir satış yöneticisinin, her şeyden önce, iletişim becerilerine ve satış süreçleri hakkında bir anlayışa ihtiyacı vardır. Satış ilkeleri sadece birkaç gün içinde anlaşılabilir. İlk korkuların üstesinden gelmek biraz daha zaman alacak (arayın bir yabancıya, bir toplantı düzenleyin, itirazları yanıtlayın ve diğer şeyler).

Profesyonel bir satış elemanı olmanın en kolay yolu bir iş bulup iş başında eğitim almaktır. Bu, işgücü piyasasında yaygındır.

satış müdürü maaşı

Bir satış yöneticisinin ne kadar alacağı, şirketin faaliyetlerinin özelliklerine, yöneticinin çalışmalarının özelliklerine, ikamet bölgesine ve her şeyden önce satış planının uygulanmasına bağlıdır. Bir satış müdürünün maaşı 12.000 ila 250.000 ruble arasında değişmektedir ve ortalama maaş satış müdürü yaklaşık 40.000 ruble. Tekrarlamak ve kazancın büyük ölçüde satış becerilerine ve elde edilen sonuca bağlı olduğunu söylemek istiyorum.

10 yıl önce bile, "yönetici" kelimesi yanlış anlaşılmaya ve korkuya neden oldu. Sonuçta, geniş eski SSCB böyle bir pozisyon yoktu. Ancak süreç durmuyor, yani şimdi, 2016'da neredeyse herkes bir yöneticinin kim olduğunu ve ne yaptığını açıklayabilecek. Onu da çözelim.

Sevgili okuyucu! Makalelerimiz yasal sorunları çözmenin tipik yollarından bahseder, ancak her vaka benzersizdir.

Eğer bilmek istiyorsan sorununuzu tam olarak nasıl çözersiniz - sağdaki çevrimiçi danışman formuna başvurun veya telefonla arayın.

Hızlı ve ücretsiz!

Satış müdürü: uzmanlığın tanımı

Satış müdürü, belirli bir departmanı yönetmekten sorumlu olan kişidir. Geleneksel olarak, tüm yöneticiler alt, orta ve üst seviyelerin temsilcilerine ayrılabilir. İlki birkaç kişiyi yönetir, geri kalanlar düzinelerce veya yüzlerce çalışanı yönetebilir. farklı şehirler ve ülkeler.

"Yönetici" kelimesi İngilizce'den Rusça'ya geldi. "Yönet" fiilinin, bu mesleğin bir temsilcisinin ana niteliklerini çok doğru bir şekilde tanımlayan birkaç anlamı vardır. Bu fiil "kurşun", "yönet" olarak tercüme edilebilir.

Tipik olarak, bir yöneticinin sorumlulukları şunları içerir:

  • müşteri arama ve arama;
  • onlarla buluşmak;
  • işbirliği anlaşmalarının akdedilmesi;
  • sunum hazırlamak;
  • reklam ve promosyon;
  • takım motivasyonu;
  • performansın izlenmesi ve iyileştirilmesi;
  • istatistiksel bilgilerin toplanması.

Yukarıdakilerin hepsinden, yöneticinin çalıştığı şirketin ruhu olduğu sonucuna varabiliriz. Böyle önemli bir pozisyon için “doğru” kişiyi seçmek, şirketin başarı şansını otomatik olarak artırır.

Satış Müdürü Hangi Sektörde Çalışabilir?

Giyim ve mobilyadan bilgi ve güvenliğe kadar neredeyse her şeyi satabileceğiniz için bir satış müdürü hemen hemen her sektörde çalışabilir.

Toptan

  1. Tarlada çalışmak toptan ticaret yönetici segmente aşina olmalıdır;
  2. Raporlama belgeleriyle çalışabilme;
  3. Bu alandaki fiyatlandırma politikası hakkında bilgi sahibi olmak;
  4. Bütçenin, maaşların ve borç geri ödemelerinin dağılımını kontrol eder;
  5. Toptan satış müdürü, tedarikçileri ve müşterileri arayabilir;
  6. Yönetici, iş ve tahsilat planlayabilmelidir;
  7. personel seçin;
  8. Müşterilerle toplantılar ve müzakereler düzenleyin.

Perakende

  1. Bölge yöneticisi perakende kiralamayı güvence altına almak için müzakere etmelidir;
  2. Yeni ofisler veya satış noktaları açmak için zaman ve yer bulun;
  3. Belirli bir ticaret türüyle ilgili yerel belgeleri anlayın;
  4. Personel seçin, eğitimlerine katılın;
  5. Mevcut sorunları çözün;
  6. Doğrudan işyerinde ve saha görüşmeleri sırasında görevlerin yerine getirilmesini izlemek;
  7. Rutin değişiklikleri, yeni siparişleri ve üst yönetimden gelen tavsiyeleri personele bildirin;
  8. Verimliliği artırmak için eğitimler düzenleyin;
  9. Bölge müdürlerine aylık raporlar sunmak.

hizmet satışı

Bir satış yöneticisinin yönetebileceği hizmetler oldukça çeşitlidir. Burada fitness aboneliklerinin satışından yabancı dil kurslarına kadar her şeyi bulabilirsiniz. Bu tür bir hizmeti satmak, gerçek ürünü tanıtmaktan daha az beceri gerektirmez. Bu nedenle, bir kişinin sahip olması gereken niteliklerin bir listesi ve böyle bir pozisyonda bulunan bir kişinin yerine getirdiği görevlerin bir listesi vardır:

  1. Sunulan hizmetler alanında okuryazarlık;
  2. Bir ağda işi organize etme yeteneği;
  3. Tüketici segmentinin belirlenmesi;
  4. Sunulan hizmetler konusunda bilgili personel seçimi;
  5. Reklamcıları tanıma ve onlarla iletişim kurma;
  6. Doğrudan hisselerin organizasyonu;
  7. Bir veritabanı oluşturmak ve potansiyel alıcıları aramak.

Mesleğin avantajları ve dezavantajları

Her meslekte olduğu gibi yöneticilik mesleğinin de avantajları ve dezavantajları vardır. Öncelikle işinizi sevmeniz ve bulunduğunuz pozisyona karşılık gelmeniz gerekiyor. Bu koşul yerine getirilmeden bırakılırsa, iş zevk getirmez. Ve sadece “gerekli” olduğu için yapılan her şey, er ya da geç dağılacaktır.

Satış müdürü olarak çalışmanın faydalarını düşünün:

  • Rahat çalışma koşulları (çoğunlukla ofiste);
  • seyahat etme yeteneği;
  • Yeni insanlarla tanışmak, faydalı bağlantılar kurmak;
  • Doğrudan yapılan işe bağlı olan rekabetçi ücretler;
  • Emek vererek veya kavramları değiştirerek geliri artırma fırsatı;
  • Terfi alma imkanı;
  • Başarılı faaliyet için gerekli hale gelen kapsamlı geliştirme.

Eksiklikler hakkında ne söylenebilir? Hepsi öznel olarak kabul edilebilir, ancak yine de:

  • Düzensiz çalışma saatleri;
  • Kazançların yalnızca kişisel çabalara değil, aynı zamanda mevsime, ekonomik duruma ve belirli coğrafi konuma da bağımlılığı;
  • stresli durumların bolluğu;
  • Bir sürü evrak işi.


İşverenlerin temel gereksinimleri

  1. Yüksek öğrenimin varlığı.İşverenler, yüksek öğrenime sahip olmanın planlama, kendini "satma" ve birinin bakış açısını kanıtlama yeteneğini etkilediğinden emindir. Her ne kadar dürüst olalım, varlığı kesinlikle bir pozisyonu garanti etmez.
  2. Aktif satış becerileri Aktif satışın özü sadece mal satmak, tezgahın arkasında durmak değil, potansiyel bir müşteri bulabilmek, onu ikna edebilmek ve alıcıyı mutlu edebilmektir. Aktif satış ofiste, sokakta veya telefonla yapılabilir.
  3. Pazar bilgisi. Bir kişi olağanüstü satış yeteneğine sahip olsa bile, neyi satmaya çalıştığı, nerede yaptığı ve potansiyel alıcısının kim olduğu konusunda derin bir bilgiye sahip değilse, şirketine kar getirmeyecektir. Satış müdürü, satış piyasası hakkında bilgi toplayabilmeli ve bunu pratikte aktif olarak uygulayabilmelidir. Kendi kendini örgütleme düzeyi ne kadar yüksek ve bilgi ne kadar derinse, şirket o kadar başarılı olur.
  4. İyi tavsiyeler. Böyle bir gereklilik, çoğunlukla deneyimli, ancak hiçbir şekilde yeni başlayanlar olmayan işçiler arayan kuruluşlar tarafından ortaya çıkar. Bu, yolculuğunun başında olanlar için kötü haber, ancak bu sorun çözülebilir. Tavsiye alabilmek için personelden çok talepkar olmayan firmalarda biraz çalışmanız gerekiyor. Tabii ki, orada bir servet kazanamayacaksınız, ancak daha fazla kariyer gelişimini kolaylaştıracak bir tavsiye mektubu ve paha biçilmez bir deneyim alacaksınız.
  5. Dil bilgisi. Günümüzde, böyle bir gereklilik evrenseldir ve çalışmaları, örneğin İngilizce'de iletişimle ilgili olmayan insanlar arasında bir öfke fırtınasına neden olur. Ancak bu kriter mantıksız olarak adlandırılamaz. En azından temel bilgileri anlayabilen adam yabancı Dil, yüksek bir entelektüel potansiyele sahip, işini nasıl organize edeceğini ve hedeflere nasıl ulaşacağını biliyor. Bu, satış müdürü olarak görmek isteyeceğiniz türden bir insandır. Ek olarak, dil bilgisi, işbirliği ufkunu genişletmenize izin verir, rakiplerin henüz ulaşmadığı, dış pazarı izleyemeyen fikirlerin uygulanmasını mümkün kılar.
  6. Planlama becerileri. Zaman yönetimi becerileri sadece iş bulma şansını artırmakla kalmaz, aynı zamanda yaşam kalitesini de yükseltir. Başarılı bir kişi, görevlerin belirli bir bölümünü tamamlamak için 24 saate ihtiyacı olan bir kişi olabilir. Henüz planlama becerilerinde uzmanlaşmamış olanlar sürekli stres altındadır, rapor sunmaya, işleri ertelemeye ve ardından müşteri kaybetmeye zamanları yoktur. Kim böyle bir çalışana ihtiyaç duyar?

Amacınız satış müdürü olmaksa, bu listeye bir göz atın ve tam potansiyele sahip olup olmadığınızı görün. Değilse, harekete geçin!

Bir satış yöneticisinin kişisel nitelikleri

  1. Faaliyetlerinin başarılı sonucuna odaklanın. Yorulmadan çalışsanız, ancak belirli bir hedefiniz olmasa bile, tüm çabalar boşunadır. Sadece yüksek motivasyona sahip insanlar, görevlerini öncelik sırasına koyarak ve adım adım onlara doğru ilerleyerek hedefe gidebilirler. Böyle bir kişi sadece isteneni elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda tüm ekibin başarıya ulaşmasına yardımcı olacaktır.
  2. İletişim yetenekleri.İyi bir yönetici, iletişim tarzıyla tanınır. Konuşması net ve kafası karışık değil, neden bahsettiğinden emin, her zaman dikkatle dinliyor ve röportajın sözlerine tepki veriyor. Başka bir deyişle, son derece etkili iletişim becerilerine sahiptir. Elden çıkarmaya, ikna etmeye ve daha sonra satmaya yardımcı olan bu kalitedir.
  3. Stresli durumlarla başa çıkma yeteneği. Bir insan ne kadar profesyonel olursa olsun, insanlarla çalışmak yine de onsuz yapamaz. çatışma durumları ve mücbir sebep. Anlaşmalar genellikle başarısız olur, insanlar fikirlerini değiştirir, ekipman bozulur ve çalışanlar hastalanır. Bütün bunlar inkar edilemez derecede tatsız, ancak kendi alanında bir profesyonel, bu olayların hiçbirinin ruh halini etkilemesine izin vermeyecektir. Hızlı bir şekilde bir çözüm bulabilmeniz ve planın başarısızlığından sonra başınıza kül serpmemeniz gerekir.
  4. Öğrenme kabiliyeti. Hayatta kalmak için yeni kurallara ve koşullara hızla uyum sağlayabilmelisiniz. Kurallar, yasalar, ürün türleri ve satış teknikleri değişiyor. Ve sadece beyni sürekli öğrenmeye adapte olmuş bir kişi dalganın tepesinde kalabilir. Alışkanlıklarını değiştirmeyi kabul etmeyen düşünenler, satış müdürü olarak iş bulamazlar.

Satış müdürü olarak nasıl çalışılır

  1. Potansiyel müşterilerin çemberini belirlemek ve bağlantılarını bulmak gerekir.Çalışıyor en hangi internet üzerinden gerçekleştirilebilir. Bunu yapmak için, tematik forumları ve diğer tartışmaları aramak için oldukça büyük miktarda çalışma (ve belki de boş) zaman ayırmanız gerekir. Orada ürününüzle ilgilenen insanları bulacaksınız. İsteklerini paylaşır, eleştirir ve övürler. Burada müşteriye bir yaklaşım bulabilir ve rakibinizin önüne geçebilirsiniz. Rakiplerin sitelerine "yürümek", çalışmaları hakkında incelemeler okumak faydalı olacaktır. Bu, işi planlarken hatalardan kaçınmaya ve fikirlerle tekrar etmemeye yardımcı olacaktır.
  2. Çalışan bir iş teklifi oluşturun. Fikirler iyidir, ama kimsenin onlara ihtiyacı yoksa ne işe yararlar? Yönetici, satın almak istediği ürünü bulmak için talep edileni tahsis etmekle yükümlüdür. Öyle bir şekilde sunmalıdır ki, ihtiyacı olanlar satın almak isteyecek, ürünün adını ilk kez duyanlar da hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceklerdir.
  3. Bir satış planı düşünün. Tezgahlarda ticaret günleri sona erdi, bu nedenle yönetici, minimum fon harcaması ile maksimum müşteri sayısını kapsayacak bir plan bulmalıdır. Bir kombinasyon olabilir telefon satışı, İnternette çalışma ve ofis gezileri. Her şey ürünün kendisine ve liderin hayal gücüne bağlıdır.
  4. Potansiyel bir ortakla yapıcı bir konuşma oluşturun. Sizinle işbirliği yapabilecek birini belirledikten sonra, onunla çalışma stratejisini dikkatlice düşünmeniz gerekir. Sadece şirketi hakkında değil, aynı zamanda bir kişi olarak onun hakkında da mümkün olduğunca çok şey öğrenmelisiniz. Bu, durumu etkisiz hale getirmeye ve konuşmayı daha rahat bir yöne taşımaya yardımcı olacaktır. Bir kişi gerginse, sürekli bir yakalama arıyor. Partnerinizi yakınınıza yerleştirerek etkili bir görüşme şansınızı artıracaksınız.
  5. İtirazlarla başa çıkmaya hazır olun.İtiraz anlarından kurtulmak için onlara hazırlanmanız gerekir. Yönetici sadece ürününü bilmekle kalmamalı, aynı zamanda kalitesine ve pratik faydalarına da güvenmelidir. Muhatap tarafından söylenebilecek sözleri önceden düşünün. Size ürünün gerçek eksiklikleri sunulursa, ona asla yanıldığını söylemeyin. Daha iyi bir cevap: "evet, bu sorun daha önce de vardı, ancak müşterilerimizin dikkati sayesinde çözdük."
  6. Randevu alın ve bir ürün veya hizmeti ustaca sunun. Bir toplantıya onay vermek için psikolojik literatürü ve bu alan için özel olarak oluşturulmuş kılavuzları derinlemesine incelemeniz gerekecek. Ne yazık ki, birçok başarısızlık olacak. Ancak her reddedilmenin sizi kabul etmeye daha da yaklaştırdığını unutmayın, bu yüzden denemeye devam edin. Seyirciniz olduğunda, meşgul olun dikkatli hazırlık sunumlar, aynanın önünde her şeyi prova edin, çalışanlar hakkında eğitim alın. Tek bir yol var - hazır olmak.
  7. Anlaşmayı kapatın, sonraki satışları planlayın. Müşteriyi ikna ettikten sonra, fikrini değiştirme şansı vermeyin. Teslimatların, ödemelerin ve diğer çalışma anlarının planlanmasını hemen üstlenin. Ne kadar çok ayrıntı, o kadar az risk.
  8. Müşteri ile kalıcı bir ilişki kurun. Anlaşmanın şartlarını yerine getirdikten sonra bile, partnerinizle iletişiminizi sürdürün, varlığınızı unutmasına izin vermeyin. Memnun bir müşterinin, şirketinizi bu tür bir hizmete ihtiyaç duyanlara her zaman tavsiye edeceğini unutmayın.

İşin ana aşamaları

  1. Telefonla pazarlama. Başka bir deyişle, potansiyel müşteri çemberini daraltmak. Bu, radyo yayıncılığı, televizyon ile çalışmayı ve müşteri tabanını aramayı içerir. Ancak bu adımı tamamladıktan sonra bir sonrakine geçebilirsiniz.
  2. Toplantı. Birkaç kişiyi ürününüzle ilgili ayrıntıları dinlemeye ikna ettikten sonra, onunla bir görüşme ayarladınız. Bu zaten başarının yarısı. yanına al iyi ruh hali, ve nasıl daha fazla bilgi ve - savaşa!
  3. Sözleşme. Toplantı başarılı geçti ve potansiyel bir ortakla ilgilendiniz mi? Harika, belgeleyin ki hem o hem de siz sakin olabilesiniz. Müşteriye her şeyi açıklayın, acele etmeyin, tüm koşulları okumasına izin verin .
  4. Anlaşmanın uygulanması üzerinde çalışın.Şimdi, mümkün olan en kısa sürede, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin iş ortağının yararına çalışmaya başlamasını sağlamaya başlayın. Verimlilik ve çalışkanlık sadece profesyonelliğin işaretleri değil, aynı zamanda sözleşmeyi sona erdirmenize yardımcı olacak, iş ortağınızın sözleşmeyi feshetmesine engel olacak özelliklerdir.
  5. Tüm sözleşme yükümlülüklerinin uygulanmasının izlenmesi. Sözleşmenin imzalanması son aşama değildir. Şirketin itibarını önemsiyorsanız, alıcının kendisine vaat edilen her şeyi aldığından emin olun.
  6. Son aşama. Tüm şartları yerine getirdikten sonra belgeleri sıraya koyun, gerekli kopyaları ikinci tarafa verin.
  7. İletişim desteği. Müşterinizin işleriyle ilgilenin, tüm yükümlülükleri yerine getirdikten sonra bile ona yeni tekliflerden bahsedin. Bu kesinlikle gelecekte meyve verecektir.

Bir satış yöneticisini motive etmenin yolları

En iyi motive edici bir hedeftir. Herkesin kendine ait olabilir: birisi maddi refah, biri ün ve tanınma. İşyerindeki atmosfer herkese neden burada olduklarını hatırlatmalıdır.

Sadece ödüller değil, basit bir övgü de bir kişiye kanatlar verebilir ve onu tüm gücüyle çalıştırabilir.

Banallik derecesinde aşina hale gelen bir meslek hakkında yeni bir şey söylemek mümkün müdür? Bu mesleği çevreleyen mitleri tanımlayarak başlayalım.

Efsane bir. Profesyonel olmayanlar için bir sığınak

Hayat başarılı olmazsa, işten çıkarıldılar (kovuldular, ödemeyi bıraktılar ücretler), her zaman gidebilirsiniz. Gazeteler bu açık pozisyonlarla dolu ilanlarla dolu ve görünüşe göre bu işi sadece tembeller alamayacak. Bu, uzmanlık alanlarındaki bir şirkete inemezlerse, kendileri için bıraktıkları alternatif bir hava alanıdır.

Efsane iki. Olmayan meslek

o gerektirmez özel Eğitim, özel yetenek yok. Satış yöneticileri yetiştiren enstitüler ve gereklilikler bulunmamaktadır. Yüksek öğretimşaka olarak alınmıştır. Herhangi bir kariyer içermez, sadece maaşın daha yüksek ve koşulların daha iyi olduğu bir şirketten diğerine geçişi içerir.

Efsane üç. Haydutlar için gerçek bir anlaşma

Ana şey “itebilmek”, “beyin tozu”, “parmağınızın etrafında daire çizebilmek”. Sadece çok dürüst olmayan insanlar bu konuda başarılı olabilir.

Efsaneleri çürütmek, nankör bir iştir. Bir kez ortaya çıktıklarında, uzun süre zihnimizde yerleşirler. Ama her zaman madalyonun diğer tarafına bakmakta fayda var. Bu efsaneler İK yöneticilerinin bakış açısı haline mi geldi?

Çoğunun görüşü şöyle:

  • iyi bir "" bulmak zordur;
  • çalışan eğitim bütçesinin çoğu satış yöneticilerine harcanmaktadır;
  • şirketlerde motivasyon ve teşvik sistemleri öncelikle satış yöneticileri için geliştirilmektedir.

Eğitim

Tarihsel olarak, eğitimin profili genellikle işin kapsamını belirler. Tıp fakültesi mezunları, satış alanında kariyer yapmaya karar verirlerse, ilaç veya tıbbi malzeme satışı ile uğraşırlar, dünün öğrencileri teknik üniversiteler teknoloji ve finans kurumlarının satışında uzmanlaşmak - bankacılık hizmetlerinin satışında. İlk işinizi bu şekilde elde etmek genellikle daha kolaydır ve daha sonra, bu mal grubu hakkında zaten bir fikre sahip olduğunuzda, benzer bir iş bulmak daha kolaydır. Satış müdürü kural olarak evrensel bir kişi olmasına rağmen, profesyonel ne ile uğraşacağını umursamıyor - ile menkul kıymetler veya güvenlik sistemleri.

Tecrübe etmek

Birçoğu, ilk başlangıcı yapmak için işe başlayın veya. Bu iş, "zor" koşullara rağmen, kariyer için iyi bir başlangıçtır. Bu işin ne kadar uygun olduğunu değerlendirmek için bir fırsat sağlar ve hem sigorta hem de gayrimenkul şirketlerinin çoğu, iyi çalışma yeni çalışanları için. Akılda tutulması gereken tek şey, hizmet satmanın özel bir sanat olduğudur. Tadı, rengi, kokusu olmayan bir şeyle ticaret yapmak, elinizde gerçekten hissedebildiğinizden çok daha zordur. Başarılı bir şekilde inşaat malzemeleri veya kırtasiye malzemeleri satan üst sınıf bir yönetici, bir reklam hizmetleri paketi satamayabilir.

Bir şirketteki açık satış müdürü pozisyonu için işe alım yapılırken, bu pazarda zaten deneyime sahip olan ve ürünü bilen adaylar tercih edilir, ancak her zaman şans bu aramaya eşlik etmez ve daha sonra yakınlardan (satış yoluyla) uzmanlar bulmaya çalışırlar. teknoloji) işletmeler. Örneğin, garip görünse de, gıda ürünleri ve ilaç pazarları birbirine yakındır - yöneticiler, sınırlı raf ömrüne sahip çok çeşitli mallarla çalışmak zorundadır. Ve pahalı kırtasiye malzemelerinin satışıyla uğraşan bir yönetici, İsviçre saatleri ticaretinde başarılı bir şekilde kendini kanıtlayabilecektir.

Dikey bir kariyer, sıradan bir satış yöneticisinden bir grup malın satışından sorumlu olana kadar, sorumluluk ve yetki yelpazesinin kademeli olarak genişlemesi ile ilişkilidir.

meslekler

Satış Temsilcis. Görevi, küçük toptan eşya sevkiyatlarının mağazalara, eczanelere, süpermarketlere tedariki için sözleşmeler yapmaktır. Kendi müşteri tabanınızın olması arzu edilir. Ve geliştirildiğinde - çalışmalarını kontrol etme ve destekleme yeteneği. Kişisel nitelikleri. Bu insanlar yüksek hareketlilik, müzakere etme, sonucu kontrol etme yeteneği gerektirir. Kariyer. İlk adım bir satış müdürüdür, daha sonra bir süpervizör (birkaç satış temsilcisinin çalışmalarının organizasyonu ve kontrolü) veya bir satış müdürü olarak çalışır.

. Çoğu adayı yalnızca adıyla çeken gizemli bir kelime. Aslında bunlar, şirketin ürün ve promosyon malzemelerinin mağazalara yerleştirilmesinde görev alan çalışanlardır. Ürünün uygun bir yerde bulunması ve promosyon malzemeleri ile desteklenmesi önemlidir. Bir mağazada ürün yerleştirme tam bir bilimdir. Örneğin, sakız, küçük oyuncaklar ve diğer küçük mallar kasaya yerleştirmek daha iyidir, alıcılar teslimat için isteyerek alırlar ve Orbit ile Dirol arasındaki seçim, reklamın varlığını önceden belirleyecektir. Kişisel nitelikler - etkinlik, genel olarak ve ayrıntılara, özellikle organizasyona, öz kontrole dikkat. Kariyer - Mağazacılık Bölüm Başkanı, Tanıtım ve Reklam Etkinlikleri Müdürü, Satış Müdürü.

Ticaret acenteleri. Faaliyet genellikle gayrimenkul veya sigorta hizmetlerinin satışı ile ilgilidir. Bir satış temsilcisi kuruluşlara satış yaparken, acentenin işi doğrudan insanlara satış yapmaktır. Kişisel nitelikler - hareketlilik, verimlilik, strese dayanıklılık, bulma yeteneği karşılıklı dil ve farklı insanların sorunlarını anlamak, azim. Kariyer - kurumsal müşteri yöneticisi, bölüm başkanı. W / n, esas olarak, sonuçlandırılmış işlemlerden elde edilen faizi, bazen küçük bir maaşı içerir.

Toptan satış müdürü.İş, örneğin inşaat malzemeleri, haddelenmiş metal ürünler, tahıl, yedek parçalar vb. gibi büyük miktarlarda mal satmaktan ibarettir. Yöneticilerin iyi bir pazar bilgisine ve "hissine", piyasa katılımcılarının bilgisine, fiyatlandırma politikası, mal yelpazesi ve özellikleri, sadece müşteri bulma (çevreleri genellikle sınırlı ve bilinir), aynı zamanda onlarla birlikte olma yeteneği uzun süreli ilişki, pazarlık yeteneği, anlaşmaları hesaplama. Kariyer - marka yöneticisi, satış departmanı başkanı. Kişisel nitelikler: Geniş bir iletişim ağı oluşturma ve sürdürme yeteneği, sorunlar arasındaki ilişkiyi görme yeteneği, diğer işletmelerin sorunlarını anlama yeteneği, ilgi, iş tekliflerini formüle etme yeteneği, alternatifleri görme yeteneği.

Başı ()- belirli bir mal grubunun satışından sorumludur, tedarikçilerle müzakere eder, bir bayi ağı geliştirir, bu malları piyasaya tanıtmak için pazarlama ve reklam departmanının çalışmalarını koordine eder, genellikle kendi mal gruplarındaki bayiler için eğitim yürütür veya organize eder . Kariyer - Satış Başkanı. Kişisel nitelikler: tahmin yeteneği, müzakere yeteneği, analitik ve organizasyon becerileri.

Başarının bileşenleri

Listelenen mesleklerin neredeyse tamamı tek bir gereklilikle birleştirilmiştir - iletişim becerileri: en çok ortak dil bulma yeteneği farklı insanlar, uzun vadeli yoğun iletişim yeteneği, diğer insanları anlama. Ancak iyi iletişim kurabilen herkes başarılı acenteler veya satış yöneticileri olamaz. Sadece bir kişiyi kazanmak yeterli değil, asıl şey görevi tamamlamak - bir anlaşma yapmak, bir sonuç elde etmek. Ve sadece azim ve inisiyatif gösterenler başarılı olur.