العرض المناسب للبضائع في المتجر وأرضية التداول: أنواع ومبادئ وطرق وضع البضائع على نوافذ العرض. ما هو مخطط التخطيط ولماذا هو مطلوب؟

مرحبًا! تظهر الدراسات الدورية للمسوقين أن العرض الصحيح والعقلاني للبضائع في متجر أو أرضية تجارية يؤثر بشكل مباشر على مستوى المبيعات. يساعد على تهيئة الظروف المريحة المثلى للمشتري عند نقطة البيع ، ويسهل عليه اختيار المنتجات الضرورية. في الواقع ، عرض البضائع في قاعة التداول هو طرق مختلفةوأدوات لإثباتها للعملاء. سوف نقدم لك التعقيدات في هذه المقالة.

أهداف وغايات الحساب العقلاني

الهدف الرئيسي من عرض البضائع بطريقة معينة ليس إنشاء صورة مذهلة ، ولكن للتحكم في سلوك ورغبات المشترين المحتملين. لا تخلط بين وضع وعرض البضائع. في الحالة الأولى ، يشير هذا إلى توزيع المنتجات في قاعة التداول ، وفي الحالة الثانية ، البحث عن المكان الأكثر ربحية وملاءمة على معدات التداول.

يجب أن يؤدي التنسيب والعرض العقلاني للبضائع في قاعة التداول بالمتجر إلى حل بعض المشكلات:

• خلق الظروف المثالية، مما يساعد على تقديم المنتجات بالطريقة الأكثر ربحية ؛
• تحديد مستوى المراجعة المرئية للمشتري ، وتوجيه انتباهه في الاتجاه الصحيح ؛
• زيادة جاذبية السلع ذات الطلب الدافع ؛
• تهيئة الظروف التي تبرز بعض الوحدات في نظر المشتري ؛
• اجعل عملية التسوق مريحة وممتعة.

معًا ، يساعد حل كل هذه المشكلات في تقديم البائع في ضوء أكثر فائدة وتمييزه عن المنافسين. تشير الإحصاءات إلى أنه في المتاجر التي تلتزم بقواعد التجارة ، تكون أحجام المبيعات أعلى وأكثر استقرارًا.

مبادئ الحساب

عند وضع البضائع على الرفوف أو الرفوف ، يجب على الأخصائي أن يراقب قواعد معينةأو مبادئ:

• قدرة. يفترض أنه يجب تقديم أكبر تشكيلة على النوافذ.
• التناسق. يجب تقسيم المنتجات إلى مجموعات - العصائر ستقف مع البقالة ، والكفير مع منتجات الألبان.
• الرؤية. يحب العملاء إلقاء نظرة على المنتج ، لذلك يجب أن يكون متاحًا على الرفوف.
• نجاعة. كل سنتيمتر مجاني يجب أن "يعمل ويكسب" في المتجر. لذلك ، من الضروري الترتيب المنطقي للمعدات والأثاث التجاري.

في صميم جميع المبادئ ، تكمن الرغبة في تبسيط البحث عن المنتج المناسب ، لتسهيل عملية الشراء. سيساعد هذا في إعادة الشخص إلى المتجر ، وتحويله إلى عميل منتظم.

طرق عرض البضائع

يجب مراعاة مبادئ عرض البضائع في المنافذ من أي نوع. إنها نفس الشيء بالنسبة لمحلات السوبر ماركت والمتاجر الصغيرة.

قبل ذلك ، من الضروري فهم الأنواع الرئيسية لموقع المنتج على المعدات التجارية:

1. عمودي أو أفقيوضع الرف. الأول يعطي المشترين أوسع رؤية ويعزز المبيعات الجيدة. باستخدام سلعة أفقية ، يمكنك تنظيم البضائع وترتيبها حسب مستوى السعر أو العلامات التجارية. في أغلب الأحيان ، تستخدم المتاجر نوعًا مختلطًا من الترتيب. مع الوضع الرأسي ، عادةً ما يتم وضع السلع عالية الجودة والأغلى في مستوى العين ، والأرخص - على الرفوف السفلية.
2. شركة كبرى. يتم وضع جميع المنتجات من نفس العلامة التجارية على رف أو رف واحد ، مما يؤدي إلى إنشاء كتلة مشرقة يمكن التعرف عليها. يتم استخدام هذا النوع من العرض إذا كانت العلامة التجارية تشغل 5٪ على الأقل من جميع مخزونات المتجر. يعتمد على مبدأ بقعة اللون ، والتي تجذب الانتباه المتزايد بمساعدة التباين.
3. عرض التنسيب. في هذه الحالة ، يتم تثبيت البضائع على حامل رأسي في مكان واضح: في وسط القاعة أو ليس بعيدًا عن المدخل. غالبًا ما يتم استخدام هذا الترتيب في منافذ البيع ذات العلامات التجارية الصغيرة ، في محاولة لتقديم البضائع للعملاء على أكمل وجه ممكن.
4. ترتيب الأرضية. نادرًا ما يستخدم هذا النوع عندما يكون هناك نقص في الأثاث أو المعدات التجارية. إنه جيد للبضائع الضخمة وغير مناسب تمامًا للبضائع الصغيرة: من غير المرجح أن يرغب العملاء في الانحناء على صندوق صغير لفحص محتوياته.

في في الآونة الأخيرةتمارس محلات السوبر ماركت الكبيرة بشكل متزايد العرض بالجملة: يتم عرض المنتجات المعبأة في حاويات معدنية خاصة بدون تغليف حسب النوع أو العلامة التجارية. عادة ما يأتي بنفس السعر مع الخصم ، ويمكن للمشترين اختيار المنتجات وعرضها بأمان.

يجب أن يوفر أي خيار يتم اختياره المنتج باهتمام المشترين ، والسلامة الكاملة للعبوة وجميع الصفات.

القواعد الأساسية لعرض البضائع

يأخذ التسويق على محمل الجد دراسة وتجميع تكنولوجيا عرض المنتجات. يعتمد على بحث أجراه خبراء مشهورون والخصائص النفسية لسلوك العملاء.

القواعد الأكثر شيوعًا هي:

• "وجها لوجه".يجب وضع البضائع على الرفوف حتى يتمكن المشتري من رؤيتها من أي زاوية وقراءة جميع المعلومات. لجذب الانتباه ، يمكنك وضع عدة حزم ساطعة متطابقة معًا. يتم الحصول على غلاف أو صندوق يمكن التعرف عليه من خلال تجارب خاصة مع أذواق المستهلكين ولونهم وتفضيلاتهم البصرية.
• "العلامات التجارية الأساسية".تنص القاعدة على أنه من الأفضل وضع العلامات التجارية اللازمة للمشتري المحتمل في بداية الرفوف أمام مجموعات أخرى مماثلة من البضائع. يقول علم النفس أن المشتري سيضع المزيد من السلع من العلامات التجارية الرئيسية في سلالته الفارغة.
• "الرفوف ذات الأولوية".عند وضع البضائع على المعدات التجارية ، يجب وضع المنتجات الأكثر شهرة وربحًا في المتجر على مستوى العين. تنطبق هذه القاعدة أيضًا على السلع الترويجية التي يجب أن "تلفت الانتباه" وتجذب المزيد من الانتباه.
• حكم "الرفوف السفلية".يضعون المنتجات التي يشتريها المشترون دون فشل ودون إعلانات إضافية: حزم اقتصادية كبيرة ، وأشياء صغيرة للأسرة.
• قاعدة الجرف العلوي.يتم وضع منتجات أكثر تكلفة وعصرية عليها ، والتي تحتاج إلى جذب الانتباه للبيع المبكر.
• "حسب حجم العبوة"تتطلب القاعدة وضع عبوات صغيرة على يسار المشتري وكبيرة على يمينها.
• موقع "بين المنافسين".من الطرق الجيدة لزيادة المبيعات وضع مجموعة من منتج جديد بين منافس راسخ.

يقوم المسوق الجيد بفحص المسافة بين الأرفف والحوامل ، ويقوم بضبطها لراحة العملاء. هذا يهمه الصورة المحيطةواتجاه الضوء في القاعة.

للحصول على موضع صحيح منطقيًا ، يجب على المتخصص أن يأخذ في الاعتبار عدة عوامل:

• تكرار شراء منتج معين ؛
• الأبعاد والوزن؛
• عدد الأصناف أو الأنواع ؛
• الوقت المستغرق لفحص المنتج أو الملصق أو التعليمات.

يعتمد التصميم الصحيح أيضًا على مسارات العملاء عبر المتجر وعرض الرفوف وصورة الكل مخرج.

المراحل الرئيسية للحساب

في الغالبية العظمى من الحالات ، يتخذ المشترون قرارًا بشأن اختيار منتج أثناء الوقوف عند المنضدة. يستخدم المسوقون لضبط إجراءاتهم بحذر وإقناعهم بالشراء ميزات مختلفةالعمليات الحسابية.

عند العمل على وضع البضائع في أي متجر أو سوبر ماركت ، يمر بثلاث مراحل مهمة:

1. التنظيمية. تشغل البضائع أماكن معينة على الرفوف أو في الصالة ، والتي يجب ترتيبها. يعتاد العديد من العملاء على مكان معين ويذهبون عن قصد إلى المتجر للحصول على العصير أو الحلويات المفضلة لديهم. كما أن وضع الملحقات الضرورية (أطباق أو قطع غيار أو توابل) بجوار المجموعة الرئيسية يشجع على الشراء غير المخطط له.
2. مُدار. في هذه المرحلة ، من الضروري تقييم عقلانية كل مكان تداول ، لحساب العائد المالي الذي يجلبه إلى المتجر. من الأفضل وضع السلع ذات الطلب المرتفع في المكان الأبرز للفت الانتباه الإضافي إلى المناصب الجديدة.
3. الإغراء. في هذه المرحلة ، من الضروري تحليل ديناميكيات تطوير المتجر بأكمله. يجب أن يجتذب التصميم عمليات الشراء ويغويها ويشجعها. هذا ينطبق بشكل خاص على وقت الخصومات والعروض الترويجية ، حيث يتم وضع البضائع مع مراعاة العروض التي تعود بالفائدة على المشترين.

لا ينبغي تقديم البضاعة بشكل عشوائي (وهو خطيئة المتاجر الصغيرة) ، ولكن وفقًا لمخطط خاص. هذا مخطط تخطيطي معقول للمنتج ، تم وضعه في شكل رسم على الكمبيوتر أو باليد. يجب أن تحتوي على الموضع الدقيق لكل منتج في القاعة ، الكمية الموجودة على الرفوف أو المنصات. يجب أن تتم الموافقة على مخطط التخطيط هذا من قبل رئيس المتجر ، ويلتزم البائعون به في عملهم.

يجب أن تهدف جميع تقنيات عرض البضائع إلى راحة المشتري. يجب أن يقلل البحث عن المنتج المطلوب ويقدم منتجات جديدة بشكل غير ملحوظ.

معظم قواعد بسيطةتساعدك على القيام بذلك بسرعة وسهولة:

• لا ينبغي أن تؤثر البضائع على بعضها البعض ، بحيث لا توجد مواد كيميائية منزلية وغذاء بالقرب منها ؛
• من الأفضل وضع المنتجات الكبيرة والأبعاد بالقرب من المدخل حتى لا تحجب الرؤية ؛
• من الأفضل وضع المستجدات والسلع الموسمية ذات الخصم الجيد في المكان الأكثر بروزًا ؛
• يحتاج المشتري إلى إعطاء تأثير إمكانية الوصول ، لذا فإن الرفوف المفتوحة ورفوف الخدمة الذاتية تحظى بشعبية كبيرة ؛
• للحصول على عرض تقديمي مربح للسلع ، لا ينبغي عليك التوفير في المعدات المخصصة للتجارة ، وشراء فقط علب العرض المبردة الحديثة والعالية الجودة ، والأكشاك ، والعارضات ؛
• يجب قراءة بطاقات الأسعار ، وقد يتم تقديم عينات لبعض العناصر غير الغذائية.

لا يكفي إجراء عملية حسابية مرة واحدة: يقوم المسوق بتحليل جميع الخيارات باستمرار وتأثيرها على مستوى المبيعات. هذا يجعل من الممكن اختيار أكثر المواقف ربحية ورفع دخل المنفذ باستمرار.

قواعد التجارة عبر الإنترنت

على الرغم من عدم وجود أرفف تقليدية ، فإن اتباع نهج عقلاني لوضع البضائع يساعد على زيادة مشاهدات الموقع ، وعدد المرتجعات والمشتريات عبر الإنترنت. كلما تم تقديم المنتج بشكل أكثر ملاءمة وأصليًا ، زاد عدد المشترين الذين يوصون به لأصدقائهم ، ثم يعودون لمشتريات جديدة. الأكثر حداثة تقنيات الحاسوبتتيح لك تقديم عروض تقديمية مشرقة وأنيقة تجذب الانتباه.

القاعدة الرئيسية عند عرض البضائع في متجر على الإنترنت هي تزويد المشتري المحتمل بأكبر قدر ممكن من المعلومات حول الخصائص أو الألوان أو الخصومات المحتملة.

يمكنك استخدام العديد من تقنيات التسويق للقيام بذلك:

• تطوير العديد من الفلاتر التي ستسمح للأشخاص بمشاهدة المنتجات حسب السعر أو رمز التخزين التعريفي أو التوفر ؛
• خلق تأثير الضجيج من خلال اللافتات الملونة والنقوش المشرقة حول الخصومات والتوصيات ؛
• ضع أوصافًا ممتعة و "لذيذة" لبطاقات المنتجات تجذب الانتباه وتبقى في الذاكرة.

يمكن أن تعطي العروض التقديمية ثلاثية الأبعاد والنقوش الأصلية والموقع الملائم للمعلومات المرجعية تأثيرًا جيدًا. يتيح لنا التوسع الكبير في المبيعات عبر الإنترنت التحدث عن ظهور اتجاه كامل في التسويق - التسويق عبر الإنترنت.

إلى عن على منظمة فعالةعملية وضع وعرض البضائع في قاعة التداول ، يتم استخدام المخططات.

بلانوجرام - هذا تمثيل رسومي لعرض البضائع على معدات تخزين معينة. يمكن أن تكون الصورة الرسومية في شكل صورة فوتوغرافية أو رسم تخطيطي أو رسم. يتم استكمال الصور المقابلة بتعليقات مفصلة على عرض سلع معينة.

تخصيص منطقة لكل نوع من المنتجات ، والتي تتوافق مع حجم مبيعاتها ؛

ضع قائمة بالعناصر المندفعة جنبًا إلى جنب مع العناصر التي يرتفع الطلب عليها ؛

ضع البضائع التي يرتفع الطلب عليها في الأماكن "القوية" في قاعة التداول: على طول محيط قاعة التداول ، في بداية تدفق العملاء في منطقة تسجيل النقد ؛

مجموعة المنتجات ذات الصلة في مكان واحد. يتم تطوير مخطط تخطيطي في منطقة معينة طريقة:

1. تطوير مفهوم عام لمتجر ، قسم ، رف يعتمد على المهمة.

2. رسومات المخطط: رسومات المعدات المستخدمة لعرض البضائع ذات الصلة في قاعة التداول بالمخزن ؛ توضع البضائع المشروطة على رفوف تخطيطية ، مع مراعاة قواعد التجارة ؛ تجميع الجداول بالرموز.

3. يتم تنسيق Planograms والموافقة عليها من قبل إدارة المتجر (شبكة تجارية ، مؤسسة).

4. يتم توجيه انتباه موظفي الإدارة إلى مخططات التخطيط لاستخدامها مباشرة في عملية وضع البضائع.

5. بعد وضع البضائع وفقًا لمخطط التخطيط المطوَّر ، يتم إعداد تقرير عن كفاءة استخدام مساحة البيع بالتجزئة المخصصة للمعدات التجارية ، والذي يحتوي على معلومات حول مقدار الدوران (الدخل) لكل 1 متر مربع ، المنطقة تحت التجارية. المعدات لفترة زمنية معينة (على سبيل المثال ، شهر ، ربع سنة ، نصف عام وما إلى ذلك). الغرض من هذا التقرير هو تحليل مقارنعمل الأقسام (الأقسام) ، ومجموعات السلع ، مما يجعل من الممكن في المستقبل إجراء بعض التعديلات على وضع مجموعات المنتجات ، والتبادل التجاري ، وترويج السلع الأساسية ، وتحسين الخطط التخطيطية.

التجار أو مساعدي المتاجر (اعتمادًا على جدول التوظيف) مسؤولون عن مراسلات محتويات الرف مع مخطط بلانوجرام. يراقب رؤساء الأقسام (الإدارات) أو مديرو منطقة المبيعات باستمرار الامتثال لمخططات التخطيط المطورة.

بالنسبة للمتاجر التي تقدم النطاق الرئيسي للسلع ، يتم تطوير برامج كمبيوتر خاصة ، والتي يتم من خلالها إنشاء مخططات تخطيطية وفقًا لمعايير يحددها المستخدم (الشكل 41). باستخدام هذه الطريقة لإنشاء مخطط تخطيطي ، يتم إدخال رقم الطراز أو الرمز الشريطي للمنتج وربحية كل منتج ودوران وشروط البيع وأبعاد التغليف وصور المنتج - كل هذه البيانات تسمح لك بحساب موقع البضائع على قاعة التداول والعدد الأمثل لوحدات التجارة لكل مكان من هذا القبيل.

يرتبط التطوير ارتباطًا وثيقًا بالخطة التخطيطية. معيار التجارة.

معيار التجارة - هذا هو وثيقة الشركةالذي تم تطويره وتنفيذه لدعم نظام الترويج في الشركة. يستخدم معيار التجارة من أجل:

تطوير وصياغة واضحة لجميع متطلبات نظام الترويج ، مع مراعاة خصوصيات المنتج وخصائص سلوك العميل وقدرات الموردين ومفهوم المتجر ؛

خلق فهم واضح للموظفين فيما يتعلق بتنظيم نظام الترويج في المتجر ؛

التقييم الموضوعي لتصرفات الموظفين فيما يتعلق بالامتثال لنظام الترويج في المتجر ؛

تحكم واضح واستخدام فعال لمساحة البيع بالتجزئة في المتجر.

أرز. 41. في

وفقًا لمخطط التخطيط الذي تم إدخاله في نشاط المتجر ، يتم أيضًا تقييم عمل موظفي خط المتجر ، أي ما إذا كان عرض البضائع يتوافق مع القواعد المعمول بها - معيار التجارة.

يجب استخدام مساحة التداول بشكل منهجي وعقلاني. يجب ألا يتم وضع البضائع بشكل عشوائي. للتأثير على المشتري فيما يتعلق بإجراء عملية شراء ، يطور الخبراء مخططًا خاصًا يسمى " مخطط تخطيط المنتج. من المعتاد الإشارة إلى المكان الذي ستوضع فيه البضائع بالضبط من أجل بيعها السريع. يتم ذلك من أجل تعظيم التأثير على زائر المتجر وزيادة المبيعات.

ستتعلم في هذه المقالة:

لقد أنفقت الكثير من الوقت والمال والطاقة على عميل محتمل ، وردا على ذلك سمعت: "أنا بحاجة إلى التفكير." ماذا أفعل؟ ربما عليك أن تبدأ بما لا تفعله.

لقد اخترنا 8 طرق للتعامل مع الاعتراض وزيادة مبيعات الشركة. ستجد أيضًا قائمة تحقق للتحقق من الإجراءات.

• ما هو مخطط عرض البضائع في المتجر؟
• ما هي أنواع مخططات عرض البضائع.
• ما هي مبادئ وضع المنتج؟
• كيفية عمل مخطط تخطيطي لعرض البضائع.
• كيف ترسم مخططًا لعرض البضائع وفقًا لجميع القواعد.
• ما هي البرامج التي يمكن استخدامها لإنشاء مخطط تخطيطي لعرض البضائع.

ما هو مخطط عرض البضائع في المتجر؟

يعتمد نجاح المبيعات على تقنيات التسويق. إلى أي مدى يتم التفكير فيها جيدًا ، يشتري المستهلك المنتجات عن طيب خاطر. مخطط عرض البضائع هو جزء من الإعلان. يمكن أن يؤدي تزيين النوافذ إلى خفض المبيعات وزيادتها. من خلال تطوير مخطط التخطيط الصحيح ، لا يمكنك الترويج للمنتجات الرئيسية فحسب ، بل يمكنك أيضًا الترويج للمنتجات المساعدة. الشيء الرئيسي هو تحليل كل شيء وفقًا للمخطط الصحيح. يعتمد إنشاء مخطط تخطيطي لعرض البضائع على نهج علمي ، وقد أصبحت هذه التقنية منتشرة على نطاق واسع وتحظى بتقدير كبير من قبل المسوقين.

مخطط عرض البضائع هو مخطط لوضع المنتجات على واجهات العرض ورفوف منافذ البيع بالتجزئة ، تم تطويره على أساس تحليل مفصل لاحتياجات المشتري وقدرات بائع التجزئة ومتطلبات المورد. يتم تجميع مخطط عرض البضائع على الورق وفي شكل إلكتروني ، يدويًا أو باستخدام برامج خاصة. يمكن أن يكون رسمًا أو صورة أو رسمًا. الهدف الرئيسي من إنشائها هو إدارة تصور المستهلك للتأثير اللاحق على سلوكه. يعد رسم مخططات لعرض البضائع أحد أقوى الأدوات للتأثير على التجارة.

مخطط عرض البضائع مفيد لكل من مالكي المنفذ التجاري ومصنعي المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يبيع أصحاب المتاجر رفوف البيع بالتجزئة الأكثر نجاحًا للموردين بشكل مربح.

بمساعدة مخطط تخطيطي لعرض البضائع ، يمكنك:

1. تنظيم وضع المنتج في نقطة البيع.
2. تتبع مدى توفر مجموعة متنوعة من علامة تجارية معينة.
3. حدد المساحة المطلوبة لمنتج معين.

بناءً على معلومات حول عدد المشترين المحتملين لمنتج معين ، يتم تحديد مكانه في المنفذ. وفقًا لسلوك المستهلكين في المتجر ، يحدد الخبراء أهم نقاط البيع. في المستقبل ، توجد السلع التي يرتفع الطلب عليها. تتمثل المهام التي يحلها التاجر من خلال عرض المنتجات في المقام الأول في تسهيل عثور زوار المتجر على البضائع ، بالإضافة إلى تكوين تفضيلات معينة للمستهلكين. إذا تم تنفيذ مخطط عرض البضائع بشكل صحيح ، فسيزيد عدد المشترين وسترتفع المبيعات.

المفاهيم الأساسية وأنواع المخططات لعرض البضائع

تتمثل الخطوة الأولى في تكوين مخطط تخطيطي لعرض البضائع في التحديد مفاهيم العرض بضائع. دعنا نتعرف على المفاهيم الرئيسية الموجودة اليوم:

1. عرض الفكرة.بناءً على تشكيل فكرة منتج معين: "كل شيء لغرفة النوم موجود هنا" أو منتجات من علامة تجارية واحدة.
2. التجميع حسب النوعو الأنماط.يتم تجميع المنتج الموجود على الرف اعتمادًا على انتمائه إلى مجموعة معينة: "على هذا الرف - زبدةمختلف الشركات المصنعة ، في القادم - السمن ، في القادم - الحليب ، وبجانبه - رف مع الكفير. من السهل على المستهلك اختيار ومقارنة المنتجات من مختلف الصانعين. إذا كان هدفه شراء الكفير ، فإنه يقترب عن قصد من الرف المناسب ويختار المنتج الذي يناسبه بشكل أفضل من حيث الجودة والسعر. تستخدم معظم المتاجر هذا المفهوم.
3. تسوية السعر.يتم تجميع المنتجات الموجودة على الرفوف ضمن مقطع السعر. دعنا نقول أن جميع المنتجات على الرف الواحد تصل إلى 100 روبل ، في اليوم التالي - ما يصل إلى 500 روبل ، وما إلى ذلك. يتجسد المفهوم في شكل وضع البضائع بترتيب تصاعدي للسعر.
4. التجميع حسب الغرض. في إطار هذا المفهوم ، يتم تجميع المنتجات وفقًا للغرض منها ، على سبيل المثال: "على هذا الرف - جميع التوابل ، وعلى الرف الذي يليه - الصلصات والخل والمخللات." هناك إيجابيات وسلبيات لهذا النهج. على سبيل المثال ، سيتم فصل الملح والسكر بشكل واضح عن بعضهما البعض بسبب استخداماتهما المختلفة ، لذلك قد يكون من الصعب على العميل العثور على أحد هذه العناصر.
5. وجهة نظر متخصصة محترمة. هذا المفهوم له ما يبرره عند وضع سلع نادرة وفريدة من نوعها. ويمكن تحقيق ذلك بدرجات متفاوتة من النجاح في الطعام والملابس والأدوات المنزلية. يتم استخدامه من قبل المتاجر الكبيرة التي يمكن أن تفتخر بمجموعة واسعة من المنتجات. على سبيل المثال ، لإظهار مجموعة متنوعة من خيارات القهوة ، يتم عرضها على الرف حسب التنوع وبلد المنشأ.

هناك ما يلي أنواع العمليات الحسابية:

1. الرأسي والأفقيوضع الرف. في مخطط تخطيط البضائع ، يمكن وضع نفس النوع من المنتجات من أعلى إلى أسفل ، وسيطلق على هذا الخيار اسم التخطيط الرأسي. من المريح جدًا فحص البضائع باستخدام خيار التنسيب هذا: يمكن للمشتري التنقل بسهولة في التشكيلة المقترحة واختيار ما يحتاج إليه بالضبط. في نفس الوقت ، يتم وضع منتج صغير على الرف العلوي ، ومنتج أكبر على الرف السفلي. يتم الاحتفاظ أيضًا بقاعدة وضع البضائع الأكبر في الأسفل في التخطيط الأفقي. ولكن في هذه القضيةيتم توزيع المنتجات المماثلة عبر عرض الرف بالكامل ، من اليسار إلى اليمين بحجم متناقص. إذا كان اختيار البضائع صغيرًا ، فمن الأفضل ترتيبها عموديًا. لنطاق أوسع ، يكون العرض الأفقي أكثر ملاءمة. يفضل العديد من الخبراء الجمع بينها.
2. خيار شائع آخر يهدف إلى وضع المنتجات تحت العلامات التجارية هو نسق كتلة الشركات.يتم تطبيقه فقط إذا كانت هذه المجموعة من السلع تشغل 5٪ على الأقل من إجمالي حجم مبيعات المنتجات. خلاف ذلك ، ليس من المنطقي إنشاء كتلة شركة ، أي تخصيص مساحة على الرف لعرض المنتجات من جهة تصنيع معينة. لأنه ببساطة لن يكون هناك شيء لوضعه هناك. إذا تم تطبيق هذه الطريقة ، فإن البضائع تكتسب الجاذبية الخارجية ، والتي يرتبط بها المستهلكون جودة عاليةمنتجات. يمكن أن تلهم المجموعة ككل المشتري بفكرة مكانة وموثوقية هذه العلامة التجارية. يتم استخدام كتلة الشركة في مخطط التخطيط لعرض البضائع لتغيير أحجام المبيعات من خلال جذب انتباه المستهلك إلى نوع من "بقعة" اللون. هذا التصميم يشبه لوحة الإعلانات وله تأثير مماثل على الزوار. يبسط موقع البضائع في كتلة الشركة التحكم في المجموعة المتنوعة. مع عدم وجود أسماء محددة ، سيتم اكتشاف هذه الحقيقة وتصحيحها بسرعة.
3. تخطيط العرض.هذا الخيار غير موجود في جميع المتاجر ، على الرغم من أنه ليس نادرًا. يتم عرض المنتج في رفوف قائمة بذاتها تحمل علامة تجارية. في الواقع ، لا ترتبط بالنقطة الرئيسية لبيع المنتجات ويمكن عرضها في أي مكان.
4. عرض الكلمة- خيار وضع عند استخدام هياكل مثل منصة نقالة ، حيث يتم وضع البضائع.

7 مبادئ مخطط عرض المنتج

أيا كان نوع عرض المنتج المستخدم في مخطط تخطيطي ، فكلها تستند إلى مبادئ عامة. يشير الامتثال لهذه المبادئ إلى وضع منتج عالي الجودة.

1. مبدأ الرؤية- تم وضع المنتج بحيث يمكن رؤيته بسهولة ، بينما يجب أن يبدو جذابًا للمستهلك.
2. الاستخدام الرشيد للمعدات والمساحات التجارية- المبدأ الذي بموجبه يشغل أي منتج متوفر على الرف أو العرض مساحة بالقدر الذي يحتاجه بالضبط لتحقيق المستوى الأمثل من المبيعات. إذا تم الإعلان عن المنتج بشكل جيد وبيعه بسرعة ، فسيتم تخصيص الحد الأقصى من المساحة له ووضعه في أكثر النقاط وضوحًا في قاعة التداول. يجب أن تكون هذه السلع متاحة للزوار بحرية.
3. التناسق.وفقًا لهذا المبدأ ، يتم تجميع مخطط التخطيط لعرض البضائع بطريقة يتم فيها تجميع المنتجات المباعة في كتل معقدة. هذا يعني أنه على مقربة من بعضها البعض ، يجب تحديد موقع الأشياء المرتبطة ببعض العلامات. على سبيل المثال ، توجد أرفف الأطباق بجوار السلع المنزلية.
4. توافق البضائع المجاورة فيما يتعلق ببعضها البعض- مبدأ أن المنتجات الموضوعة جنبًا إلى جنب يجب ألا تختلف في ظروف التخزين. على سبيل المثال ، لا ينبغي وضع القهوة بجانب التوابل ، حتى لا تفسد رائحة المنتج ؛ التفاح والفواكه الأخرى - بجانب البصل والأعشاب ، حتى لا تزعج صفات الذوق؛ لا يمكن أن تكون الحبوب في نفس الرطوبة الموجودة في الأرفف المبردة مع منتجات الألبان ، وما إلى ذلك.
5. يجب أن تكون العناصر التي يتم شراؤها من خلال الدفع بجوار المنتجات عالية الطلب. إذا قمت بترتيب منتجات باهظة الثمن ورخيصة بشكل صحيح ، يمكنك جذب الانتباه إلى المنتجات التي تتعارض تمامًا في الخصائص وزيادة ربح نقطة البيع. بالطبع ، عند الجمع بين هذه الأشياء المختلفة ، يجب مراعاة سلامتها وجمالياتها.
6. كفاية الحساب- المبدأ الذي بموجبه يجب توفير تشكيلة المتجر إلى أقصى حد ، ولكن في نفس الوقت تأخذ في الاعتبار الطلب على منتجات معينة ، وحجم المساحة المعروضة للبيع وخصائص المنفذ.
7. تخفيض هوامش الربح والعروض الترويجية والخصومات. يجب أن يتم تنفيذ هذه الأحداث من وقت لآخر من قبل أي منفذ لزيادة جاذبيتها. تساهم هذه الخطوة التسويقية في نمو التعاطف مع المتجر من جانب الزوار.

لا تنس ترتيب منطقة الخروج بشكل صحيح ، فمن الجدير وضع المنتجات ذات الصلة الرخيصة هناك.

يقول الممارس

في منطقة الخروج يجب أن تكون السلع الصغيرة غير مكلفة

نيكيتا بابين

صاحب متجر Spicy Lavka ، كوروليف ، منطقة موسكو

تصميم منطقة الخروج أهمية عظيمة. هنا يجب أن تضع سلعًا منخفضة التكلفة يمكن للبائع دائمًا أن يعرض على المشتري شراؤها "من أجل التغيير". في الأساس ، هذه هي الأشياء التي لا تمانع في إنفاق الأموال عليها ، بالإضافة إلى أنها يمكن أن تكون مفيدة دائمًا. الخفقان أمام أعين المستهلك ، تحفز البضائع على الشراء. يبيعون بسرعة كبيرة في متجرنا. يمكن اعتبار الحلويات من المنتجات المفضلة التي نشرناها كثيرًا. نظرة غير عادية. كان الأطفال دائمًا يلاحظونهم ويسألون والديهم. يمكن استخدام الحلويات المزينة بشكل جميل كهدية للمشتري في عطلة.

المكان خلف ظهر أمين الصندوق مرئي للغاية ، حيث نضع البضائع الأكثر شراءً وطلبًا.

كيفية عمل مخطط تخطيطي لعرض البضائع

لتطوير مخطط تخطيطي عالي الجودة لعرض البضائع ، يجب عليك تنفيذ الخطوات التالية:

1. فرز المنتجات حسب الشعبية. هذا من السهل القيام به مع استطلاعات المستهلكين.
2. حدد عدد الأرفف والأرفف التي يمكن وضع المنتجات المباعة عليها (حسب المجموعات).
3. تحكم في الوضع الفعلي للتشكيلة وفقًا لمخطط التخطيط.

تحتاج إلى اتخاذ هذه الإجراءات لتجنب حدوث انخفاض في مستوى المبيعات. أي خطأ يمكن أن يؤدي في النهاية إلى خسائر.

مهمة التاجر هي وضع المنتجات بشكل صحيح. يتحكم كبار المديرين في تنفيذ العرض المخطط للبضائع في مخطط التخطيط. في بعض الحالات ، يحرم المورد صاحب المنفذ من مكافأة المكافأة في حالة مخالفة متطلبات العرض الخاصة به. في المستقبل ، يحق للمورد رفض التعاون مع هذا المتجر.

يمكن تخطيط المنتجات عموديًا وأفقيًا ، أو في مجموعات مجمعة. من المهم ترتيب المنتجات بحيث لا تغطي النسخ الفردية النُسخ المجاورة ، وكذلك أن جميع وحدات المنتج بها علامات أسعار وتكون مرئية بوضوح. يجب إرفاق بطاقات الأسعار دون تغطية المعلومات الموجودة على العبوة. كلما زادت أهمية المنتج ، كلما كان أقرب إلى المدخل. وبعبارة أخرى ، فإن مظهر المشتري ، الذي دخل للتو المتجر ، يقع عليه على الفور.

لإنشاء مثل هذا المخطط بشكل صحيح ، عليك أن تتذكر جميع القواعد الخاصة بإعداده. لذلك ، يُنصح بالمشاركة في تطوير مخطط تخطيطي لوضع البضائع للمسوقين.

تطوير مخطط تخطيطي لعرض المنتج خطوة بخطوة

ابدأ التطوير بتقسيم مساحة الرف إلى أ)المعدات التي توفرها العلامات التجارية نفسها (الرفوف والثلاجات) ، و ب)منطقة شبكة التجارة.

إذا كانت العلامة التجارية قد وفرت مكانًا لمنتجها ، فيحق لها ترتيب المنتجات وفقًا لأهدافها الخاصة. على مساحة رف الشبكة ، يجب على المرء أن يحسب حسابًا بالفعل مع المنافسين ، وكذلك رأي مالكي المنفذ حول طريقة وضع البضائع.

هذا هو السبب في أن مخطط عرض البضائع مهم جدًا في هذا الأمر. يجب أن تعرف أيضًا كيف يبدو مخطط التخطيط الحالي بدون منتجك. ممثلي شبكة التداول مطالبون بتوفيرها. إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فيمكنك دائمًا التقاط صورة للمنطقة التي يوجد بها منتجك في أي سلسلة بيع بالتجزئة. يمكن بعد ذلك معالجة الصورة باستخدام محرر رسومي ، واستخدامها كأساس لإنشاء مخطط تخطيطي. حاول وضع العنصر الخاص بك في أماكن مختلفةلتقييمها بصريًا. لكن حاول ألا تضعه بجانب المنتجات الصلبة حتى لا يتم دمجها. من غير المرغوب أيضًا وضعه على حافة الرف. في النهاية ، تختلف مخططات جميع الشركات ، لكن لديها قواسم مشتركة خوارزمية البناء:

الخطوة 1. نطور مفهوم بلانوجرام.لوضع مخطط كامل ، فإن الأمر يستحق البدء في تطويره لرف واحد. نتيجة لذلك ، سيتم وضع برنامج المنفذ بأكمله. حدد مكان وضع المنتجات - على الحوامل أو الرفوف أو العدادات أو في سلال (ربما بطريقة أخرى). الهدف النهائي للتخطيط هو أن يكون المنتج مرئيًا ويجذب الانتباه. أي أنه من الضروري أن يتمكن المشتري من العثور عليه بسهولة.

الخطوة 2. نرسم مخطط بلانوجرام.بعد تطوير النقاط الرئيسية ، نبدأ في رسم مخطط. نرسم عليها المعدات التجارية (القسم وكل رف فيه) والمنتجات ، مع مراعاة الحجم واللون والشكل. سيسمح العرض التفصيلي لموظفي المتجر بالتنقل بسرعة وسهولة في مخطط التخطيط.

الخطوة 3. أدخل الاتفاقياتكل منتج لتسهيل حسابه.

الخطوة الرابعة. نحصل على موافقة الإدارة على المخطط الذي تم إنشاؤه.

في بعض الحالات ، يفضل المورد تزويد شبكة التوزيع بخطة التخطيط الخاصة بها. مع زيادة النطاق أو التغيير في الطلب على البضائع ، يتم تعديل مخطط التخطيط هذا.

كيف ترسم مخططًا لعرض البضائع وفقًا لجميع القواعد

يتم تجميع المخطط مع مراعاة خصائص البضائع ، والتي قد تصبح أساسًا لدمجها في مجموعة واحدة. غالبًا ما تكون خاصية التعميم هذه هي السعر ، بينما يتم وضع منتجات فئة السعر المتوسط ​​على مستوى العين ، يتم إجراء نفس الشيء مع منتج أكثر تكلفة. ويتم إعطاء المنتجات الرخيصة مكانًا على الرفوف السفلية. ترجع هذه الطريقة إلى حقيقة أنه لا يرغب كل مشترٍ في قضاء الوقت والجهد في البحث عن منتج أرخص.

إذا اخترت طريقة لوضع المنتجات وفقًا للغرض المقصود منها ، فحاول ألا تضع في مجموعة معينة من السلع تلك التي تختلف اختلافًا جادًا في صفاتها في مجموعة معينة من السلع. على سبيل المثال ، إذا وضعت حزمة عادية من ملفات تعريف الارتباط في قسم طعام النظام الغذائي ، فسيعتقد الناس أنها تحتوي على بديل للسكر وأن ملفات تعريف الارتباط هذه آمنة لمرضى السكر. يمكن أن تنتهي هذه الأوهام بشكل سيء. لذلك ، من المهم للغاية توخي الحذر عند رسم مخطط تخطيطي لعرض البضائع.

عند وضع المنتجات ، يمكن أن توحدهم فكرة مشتركة ، على سبيل المثال ، "كل شيء للمطبخ".

من أجل التأكيد على الاحترام والنطاق الواسع للمتجر ، يتم عرض المنتج بالنسبة لبلد المنشأ (على سبيل المثال ، النبيذ). تعمل هذه التقنية مع خيار غني حقًا.

هناك أثبتوا أنفسهم بثقة في الممارسة قواعد المظاهرةبضائع:

1. يجب وضع المنتجات في "مواجهة" للمستهلك حتى يتمكن بسهولة من رؤية المعلومات الأساسية حول المنتج واتخاذ القرار.
2. يجب وضع العلامات التجارية الأكثر أولوية في بداية مجموعة المنتجات ، مع التركيز عليها السمة النفسيةالمشترون: في سلة فارغة ، يتم تجنيد المنتجات بشكل أكثر نشاطًا.
3. يجب وضع المنتجات التي يجب بيعها أولاً على مستوى العين. تعتبر الرفوف العلوية من المألوف ، فهي تحتوي على سلع راقية في عبوات جميلة. الرفوف السفلية هي أماكن للمنتجات التي لا يتم شراؤها عادة بدافع. لنأخذ مثالا مع رف مع الماء. على مستوى العين ، يجب وضع زجاجات صغيرة الحجم ، والتي يسهل حملها معك على الطريق ، ويشتريها الناس في أغلب الأحيان. يوجد على الرفوف العلوية مياه ذات أسعار باهظة. على الرفوف السفلية توجد مياه في زجاجات سعة خمسة لترات ، والتي نادرًا ما يشتريها الناس.
4. يجب أن تكون الأرفف مجهزة بحيث لا توجد مساحة خالية كبيرة بين البضائع والجرف التالي. إنه قبيح بصريًا ، بالإضافة إلى أنه لا يتوافق مع المبدأ استخدام عقلانيمساحة تجارية.
5. وفقًا لقواعد التجارة ، يتم وضع المنتجات الصغيرة على الجانب الأيسر ، وعندما تقترب من الجانب الأيمن ، يزداد حجم العبوات.
6. إذا كنت بحاجة إلى لفت الانتباه إلى بعض المنتجات غير المعروفة ، فيجب وضعها في مكان مناسب بجانب علامة تجارية مشهورة. ثم يمكن أن "ينتقل" جزء من الشعبية والسمعة إليه.

يعتقد غير المتخصصين أن الرسم التخطيطي لعرض البضائع هو تمرين فارغ ، لكن هذا الرأي خاطئ. يساعد المخطط الجيد في توفير الموارد وزيادة المبيعات. من خلال وضع البضائع بشكل صحيح ، يمكنك حتى بيع المنتجات التي لم يتم طلبها لفترة طويلة. إنها أيضًا طريقة رائعة لكسب المال عن طريق تأجير أماكن مربحة للموردين.

مخطط عرض المنتج في محل بقالة

في أغلب الأحيان ، يتم استخدام مخطط تخطيطي لعرض البضائع في محل بقالة. دعونا نرى ما يتكون منه.

المرحلة الأولى. تنقسم جميع السلع إلى مجموعات: "ألبان" و "حلويات" و "مخبز" وما إلى ذلك. داخل كل فئة ، يجب تصنيفها وفقًا لتصنيف المبيعات ، وتقسيم المجموعة إلى مجموعات فرعية (في منتجات الألبان ، نفرد الجبن ، والكفير ، والحليب ، والزبادي ، وما إلى ذلك).

المرحلة الثانية. لكل مجموعة فرعية ، تحتاج إلى تحديد الحصة داخل المجموعة ، والتي نأخذها بنسبة 100٪. على سبيل المثال ، في "منتجات الألبان" (100٪) نحدد نسبة الجبن القريش (40٪) والحليب (30٪) والمنتجات الأخرى. وفقًا لذلك ، بعد تحديد العينة الأكثر شيوعًا (في مثالنا ، الجبن القريش) ، يجب تخصيص أكبر مساحة لها على الرفوف. بمعنى ، إذا كان المتجر يحتوي على عشرة أرفف لمنتجات الألبان ، فيجب حجز أربعة منها للجبن القريش.

عادةً ما تزداد حصة المنتجات الأكثر ربحية في التشكيلة الإجمالية ، ويتم تخصيص مساحة أكبر لها. إذا احتلت النقانق مترًا مربعًا من مساحة العرض ، ولكن في نهاية الشهر جلبت ضعف ربح النقانق المدخنة ، والتي تشغل نفس المساحة ، فسيتم في المستقبل زيادة مساحة النقانق عن طريق تقليل مساحة النقانق . الآن النقانق سوف تحتل متر ونصف متر مربع. في الشهر المقبل ، قد تزيد مبيعاتهم ، إن لم يكن الأمر كذلك ، يجب إعادة النظر في المفهوم.

5 برامج لتجميع مخطط تخطيطي لعرض البضائع

لقد تحول المسوقون والتجار الحديثون منذ فترة طويلة إلى استخدام برامج الكمبيوتر عند تجميع مخططات لعرض السلع. هذا يبسط العمل ويساعد على القيام به بشكل أكثر كفاءة. دعنا نلقي الضوء على أشهر البرامج.

1. مخطط رفوف البيع بالتجزئة.

على هذا النظام الأساسي ، يمكنك إنشاء مخططات لعرض البضائع والتقارير عنها. البرنامج مشابه لبرنامج Spaceman ، ولكنه أسهل بكثير في الاستخدام. يحبها العديد من المتخصصين لراحتهم ، لذلك يعتبر Retail Shelf Planner منافسًا جادًا لشركة Prospace و Apollo و Intercept و Spaceman. يمكنه العمل مع ملفات "rsp" و "pln" و "psa".

2. منطق الرف.

Shelf Logic هو برنامج شائع آخر سهل وبأسعار معقولة. حتى أصغر المنظمات تستخدمه. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك بيع المنتجات لسلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة التي تتطلب مخططات لعرض البضائع من الموردين. تتكون حزمة البرامج هذه من إصدار رئيسي يمكنك من خلاله إنشاء مخططات تخطيطية احترافية ، كما تتضمن أيضًا شاشة Enterprise التي تتيح لك إجراء تحليل السوق وإدارة الفئات. وتقوم وظيفة ProView بتحميل الخطط التي تم إنشاؤها على "السحابة" ، بحيث يمكن عرضها من أي جهاز محمول.

3. بلانوجرام.

Planogram.Online - من الاسم يمكنك أن ترى أن هذه خدمة عبر الإنترنت. إنه أيضًا رائع لإنشاء مخططات تخطيطية لعرض المنتجات.

4. اكسل.

إلى عن على الأداء الأمثلمطلوب بعض التدريب، ولكن Excel موجود في كل جهاز كمبيوتر تقريبًا ، ويمكن استخدامه لتجميع الجداول والحسابات والمخططات وحساب الوظائف الضرورية.

لاستخدام البرنامج ، يجب عليك تثبيت حزمة Microsoft Office. يحظى برنامج Excel بشعبية كبيرة بين المحاسبين والاقتصاديين وهو عبارة عن جدول بيانات يمكن تحويله بسهولة إلى قاعدة بيانات. يسمح لك البرنامج بمعالجة وتحليل المؤشرات الرقمية ، مما يعني أنه مناسب أيضًا لتجميع المخططات.

5. عرض تقديمي.

برنامج آخر من Microsoft يعمل كأداة لإنشاء العروض التقديمية. باستخدام PowerPoint ، يمكن للفنان إظهار نتيجة عمله بشكل مرئي. في هذا البرنامج ، يقوم المتخصصون بتطوير مستندات ذات محتوى وسائط متعددة تتمتع بفرص كبيرة لإعادة الإنتاج.

يمكن استخدام كل هذه البرامج معًا لإنشاء تخطيطات فعالة لعرض البضائع وتحسين مساحة منفذ البيع بالتجزئة وتجنب الأخطاء الجسيمة. بمساعدتهم ، يمكنك إنشاء دليل للمعدات التجارية ، وحساب مساحة الرف ، وإنشاء تخطيط مرئي للمنتجات.

معلومات عن الخبراء

تاتيانا لارينا، مدير قسم التسويق والإعلان في مجموعة شركات Borodino ، موسكو. مجموعة شركات Borodino ، التي تأسست في عام 1993 ، هي واحدة من أكبر مجموعات التجارة والإنتاج في روسيا. اليوم ، توحد المجموعة أكثر من 60 شركة و المؤسسات الصناعية. تقع التقسيمات الهيكلية لمجموعة شركات Borodino في المناطق الروسية والدول المجاورة. تمتد المصالح الإستراتيجية للمجموعة إلى مناطق مختلفةالأنشطة: إنتاج الغذاء والبناء والهندسة والأسواق المالية وتقديم أنواع معينة من الخدمات.

نيكيتا بابين، صاحب متجر Spicy Lavka ، كوروليف ، منطقة موسكو. IP Babin N.K. سنة الإنشاء: 2009. عدد المحلات: 1. المساحة: 10 م 2. طاقم العمل: 2 أشخاص. رقم الأعمال والربح: لم يتم الكشف عنها.

مقال

الدورات الدراسية: 27 صفحة ، 4 تين ، 3 طاولات ، 12 مصدر ، 1 صفة.

موضوع الدراسة -مخططات عرض المنتج

موضوع الدراسة -تطوير المخططات ودورها في تنظيم عرض البضائع في متجر GeneralMarket LLC

هدف:تعلم مبادئ تطوير بلانوجرام والتعرف على دور بلانوجرامس في عرض المنتج

طرق البحث:دراسة المواد النظرية والتحليل المقارن والتوليف

البحث والتطوير:تمت دراسة طرق تجميع المخططات في شركة GeneralMarket LLC ، وتم تطوير مقترحات محددة لتحسينها.

مجال التطبيق العملي الممكن:زيادة كفاءة عرض المنتج

يؤكد مؤلف العمل أن المادة الحسابية والتحليلية المقدمة فيه بشكل صحيح وموضوعي تعكس حالة العملية قيد الدراسة ، وأن جميع الأحكام والمفاهيم النظرية والمنهجية المستعارة من المصادر الأدبية وغيرها مصحوبة بمراجع لمؤلفيها.

1.1 دور عرض البضائع في أنشطة مؤسسة تجارية ………………………………………………………………………… .. ………………………. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………

9

1.3 بناء مخطط ودوره في عرض البضائع …………………… .. 15

2 دراسة وتحليل فعالية عرض البضائع ورسم المخططات على مثال شركة GeneralMarket LLC ..................................................... ... 17

2.1 الخصائص التنظيمية والاقتصادية

GeneralMarket LLC ………………………………………………………………… .. 17

2.2 تحليل المبادئ الأساسية لعرض البضائع في GeneralMarket LLC ومزاياها وعيوبها ………………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………

2.3 تطوير واستخدام planograms في مؤسسة GeneralMarket LLC ……………………………………………………………………… .. 22

3 طرق لتحسين عرض البضائع وتطوير التخطيطات في GeneralMarket LLC …………………………………………………………………… .. 23

الخلاصة ……………………………………………………………………………… ... 25

قائمة المصادر المستخدمة ……………………………………………… ..… .26

الملحق أ مخطط عرض منتجات الألبان ........................... 27

المقدمة

للتنظيم تداول ناجحيجب التخطيط لعرض البضائع ووضعها مسبقًا. يستغرق تطوير خطة باستخدام رسومات تخطيط المنتج الورقي وقتًا ، ولكن يجب أن نتذكر أن نقل أي نوع من المنتجات من مكان إلى آخر أسهل على الورق منه في الواقع. مع وجود خطة في مكانها الصحيح ، يمكنك توفير الكثير من الوقت الثمين عند وضع العناصر لعرضها على العملاء. تقريبًا جميع مكونات الأعمال التجارية اليوم قابلة للتشغيل الآلي. وهذا ليس فقط محاسبةأو الأعمال الكتابية ، ولكن أيضًا التجارة. يمكن أن يؤدي العرض المناسب للبضائع في أرضية تداول السوبر ماركت على نوافذ ورفوف المتاجر إلى تحسين المبيعات بشكل خطير ، ولا يمكن أن يؤدي بكفاءة إلى خسارة الأرباح ، حتى مع وجود منتج مربح للغاية. اليوم ، هناك الكثير من التطورات في هذا المجال ، بل هناك تطورات متخصصة البرمجيات، وتتمثل مهمتها في وضع مخططات ، والحصول على نتائج مثل هذا الحدث بصريًا. بالطبع ، يعتمد الكثير على مساحة المتجر والتخطيط المختار ، وبالطبع على التشكيلة المقترحة.

لا يسمح لك المخطط التخطيطي بزيادة حجم المبيعات في المتجر فحسب ، بل يسمح أيضًا للمحل بكسب المال عن طريق بيع الأماكن المربحة للموردين. بعد كل شيء ، في المقام الأول ، فإن المورد هو الأكثر اهتمامًا ببيع هذا المنتج أو ذاك. في بعض الأحيان يتم إبرام اتفاق بين الشركة الموردة والمنفذ ، مما يسمح بتحديد وتثبيت مكان المنتجات على العداد. مخطط التخطيط هو ممارسة شائعة للمتاجر حيث رغبة الموردين في الحصول على مساحة رف مضمونة ورغبة إدارة المنفذ للاستفادة من هذا الصدام.

الغرض من العمل هو دراسة مبادئ تطوير بلانوجرام ودورها في عرض البضائع. لتحقيق هذا الهدف ، لقد درست المواد النظريةحول هذا الموضوع ، بالإضافة إلى طرق تجميع planorgrams في شركة GeneralMarket LLC ، تم تطوير توصيات لتحسين عرض البضائع.

خلال عمل الدورة ، تم تكليفي بالمهام التالية:

تعرف على أنواع ومبادئ عرض المنتج

ضع في اعتبارك كيف تصنع المخططات

تحديد المبادئ التي يتم بناء مخطط التخطيط عليها

تعرف على دور التخطيطات في عرض المنتج

تحليل تطوير واستخدام planograms في شركة GeneralMarket LLC

1.1 دور عرض البضائع في أنشطة المشروع التجاري.

عند زيارة المتاجر ، لا يفكر كل شخص في سبب وجود هذا المنتج أو ذاك في مكان المتجر الذي نشتريه بالضبط. نعتقد أن هذا أمر طبيعي ، لأنه عند زيارة منافذ البيع بالتجزئة ، يسعى المستهلك إلى تحقيق أهداف مختلفة تمامًا. عندما يكون الشخص في عالم واسع من مساحة التداول ، فإن فرصة التفكير في هذه اللحظة مستبعدة تمامًا ، وتظهر العديد من عوامل التشتيت في الطريق ، مثل المنتجات الإعلانية ، ووجود المروجين ، وما إلى ذلك. لا يعد عرض البضائع استثناءً بأي حال من الأحوال ، فهو أحد أهم لحظات الجذب وأدوات ترويج المبيعات المهمة. نتيجة لذلك ، لم يعد المشتري يفكر حتى في أفكاره ومشاعره ومشاكله ، ولكنه يواجه اختيار الشراء ، والذي غالبًا ما يكون غير مخطط له.

يساعد التنسيب العقلاني للمنتجات على تحفيز تدفق العملاء ويوفر الوقت بشكل كبير لخدمة الزوار. يجد الزوار المنتظمون بسرعة المنتج الذي يحتاجونه ، لأنهم يعرفون موقعه. في الوقت نفسه ، يمكن تسهيل عمل موظفي المتجر إذا تم استخدام أقصر الطرق لنقل البضائع من المستودع إلى منطقة التنسيب أثناء عملية تجديد مخزون المنتجات الأكثر شيوعًا بين المستهلكين.

غالبًا ما يشير العرض إلى العملية المعقدة لترتيب عنصر منتج مقترح وتكديسه بحيث يتم عرضه على المستهلك بطريقة رابحة. (8 ، 36 ج)

بادئ ذي بدء ، يعتمد تنظيم عرض البضائع في قاعة التداول على العوامل التالية:

من شكل الخدمة ؛

من أبعاد البضاعة ؛

من الخصائص الفيزيائية والكيميائيةبضائع؛

من الحاجة إلى الامتثال نظام درجة الحرارة;

من خصائص تغليف البضائع ؛

من ميزات التصميمالمعدات (النوع ، الارتفاع ، العمق ، السعة ، إلخ) ؛

من سعر البضاعة ؛

حول طبيعة الطلب على المنتج.

هناك عدة أنواع لعرض البضائع:

التخطيط العمودي- توضع البضائع المتجانسة على الرفوف رأسياً ، من الأعلى إلى الأسفل. غالبًا ما توجد في الخزانات المبردة حيث يتم تقديم منتجات الألبان: يمثل الزبادي قطاعًا رأسيًا واحدًا ، ويمثل الجبن القريش شريطًا آخر ، يليه القشدة الحامضة والحليب المخمر. يساهم هذا التصميم في الرؤية الجيدة والتوجيه الأفضل للمشترين عند اختيار المنتج ويسرع عملية البيع.

تخطيط أفقي- يتم وضع منتج أو منتج آخر بطول الجهاز بالكامل ، ويشغل كل منتج 1-2 رف تمامًا. على سبيل المثال ، رف واحد صلصات الطماطم؛ رف آخر - صلصات أخرى ؛ الجرف الثالث - المايونيز. هذه الطريقة فعالة أيضًا عند بيع السلع والبضائع الضخمة في أشرطة.

تخطيط "مجمع"- وضع البضائع باستخدام أنواع مختلفة من الحاويات أو المنصات الأساسية (عربات التسوق أو السلال السلكية أو الخزانات أو الطاولات أو مجموعات الحاويات التي توفرها الشركات المصنعة للمنتجات).

الاستلقاء في الأمام- يتم عرض عينة واحدة بالحجم الكامل ، والباقي (خلفها) مرئي جزئيًا أو غير مرئي.

في الممارسة العملية ، يتم استخدام مزيج من التخطيط الأفقي والرأسي. بالنسبة لمجموعات المنتجات حيث تكون التشكيلة ضيقة ، يفضل التخطيط الرأسي ؛ عندما يكون أوسع ، يوصى بالتخطيط الأفقي أو المدمج.

عرض البضائع مقسم إلى سلعة وزخرفية (مظاهرة ، عرض).

يتم تقديم عرض المنتج في متاجر الخدمة الذاتية لعرض البضائع وتوزيعها.

يستخدم التصميم الزخرفي (المنفذ بوسائل التكوين الحجمي) لتزيين نوافذ المتاجر ورفوف المتاجر أو الأقسام. تؤدي البضائع الموضوعة بهذه الطريقة وظيفة العرض ، وتجذب انتباه المشترين. يرتبط العرض الزخرفي بالمستهلك بـ عمل فني، وهذا صحيح. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرض كرة من العلب باستخدام خطوط ملونة مختلفة أو شريط مجعد بارتفاع الرجل ، يجب أن تتذكر أنه لا ينبغي ترتيب المنتج وفقًا لرؤية المصمم فقط ، فقوانين التجارة تملي القواعد في المركز الأول. الفارق الدقيق الثاني هو أن التصميمات المعقدة للغاية لا تسبب سوى الإعجاب لدى الشخص ، ولكن يصعب الوصول إليها ، حيث يخشى المشتري أخذ المنتج ، وإبعاده عن التكوين ، وخوفًا من تدميره من الناحية الجمالية والميكانيكية. عند وضع حسابات زخرفية ، يجب أخذ هذه العوامل في الاعتبار ووضعها بحيث لا يعاني التصميم والفكرة بشكل كبير من شراء المشتري لمكوناته. ومع ذلك ، إذا كان من غير المنطقي تأليفها ، فلن يتبقى شيء من العمل الفني عندما يتم تفكيك جزء منه بالفعل. في هذا الصدد ، لا يجب إهمال التصميم الزخرفي ، ولكن عليك استخدامه على أساس أشكال بسيطةويتم صيانتها بانتظام في حالة ممتازة. إذا لم تتم ملاحظة هذه العوامل ، يمكن أن يتحول هذا التصميم من التصميم المطوي بشكل جميل والجذاب إلى إنشاء معاكس تمامًا بل ويمكن أن يكون بمثابة مكافحة للإعلان ، لذلك نادرًا ما تستخدمه متاجر الخدمة الذاتية ، في كثير من الأحيان لأغراض الدعاية ، لزيادة الاهتمام منتج أو علامة تجارية. إذا كنت تستخدم نقطة بيع رئيسية أو إضافية ، فعندئذٍ لأي نوع من أنواع العرض ، يجب أن تتذكر أن استخدام المواد الترويجية مع معلومات ترويجية إضافية يحفز المشتري على الشراء ويزيد من شعبية المنتج.

يمكن أن يؤدي عرض البضائع إلى حل المهام الرئيسية التالية:

المساهمة في توزيع الموارد المعرفية للزائر ؛

التحديد المسبق لمستوى المراجعة وجاذبية المنتج للزائر ؛

المساهمة في تكوين علاقة أوثق بين المنتجات والزوار ؛

تهيئة الظروف "للتسويق العابر" ، حيث يستخدم "بائعو البضائع" بشكل كامل إمكاناتهم لبيع السلع التكميلية والسلع ذات الطلب الاندفاعي والسلبي ؛

خلق شروط تفضيلية للمنتجات والعلامات التجارية الفردية ؛

المساهمة في الإنجاز ميزة تنافسيةبائع تجزئة.

لا تضمن الشاشة الحد الأقصى من عمليات الشراء فحسب ، بل تعمل على الحفاظ على المنتج في سوق المبيعات ، ولكنها تمنع أيضًا المنافسين من استبدال منتجاتك بمنتجاتهم عند استخدام مساحة الرف. يمكنك التفوق في الأداء على منافسيك ليس فقط من خلال وضع الرف الفائز ، ولكن أيضًا من خلال عرض المنتج بشكل أفضل على الإطلاق. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري البحث عن فرص إضافية لتوسيع عرض المنتجات ؛ الحل المتكرر في هذه الحالة هو العرض في حزم إعلانية خاصة ، أو رسم الأهرامات أو التراكيب الفنية الأخرى ، وتوفير المعدات التجارية ذات العلامات التجارية. يمكن استخدام حتى أصغر مساحة في قاعة التداول بشكل فعال وليس من الضروري على الإطلاق بناء تركيبات معقدة تشغل مساحة كبيرة.

يوفر الإصدار الكلاسيكي موقع البضائع لمجموعة واحدة في مكان معين في المتجر ، ولكن إذا انتهكت هذه القاعدة ، فستبرز بضاعتك بلا شك وسيتذكرها المشتري. يتم استخدام أي معدات تجارية تقريبًا لهذا الغرض: الرفوف والسلال والعربات والمنصات وما إلى ذلك. عرض البليت (عرض المنتجات على منصات خاصة) يوفر مساحة كبيرة على أرضية التداول ، ولكنه يسمح لك بوضع كمية كبيرة من المنتجات ، ويساعد على زيادة عدد عمليات الشراء الاندفاعية وهي خطوة إعلانية رائعة .. إذا قمت بتكرار منتج مشهور على المنصات ، وكذلك في نقطة البيع الرئيسية ، ثم خلال ساعات الذروة سوف يتجنب هذا الإزعاج والإثارة غير الضرورية في القسم الرئيسي من موقعه. إذا كانت حركة البليت تحمل فكرة الترويج ، على سبيل المثال ، عند شراء علبة قهوة ، يتم تقديم الملعقة كهدية ، أو لمجرد تقديم المنتج بسعر أفضل ، فسيكون الطلب متساويًا أعلى (7 ، ص 93).

1.2 المبادئ الأساسية لعرض البضائع على المعدات التجارية في قاعة التداول

المبادئ الأيديولوجية الرئيسية للحساب الرئيسي هي:

التوفر

نظافة؛

أرفف مملوءة

جاذبية العبوة

وسم السعر

إعادة النظر.يجب أن يكون المنتج مواجهًا للجزء الأمامي من العبوة للمشتري. يتم توزيع مساحة الرف بطريقة تجذب انتباه زوار المتجر ، وتضمن البيع السريع للبضائع وتزيد من كفاءة كل رف. مع انخفاض الأرباح ، تصبح مراجعة البضائع على الرف شديدة للغاية خاصية مهمة، زيادة المبيعات لكل متر مربع.

يمكن للعين البشرية أن تدرك المنتج إذا تم تقديم ما لا يقل عن 3-5 عبوات مماثلة جنبًا إلى جنب. لذلك ، مهما كان طول الرف ، يجب أن تكون البضائع مجانية نسبيًا ، كما في الشكل 1.

الشكل 1 - يجب عرض عدة زجاجات (عبوات ، عبوات) لمنتج واحد في صف واحد على الرف

المشتري الذي يواجه القاعدة.يجب تحديد موقع المنتج المعروض في المقدمة مع مراعاة زاوية رؤية المشتري. يجب أن تكون المعلومات الأساسية الموجودة على العبوة سهلة القراءة ولا تحجبها بطاقات الأسعار أو العبوات الأخرى.

الشكل 2- متغير مخالفة لقاعدة "مواجهة المشتري"

إذا تم تحديد موقع المنتج بشكل غير ناجح ، فسيظل موجودًا ، ولكن فقط في حالة استيفاء الشروط التالية:

يحتاج المشتري حقًا إلى هذا النوع من المنتجات ؛

قام المشتري بالفعل بتشكيل تفضيل لهذه العلامة التجارية ؛

يعرف كيف تبدو العبوة.

لديه الوقت الكافي للبحث ؛

يمكنه أن يسأل البائع سؤالا.

أحد أشكال انتهاك قاعدة "وجهاً للمشتري" هو الحالة عندما يتم إغلاق الحزمة (كلها أو جزء منها) بواسطة بطاقة السعر. ومع ذلك ، لا يمكن أن تحل بطاقة السعر محل المعلومات الموجودة على عبوة المنتج. إنه موحد ، والتعبئة والتغليف هي الناقل لخصوصية المنتج وتحتوي على الكثير معلومات اكثر. عمل عليه المصممون والمسوقون المحترفون ، وجعلوه حاملًا لفكرة وصورة معينة. لذلك ، إذا لم تكن هناك مساحة كافية لبطاقة السعر ، يجب أن تضع أكبر عدد ممكن من الحزم على وجهك ، وكل الباقي يمكن أن يكون مرئيًا جزئيًا. (5 ، ص 112)

التوفر.البضائع الخفيفة موجودة على الرفوف العلوية والبضائع الثقيلة في الأسفل. سيفكر المشتري مرتين قبل أن يقرر إزالة برميل بيرة سعة خمسة لترات من الرف العلوي ، كما في الشكل 3. كما تقل احتمالية حدوث التلف والكسر إذا تم وضع عناصر خفيفة الوزن على الرف العلوي.

الشكل 3 - متغير انتهاك قاعدة "التوفر"

نظافة.يجب غسل الأرفف التي توضع عليها البضائع أو تفريغها بانتظام. يجب إزالة البضائع غير الجذابة أو المتسخة أو المعيبة من الأرفف وخصمها لتسريع بيعها. يجب أن تكون الملصقات الموجودة على البضائع المباعة مثبتة جيدًا ، ويجب تحديد العلب غير المصنفة وخصمها وعرضها في مكان آخر (حيث يتم وضع البضائع "بكميات كبيرة").

عدد البضائع " الصف الأمامي»يعتمد على حجم عبواتها ، والطلب على هذه المنتجات والقدرة على تجديد مخزون الرف بسرعة. يجب الحفاظ على المبلغ المحدد لـ "الصف الأمامي" للتحكم في هذا المخزون وتسريع معدل الدوران. خلال النهار ، يجب ملء الصف الأول على الرفوف بالبضائع عدة مرات.

امتلاء الرف. عند وضع البضائع في المتجر ، عليك أولاً الاهتمام براحة المشتري. عند زيارة أحد المتاجر ، في أقل من نصف ساعة ، يختار من 30 إلى 40 نوعًا من البضائع من بين 10 إلى 15 ألف نوع يقدمها المتجر. يؤدي عدم وجود المنتج المطلوب للبيع إلى إثارة واستياء المشتري. إذا تكرر هذا الموقف كثيرًا ، يتوقف الزائر عن الذهاب إلى هذا المتجر.

المبدأ الأساسي لتداول الخدمة الذاتية هو كما يلي: لا يمكن تحقيق أقصى معدل دوران إلا عندما تمتلئ الرفوف بالكامل. يجب عرض البضائع على الرف بطريقة رابحة ؛ يجب أن يكون هناك مساحة خالية حوله حتى يمكن رؤيته بشكل أفضل.

جاذبية التغليف. يقضي زوار متجر الخدمة الذاتية 25 دقيقة في المتوسط ​​على الشراء. هذا يعني أن اختيار العديد من المنتجات من بين آلاف المنتجات المعروضة على الرفوف يتم بوتيرة سريعة. لذلك ، من الضروري مراعاة جاذبية العبوة والانطباع المرئي العام لعرض البضائع. يجب أن يهتم البائع ببيع البضائع المعبأة ، وجاذبية العبوة المألوفة (الغلاف) التي تجذب انتباه المشترين.

تحديد السعر. أصبح تحديد الأسعار مباشرة على المنتج شيئًا من الماضي تدريجياً: أصبح الماسح الضوئي ورمز السعر العالمي مقبولين بشكل عام. ومع ذلك ، في حالة استمرار استخدام الملصقات ، يجب تحديد الأسعار بشكل صحيح للحفاظ على ثقة المستهلك. عند تغيير البيانات الموجودة على بطاقة السعر ، من الضروري تحديث العلامة على المنتج الذي يتم بيعه

مساحة مخصصة للرفوف. يعتاد المشترون على حقيقة أن المنتج الذي يحتاجونه موجود في مكان معين ، لذلك يجب التحكم في أي تغييرات داخل القسم (الفئة) وإجرائها لأسباب وجيهة. يجب أن يتوافق موقع المنتجات مع اللافتات والإشارات في الممرات.

التجديد المستمر للمخزون. يجب أن تتبع حركة المنتج من الصف الخلفي إلى الأمام عند تجديد المخزونات على الأرفف المبدأ الحقيقي والمجرب المتمثل في "من يأتي أولاً ، اذهب أولاً". سيقلل تناوب البضائع مع الأرفف الكاملة تراكم البضائع القديمة وتلفها.

قاعدة أولوية المقعد. يجب أن تكون المنتجات التي تحقق أكبر ربح ولديها أفضل أرقام مبيعات في أفضل الأماكن في قاعة التداول والمعدات التجارية. ومع ذلك ، إذا تم منح أفضل الأماكن فقط للعلامات التجارية القوية ، فقد يصبح التاجر معتمداً بشكل كبير على الشركة المصنعة. لكي لا يفقد المتجر فرديته ، ولا يصبح مثل أي شخص آخر ، يحتاج المدير إلى الحفاظ على توازن عرض العلامات التجارية المختلفة في القسم و (أو) الفئة.

يُمنع بشكل قاطع وضع البضائع "المعلقة" على أفضل الرفوف. في حين أن هذا التعديل قد يساعد في زيادة مبيعات منتج بطيء الحركة ، إلا أنه يمكن أن يؤدي إلى انخفاض في الأرباح الإجمالية وإهدار ثقة العملاء. في الممارسة الغربية ، يتم وضع البضائع التي يريدون أن يودعوا بها في أقرب وقت ممكن أدناه ، بشكل منفصل ، في مكان مخصص ومع المعلومات ذات الصلة ، وإرسالها إلى المتاجر الخاصة أو إعادتها إلى المورد وفقًا لشروط العقد.

منتج في مكان جيد ، في دائرة الضوء ، في متجرك المفضل ، يوحي بالثقة. غالبًا ما يكون ذلك من أجل الثقة ، وهو ضمان الجودة الذي يدفعه المشترون عند اختيار متجر معين. لا يمكنك جعلهم يشكون. إذا كان المنتج نفسه سيئًا ، فقد يتدهور الموقف تجاه المتجر ، ولن يعرف الموظفون عنه حتى. لذلك ، قبل نقل البضائع المشكوك في جودتها ، يجب أن نتذكر أن الأرباح قصيرة الأجل يمكن أن تؤدي إلى خسارة العميل.

غالبًا ما يصبح المنتج البارز هو اختيار المشتري ، خاصةً الرف الذي يوضع عليه المنتج له أهمية كبيرة. تظهر العديد من الدراسات أن الأرفف الوسطى ، الموجودة على مستوى عيون الزائر ، تساهم في تحقيق أقصى قدر من المبيعات ، بين الناس تسمى هذه الأرفف بالذهبي ، ومن أجلهم يتكشف الصراع. تحتوي الأرفف الموجودة فوق مستوى العين على أرقام مبيعات أقل من المتوسط ​​ويشار إليها على أنها أرفف فضية. تبعا لذلك ، فإن أدنى الرفوف محكوم عليها بالفشل ، فهي تحتل المركز الثالث من حيث الفوز بالمركز.

في الحقيقة مستوى عالهناك منتجات مشرقة ، مع منتجات تغليف ملحوظة لها خصائص مثل الخفة ، والاكتناز ، والراحة في القدرة على أخذها في متناول اليد. يلهم التصميم الجيد الإعداد والمحافظة عليه ثقة المشتري ، والذي يستجيب بوضوح أيضًا لما يلي:

لون البضاعة

حركة البضائع؛

التأثيرات الضوئية المستخدمة ؛

الطابع الجماعي في عرض البضائع ؛

إبداعي ، شيء غير عادي وممتع ؛

فرصة التذوق والمشاركة في التذوق وتوافر العينات.

لذلك ، كما تعلمنا بالفعل ، فإن وضع المنتج هو موقعهم في المنطقة والمعدات الخاصة بأرضية المبيعات ، ويولي تجار التجزئة الأكثر تقدمًا الاهتمام اللازم لجوانب النشاط هذه ، وهذا ليس مفاجئًا ، حيث يعد التنسيب والعرض وسيلة مهمة للمبيعات ترقية وظيفية.

دعنا نلقي نظرة على بعض المبادئ الأخرى لوضع البضائع. (12)

1. تعمل السلع غير المكلفة على خلق انطباع إيجابي لدى المشتري عن مستوى سعر المتجر ، ويمكن تسمية هذا المبدأ: "سلع غير مكلفة - تفضل!". بالطبع ، يعمل في سلاسل البيع بالتجزئة التي تستهدف مجموعات مختلفة من الزوار. عند دخول المشتري المتجر ، يولي اهتمامًا أولاً وقبل كل شيء بالأسعار المعقولة ، ثم ينجذب إلى عملية الشراء وبالتالي يختار المنتجات تلقائيًا ، ولا يلتفت إلى الأسعار.

2. مبدأ التناوب ، عندما تتناوب البضائع ذات الأسعار المنخفضة والعالية ، يجلب المنفذ أكبر ربح. يتم إجراء التناوب في اتجاه حركة المشترين في قاعة التداول. في الوقت نفسه ، لا ينبغي دفع البضائع باهظة الثمن إلى المخرج ، بنهاية المتجر ، لأن المشتري قد لا يحسب مبلغ مالأو ستكون سلالته ممتلئة بالفعل ، ونتيجة لذلك ، سيرفض شراء سلع باهظة الثمن. لا يمكنك إساءة استخدام المبدأ أعلاه ، وضع الأميين ، عندما يتم وضع العلامات التجارية باهظة الثمن جنبًا إلى جنب مع السلع الرخيصة ، مما يضر بسمعة العلامة التجارية ويخلق فقط انطباعًا غير مواتٍ.

3. مع الأخذ في الاعتبار المبدأ السابق ، العلامات التجارية الرئيسية باهظة الثمن ، يجب وضع العلامات التجارية في بداية مجموعة متنوعة. هذا منطقي ، لأنه في سلة فارغة ، سيضع الشخص كمية أكبر من البضائع. إن نفسية المستهلك بسيطة ، لكن لا ينبغي إغفالها.

4. في المقدمة ، يتم وضع الوجوه المزعومة على الرفوف - هذه وحدة من المنتج ، تقع في مواجهة المشتري ، ويمكن أن تكون هذه الصفوف كمية مختلفة، والتي تتعلق بالحجم المتاح من المنتجات في المخزون وإمكانيات مساحة الرف ، والأفضل هو 3-5 وجوه لكل نوع من المنتجات. لا يجوز وضع البضائع فوق بعضها البعض إذا كان ذلك قد يتعارض مع راحة المشتري في أخذ البضائع ، مما يؤدي إلى إتلاف مظهر المنتجات وانطباعها. على سبيل المثال ، في محلات السوبر ماركت في قسم المشروبات الكحولية ، على الرف العلوي ، غالبًا ما توجد علب حديدية من الكحول ، بها صف كامل ، أو حتى صفان. يمكنك فهم الوضع في المتجر ، كقاعدة عامة ، يرتبط بنقص مساحة البيع بالتجزئة أو معدات البيع بالتجزئة ، ولكن عند وضع المنتجات بهذه الطريقة ، يتم فقدان مستوى مبيعات هذا النوع من العناصر بالتأكيد. قد يخشى الشخص ببساطة تدمير مثل هذا الهيكل المعقد ، تظهر في رأسه صورة لكيفية انهيار هذا الهيكل بأكمله من العداد. قد يكون العنصر محل الاهتمام غير متاح بسبب نمو المشتري ، وليس من الملائم دائمًا طلب المساعدة من البائع ، المشغول بواجبات أساسية أخرى ، أو من الزوار المارة. لذلك ، فإن تحديد الأفضلية في هذه الحالة ، راحة المشتري أو عرض مجموعة كبيرة من العناصر ، أمر متروك لك.

6. مبدأ تجميع البضائع في مجموعات. يتم تطبيقه على العناصر السلعية من نفس السلسلة ، على سبيل المثال ، عند تقديم مستحضرات التجميل والعطور ، ورذاذ الجسم بحجم أكبر ، ثم رذاذ أصغر ، وجل الاستحمام ، وماء المرحاض ، ورذاذ مزيل العرق ، ومزيل العرق الدوار ، وما إلى ذلك. وضعت بجانب بعضها البعض. وفقًا لذلك ، توجد سلع تحمل نفس الاسم ، ولكن بأحجام أو عبوات مختلفة ، في مكان قريب. كل هذا يشكل سلامة سلسلة الإنتاج. بالإضافة إلى ذلك ، إنها ببساطة راحة أخرى للمشتري ، بجانب رائحة العطور التي تهمه ، على سبيل المثال ، يمكنه على الفور رؤية منتجات أخرى ذات خصائص مماثلة وتجميع مجموعة معينة بشكل مستقل ، إذا لم يتم توفيرها. ينطبق مبدأ مشابه على المنتجات ذات الصلة ، على سبيل المثال ، حيث يتم عرض اللاعبين للبيع ، يمكنك العثور على حقائب اليد لهم في مكان قريب ، حيث توجد البيرة ، والمفرقعات ، ورقائق البطاطس ، وما إلى ذلك عادةً.

7. مبدأ إطالة الأرفف. على سبيل المثال ، استمرار الرفوف المنخفضة في قسم الخضار المظهر الجمالي مع الأدراج المليئة بالمنتجات على نفس المستوى ، وهذا يخلق تأثير استطالة الرفوف. يمكنك تمديد الرف بوضع سلة بها سلع مخفضة السعر. يتم أيضًا استخدام الاستطالة الوهمية بمساعدة المرايا ، علاوة على ذلك ، إذا تم وضع المرآة في الأعلى ، فسيحدث مضاعفة خيالية للمنتجات ، والتي تشبه تأثير "الكتلة" أو "الوفرة". في كثير من الأحيان لا يتم استخدام الوهم ، ولكن يتم استخدام استطالة حقيقية ، بسبب توسيع مساحة الرف مع تركيبات معدنية أو بلاستيكية أو الخشب الرقائقي.

8. مبدأ "أفضل منتج - افضل مكان»أكثر قابلية للتطبيق في المتاجر الخاصة. يجب أن يكون المنتج الذي يحقق أكبر قدر من الإيرادات في المكان الأكثر فائدة.

يشجع المنتج المعروض بشكل صحيح المستهلك على شرائه. فمن ناحية ، يمكن للمصنع بيع المنتجات إلى تاجر تجزئة ، ومهمته هي البيع ، ولكن إذا لم يتم مساعدته في ذلك ، فهل سيرغب في شراء المزيد والمزيد ، هل ستكون هناك مرة أخرى؟ وفقًا لذلك ، من خلال المساعدة في بيع الطلب ، يساعد المصنع نفسه على بيع البضائع في المرة القادمة ، وكلما كانت مبيعات البائع أكبر وأكثر حجمًا ، زاد بيع الشركة المصنعة. يشرح هذا المنطق بقوة الحاجة إلى عمل زيارة التجار الذين يتحكمون في عرض المنتجات.

1.3 بناء مخطط التخطيط ودوره في عرض المنتج

يعد ترتيب البضائع بشكل صحيح فنًا ، يجب حساب إستراتيجيته والتفكير فيها مسبقًا. يساهم العرض المصمم جيدًا والذي يتم صيانته جيدًا دائمًا في شراء البضائع من قبل المشتري.

لكل مجموعة متنوعة من المواقف هناك مخطط معين للحساب. مخطط التخطيط هو مخطط لترتيب مجموعة متنوعة من العلامات التجارية. بالطبع ، بالنسبة لجميع المنظمات ، تختلف خرائط الحساب هذه ، لكنها تستند جميعها إلى مبادئ عامة. دعونا ننظر في أهمها.

1. عند إنشاء مخطط تخطيطي فعال ، أولاً وقبل كل شيء ، هناك حاجة إلى مهمة محددة بوضوح ، مفهوم الرف الواحد والمخزن بأكمله. من الضروري تحديد نوع العرض الذي سيتم استخدامه لنوع معين من المنتجات ، حيث سيتم عرضه. بعد كل شيء ، هناك العديد من أنواع وضع المنتجات: على الرفوف ، والأرفف المنفصلة ، والأرفف ، والمنصات النقالة ، والسلال ، والصناديق الخاصة وغيرها من الأجهزة. مهما كان التصميم ، يجب أن يكون جذابًا ومستدامًا وله رؤية ويشجع الرغبة في شراء السلع. للقيام بذلك ، عند وضع المجموعة المطلوبة على أرفف المبيعات ، اجعل المنتج أكثر وضوحًا من المنافسين ، والاهتمام ، وجذب الانتباه ، وإقناع المشتري بالفوز معلومات إضافية، لتوفير الراحة وإمكانية الوصول في البحث والاتصال المادي ، لإيجاد حلول جديدة.

أغراض استخدام الشاشة هي نفسها لجميع العلامات التجارية:

للتأكد من أن المنتج يدخل في ثقة المستهلك ويصبح محبوبًا ؛

زيادة حجم المبيعات ؛

كن منافسًا قويًا للمنتجات المماثلة من الشركات المصنعة الأخرى ؛

زيادة تأثير المنتج على المستهلك ؛

احصل على التقدير من خلال العرض المثالي للمنتجات.

2. بعد التطوير النظري للنقاط الرئيسية ، يبدأ رسم التخطيط. يتم تصوير معدات البيع بالتجزئة نفسها ، في حالتنا قسم ، كل رف في القسم ، والذي يعكس البضائع المشروطة ، مع مراعاة الحجم واللون والشكل ، إلخ. كلما كان الموقع على مخطط التخطيط أكثر واقعية ، كان من الأسهل على موظفي المتجر وضع المنتجات.

3. ثم يتم إدخال الرموز الخاصة بكل وحدة من السلع ، والتي يستخدمها موظفو المبيعات.

4. يتم إرسال المخططات المعدة إلى الإدارة للموافقة عليها ، ويتم استخدام الإصدار المعتمد بالفعل في قسم عرض المنتج. (3 ص 124).

يمكن أن يعتمد العرض على تطوير مخطط التخطيط للمورد ، وكذلك يكون نتيجة لـ عمل مشتركمع نقطة بيع. بالطبع ، يمكن أن يتغير مخطط الرسم البياني ، وتؤثر العديد من العوامل على ذلك: زيادة في مراكز السلع ، وتغيير في طلب المستهلك على منتج معين ، وما إلى ذلك. لذلك ، على سبيل المثال ، في العديد من منافذ البيع بالتجزئة ، من أجل حساب فائدة الحساب ، يقومون بإعداد تقرير كفاءة ، والذي يحسب قيمة الدوران من كل متر مربع لوحدة زمنية معينة (سنة ، شهر ، إلخ. .). استنادًا إلى المؤشرات ، يمكنك رؤية الاختلافات في الربحية بين الأقسام ومجموعات المنتجات في فترات مختلفة ، وهو أيضًا الأساس لاتخاذ القرارات بشأن إجراء تعديلات على مخططات التخطيط.

يتمثل الدور الرئيسي للخطة التخطيطية في زيادة معدل الدوران وزيادة مبيعات السلع التي لم تكن مطلوبة من قبل بسبب الموقع الخطأ. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يصبح وسيلة إضافية لكسب المال (بيع أفضل الأماكن للموردين) وزيادة تدفق المشترين. أيضًا ، وفقًا لمخطط التخطيط ، يمكنك تقييم عمل موظفي الخط - سواء كان العرض يتوافق مع القواعد المعمول بها أم لا. من المهم ملاحظة أنه فقط في حالة وجود معايير يمكن المطالبة بتنفيذها. (9 ، ص 14).ولكن لكي تؤتي ثمار المخطط التخطيطي ، يجب مراجعته مرة واحدة على الأقل شهريًا. (عشرة)

2 دراسة وتحليل فعالية عرض المنتج والتخطيط على مثال شركة GeneralMarket LLC

2.1 الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة GeneralMarket LLC

في الجزء العملي من هذه الدورة التدريبية ، سننظر في شركة GeneralMarket LLC. يعمل متجر GeneralMarket في بيع المنتجات الغذائية للسكان.

تأسست شركة GeneralMarket LLC في عام 2003. رئيس شركة ذات مسؤولية محدودة ومدير المتجر هو P.V. مالافيف. يقع المتجر في الطابق الأول من مبنى سكني في 92 Nezavisimosti Ave. ويحتل مساحة 240 متر مربع.

متوسط ​​عدد الموظفين 34 شخصا. لكن في عام 2009 ، استقال 33 موظفًا ، كموظف واحد ، ينتمون إلى فئة موظفي الدعم. على مدار السنوات الثلاث الماضية ، لم يشهد المتجر معدل دوران كبير للموظفين ، كما يتضح من الجدول.

الجدول - عدد موظفي GeneralMarket LLC لعام 2007-2009.

في هيكل الموظفين ، يحتل موظفو المبيعات والتشغيل الحصة الأكبر. يوجد 8 بائعين لكل موظف في الفئة الإدارية والتنظيمية. يبلغ متوسط ​​حجم التداول اليومي 1.200.000 ألف روبل.
في عام 2007 ، أجرى موظفو المتجر مسحًا اجتماعيًا من أجل دراسة تركيبة السكان الذين يتم خدمتهم. وبحسب نتائج الاستطلاع ، تبين أن النساء يغلبن على مشتري المتجر ، ويشكلن أكثر من ثلثي المشترين ، وتعيش الغالبية العظمى من مشتري المتجر في منازل مجاورة. لان في باحة مبنى سكني توجد مدرسة و روضة أطفال، ثم من بين مشتري المتجر ككل ، يكون المشترون الذين تقل أعمارهم عن 30 عامًا (31 ٪) في المقدمة). مواطنو ما قبل التقاعد و سن التقاعد(من 51 عامًا فما فوق) ومن 31 إلى 40 عامًا يشكلون نفس المجموعات تقريبًا - 26٪ و 25٪ على التوالي.

يفتح المتجر سبعة أيام في الأسبوع من الساعة 9:00 إلى الساعة 21:00.

يعمل موظفو المتجر 5 أيام في الأسبوع لمدة 8 ساعات ، ويومين متدرجين. يتم بيع البضائع من خلال العداد ، على سبيل المثال ، السجق ، قسم اللحوم ، وطريقة الخدمة الذاتية. من أجل راحة العملاء ، يقبل المتجر الطلبات المسبقة للسلع التي نفدت مؤقتًا من المخزون. يتم الدفع نقدًا وبواسطة بطاقات الائتمان. يوجد أيضًا مكتب صرف عملات في المتجر.

النظر في مؤشرات إنتاجية العمل للعمال.

الجدول 2 - ديناميات مؤشرات إنتاجية العمالة للعاملين بشركة GeneralMarket LLC للأعوام 2007-2009.

نرى زيادة في قيمة المبيعات كل عام. مقارنة بعام 2007 ، ارتفع حجم التجارة في عام 2009 بنسبة 22.9٪. ترجع هذه الزيادة الكبيرة في حجم المبيعات إلى حقيقة أنه في عام 2008 تم إغلاق متجر بقالة ، والذي كان منافسًا لشركة GeneralMarket LLC. تغير العدد الإجمالي للموظفين على مدى السنوات الثلاث ، لكن عدد مندوبي المبيعات ظل دون تغيير. في هذا الصدد ، وأيضًا لأنه ، كما قلنا بالفعل ، زادت قيمة المبيعات كل عام ، وزاد معدل دوران كل موظف بنسبة 26.6 ٪ ، ومبيعات كل بائع - بنسبة 22.9 ٪.

من العناصر المهمة في زيادة حجم مبيعات الشركة مساحة المتجر. لنفكر في هذا المؤشر.

الجدول 3 - ديناميات مؤشرات كفاءة استخدام منطقة GeneralMarket LLC للأعوام 2007-2009

زاد معدل الدوران لكل 1 متر مربع من المساحة الإجمالية للمخزن كل عام ، بسبب الزيادة في قيمة إجمالي المبيعات. لكل فترة محددةكانت هناك زيادة طفيفة في مساحة المبيعات بمقدار 4 م 2. ارتفع حجم المبيعات لكل 1 م 2 من مساحة البيع في عام 2009 بنسبة 19.4٪ بسبب الزيادة في إجمالي حجم الأعمال.

2.2 تحليل المبادئ الأساسية لعرض البضائع في GeneralMarket LLC ومزاياها وعيوبها

دعنا نحلل عرض البضائع في المتجر الذي ندرسه ، GeneralMarket LLC ، باستخدام قسم الألبان كمثال. في قسم الألبان ، يتم استخدام المخططات الرأسية والأفقية. على سبيل المثال ، تحتل القشدة الحامضة طول الرف بالكامل ، وهو مثال على التصميم الأفقي. ومع ذلك ، يتم عرض الحليب عموديًا ويحتل جزءًا من الأرفف 3،4،5 ، كما هو موضح في الملحق أ.

كما درسنا بالفعل في الجزء النظري ، يجب أن يتوافق عرض البضائع مع المبادئ التالية:

التوفر

نظافة؛

النوع المقابل من سلع "الصف الأمامي" ؛

أرفف مملوءة

جاذبية العبوة

وسم السعر

مكان محدد على الرف ؛

التجديد المستمر للمخزونات ؛

قاعدة توزيع المقاعد ذات الأولوية.

إعادة النظر. يتم عرض معظم البضائع في قسم الألبان مع الجزء الأمامي من العبوة للمشتري. يتم عرض المنتج في عدة وجوه ، مما يساهم في فهم أفضل للمنتج. لا تغطي بطاقات الأسعار عبوات المنتج كما أن المعلومات الموجودة على العبوة سهلة القراءة. ومع ذلك ، هناك منتجات معروضة بشكل مخالف لقاعدة "مواجهة المشتري".

هذا هو الجبن القريش في عبوات بلاستيكية ، يتم وضعه واحدًا على واحد ولا يُمنح المشتري الفرصة لقراءة المعلومات الموجودة على عبوة الجبن القريش.

التوفر.احترام مبدأ الوصول. على الرفوف العلوية ، توضع البضائع في صف واحد ، مما يساهم في حقيقة أن المشتري يمكنه الوصول بحرية إلى المنتج المطلوب دون الخوف من سقوطه.

نظافة. الأرفف في معدات التبريد نظيفة ، والبضائع المعروضة على الرفوف غير مشوهة.

النوع المقابل من سلع "الصف الأمامي".تمتلئ الرفوف بالبضائع عدة مرات في اليوم عند وصولها إلى المتجر.

امتلاء الرف. نظرًا لأننا نبحث عن منتجات في قسم الألبان ، وهي سلع استهلاكية ، فإن امتلاء الأرفف يعتمد على الوقت. يتم وضع المنتج على الرفوف فور إحضاره إلى المتجر لأنه لها مدة صلاحية قصيرة. نظرًا لأن تسليم منتجات الألبان يتم بشكل أساسي في ساعات الصباح وبعد الظهر ، فإن شغل الرفوف في هذا الوقت يكون أكبر منه في المساء.

تحديد السعر. لم يتم وضع علامة على منتجات الألبان في متجر GeneralMarket LLC.

مساحة مخصصة للرفوف. لعدة سنوات ، تم عرض البضائع في قسم الألبان وفقًا لنفس المخطط التخطيطي ، والذي يتغير قليلاً عند ظهور منتجات جديدة.

التجديد المستمر للمخزون.يتم اتباع هذا المبدأ أيضًا ويتم دفع المنتجات التي لها تاريخ تصنيع سابق إلى الأمام ، ويتم إرجاع المنتجات الأحدث.

المخزن مجهز بالمعدات التجارية والتكنولوجية اللازمة لمزاولة التجارة. للإعلان عن البضائع وعرضها ، وإجراء عملية التداول ، تم تركيب المعدات التكنولوجية والتشغيلية التالية في منطقة التركيب: شرائح جدارية - 6 قطع ، جزيرة تبريد متوسطة الحرارة للمنتجات السمكية النهائية ؛ عدد 2 من الثلاجات ذات درجة الحرارة المتوسطة للمشروبات والبيرة ، ومجمدين بدرجة حرارة منخفضة للمنتجات شبه المصنعة والآيس كريم ؛ ثلاجة ذات درجة حرارة منخفضة للآيس كريم ؛ عرض توضيحي متوسط ​​درجة الحرارة مثبت على الحائط لمنتجات الألبان ؛ 3 عروض توضيحية لدرجة الحرارة المتوسطة للنقانق والحلويات والمنتجات النهائية ؛ 10 أرفف مفصلية لعرض منتجات الحلويات السكرية والدقيق في العبوات الصناعية والخضروات واللحوم المعلبة ؛ 4 سجلات نقدية: طاولة عمل ، موازين إلكترونية ، ماكينة تسجيل نقود ، كابينة محمية في ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية مع عرض للأشياء الصغيرة ؛ ركن المشتري رف مفصلي للعملاء في زاوية المعلومات. معرفة مساحة الدور التجاري 140 مترا مربعا. م ومعرفة المنطقة التي تشغلها معدات البيع بالتجزئة لعرض البضائع ، وكذلك المساحة التي تشغلها المعدات للتسويات النقدية مع العملاء ، باستخدام معامل منطقة التثبيت ، سنحدد كفاءة استخدام مساحة قاعة التداول.

كو \ u003d سو / سانت. ح ، \ u003d 53.2 قدم مربع م: 140 مترا مربعا م = 0.38

تشير القيمة التي تم الحصول عليها من المعامل إلى التشبع الزائد لمنطقة التداول في القاعة بالمعدات ، مما يؤدي إلى إزعاج كل من المشترين والبائعين ، بسبب عدم كفاية عرض الممرات بين المعدات.

بمساعدة معامل منطقة العرض ، يمكنك تحديد درجة استخدام مساحة أرضية التداول لعرض البضائع:

Kexp. = Sexp / St. ح. = 123.2 قدم مربع م: 140 قدم مربع م = 0.88

المعامل الذي حصلنا عليه مرتفع جدًا ، نظرًا لأن النسبة التي تساوي 0.7 تقريبًا تعتبر مثالية. تشير هذه القيمة إلى الإزعاج عند وضع البضائع ، مما يؤدي إلى تدهور رؤية البضائع.

2.3 تطوير واستخدام planograms في شركة GeneralMarket LLC ، الخاصة بهمأوجه القصور وطرق تحسينها

في متجر GeneralMarket LLC ، يتم عرض البضائع بشكل أساسي من قبل البائعين والرازم. المهمة الرئيسية التي تواجه هؤلاء الموظفين هي التأكد من عدم وجود مقاعد فارغة على الرفوف. لذلك ، يتم عرض البضائع ببساطة في الأماكن الخالية ، وغالبًا ما لا تكون حتى تحت العلامات التجارية. يتم حل العديد من المشكلات المتعلقة بعرض البضائع بمساعدة مخطط مخطط مجمع. ومع ذلك ، لا تحتوي كل مجموعات السلع المعروضة للبيع في المتجر عليها. يتم تطوير Planograms من قبل التاجر الذي ينسقها مع رئيس القسم ، ثم يتم اعتمادها من قبل مدير المتجر. لتحسين بيع البضائع ، تم وضع مخططات تخطيطية لأقسام الألبان والخبز. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مخطط التخطيط لقسم الألبان الملحق أ

تم استخدام الخوارزمية التالية لتجميعها:

أ) الحليب - 27٪ من مبيعات الفئة

ب) اللبن الرائب - 24٪ من مبيعات الفئة

ج) سميتانا - 22٪ من مبيعات الفئة

د) الجبن القريش - 16٪ من مبيعات الفئة

هـ) الزبادي - 14٪ من مبيعات الفئة

3. يتم تحديد نسبة العرض لكل مجموعة في الفئة. للقيام بذلك ، يتم ضرب حجم حساب الفئة في النسبة المئوية التي حسبناها للتو لكل مجموعة في معدل دوران الفئة. أرفف لعرض منتجات الألبان بطول 2.5 متر. لان لدينا 6 أرفف في الثلاجة ، ثم مساحة العرض الإجمالية 15 م 2. من هؤلاء ، على التوالي:

الحليب - 15 * 0.27 = 4.05 م

اللبن الزبادي - 15 * 0.24 = 3.6 م

القشدة الحامضة - 15 * 0.22 = 3.3 م

للجبن - 15 * 0.16 = 2.4 م

للزبادي -15 * 0.14 = 2.1

وبالتالي ، يأخذ مخططنا في الاعتبار: معدل دوران البضائع والحد الأدنى المطلوب للمخزون على الرف ، وحصة المجموعة في مبيعات الفئة - أي بما يتوافق تمامًا مع طلب المستهلك في هذا المنفذ المعين.

3 طرق لتحسين عرض البضائع وتطوير مخططات التخطيط في GeneralMarket LLC

يمكن أن يؤثر عرض البضائع ، كما هو مذكور أعلاه ، بشكل كبير على معدل دوران الشركة ، لذلك يجب أن يكون لدى الشركة شخص مدرب بشكل خاص يشارك في تجميع مخططات التخطيط ودراسة فعاليتها.

من أجل تحقيق كفاءة أكبر في مخطط التخطيط لمنتجات الألبان ، من الضروري أيضًا إجراء تحليل من قبل الشركات المصنعة ، لأن سلع أحد المصنّعين تبيع دائمًا أفضل من غيرها. للقيام بذلك ، بعد أن حددنا مساحة العرض لكل فئة ، يمكننا تشكيل مخطط تخطيطي ذي علامة تجارية. لنفترض أنه في بعض الفئات في متجرنا توجد 4 علامات تجارية. بالطريقة نفسها ، نحدد حصة كل علامة تجارية في معدل دوران المجموعة ، ولكن بالفعل في عينيًا(في القطع). نحصل على سبيل المثال:

العلامة التجارية 1 35٪ من مبيعات المجموعة

العلامة التجارية 2 25٪ من مبيعات المجموعة

العلامة التجارية 3 20٪ من مبيعات المجموعة

العلامة التجارية 4 20٪ من مبيعات المجموعة

وبالتالي ، نظرًا لحصة كل علامة تجارية في مبيعات الفئات ، يمكننا حساب مقدار مساحة الرف التي يجب أن تشغلها. على سبيل المثال ، تبلغ حصة مبيعات العلامة التجارية 1 35٪ ، بافتراض ذلك نحن نتكلمحول الحليب ، اتضح:

أوصي أيضًا بحساب فائدة الحساب. للقيام بذلك ، من الضروري إعداد تقرير كفاءة ، حيث تحتاج إلى حساب مقدار الدوران من كل متر مربع لوحدة زمنية معينة (سنة ، شهر ، إلخ). استنادًا إلى المؤشرات ، يمكنك رؤية الاختلافات في ربحية مجموعة معينة من السلع في فترات مختلفة ، وهو أيضًا الأساس لاتخاذ قرار بشأن إجراء تعديلات على مخططات التخطيط.

على سبيل المثال ، في الوقت الحالي ، توجد برامج خاصة لتطوير مخططات التخطيط. (12) عندما يقوم الكمبيوتر ببناء مخطط تخطيطي ، من الضروري إدخال أرقام طراز البضائع أو الرموز الشريطية الخاصة بها ، وربحية كل منتج ، ودوران المنتجات ، وشروط البيع وأحجام العبوات وصور المنتجات - يبني الكمبيوتر مخططًا مخططًا وفقًا لأولويات المستخدم المعطاة. على سبيل المثال ، إذا حدد المتداول هدفًا لأفضل مكان على الرفوف تشغله البضائع التي تشكل الجزء الأكبر من حجم التداول ، فسيضعها الكمبيوتر في المواضع المناسبة. إذا أتى الربح أولاً ، فسيكون للكمبيوتر الأولوية أماكن متعددةعلى العداد والعدد الأمثل للعناصر لكل مكان. ثم ، إذا كان من الضروري تقييم تأثير الأماكن أو الهياكل الإضافية على مؤشرات الأداء ، يتم تعديل مخطط التخطيط. في هذه الحالة ، يجب مراعاة الكثير من العوامل من مختلف الأنواع ، ويتطلب العمل متخصصين مؤهلين تأهيلا عاليا ومعالجة كمية كبيرة من المعلومات. كما ذكر أعلاه ، في هذا المشروع ، يشارك متخصص في السلع في هذا ، لكنني أعتقد أن هذا ليس من اختصاصه. بعد كل شيء ، نرى أن المخططات التخطيطية يتم وضعها فقط للسلع ذات العمر الافتراضي القصير جدًا من أجل الإسراع حتى بيعها ، ويتم عرض جميع البضائع الأخرى وفقًا لمبدأ أنها لن تكون فارغة. لكن الإدارة لا تستطيع أن تطلب أي شيء من البائع ، لأنه فقط في حالة وجود معايير يمكن المطالبة بتنفيذها.

الرغبات الرئيسية لعرض البضائع:

اعرض البضائع في الاتجاه وجهاً لوجه مع المشتري ، واستبعد موقع الجانب النهائي.

امتلاء الرف مبدأ مهم، لكنني لاحظت أنه في بعض الأحيان تبدأ البضائع في العرض خلال ساعات الذروة. في هذا الوقت ، هناك تدفق كبير للمشترين ، والبائع ، الذي يعرض البضائع في هذا الوقت ، يجعل من الصعب عليهم الاقتراب من البضائع. يجب تجنبه في خضم التداول للانخراط في تجديد مخزون الرف. ولكن إذا كانت هناك حاجة ملحة لذلك ، فمن الأفضل للبائع إحضار البضائع ووضعها بسرعة على الرف.

الاستمرار في مراقبة نظافة الرفوف وغيرها من المعدات التجارية وصلاحيتها للخدمة ، مظهر خارجيمنتجات؛

عزز التصميم مع تحديد موقعه بشكل مناسب بالقدر المناسب من الوسائط الإعلانية

من المؤشرات المحسوبة ، يمكن ملاحظة أن مساحة البيع بالتجزئة في المتجر لا يتم استخدامها بكفاءة عالية. هناك تجديد للمعدات. يجب أن تنتبه إلى هذا. هذا يؤدي إلى صعوبة في حركة تدفقات العملاء وفي المرة التالية قد يفقد المتجر بعض العملاء ببساطة.

حاليًا ، بالنسبة لمتجر تبلغ مساحته 140 مترًا مربعًا ، تعتبر نسبة مساحة العرض 0.76 هي الأمثل.

من الحسابات التي تم الحصول عليها ، يمكن ملاحظة أن المنطقة التوضيحية لقاعة التداول تُستخدم بكفاءة عالية ، ولكن بسبب ارتفاع عاليالشرائح (حتى 200 سم) هناك بعض الصعوبات في تصميم البضائع على الرفوف العلوية وبيعها لاحقًا. لذلك ، من أجل تحسين رؤية البضائع ، وتسهيل عرض البضائع واختيارها من قبل المشترين ، من الضروري تقليل ارتفاع الرفوف ، مما سيؤدي إلى ميل معامل منطقة التعرض إلى القاعدة.

استنتاج

العرض الصحيح للبضائع يلعب دورا هامالزيادة مبيعات المنظمة. في المتاجر التي تستخدم طرق بيع مختلفة ، واعتمادًا على التشكيلة ، يتم استخدام طرق مختلفة لعرض البضائع:

أفقي (الطريقة الأكثر شيوعًا) ؛

عمودي (يستخدم لبيع منتجات الألبان لمصنع واحد) ؛

زخرفي (يستخدم في متجر حيث تباع البضائع من خلال العداد ، ويزيد من القوة الشرائية).

يؤدي عرض البضائع في قاعة التداول إلى حل مشكلات مثل: التحديد المسبق لمستوى جاذبية البضائع بالنسبة للمشتري ، وخلق ظروف "البيع المتقاطع" ، وخلق ظروف تفضيلية للسلع الفردية والعلامات التجارية.

لاستخدام عرض البضائع بنجاح لأغراض المتجر (زيادة المبيعات) ، يجب اتباع مبادئ العرض. أهمها: مراجعة جيدةالبضائع ، توفر البضائع للمشتري ، امتلاء الأرفف لخلق تأثير الوفرة ، جاذبية العبوة (المنتجات في عبوات جميلة ومشرقة تباع بشكل أسرع) ، مكان معين على الرف لمنتج معين. يعد ترتيب البضائع بشكل صحيح فنًا ، يجب حساب إستراتيجيته والتفكير فيها مسبقًا. يساهم العرض المصمم جيدًا والذي يتم صيانته جيدًا دائمًا في شراء البضائع من قبل المشتري.

لا توجد إدارة مساحة البيع بالتجزئة بدون مكونين: تحليل المبيعات وإنشاء مخطط التخطيط. Planogram - تمثيل تخطيطي لوضع البضائع على الرف. يساعد وجود planograms إدارة الشركة على التحكم في الامتثال لمعايير التجارة وهو أداة رئيسية لإدارة مساحة البيع بالتجزئة. يسبق إنشاء planograms تحليل دقيق لإحصائيات المبيعات ، بالإضافة إلى التوافر والامتثال للوائح. "معايير العرض" هي الشرط الرئيسي للاستخدام الفعال لمساحات البيع بالتجزئة لشبكة البيع بالتجزئة.

استند الجزء العملي من عمل الدورة التدريبية إلى تحليل تخطيط البضائع ودراسة مبادئ إنشاء مخططات التخطيط في GeneralMarket LLC. يعمل متجر GeneralMarket في بيع المنتجات الغذائية. يوظف المتجر 33 شخصًا. على مدى السنوات الثلاث الماضية ، لم يشهد المتجر الكثير من دوران الموظفين. في هيكل الموظفين ، يحتل موظفو المبيعات والتشغيل الحصة الأكبر.

لا يتم إيلاء الاهتمام الواجب لتطوير planograms ، لأن يقوم به تاجر لا يملك التعليم الخاصوالمعرفة في هذا الموضوع. يتم تجميع Planograms لمجموعتين فقط من السلع القابلة للتلف.

قائمة المصادر المستخدمة

1 بوروفكوفا ، ف. إدارة المخاطر في التجارة / V.A. بوروفكوف. - سان بطرسبرج: بيتر ، 2004. - 288 ثانية.

2 ويلهوف. أدوات وإدارة فعالة لفئات المنتجات / A. Wellhoff ، J.E. Mason - موسكو: KnoRus ، 2006 - 412p.

3 الترويج المرئي / V.M. كيسيليف (وآخرون) - جمعية النشر "الجامعات الروسية" 2007. - 266 ثانية

4 Zavadsky M. مهارة المبيعات / M. Zavadsky - St. Petersburg: Peter، 2006 - 236 p.

5 Colborn R. Merchandising: 15 شرطًا لنجاح متجر بيع بالتجزئة / R. Colborn - روسيا: Neva 2004-416

6 Kotler F. "أساسيات التسويق" / F. كوتلر. subgen. إد. بينكوفا. - م: التقدم ، 1990. - 736 ص.

7 Sand G.A. مبادئ التجارة / GA Sand - دار النشر Grevtsov Publisher ، 2007-256s

8 Sinichkina A.A. Fundamentals of Marketing / A.A. Sinichkina / / Magazine Assistance to the Merchandiser (مورد إلكتروني). - وضع الوصول http: // Merchandize.ru - تاريخ الوصول 25،10،11

9 Troshin V.A. إدارة التجارة: خمس خطوات نحو الكمال / V.A. Troshin / / My Business Magazine. - 2009 - N6. - ص 15

10 توبوليف ن. عملية الترويج في الشبكات الغربية (مورد إلكتروني) / N.A. Topolev / / وضع الوصول: http://Retail.ru - تاريخ الوصول 10/26/10

11 المخططات الإلكترونية كأداة جديدة الإدارة التشغيليةطوابق تداول شبكة البيع بالتجزئة - Planograms.// مشروع غير تجاري o "تحت الخط" (BTL) أنشأه السيد R (مورد إلكتروني). // وضع الوصول: http://belowtheline.ucoz.ru

12 منطقة الربح ياكوفليف NA / NA Yakovlev / / الأخبار الاقتصادية (مورد إلكتروني). - 2010 - N11 / وضع الوصول: http://statuspress.com - تاريخ الوصول 10/25/10

الملحق أ

مخطط عرض منتجات الألبان

لقد أدرك المسوقون ذوو الخبرة منذ فترة طويلة أن حجم مبيعات المنتجات يعتمد إلى حد كبير على موقعه في قاعة التداول. إذا كان المنتج على مرأى من الجميع ، فمن المرجح أن ينتبه المستهلكون إليه أكثر من اهتمامهم بمنتج مخفي في ركن بعيد من المتجر.

بطبيعة الحال ، يسعى كل مورد لأخذ المكان الأكثر فائدة من أجل تحقيق زيادة في المبيعات. لكن من المستحيل دمج الجميع في قسم واحد. لذلك ، يتم وضع خرائط خاصة تحدد موقع البضائع من موردين مختلفين في مناطق محددة من المتاجر. يطلق عليهم بلانوجرامس.

تخضع الأرفف الطويلة لقسم مماثل: لكل مورد مكان محدد. يؤخذ هذا أيضًا في الاعتبار في مخطط الخريطة. أخيرًا ، يختار الموزع الترتيب الأمثل لوضع بضاعته على الرفوف المخصصة له. تمت الموافقة عليه في مخطط تخطيط المنتج.

من يقوم بعرض البضائع في قاعة التداول

أحد الموظفين مسؤول عن وضع المنتجات على الرفوف:

• بائع؛
• التاجر.

البائع موظف في المتجر. يقدم خدمات ملء النوافذ الخاصة به دون الدخول في علاقة مع المورد. يتم دفع الراتب له من قبل إدارة المنفذ. يقوم المورد ، على أساس تعاقدي ، بتحويل مبلغ ثابت إلى حساب المتجر على أساس شهري.

التاجر هو ممثل العميل. إنه ليس من بين موظفي المتجر. ولكن في أغلب الأحيان ، لا يعمل التاجر في شركة المورد ، ولكنه يشارك في التوظيف من وكالة متخصصة بشروط تعاقد من الباطن. يمكن لمثل هذا الموظف ملء نوافذ عميل واحد أو أكثر (تجارة مخصصة أو مشتركة).

عرض فعال للبضائع في المتجر

كما تبين الممارسة ، فإن ملء النوافذ بتاجر يحقق نتائج أفضل من وضع المنتجات من قبل البائع. الحقيقة هي أن الموظف الترويجي يتلقى تعليمات محددة من العميل ويتم دفع عمله على أساس أجر القطعة. من ناحية أخرى ، يقوم البائع بعمله المعتاد براتب ثابت. وبالنسبة له ، رأي العميل لا يهم - صاحب العمل هو المتجر!

خدمات التجار أغلى من المدفوعات التعاقدية لإدارة المنفذ لتزويد البائع. هذا معقول تمامًا ، لأن الموظف الترويجي يؤدي العديد من الوظائف:

• يملأ المعارض بالمنتجات ، ويزيل البضائع منتهية الصلاحية ؛
• بطاقات الأسعار التحديثات في الوقت المناسب ، بما في ذلك. الترويجية؛
• يضع مواد نقاط البيع ، ويشارك في العروض الترويجية ؛
• يتحكم في مخزون المستودعات ؛
• يُنشئ تقارير تحليلية (عن المبيعات ، الأسهم) ، يلتقط صوراً لنوافذ المتاجر ؛
• يتفاعل مع رئيس القسم في المتجر ، ويحفزه على زيادة شراء سلع العميل ؛
• ينصح العملاء ويساعد في إتمام المعاملات.

لا يقوم كل تاجر بجميع الوظائف المذكورة أعلاه. ولكن إذا كنا نتحدث عن مستشار يروج للعلامة التجارية ومنتجات صاحب العمل ، فإن أدائه يكون أعلى بعدة مرات مقارنة ببائع المنفذ.

كيف وأين يتم تعيين موظف لوضع البضائع وعرضها في قاعة التداول

هناك خياران:

• طلب خدمات عرض المنتجات من إدارة المتجر ؛
• جذب تاجر من وكالة متخصصة.

الخيار الأول أرخص ولكنه أقل فعالية ، والثاني أغلى ثمناً ولكنه أكثر فعالية! يجب أن يتخذ مورد المنتجات القرار ، مع التركيز على أهدافهم وإمكانيات الميزانية. ولكن إذا كنت بحاجة إلى موظف لعرض البضائع ، مما سيزيد من حجم المبيعات بشكل كبير ، فمن المستحسن استئجار تاجر!