Näide ettevõtte turundusplaanist. Kuidas luua oma tootele, teenusele või ettevõttele tõhus turunduse edendamise plaan

Kompleksi ellu viima kutsutakse ettevõtte juhtkonda olulised funktsioonid: eesmärkide seadmine, plaanide, poliitikate, meetodite, strateegiate ja taktikate väljatöötamine. Juhid korraldavad ja koordineerivad, suunavad ja kontrollivad, teenindavad liikumapanev jõud ja link. Planeerimine on vaid üks neist funktsioonidest, kuid üks olulisemaid: ettevõtte äriplaan ehk äriplaan suunab ettevõtte tegevust tervikuna.

Turundusplaan on ettevõtte plaani oluline osa ja selle osana tuleks läbi viia turunduse planeerimise protsess üldine protsess ettevõtte planeerimine ja eelarve koostamine.

Planeerimisel on mitmeid erinevaid lähenemisviise. Traditsioonilises planeerimises jagatakse plaanid tavaliselt alajaotusteks vastavalt perioodile, mida need hõlmavad, näiteks:

pikaajalised plaanid;
keskmise tähtajaga plaanid;
lühiajalised plaanid. Planeerimisperioodide universaalset määratlust ei ole. Pikaajalisi ja keskmise tähtajaga plaane nimetatakse sageli "strateegilisteks", kuna need käsitlevad pikaajalisi äristrateegiaid, lühiajalisi plaane nimetatakse sageli "ettevõtte" või "äriplaanideks", kuna need annavad juhiseid igapäevasteks tegevusteks. . Millist plaani kasutada, sõltub sellest, mida ettevõte teeb, milliseid turge see teenindab ja kui palju tulevast tooteplaneerimist vajab.
Pikaajaline planeerimine on suunatud üldiste majandus- ja ärisuundade hindamisele paljudeks aastateks. See määrab kindlaks ettevõtte strateegiad, mille eesmärk on tagada kasv kooskõlas pikaajaliste eesmärkidega, mis on eriline tähendus ettevõtetele sellistes tööstusharudes nagu kaitsetööstus, kosmonautika ja farmaatsia (milles uute toodete väljatöötamise tähtaeg ulatub 5-10 aastani). Nendes tööstusharudes hõlmab pikaajaline planeerimine 10-20 aasta pikkust perioodi. Enamiku ettevõtete jaoks ei ole aga tootearenduse ajad nii pikad ning pikaajaline planeerimine ei vaata kaugemale kui 5-7 aastat ette.
Keskmise tähtajaga planeerimine on praktilisem ja ei võta rohkem kui 2–5 aastat (tavaliselt 3 aastat). Keskpika perioodi planeerimine on rohkem eluga seotud, sest see puudutab lähitulevikku; on tõenäolisem, et plaan peegeldab tegelikkust. Keskpika perioodi "strateegiline" plaan põhineb samadel strateegiatel, mis pikaajaline, kuid peamised otsused tuleb teha lühema aja jooksul. Selliste otsuste hulka kuuluvad: uute toodete kasutuselevõtt, kapitaliinvesteeringute vajadus, personali ja ressursside kättesaadavus ja kasutamine.
Lühiajaline planeerimine (ja eelarvestamine) hõlmab tavaliselt kuni üheaastast perioodi ning hõlmab ettevõtte ja sellega seotud eelarvete "ettevõtte" või "äri" plaanide väljatöötamist. Need plaanid käsitlevad lähitulevikku ja üksikasju selle kohta, mida ettevõte kavatseb teha kaheteistkümne kuu jooksul (seotud eelarveaasta ettevõtted). Kõigist plaanidest on lühiajalised plaanid kõige üksikasjalikumad. Vajadusel korrigeeritakse aastaringselt.
Traditsiooniline planeerimine ja strateegiline planeerimine
Kuni 1970. aastateni ettevõtte traditsiooniline strateegiline planeerimine toimis üsna hästi. Majandustsüklid on olnud hästi prognoositavad, keskkond on stabiilne, konkurendid on hästi tuntud, valuutakursid on fikseeritud, hinnakujundus on stabiilne ja tarbijakäitumine etteaimatav.
Pärast 1970. aastate alguse nafta "šokki". ja üleminek "ujuvatele" vahetuskurssidele, seisavad ettevõtted silmitsi kardinaalselt erineva, kiiresti muutuva keskkonnaga. Uued tehnoloogiad, uus konkurents, olulised hinnamuutused ja muud pöördumatud muutused nõudsid teist tüüpi strateegilist planeerimist. Ettevõtte juhtkonna tähelepanu fookus on nihkunud pikaajaliselt planeerimiselt ettevõtte plaanide elluviimisele, mil ettevõte saab piiratud aja jooksul tõelisi tulemusi mille alusel tehakse pikaajalises strateegilises plaanis vajalikud kohandused. Planeerimishorisont kitsenes mõne aasta peale.
Peamine erinevus nende kahe lähenemisviisi vahel seisneb selles, et traditsiooniline planeerimine eeldab, et kogu asjakohane teave on protsessi algusest peale kättesaadav, samas kui uus "strateegiline" planeerimine kasutab uusi andmeid, kui need muutuvad kättesaadavaks. Praegu on turundusplaneerijad kasutusele võtnud "strateegilise" planeerimise meetodi.
Mis vahe on turundusplaanidel ja ettevõtte plaanidel?
Ettevõtte juhid ja tippjuhid seavad oma tegevuse eesmärgid. Eesmärgid väljendatakse tavaliselt rahalistes mõistetes ja määratlevad, milline on ettevõte mõne aja, näiteks kolme aasta pärast. Ettevõtte tegevuse eesmärkide hulka kuuluvad tavaliselt sellised näitajad nagu müügimaht, maksueelne kasum, kapitali tootlus jne. Teostatava äriplaani väljatöötamiseks on vaja esmalt koguda informatsiooni jooksva tegevuse kohta, s.t analüüsida majandustegevust (audit). ). Igal ettevõtte funktsionaalsel valdkonnal on oma audit. Auditi käigus töötatakse välja konkreetsed eesmärgid ja strateegiad, mille alusel töötatakse välja plaan iga ettevõtte funktsiooni jaoks eraldi eesmärkide saavutamiseks ja konkreetsete strateegiate elluviimiseks. Individuaalsed plaanid koostatakse üksikasjalikult plaani esimeseks aastaks ning need sisaldavad kvantitatiivseid andmeid hinnanguliste kulude ja tulude kohta.
Turundusplaan paneb paika ettevõtte turueesmärgid ja pakub välja meetodid nende saavutamiseks. See ei sisalda kõiki ettevõtte eesmärke ja meetodeid. Lisaks turundusele eristatakse tootmis-, finants- ja "personali" eesmärke. Ühtegi neist ei saa käsitleda eraldiseisvana.
Täielik ettevõtte või äriplaan sisaldab mitmeid tütarplaane, sealhulgas ettevõtte turunduse üldplaani. Kõik individuaalsed plaanid peavad olema joondatud ja kooskõlastatud üheks ettevõtteplaaniks.
Meie analüüsi teemaks on turundusplaan, kuid peame arvestama eesmärkide seadmise ja strateegiate väljatöötamise keerukusega süsteemi kui terviku sees.
Ettevõtte plaan põhineb tellimuste vastuvõtmise protsessil ja müügieelarvel (osa turundusplaanist). Ühtegi plaani ei saa ellu viia ilma seda teavet analüüsimata ja arvesse võtmata. Selle alusel määratakse tootmisplaani müügimaht, mille alusel töötatakse välja ostuplaan, määratakse varude tase ja nende käibe näitajad, mis omakorda mõjutab arvete väljastamise protseduure, rahavoogu ja kommertskrediidi koondamine finantsplaani.
Ettevõtte plaane mõjutavad muud küsimused, mida turundusplaanis eelkõige käsitletakse. Hinnaküsimused mõjutavad finantsplaani ja turundusplaan võib soovitada hinnapoliitikat ja strateegiat. Uute toodete kasutuselevõtu määrab suuresti tootmisplaan ja strateegiliste reservide finantseerimine. Selleks, et reservid hõlbustaksid tungimist uutele strateegilistele turgudele, tuleb need kindlustada ka partiipõhiselt. Tootmis- ja ostuplaanid määravad otsuse kas osa lõpptoote komponentidest valmistada ettevõte ise või pöörduda välistest allikatest. Kui turundusplaan on toote väljavahetamine või tootmismahu suurendamine ning hind on edu võtmetegur, siis on ilmselt mõttekas hankida osa tooteosi teistelt tootjatelt. Mis saab alternatiivkulu tootmist (ja planeerimist) täiendava tootmisvõimsuse kasutuselevõtu korral ning millised tagajärjed on finantsplaanile täiendavate lisavõimaluste leidmise vajadus Raha osta komponente küljel? Kõik need (ja paljud teised) küsimused tuleb turunduse planeerimise protsessi alguses läbi arutada ja kokku leppida ettevõtte funktsionaalsete juhtide ja kõrgema juhtkonnaga.
Turundusplaan on nagu kaart: see näitab, kuhu ettevõte liigub ja kuidas ta plaanib selleni jõuda. See on nii tegevuskava kui ka kirjalik dokument. Turundusplaan tuvastab ettevõtte paljutõotavad ärivõimalused ja kirjeldab, kuidas teatud turgudel tungida, positsioone hõivata ja säilitada. See ühendab kõik turunduse elemendid ühtsesse tegevuskavasse, mis kirjeldab, kes, mida, millal, kus ja kuidas eesmärke saavutada.
Paljude turunduse planeerimise teemaliste tööde autorite tähelepanu on suunatud teoreetilised probleemid. Võib-olla on selline lähenemine huvitav teadlastele ja juhtidele, kes juhivad ettevõtte kui terviku protsessi, kuid tavaliste kommertsdirektorite jaoks on see liiga keeruline. Meie lähenemine on praktiline ja puudutab teooriat ainult niivõrd, kuivõrd see on vajalik planeerimisprotsessi mõistmiseks. Autor loodab, et aktsepteerides ja jagades selles raamatus välja toodud plaani vormilist ülesehitust, on teil lihtsam oma mõtteid ja fakte loogilisse järjekorda korraldada. Ja siis:
töötajad, kes peavad plaaniga tutvuma, saavad probleemideta aru teie argumentidest ja järelduste loogikast;
esitate juhtkonnale täieliku kutsedokumendi (isegi kui teie käsutuses olev teave on piiratud).
Mis on turundus ja kuidas see erineb müügist?
Edukas turundus tagab kättesaadavuse soovitud toodeõigel ajal õiges kohas ja ostja teadlikkus.
Müügi eesmärk on veenda ostjat pakutavat toodet ostma. Kuid see on ainult üks turunduse aspekt.
Ka praegu on suurettevõtetes turunduse ja müügi funktsioonid sageli täiesti lahus, mõnikord juhivad neid erinevad direktorid. Mõnes organisatsioonis käsitletakse müüki kohaliku funktsionaalpiirkonnana ja turundusega tegelevad eraldi peakontor ehk "turundajad". See ei tohiks olla. Müügi- ja turundustegevused peavad olema kombineeritud või vähemalt taotlema samu eesmärke. Nende kahe valdkonna vahel peab toimuma pidev teabevahetus, vastasel juhul mõjutab see turunduse planeerimist negatiivselt.
Müügi- ja turundusfunktsioonide lahusus raskendab müüjate kaasamist turundustegevusse või turunduse planeerimist. Tänapäeval, eriti väiksemates ettevõtetes, ei ole harvad juhud, kui müügijuhtidel puudub ametlik turundusalane koolitus. Müügijuhid on veelgi hullemad ja müügiinimesed, isegi suurtes ettevõtetes, ei saa turunduskoolitust üldse. Kuidas tänased müügiprofessionaalid homme vastavaid osakondi juhivad ja kommertsdirektori ülesandeid täidavad? Ainult siis, kui omandate kõik kauplemise saladused iseseisvalt. Nad saavad õppida neilt, kellel on juba kogemusi, kuid asjakohane ettevalmistus on siiski vajalik.
Seda peetakse enesestmõistetavaks suured ettevõtted, eriti rahvusvahelised, saavad endale lubada koolitada töötajaid turunduse või teiste ettevõtete spetsialistide otsimiseks. Kümme aastat tagasi oli turundusalast koolitust raske saada, aga enam see nii ei ole. Müügile suunatud koolitusi pakkuvad organisatsioonid viivad läbi ka erinevatel tasemetel turunduskursusi.
Üldtunnustatud määratluse kohaselt on turundus "kaupade ja teenuste pakkumine vastavalt tarbija vajadustele". Teisisõnu, turundus seisneb selles, et keskendudes klientide vajadustele, tagab ettevõte, et tema tooted vastavad neile ja teenivad kasumit. Ammu on möödas ajad, mil ettevõtted kõigepealt toodet tootsid ja seejärel sellele ostjaid otsisid.
Ostjad ostavad ainult neid kaupu, mida nad vajavad. Avalikkus kritiseerib sageli intensiivseid reklaamikampaaniaid, kuna väidetavalt "sunnivad" tarbijaid ettevõtte tooteid ostma. See pole täiesti tõsi - meenutage näiteks Coca-Cola ettevõtte ebaõnnestunud katseid tutvustada uusi lahedad joogid või tarbija esmane negatiivne reaktsioon Ford Sierra mudelautole.
Kaks kolmandikku uutest toodetest ebaõnnestuvad oma esimestel sammudel turule. Ettevõtted peavad arvestama tarbijate ja turu nõudmistega ning kohandama oma tooteid nende järgi (st olema turule orienteeritud). Ettevõte, mis tootis 1950. aastatel. lampraadiod, 1960. ja 1970. aastatel. oli sunnitud ümber orienteeruma transistorile ja 1980. a. - stereosalvestite tootmiseks. Mustvalgete telerite tootjad (1950.-1960. aastatel) 1970. aastatel. hakkas värvilisi tootma 1980. aastatel. - teletekstiga televiisorid ja 1990. aastatel. - kõrglahutusega telerid. Kõik need tooted vastavad klientide samadele põhivajadustele, ainult erinevatel ajahetkedel. Kui 1960. aastatel olid need ettevõtted jätkanud sama kauba tootmist, mis tarbijat rahuldas, siis 1970.–1980. nad läheksid pankrotti. Need on turunduse põhiprintsiibid – "tarbija saab lõpuks alati selle, mida ta tahab" ning turu nõudeid eirav ettevõtja on määratud fiaskole.
Turundus on protsess, mis ühendab ettevõtte võimalused ja tarbija vajadused:
ostja rahuldab oma vajadused;
Ettevõte teenib tulu kaupade müügist.
Vajaduste ja kaubapakkumise tasakaalu saavutamiseks peavad ettevõtted olema paindlikud. Nad peavad olema valmis tooteid modifitseerima, uusi tooteid tutvustama ja uutele turgudele sisenema. Nende jaoks on oluline mõista klientide vajadusi ja hetke turuolukorda. Tasakaalu saavutamine toimub "väliskeskkonnas", mille moodustavad mitmed ettevõtte jaoks olulised tegurid.
kohalikud ja kultuurilised eelistused. Osade toodete ostjate ettekujutuse määravad suuresti kohalikud traditsioonid ja tingimused ning rahvuslikud ja kultuurilised ideed. Tõenäoliselt ei jõua Briti must puding ja lambakook Itaalia või Hispaania tarbijatele ning hapukapsas ei lähe tõenäoliselt Šotimaal hästi müüki. Ameerika külmikud on Jaapani kodude jaoks liiga suured.
Valitsuse poliitika. Majandustingimused, poliitika, seadused ja keskkonnanõuded riikides, kus kavatsete oma tooteid müüa, mõjutavad ühel või teisel viisil teie ettevõtte tegevust. Muudatused vahetus kurss mõjutada teie toote konkurentsivõimet kohalike analoogide suhtes ja otsustada nende tootmise korraldamise otstarbekuse kohta valitud riigis. Auto- ja pesuvahendite tootjatele suur tähtsus omab näiteks riigi keskkonnapoliitikat. Siseriiklikud õigusaktid reguleerivad reeglina rangelt ravimite ja farmaatsiatoodete müüki; mõned riigid võivad teatud tüüpi väetisi ja pestitsiide kontrollida või keelata.
Võistlus. Teie ettevõtte tegevus mõjutab teie konkurente ja nende tegevus mõjutab teie ettevõtte tootmist. See, mida teie konkurendid teevad, mõjutab tooteid, hindu ja paljusid muid tegureid. Isegi turuliidril pole õigust konkurentide tegevust ignoreerida.
Uued tehnoloogiad. Kaasaegsed tehnoloogiad, ja koos nendega muutuvad ka tarbijate vajadused äärmiselt kiiresti. Elektrooniliste digikellade tulek on turgu tugevalt mõjutanud käekell. Kunagi peeti autoturul elektrilisi aknaid ja katuseluuke kulukaks kõrgeim kategooria; nüüd on need enamiku tootjate autode puhul normiks. Videomaki funktsioonid muutuvad pidevalt. Ettevõte ei saa loota sellele, et tema praegune tootevalik on alati nõudlik. Tehnoloogia arenedes on vaja tooteid muuta, täiustada või asendada.
Jaotusstruktuuri muutus. Hiiglaslike supermarketite ja äärelinnade ilmumine Euroopasse kaubanduskeskused aastatel 1970-1980 muutis sõna otseses mõttes kõigi kaupade turustamise struktuuri - alates toiduained isetehtavatele kaupadele (põhjuneb suures osas autoomandi kasvust). Jaapanis, mis on selle ümberkujundamise algusjärgus, on kaupluste arv elaniku kohta oluliselt suurem kui USA-s ja Euroopas. Konteineriseerimise kasutuselevõtt ning lennukauba kasutamise ja kättesaadavuse suurenemine on toonud kaasa ka olulisi muutusi jaotusstruktuuris.
Ilmselgelt on välisturunduskeskkond nii üksikisikute kui ka ettevõtete kontrolli alt väljas. Selle tingimused muutuvad pidevalt ja seda tuleb pidevalt jälgida.
Seega on turundus määratletud järgmiselt:
ettevõtte võimalused;
ostja vajadused;
turunduskeskkond.
Ettevõtte turundusorganisatsioon hõlmab kontrolli teostamist ettevõtte tegevuse nelja peamise elemendi ("turundusmiksi") üle:
müüdud kaubad (Toode - Toode);
hinnapoliitika (Price - Price);
kaupade reklaamimine (Promotion - Promotion);
jaotusmeetodid (Koht – Koht).
"Reklaam" ja "Asukoht" viitavad peamiselt sellele, kuidas ettevõte potentsiaalseid ostjaid meelitab, ning "Toode" ja "Hind" nende vajaduste rahuldamiseks. Turunduskombinatsioon (tuntud ka kui turunduse neli P-d) määratleb ettevõtte kasumi ja klientide rahulolu strateegia.
Turg koosneb tavaliselt mitmest alamturust, mida iseloomustavad erinevad tarbijate vajadused. Ettevõte peab looma iga alamturu jaoks sobiva turundusstruktuuri. Näiteks autoturg koosneb sõiduautode turust, ametiautode turust ja eraautode turust, mis erinevad oluliselt tarbijate nõudmiste poolest.
Iga turundusmiksi element esindab turundusele orienteeritud organisatsiooni laia tegevusvaldkonda; neid tuleb käsitleda nii eraldi kui ka koos teiste elementidega. Teatud ajahetkel rahuldav turundusmiksi struktuur võib vajada ülevaatamist, kuna:
kaupade ja teenuste järkjärguline kõrvaldamine või täiustamine;
ilmuvad uued kaubad ja teenused;
konkurents toob kaasa toote hinna (ja sellest tulenevalt kasumimarginaali) languse;
reklaamitegevus võib olla vähem tõhus kui konkurentide oma;
müügikoht või turustusviis ei pruugi olla kooskõlas tekkivate alternatiivide või äritegevuses toimuvate muutustega.
Turundusmiksi juhtimine on eduka müügikorralduse võti ja turunduse planeerimise tuum.
Mis on turunduse planeerimine?
Terminit "turunduse planeerimine" kasutatakse turundusressursside rakendamise meetodite kirjeldamiseks turunduseesmärkide saavutamiseks. See kõlab lihtsalt, kuid tegelik protsess on üsna keeruline. Igal ettevõttel on spetsiifilised ressursid ja ta taotleb teatud eesmärke, mis samuti ajas muutuvad. Turunduse planeerimist kasutatakse turu segmenteerimiseks, selle seisundi kindlaksmääramiseks, kasvu ennustamiseks ja elujõulise turuosa kavandamiseks igas segmendis.
Protsess sisaldab:
turundusuuringute tegemine ettevõtte sees ja väljaspool;
tugevuste analüüs ja nõrkused ettevõtted;
oletused;
prognoosid;
turunduseesmärkide seadmine;
turundusstrateegiate väljatöötamine;
programmide määratlemine;
eelarvestamine;
tulemuste ja eesmärkide, strateegiate ja programmide läbivaatamine.
Planeerimisprotsess on mõeldud:
parandada ettevõtte ressursside kasutamist turundusvõimaluste loomiseks;
tugevdada ettevõtte meeskonnavaimu ja ühtsust;
aidata saavutada ettevõtte eesmärke.
Ja lisaks turuuuring planeerimisprotsessi osana võimaldavad need moodustada infobaasi praeguste ja tulevaste projektide elluviimiseks.
Mis on turundusplaan?
Turundusplaan on dokument, mis sätestab ettevõtte kaupade ja teenuste turustamise peamised eesmärgid ning nende saavutamise viisid. Kuigi me räägime selles peatükis toodetest, sisaldavad need peaaegu alati mõnda teeninduskomponenti, nagu müügijärgne teenindus, spetsiaalselt koolitatud müügimeeste nõuanded ja (tarbekaupade puhul) müügikunst. Turundusplaanil on formaalne struktuur, kuid seda saab kasutada ka mitteametliku, üsna paindliku tööriistana:
valmistada ette argumendid uue toote kasutuselevõtuks;
ettevõtte toodete turustamise lähenemisviiside muutmisel;
osakonna, osakonna või ettevõtte täielike turundusplaanide väljatöötamisel, et need lisada ettevõtte või äriplaani.
Põhimõtteliselt võib ühe toote turundusplaani koostada ka eraldi kauplemisalal, kuid suurem jaotus on suured plaanid.
Edaspidi käsitleme näiteid erinevatest tööstusharudest (investeeringu- ja tarbekaupade tootmine, teenused). Vaatamata olulistele erinevustele toodetavate kaupade vahel, kehtivad turunduse põhiprintsiibid igaühele neist. Jah, nende kasutusviisid erinevad, kuid põhimõtteline lähenemine turundusplaani kirjutamisele ei muutu.
Turundusplaani puhul pole väikseid ega suuri probleeme. Saate kirjutada piimatoodete seadmete turundusplaane mis tahes riigi piirkonnas, membraanventiilid - ühes Euroopa riigid ja vannitoakomplektid Lähis-Ida hotellides. Sama hästi võite välja töötada turundusplaani paljude toodete ja teenuste jaoks (alates keemiatööstusest kuni kiirteenindusrestoranideni) kohalikul, riiklikul või ülemaailmsel tasandil.
Kui me räägime tütarettevõtetega ettevõtete kohta koostavad turundusplaanid igaühe jaoks kas nende töötajad või peakontori töötajad. Iga sidusettevõtte turundusplaan töötatakse välja eraldi väiksemate individuaalsete plaanide alusel.
Üksuste plaanide väljatöötamise põhitingimus ja tütarettevõtted on see, et need peavad olema seotud ettevõtte üldplaaniga. See ei tähenda, et iga toote või kaubanduspiirkonna kohta tuleb koostada plaan. Aga kui need on välja töötatud, peavad need olema kooskõlas üldise turundusplaaniga.
Turundusplaani ei saa pidada täielikuks, kui see ei sisalda minevikuandmeid, tulevikuprognoose, eesmärke ja meetodeid või strateegiaid nende eesmärkide saavutamiseks. Kui plaan on seotud uue tootega, mille kohta ajaloolised andmed puuduvad, võib olla võimalik kasutada teavet selle toote kohta, mida see asendab, või konkurendi sarnaste toodete hinnanguid.
Tema omas lihtsaim vorm Turundusplaan algab ajalooliste andmete kogumise ja hindamisega. Tavaliselt sisaldab see üksikasjalikku teavet konkurentide, nende tugevate ja nõrkade külgede, eeliste ja puuduste kohta. Loomulikult peaks see kaaluma tugevat ja nõrgad kohad teie ettevõte, teie õnnestumised ja ebaõnnestumised. Kuid see pole veel plaan, vaid alles esimene samm selle väljatöötamisel. Seejärel täiendatakse seda tulevikuprognoosidega, mis Täpsem kirjeldus strateegiad, mida eesmärkide saavutamiseks kasutatakse.
Plaani täisvorm annab hinnangu selle täitmiseks vajalike ressursside kohta, uurib üksikasjalikult selle mõju kasumi ja kahjumi näitajatele või sisaldab plaani ettevõtte finantsaruande prognoosi.
Miks teil ja teie ettevõttel on vaja turundusplaani?
Mõne ettevõtte juhid usuvad, et turunduse planeerimisele suunatud pingutused ei tasu ära plaanide elluviimise tulemused. Juhataja aeg on väidetavalt liiga väärtuslik ja seda pole kohane kulutada millelegi muule kui kiireloomuliste operatiivülesannete lahendamisele. Võite arvata, et te ei vaja ametlikku turundusplaani. Paljud spetsialistid kogu oma tööelu müügis või levitamises pole organisatsioonid kunagi turundusplaani väljatöötamisse kaasatud, kas pole?
Ei saa hakkama kaubandusorganisatsioon, isegi väga väike või vähemalt koostada müügiprognoos ilma mingit elementaarset turundusplaani koostamata. Tihti aga võtavad juhid lihtsalt mingid kvantitatiivsed näitajad, mille järgi siis faktiväidet korrigeeritakse. Seda tüüpi tegevused nõuavad vähe jõupingutusi, kuid näitavad selget arusaamatust turunduse planeerimise protsessist.
Tiheda konkurentsiga keskkonnas on vaja osata kasutada "turundust", et suunata "müüki" ettevõttele vajalikus suunas. Turundusplaan on üks tööriistu ülesande täitmiseks. Formaalse ülesehitusega dokumendina kohustab see kirjutajat esitama oma mõtteid, fakte ja järeldusi järjepidevalt ja loogiliselt, et teised neist aru saaksid.
Korralikult koostatud turundusplaan peaks sisaldama ettevõtte poliitikate ja strateegiate kirjeldust, mis juhivad juhte nende igapäevastes tegevustes. Seetõttu on organisatsiooni juhtide sekkumine operatiivjuhtimisse vajalik ainult keerulistes või ebatavalistes olukordades.
Kokkuvõte
Planeerimine on juhtimise üks peamisi funktsioone. Ettevõtte tegevust suunab korporatiiv- või äriplaan. Turundusplaan on vaid üks osa ettevõtte plaanist, seega tuleks planeerimisprotsess läbi viia ettevõtte üldplaani ja eelarve koostamise protsessi osana.
Majanduskeskkonna oluliste muutuste tulemusena 1970.-1980. Ettevõtte juhtkonna tähelepanu fookus on nihkunud pikaajaliselt planeerimiselt tegevuskavade elluviimisele, mille elluviimine võimaldab lühikese aja jooksul saada tulemusi ja mille alusel täiustatakse pikaajalisi strateegilisi plaane. Uus "strateegiline" planeerimine eeldab, et juhtkond reageerib kiiresti sissetulevale teabele ja kasutab seda. Seda lähenemisviisi kasutavad ka turundusspetsialistid.
Ettevõtte plaani koostamiseks peab ettevõte seadma tulemuslikkuse eesmärgid, viima läbi auditi ja koostama igaühe jaoks eraldi plaanid funktsionaalne piirkond ettevõtte tegevus. Kõik need (ka turundusplaan) peavad olema kooskõlastatud ja kooskõlastatud ühtseks ettevõtteplaaniks.
Turunduse eesmärk on veenda ostjat ostma ettevõtte toodet, kuid see on vaid üks turunduse aspekt. Turundus nõuab, et ettevõte tuvastaks klientide vajadused ja viiks need kokku toodete ja teenustega, mis võimaldab ettevõttel kasumit teenida.
See nõuab mõistmist:
ettevõtte võimalused;
klientide vajadused;
turunduskeskkond, milles ettevõte tegutseb. Ettevõtte võimekust saab hallata, kontrollides ettevõtte tegevuse (või turundusmiksi) nelja põhielementi:
müüdud kaubad (Kaubad);
hinnapoliitika (Price);
toote edendamise meetodid (Promotion);
jaotusmeetodid (Koht).
Turunduse planeerimine tähendab turundusressursside kasutamise analüüsi oma eesmärkide saavutamiseks. See nõuab turu segmenteerimist, turupositsiooni määratlemist, turu suuruse prognoosimist ja elujõulise turuosa planeerimist igas turusegmendis.
Turunduse põhiprintsiibid on võrdselt rakendatavad erinevates tööstusharudes (tarbe- ja kapitalikaupade tootmine ning teenindussektor).
Turundusplaan on dokument, mis koostab kaupade ja/või teenuste turundusplaani. Turunduse üldplaan koosneb üksikute toodete või müügipiirkondade turundusplaanidest. Ettevõtte turundusplaan seab turunduseesmärgid ja pakub välja strateegiad nende saavutamiseks.

Ettevõtte turundusplaan on plaan, mis kirjeldab ettevõtte üldist turundusstrateegiat tulevaks aastaks. See peab näitama, kellele te oma tooteid positsioneerite, kuidas müüte neid ostjate sihtkategooriale, milliseid võtteid kasutate uute klientide meelitamiseks ja müügi suurendamiseks. Turundusplaani eesmärk on kirjeldada üksikasjalikult, kuidas oma tooteid ja teenuseid sihtturule turundada.

Sammud

1. osa

Olukorra analüüsi läbiviimine

Mõelge oma ettevõtte eesmärkidele. Olukorraanalüüsi eesmärk on mõista teie ettevõtte praegust turundusolukorda. Sellest arusaamast lähtudes saad läbi mõelda ja ellu viia äris vajalikud muudatused. Alustuseks käsitlege ettevõtte missiooni ja eesmärke (kui teie ettevõttel neid veel pole, tuleb need kõigepealt määratleda) ja vaadake, kas teie praegune turundusplaan aitab teil neid eesmärke saavutada.

Näiteks teostab teie ettevõte lumetõrjet ja muid sellega seotud talviseid tegevusi. Olete seadnud endale eesmärgiks suurendada tulusid 10% uute lepingute sõlmimise kaudu. Kas teil on turundusplaan, mis kirjeldab, kuidas saate täiendavaid lepinguid kaasata? Kui plaan on olemas, kas see on tõhus?

Uurige oma praeguseid turunduse tugevaid ja nõrku külgi. Kuidas on teie ettevõte praegu klientidele atraktiivne? Mis teeb konkureerivad ettevõtted klientidele atraktiivseks? On väga tõenäoline, et teie tugevused meelitada teie juurde kliente. Oma tugevate külgede tundmine annab teile olulise turunduseelise.

Koguge teavet oma ettevõtte väliste võimaluste ja ohtude kohta. Nad saavad olema välised omadused ettevõtted, mis sõltuvad konkurentsist, turutegurite kõikumisest, aga ka klientidest ja ostjatest. Eesmärk on tuvastada erinevad tegurid, mis võivad ettevõtet mõjutada. See võimaldab teil oma turundusplaani vastavalt kohandada.

Määrake vastutavad isikud. Turundusplaani koostamisel peate määrama isikud, kes vastutavad teie ettevõtte turu edendamise konkreetsete aspektide eest. Mõelge, millised töötajad suudavad konkreetseid funktsioone kõige paremini täita. turunduspoliitika ja määratlema nende kohustused. Samuti peate kaaluma süsteemi nende tööülesannete edukuse hindamiseks.

Teatage oma turunduseesmärgid. Mida soovite oma turundusplaaniga saavutada? Kas sa näed ülim eesmärk oma kliendibaasi laiendamine, olemasolevate klientide teavitamine uutest teenustest ja kvaliteeditäiustustest, teiste piirkondade või demograafilise teabe kasutamine või midagi täiesti erinevat? Teie eesmärgid on plaani koostamise aluseks.

Töötage välja turundusstrateegiad oma eesmärkide saavutamiseks. Kui olete oma turunduseesmärgid ja -perspektiivid selgelt määratlenud, peate kaaluma konkreetseid tegevusi nende saavutamiseks. Turundusstrateegiaid on palju erinevaid, kuid kõige levinumad on loetletud allpool.

Kinnitage eelarve. Teil võib olla häid ideid oma ettevõtte reklaamimiseks ja kliendibaasi laiendamiseks, kuid piiratud eelarvega peate võib-olla oma strateegia osaliselt ümber mõtlema. Eelarve peaks olema realistlik ja kajastama nii ettevõtte hetkeseisu kui ka potentsiaalset kasvu tulevikus.

4. osa

Turundusplaani koostamine

Alustage selgitava märkusega. See turundusplaani jaotis peaks sisaldama põhiteavet teie toodete või teenuste kohta, samuti kokkuvõtet kogu dokumendi üldisest sisust ühes või kahes tekstilõigus. Selgitava märkuse prioriteetne koostamine võimaldab teil hiljem laiendada ja kirjeldada üksikasjalikumalt teatud punkte dokumendi põhitekstis.

Tea, et koostatud turundusplaan on ülimalt kasulik anda tutvumiseks nii oma ettevõtte otsestele töötajatele kui ka konsultantidele.

Kirjeldage sihtturgu. Turundusplaani teises osas käsitletakse teie uurimistöö tulemusi ja kirjeldatakse ettevõtte sihtturgu. Teksti ei tohi kirjutada raske keel, piisab lihtsate põhipunktide märkimisest. Alustuseks võite kirjeldada oma turu demograafiat (sh klientide vanus, sugu, asukoht ja tegevusala, kui see on kohaldatav) ning seejärel liikuda edasi oma klientide peamiste eelistuste väljaselgitamisega teie toodete või teenuste osas.
Loetlege oma eesmärgid. See jaotis ei tohiks ületada ühte lehekülge teksti. See peab näitama ettevõtte järgmise aasta turunduseesmärke. Pidage meeles, et teie seatud eesmärgid peavad vastama viiele omadusele: olema konkreetsed, mõõdetavad, saavutatavad, realistlikud ja õigeaegsed.

Kindlasti lisage oma turundusplaani oma ettevõtte iga osakonna (ja vajaduse korral isegi töötaja) vajadused ja ideed. Samuti on väga oluline, et turundusplaan oleks seotud ja hästi integreeritud ettevõtte äriplaani ja missiooni, avaliku kuvandi ja põhiväärtustega.
Kaasake oma turundusplaani kõik tabelid, graafikud jms, mida peate olulise teabe kogumise käigus looma. Lisaks on kasulik lisada kavasse tabelid, mis selgitavad selle peamisi sätteid.

Hoiatused

Vaadake turundusplaan vähemalt kord aastas üle, et kontrollida kasutatud strateegiate edukust ja teha uuesti läbi need plaani osad, mis ebaõnnestusid.
Paljud turundusplaani kriitilised tegurid on dünaamilised. Kui need aja jooksul muutuvad, tuleb turundusplaan üle vaadata.

Müügigeneraator

Saadame materjali teile:

Sellest artiklist saate teada:

Miks seda vaja on
Kui kaua seda teha
Kuidas koostada ettevõtte turundusplaani
Kuidas seda kiiresti poole tunniga teha
Milliseid vigu tuleks vältida

Kaasaegsed ettevõtted konkureerivad pidevalt üksteisega. Kaotab see, kes on kirjaoskamatult välja töötatud turundusplaani tõttu nõrgem. Ettevõtte turundusplaan on oluline, sest see aitab juhtida müüki uus tase. Mõelgem koos välja, kuidas seda koostada ja millist strateegiat on parem rakendada.

Mis on ettevõtte turundusplaan

Kaasaegsete ettevõtete juhid konkurentsikeskkonnas seisavad silmitsi küsimustega, millest sageli sõltub ettevõtte tulevik. Kuidas edasi areneda, milliseid mehhanisme kasutada kulude vähendamiseks, kust otsida ja meelitada potentsiaalseid tarbijaid, milliseid turundusvõtteid kasumi suurendamiseks kasutada?

Planeeringu korrektse, pädeva ja tõhusa ülesehitusega leiate hõlpsalt vastused neile ja teistele küsimustele.

Ettevõtte turundusplaan on Lühike kirjeldus algoritm, mis võimaldab kiiresti leida lahendusi olulistele tootmisprobleemidele. Lisaks on selles dokumendis selgelt näidatud ajaraamid ja strateegiad. See võib olla aasta, kaks või kolm.

Ettevõtte turundusplaan koostatakse eraldi dokumendina. Koos finants- ja tootmisplaanidega sisaldub see ettevõtte strateegilises äriplaanis. Nende abiga on lihtne luua üldine joon ettevõtte arendamiseks.

Dokumendi väljatöötamiseks kasutatakse varasemate uuringute tulemusi, andmeid nende majandusniššide uurimise kohta, milles ettevõte tegutseb. Lisaks analüüsitakse ressursse ja tarbijaid, et määrata kindlaks peamised eesmärgid ja eesmärgid. Märkige kindlasti periood, mille jooksul saavutatakse varem märgitud soovitud tulemused.

Miks on ettevõtte turundusplaan vajalik?

Meie arvates on see mõistetav. Selle dokumendi peamised eesmärgid hõlmavad järgmist.

Ettevõtte turundusplaan aitab kindlaks teha selle kasumlikkuse.

Seetõttu on vaja kasutada mõisteid, millest kõik aru saavad – alates juhist kuni nooremtöötajateni. Seda tuleb arvestada, et kõigi töötajate töö oleks võimalikult produktiivne.

Suurema tootlikkuse saavutamiseks peate kaaluma, kuidas süsteem töötab.

Dokumendist selgub, millist ettevõtte osakonda tuleb tugevdada ja milline sulgeda. Oluline on kirjeldada iga eset üksikasjalikult ja täpselt.

Turundusplaan seab selgelt eesmärgid ja määratleb meetodid nende saavutamiseks.

Oluline on lisadokument, kui esimene ei õigusta ennast.

Dokumendi põhieesmärk on ettevõtte personali (töötajad, töötajad) ja juhtkonna (juhtkonna) tegevuse koordineerimine.

Tänu sellele on ettevõtte töötajate tegemised selged, iga töötaja teab hästi ametlikud kohustused ja neid täita.

Kui kaua võtab aega ettevõtte turundusplaani kirjutamine?

Kui ettevõte on suur, töötatakse dokument välja igal aastal. Tulemuse saamiseks tuleb välja tuua konkreetsed terminid, mis sõltuvad ettevõtte suurusest, tegevuse ulatusest.

Tavaliselt koostatakse dokument kolmeks kuni kuueks aastaks ja seda korrigeeritakse igal aastal, andmeid korrigeeritakse ja muudetakse, võttes arvesse uusi turutingimusi. Pärast läbivaatamist kirjutatakse ettevõtte turundusplaan sageli ümber.

Kui ettevõte on väike, siis 2017. aastal tehtud uuringute järgi kasutatakse efektiivset otsingu- ehk SEO turundust. Tavaliselt kasutatakse seda kaupade ja teenuste reklaamimiseks Internetis koos kontekstuaalse reklaami ja SMM-iga.

Esitage oma taotlus

Suured ettevõtted töötavad teistsuguse skeemi järgi, eelistavad kasutada reklaami meedias (ajalehed, ajakirjad), televisioonis, raadios.

Väikeettevõtete turundusplaani ülevaatamise sagedus sõltub nõudlusest, tegevusvajadustest, mida saab SWOT analüüsi abil iseseisvalt määrata.

Valida saab ka teisi edutamise taktikaid, eesmärke ja meetodeid. Niipea kui turul toimuvad globaalsed muutused, kohandab ettevõte enamasti kaupade, teenuste positsioneerimist, mis tähendab, et kogu turundusplaan töötatakse ümber.

Vaatame näidet. Ettevõte N toodab esmaklassilist imikutoitu. Algusaastatel teadis seda vaid kitsas tarbijate ring. See tähendab et peamine ülesanne turundusosakond, et suurendada bränditeadlikkust. See tuleb kindlasti ettevõtte turundusplaanis esile.

Aasta pärast, kui teadlikkus kasvab, sortiment laieneb, dokumendis näidatakse reklaamide läbiviimise konkreetsed tähtajad, ilmub jaotis, milles peate reklaamikampaaniaid selgelt kirjeldama.

Millised eesmärgid peaksid kajastuma ettevõtte turundusplaanis

Turundusplaani lõppeesmärk on pidevalt kasvatada ettevõtte kasumit.

Paljud ärimehed unustavad sageli, et turundajad ei saa kõike ise otsustada. Nad ei tooda ega müü kaupu ega osuta teenuseid, ei tööta klientide, partneritega. Seetõttu on kasumi pidevaks suurendamiseks oluline arvestada ettevõtte kõigi osakondadega ja tugevdada selle sisest suhtlust.

Turundusplaani elluviimises peavad osalema kõik tööjõu liikmed. Kui seda ei juhtu, jäävad kõik teie ettevõtmised paberile, aeg ja vaev raisatakse.

Kõik eesmärgid peavad olema fikseeritud, fikseeritud kindlate kuupäevadega, milleks saab siis kontrollida täpsed kuupäevad hukkamine. See võib välja näha selline:

kliendibaasi laiendamine, optimeerimine (kuupäeva) võrra (%);
strateegia väljatöötamine müügi suurendamiseks (kuupäeva) järgi (aeg);
brändi tuntuse kasv tarbijate seas, sihtrühm (kuupäeva) võrra (%);
uue partneri ja edasimüüjate võrgustiku laiendamine või moodustamine (kuupäev) (koguse) järgi.

Milline on ettevõtte turundusplaani struktuur

Ettevõtte turundusplaan koosneb mitmest osast.

1. Kokkuvõte (sissejuhatus juhtkonnale) on dokumendi esimene, sissejuhatav osa. See näitab ülesannete loendit, ettevõtte põhieesmärke, missiooni ja probleeme, mida ettevõte turundusplaani koostamise ajal lahendab.

2. Hinnang ettevõtte tegevusele käesoleval hetkel. See jaotis toob selgelt esile järgmised punktid:

Kirjeldatud sihtrühma peamised segmendid.
turuanalüüs , kaasa arvatud õiguslik raamistik, tarnijad, prognoosid ja väljavaated, selle valdkonna tunnused, milles ettevõte tegutseb;
Siseauditi, mille käigus selgitatakse välja ettevõtte arengut takistavad hetked ja mehhanismid, mis võivad olukorda parandada;
eelmise SWOT-analüüsi tulemused . Samal ajal hindavad nad positiivseid ja negatiivseid tegureid, mis teie ettevõtet mõjutavad;
konkurentsieelised . Seda on sul võimalik pakkuda oma äripartneritele, potentsiaalsetele klientidele. Saadud tulemuste põhjal saate toodet või teenust tõhusalt reklaamida.

3. Teie ettevõtte konkurentide kvantitatiivne ja kvalitatiivne analüüs. Siin peate kirjeldama oma konkurentide arendusstrateegiat, analüüsima sortimenti, hindu, nende reklaamimeetodeid ja klientidega töötamise iseärasusi.

Saate kasutada "saladusliku ostja" teenuseid. See võimaldab teil teha järeldusi parandamiseks edasine areng sinu äri.

4. Teie ettevõtte kaubastrateegia väljatöötamine. Analüüsid tooteportfelli, müüki, tarbimismahte ning teed järeldused, kujundad soovitusi oma äritegevuse laiendamiseks. Vajadusel hinnake tootesarja ja peamisi tootmistehnoloogiaid.

5. Strateegia väljatöötamine. Vajalik on kirjeldada oma ettevõtte turunduse põhisuundi, kuidas kaubamärk ja ettevõte tervikuna on positsioneeritud.

Täpsustage meetmed klientidega töötamiseks, üritused, mis viiakse läbi uute äripartnerite meelitamiseks, ettevõtte positsiooni tugevdamiseks kaupade ja teenuste turul. Analüüsige siseturundust ja seda, kuidas te oma kliente teenindate.

6. Analüütika. Eriandmete abil analüüsida ja kirjeldada väliseid ja sisemisi olukordi (turul ja ettevõttes), võimalikke riske, millega on vaja edaspidises tegevuses arvestada.

Planeerida ja viia läbi info kogumine, valmistuda analüütilised materjalid mõelge meetmetele, mida saab konkreetsetes olukordades kasutada. Jälgige konkurente, reklaami, turu-uuringuid ja kirjeldage, kuidas seda kõike praktikas rakendatakse.

7 Tegevuskava. Endale ja ettevõtte töötajatele seatud eesmärkide saavutamiseks vajalike tegevuste analüüs ja ettevõtte tööplaani kaasamine. Parem on, kui see on tabel, kuhu sisestate toote või teenuse reklaamimiseks tehtud toimingud, fikseerite tähtajad, märgite vastutajad jne.

8. Rahandus. Analüüsige peamisi näitajaid, tehke järeldused. Need aitavad teil müüki ennustada, näha ja hinnata lisakulusid. Kaasake dokumenti müügidünaamika, jaotage see klientide, turusegmentide, kaubagruppide (teenuste), piirkondade kaupa.

Analüüsige kindlasti kulude põhinäitajaid, rühmitage need, et hiljem saaks nende põhjal teha järeldusi müügi ja turundusplaani kui terviku parandamise kohta.

9. Kontrolli rakendamine. See on teie plaani viimane osa. Selles kirjeldatakse üksikasjalikult peamised mehhanismid ja juhtimisvahendid koos täpse viitega selle kohta, millised teie ettevõtte allüksused konkreetset toodet teostavad.

See jaotis võib sisaldada aruandeid, põhinäitajad ja kontrollpunktid, mis aitavad järeldusi teha.

10. Taotlused. Dokumendi selles osas on graafikud, tabelid, turundusplaani teatud sätete analüüs. Nii saate jälgida oma ettevõtte edenemist.

Nagu näete, on kõik turundusplaani elemendid süstematiseeritud loendisse, mis vastab teatud tegevusvaldkondadele. See aitab lahendada konkreetseid probleeme, kõrvaldada probleemseid probleeme jne.

Ettevõtte turundusplaani samm-sammult väljatöötamine

Ettevõtte turundusplaani koostamine koosneb mitmest etapist. Peaaegu kõik need on kohustuslikud.

Planeerimise etapp	Kirjeldus
Kaupade või teenuste turu analüüs	Ükskõik kui kõvasti me ka ei püüaks, ei ole me ikkagi teadlikud kõigest, mis kaupade ja teenuste turul toimub. Uurige suundumusi. Võib-olla loovad need, kes täna turul tegutsevad, teie jaoks homme konkurentsi. Peate olema valvas. Uurige tulevaste ja praeguste klientide harjumusi, mis on neis muutunud, nende suhtumist kaupade ja teenuste kvaliteeti, nende maksumust.
Tooteanalüüs	Ole nii aus kui võimalik. Pidage meeles, et tarbijad võrdlevad teie tooteid konkurentidega. Tõstke esile puudused ja eelised. Hinnake toodet, kas see on kallis või vastupidi odav, lihtne või keeruline, kvaliteetne või mitte. Püüdke mõista, miks see toode klientidele meeldib ja mida tuleb teha, et seda osta.
Sihtrühm	Oleks tore, kui tead paremini sihtgrupp. Kui ei, siis analüüsige püsikliente ja tehke järeldused selle kohta, kuidas nad on teie toodete või teenuste jaoks seadistatud. Sihtrühma tundmine on esimene samm eduka toote positsioneerimise poole.
Teie toote positsioneerimisfunktsioonid ja peamised eelised	See punkt on sarnane teisele etapile, kuid kujutlusvõimet sisse lülitades saate viia oma toote või teenuse ideaalini. Mõelge, kuidas muuta toode välimuselt atraktiivsemaks, võimalusel parandada koostist.
Strateegiline planeerimine	Olles suhelnud konkurentidega, hoolitsege toote (toote) positsioneerimise eest. Nii hakkate mõistma, kuidas tegutseda ja töötada välja tõhus edutamisstrateegia. Mõelge sortimenti ja kuidas seda täiustada, laiendada, reklaamida. Otsustage, millist reklaami on parem valida, ja ennustage võimalikke tulemusi.
Plaani koostamine 1-5 aastaks (olenevalt mastaabist)	Pärast kõigi kättesaamist vajalikku teavet saate maalida strateegiat kuude kaupa. Lisage kindlasti kuupäev ja kuu.

Turundusplaani koostamine SOSTAC mudeli järgi

SOSTACi struktuur loodi 1990. aastatel. Ta on üsna mainekas ja tal on suurepärane maine. Algavad ärimehed ja rahvusvahelised ettevõtted võtavad sellest turundusplaani koostamise aluseks.

SOSTACi turundusplaan koosneb mitmest etapist.

1. etapp. Konkreetse olukorra analüüs

Hetkeolukorda analüüsides on vaja näidata projekti üldpilti. Selleks töötatakse välja järgmised küsimused:

Kes on teie praegused kliendid? Looge oma sihtrühmast üksikasjalik portree.
Tehke tehtud SWOT analüüsi põhjal järeldused oma tugevate ja nõrkade külgede, võimalike ohtude kohta ettevõttele.
Analüüsige konkurente. Kes nad on? Mille alusel nad teiega konkureerivad? See võib olla toode, selle hind, parim teenindus teie omast erineva mainega kliente. Kuidas te täpselt üksteisest erinete?
Koostage üksikasjalik nimekiri kanalitest, mida saate klientide meelitamiseks kasutada. Kontrollige neid, mis on teie jaoks kõige edukamad. Eraldage need, kes esinevad hästi, nendest, kes esinevad halvasti.

Alles pärast seda näete oma potentsiaalseid kliente, saate hinnata nende ostumotivatsiooni. Teise võimalusena saate teha kliendist portree. See aitab teil oma publikut paremini tundma õppida. Selleks saate kasutada praeguse CRM-süsteemi poolt saadud andmeid pärast tellimuste ajaloo analüüsimist.

Teie CRM-süsteemi kogutud teabe põhjal saate teha järgmist.

mõista oma mees- ja naisklientide suhet;
hinnata profiile vanuse, keskmise vanuse alusel ja vaadata, kas on võimalik kategooriaid luua;
uurige andmeid oma klientide asukoha, aadresside ja teie piirkonnas elavate inimeste kohta;
uurige edukate ostude ajalugu ja looge üldpilt, hinnake keskmist tellimust, selgitage välja, kuidas tooted erinevad mahu, värvi, suuruse poolest konkurentidest;
mõelge välja, kuidas teie kliendid eelistavad maksta kättesaamisel – kaardiga või sularahas; kui tihti tellimusi esitatakse ja oste sooritatakse.

Selle teabe abil saate liikuda järgmise sammu juurde, kus kogume teie ettevõttega seotud teavet.

Vaatame konkreetset näidet. Meil on andmed sihtrühma kohta. Võtame nüüd kaks T-särke müüva virtuaalse veebipoe avatari.

Avatar A – Maxim

Maxim on oma käsitöö meister, ta on 26-aastane, ta elab üksi, üürib Moskva kesklinnas ühetoalist korterit, pole abielus, tal on kõrge sissetulekutase nagu pealinnas. Kutt on kirglik jalgpalli vastu ja toetab sageli oma spordiklubi. Igal aastal ostab ta uue värvilise T-särgi oma meeskonna fänni logoga. Ta teeb seda Interneti kaudu.

Maximile on mugav ja mugav veebi kaudu tellimusi esitada. Ta suhtleb sageli suhtlusvõrgustike kaudu sõprade ja tuttavatega, jälgib regulaarselt kodumaise ja maailma jalgpallimaailma uudiseid ega viitsi uue atribuutikaga tutvust teha.

Varsti on tulemas MM ja see annab võimaluse esitleda uus kollektsioon fänni t-särgid jalgpalliklubid. Seetõttu saab ettevõte XXX Maximiga ühendust võtta ja pakkuda mitte ainult tema lemmikmeeskonna austaja T-särki, vaid ka aktiivse fänni ainulaadset rahvusvahelist T-särki.

Kuidas Maxim teie veebipoega suhtleb? See võib olla järgmine diagramm.

Maxim tutvub viimaste uudistega MMi kohta moeblogis. Ta märkab, et ettevõte pakub osalemist aktsioonis - tellige meistrivõistlustele pühendatud logoga T-särk 10% soodsamalt. Selleks peab ta järgima veebipoe veebisaidi linki.

Maxim teeb ülemineku ja pääseb XXX veebipoe saidile. Siin teda pakutakse suur valik kvaliteetseid T-särke, mida ta saab tellida 10% allahindlusega. Maxim valib endale vajaliku värvi, mustri ja suurusega T-särgi ning sooritab seejärel ostu, tasudes selle eest krediit-/deebetkaardiga.

Avatar B – Margarita

Margarita on oma ala professionaal, ta on 33-aastane, neiu on suhtes. Margarita jälgib moemaailma ja proovib tellimusi esitada veebipoe kaudu.

Ja tema noormehele, jalgpallimeeskonna ja kohaliku klubi fännile, meeldib samuti spordimoega kursis olla. Ta ostab igal aastal oma meeskonna fännidelt särke.

Jalgpalli MM on varsti tulemas ja Margarita teab sellest. Ka temast võib saada XXX veebipoe klient. Tüdruk saab osta T-särgi nii endale kui ka poiss-sõbrale – üheskoos minnakse jalgpallimeeskonda meistrivõistlustel toetama.

Näidisstsenaarium Margarita suhtlemisest veebipoega: potentsiaalne klient sai meili pakkumisega veebipoest. See uudiskiri sisaldab veebikuulutust ettevõttest, mis pakub sooduskoodi abil meistrivõistluste sümboolikaga T-särki.

Margarita mõistab, et see on võimalus kinkida oma armastatud poiss-sõbrale T-särk, osta endale samasugune ja säästa raha. Tüdruk läheb veebipoe veebisaidile. Teabe saamiseks helistab ta tugiteenistusse ja esitab telefoni teel tellimuse.

Veebipoe edukaks reklaamimiseks peate looma kaks või kolm kliendi avatari eraldi tooterühma jaoks, millel on sarnased omadused.

2. etapp. Eesmärgi seadmine

See turundusplaani osa peaks keskenduma teie eesmärkidele, mis peaksid olema võimalikult konkreetsed. Eesmärgid peaksid olema kooskõlas järgmisega:

konkreetsus. Valige indikaatorid, millele keskendute.
mõõdetavus. Otsustage, kuidas hindate tõhusust, teostage kontrolli.
Kättesaadavus. Kuidas ja millal saate oma eesmärgi saavutada?
Realism või valents. See võtab arvesse, milliseid turundustööriistu te kasutate.
Ajaline piirang. Vaadake, kas kellaaeg on selgelt näidatud.

T-särke müüva veebipoe näitel jätkates võiksid eesmärgid olla järgmised:

Interaktsioon: 2018. aasta märtsiks on vaja suurendada klientide arvu (voogu) 50% võrra.
atraktsioon. Eesmärk on tõsta oma brändi tuntust. Jälgimine Google Analyticsiga. Kuupäev: märts - juuli 2018.
Interaktsioon. Kirjade postitamine suureneb süstemaatiliselt: varem saadeti alates 2018. aasta aprillist kuni 2018. aasta juulini üks kiri kvartalis, nüüd üks kiri nädalas.

3. etapp. Eesmärkide saavutamise strateegia

Teie strateegia peaks näitama, et olete valmis oma eesmärke saavutama.

1. eesmärk. Suurendage oma bränditeadlikkust. Jälgimine Google Analyticsiga. Kuupäev: märts - august 2018.

Peaksite suurendama oma kaubamärgi (toote või teenuse) kohalolekut fännidele suunatud kohtades võrgus.

Määrake kulutõhus turustamisviis.
Kas neil veebiplatvormidel on kliente?
Kus täpselt saate potentsiaalsete klientide tähelepanu köita?

Saate oma eesmärgi saavutada ainult siis, kui õpite konkurentsivõimelised ettevõtted, nii saate aru, milliseid põhitööriistu nad eelistavad.

2. eesmärk. Kaasamine: 2019. aasta aprilliks tuleb olemasolevat kliendivoogu suurendada 50%.

Siin peaksite hoolikalt analüüsima olemasolevat kliendibaasi ja tuvastama, mida iga selle esindaja eelistab.

3. eesmärk. Meilide saatmise sagedus kasvab pidevalt. Varem saatsid nad kirja 3-4 kuuga, nüüd 7-10 päevaga, alates aprillist juulini 2018.

Alltoodud küsimustele vastates määrate e-kirjade saatmise sageduse:

Kuidas ettevõte praegu tellijatega suhtleb?
Kes on teie konkurendid ja kuidas nad kirju saadavad?

4. etapp. Taktika eesmärkide saavutamiseks

Siin peate kaaluma peamisi tööriistu, mis aitavad teil turundusplaani eesmärke saavutada. Taktikaid võib olla mitu.

Oletame, et olete valinud sellised meetodid nagu SEO optimeerimine, kontekstuaalne reklaam ja meiliturundus. Vaatleme neid üksikasjalikult.

Analüüsi käigus tuvastati peamised puudujäägid – selle raames on turunduse ja uuringute jaoks väike eelarve. Turundusjõudude suuna määramiseks on vaja analüüsida konkreetse toote, meie puhul jalgpalliklubide logodega T-särkide taotlusi.

Teine taktika on keskendunud kontekstuaalsele reklaamile ehk tehtud klikkide eest tasumisele. Olles määranud märksõnad, saate aru, kui palju eelarvet peate kontekstuaalseks reklaamimiseks eraldama.

Kolmas taktika on meiliturundus.

Peate välja töötama postitamisstrateegia, et teie kliendid saaksid regulaarselt e-kirju. Sõnumi peamine eesmärk on panna potentsiaalsed kliendid teie saidile minema ja toodet tellima või teenust kasutama.

5. etapp. Aktiivsed tegevused

Selles etapis kehastate seda, mida olete välja töötanud, reaalsuseks. Oluline on eesmärgid hoolikalt läbi vaadata, et neid järgida.

Eeskujuliku aktiivse tegevuse plaan.

SEO.

Analüüsime põhipäringuid. Optimeerime põhilehed märksõnade järgi, et saidi lehti Yandexi ja Google'i otsingumootorites paremini järjestada. Regulaarselt (kord 2-3 päeva jooksul) avaldame sisu. Loome võrdlusmassi. Me paigutame teavet teistele saitidele.

Kontekstuaalne reklaam.

Päringute analüüsi ja töötlemise põhjal analüüsime ligikaudset liiklust. Määrame eelarve ja saidi põhilehed (sihtmärgi), kuhu inimesed võtmepäringute jaoks tulevad.

Meiliturundus.

Esiteks loome skripti kirjadele, mille teie tellijad saavad. Analüüsime saajate kaasatust meililisti, tasuvust.

6. etapp. Saadud tulemuste kontroll

See viimane etapp, mis aitab hinnata varem väljakuulutatud eesmärke. See analüüs võimaldab teil teha järeldusi – kas käitute õigesti.

Lühim ettevõtte turundusplaan

Ettevõtte lühima, kuid kasulikuma turundusplaani koostas Kelly Odel. See sobib igale, isegi uusimale ideele, tootele või teenusele. Piisab tabeli täitmisest ja näete kohe suurt pilti, sealhulgas tulevikku, mis aitab teil teha järeldusi ettevõtte arengu väljavaadete kohta.

3 levinumat viga ettevõtte turundusplaani koostamisel

Ebajärjekindel edutamine

Kui teil pole selget strateegiat, võib teie ettevõtte turundusplaan kohe ebaõnnestuda. mängib siin oluline roll mitte ainult eredate ja meeldejäävate sümbolite, logo olemasolu, vaid üldiselt kogu turundusprogramm.

Säästke õigustatult

Reklaamikulud peaksid end ära tasuma. Mis määrab toote või teenuse reklaamimiseks kasutatavate vahendite tõhususe? Tegureid on palju, sealhulgas: toote omadused, potentsiaalsete tarbijate tundmine, ettevõttele seatud eesmärgid.

Samal ajal on oluline mõista, mida rohkem seltskonda ja mida laiemad eesmärgid see seab, seda kallim on ettevõte.

Ärge jätke suuri ootusi

Ärge eeldage, et kohe pärast turundusplaani elluviimist on tulemusi. Mitte alati hästi läbimõeldud edutamisetapid ei anna kohest efekti. Hoidke tasakaalu tegelikkuses lubatu ja reklaami vahel.

Aleksander Kaptsov

Lugemisaeg: 11 minutit

A A

Stabiilse ostjaskonna moodustamine, turul oma niši leidmine, konkurentide mahasurumine, usutava maine loomine on kaugel täielik nimekiri probleemid, millega ettevõtjad peavad tegelema. Ilma selge turundusplaanita on peaaegu võimatu saavutada stabiilset nõudlust toodete järele, kaubamärgi tuntust ja suurt hulka püsikliente. Kuidas seda iga ettevõtte jaoks olulist dokumenti õigesti koostada?

Ettevõtte turundusplaan - mis see on?

Ettevõtte turundusplaanis tuleks mõista kõigi tema tegevuste üksikasju, mis on suunatud optimaalse positsiooni saavutamisele turul. See ei mõjuta tootmist ja ettevõtte toimimise tehnoloogilisi aspekte ning mõjutab ainult toodete müüki ja kasumit.

Ettevõtte turundusplaani koostamise eelised:

Esiteks määrab, milline osa tema vahenditest tuleb turundustegevuseks kulutada.
Teiseks , et kujundada teatud tüüpi kaupade ja teenuste turul reklaamimise poliitika.
Kolmandaks , koostada sihtturuga töötamise strateegia ja taktika, sealhulgas hindade kehtestamise kord.
Neljandaks , teatud kaubad, müügitulu ja kasum.

Oluline punkt: Kuna turundusplaanis on detailselt välja joonistatud kõik turundustegevused ja oodatavad tulemused, siis on võimalik jälgida teatud lähenemiste tulemuslikkust ettevõtte tegevuses turul.

Ettevõtte turundusplaani tüübid ja nende koostamise eesmärk

Turundusplaanide klassifitseerimiseks on palju kriteeriume, sealhulgas:

Kehtivusaeg - strateegiline (üle 3 aasta), taktikaline (kuni 3 aastat), operatiivne (kuni 1 kuu).
Katvus - käibe-, müügi-, müügiedendustegevuse, turu-uuringute või integreeritud plaan (tervikplaan).
Õppe sügavus - üksikasjalik või üldine.
Tegevusvaldkond - eesmärkide plaan, hinnapoliitika, tootepoliitika, turunduskommunikatsioon, kontroll ja revisjon, finants, laondus, tellimine, tarne (logistika) jne.

Turundusplaan on väga tõsine sisedokument, mis on keskendunud teatud eesmärkide saavutamisele:

Ettevõtte positsiooni säilitamine turul.
Uue toote väljatöötamine ja juurutamine.
Uute niššide ja segmentide katmine (mitmekesistamine) jne.

Oluline punkt: Seoses nii paljude turundusplaanide kasutamise valdkondadega tundub olevat vajalik koostada iga eesmärgi jaoks eraldi dokument, kuna iga eesmärgi jaoks on erinevad meetodid ja vahendid.

Tuleb meeles pidada, et turundusplaan ei ole äriplaani analoog. See hõlmab ainult ettevõtte tegevust turul.

Ettevõtte turundusplaani ülesehitus ja sisu

Turundusplaan on sisemine dokument, mida ettevõtte juhtkond kasutab otsuste tegemiseks. Sellel on aga üsna selge struktuur.

Selle täitmiseks võib kuluda mitu kuud, kuna selleks on vaja:

Ostjate kohta teabe kogumine.
Turu nõudluse ja pakkumise uurimine.
Konkurentsieeliste mõisted.
Konkurentsivõimelised reitingud jne.

Oluline punkt: Turundusplaan ei peaks olema lihtsalt "faktide kogum", vaid dokument, mis sisaldab analüüsi, soovitusi, alternatiive ettevõtte edasiseks tööks turul.

Kõik 3-4 kuud, mille jooksul turundusplaan koostatakse, kulub järgmiselt: 50% ajast kulub kogu vajalikku teavet, 40% analüüsi ja hindamise eest ning ainult 10% dokumendi enda loomise eest.

Selleks, et turundusplaani koostamisel mitte eksida, on soovitatav keskenduda järgmisele struktuurile:

1. Jätka . See jaotis sisaldab turundusplaanis välja toodud põhipunktide kirjeldust. Siin on eesmärk tingimata ette kirjutatud ja selle saavutamise viisid loetletud. Samuti on ette nähtud planeeringu elluviimise oodatavad tulemused.

Oluline punkt: Paradoksaalsel kombel on turundusplaani esimene osa alati viimane, kuna see on kogu turundusplaani kokkuvõte.

2. Turu ülevaade ja prognoos . See jaotis kirjeldab turgu (suurus, kasvuvõimalused, trendid, omadused) ning näitab tarbijate ja konkureerivate ettevõtete spetsiifilist käitumist sellel. Siin on oluline märkida, kui palju konkurente on valitud segmendis, millist osa nad katavad ning millised on võimalused turu kasvuks.

3. SWOT-analüüs ja konkurentsieelised . Selles osas analüüsitakse ettevõtte tugevaid ja nõrku külgi, ohte ja võimalusi selle toimimiseks.

SWOT-analüüsi tulemuste põhjal peaks turundaja kindlaks tegema:

Ettevõtte peamine konkurentsieelis.
Toote positsioneerimine tarbijate suhtes (soovitavalt prognoosiga 3-5 aastat ette).
Taktikalised meetmed võimaluste ärakasutamiseks ja ohtude mõju vähendamiseks.
Strateegia konkurentidega võitlemiseks ja klientide lojaalsuse suurendamiseks.

4. Turundusplaani eesmärk ja eesmärgid . Turundusplaan peaks aitama kaasa ettevõtte arengule, mistõttu sisaldab see ärieesmärke valitud planeerimishorisondi (kuu, aasta, kolm aastat) piires ja turunduseesmärke samaks perioodiks. Alles pärast seda koostatakse turundustegevuse ülesanded.

5. Turundussegu (turundussegu). Iga turundusplaani tuumaks on nn turundusmiks, mis põhineb kaupade puhul 5P mudelil ja teenuste puhul 7P mudelil.

Mudel 5R. Iga turundusüritus põhineb viiel komponendil:

Toode (Toode) või tootepoliitika – logo ja ettevõtte identiteet, välimus ja füüsikalised omadused tootevalik, toote kvaliteet.
Hind (Hind) või hinnapoliitika- hulgi- ja jaehind, kauba maksumuse määramise kord, allahindlused ja kampaaniad, hinnadiskrimineerimine.
Müügikoht (Koht) ehk turunduspoliitika - kaupade müük turgudel, kauplustes, jaotamise põhitõed, kaupade väljapanek, laohaldus ja logistika.
Edendamine (Promotional) ehk promotsioonipoliitika – reklaamistrateegia, reklaamtegevused, PR-tegevused, üritusturundus, suhtluskanalid, meediastrateegia.
Inimesed (Inimesed) – personali motiveerimine ja stimuleerimine, ärikultuuri, töö püsiklientide ja VIP-klientidega, tagasiside.

Mudelit 7P täiendab veel kaks "P", nimelt:

Protsess (Protsess) - kliendiga suhtlemise tingimused, teeninduse järjekord, soodsa õhkkonna loomine, teenuse kiirus jne.
Füüsiline keskkond (esemelised tõendid) - sisustus, interjöör, taustamuusika, pilt jne.

Seega on turundusplaani väljatöötamisel kõik ülaltoodud positsioonid üksikasjalikult välja töötatud, mis võimaldab kujundada tervikliku ettekujutuse ettevõtte toimimisest turul.

6. Ettevõtte käitumise valik turul . See turundusplaani osa kirjeldab ettevõtte konkreetseid tegevusi turul eesmärgi saavutamiseks ja tuvastatud probleemide lahendamiseks.

7. Tegevuse eelarve . Sisaldab üksikasjalikku turundustegevuste kulude loetelu, mida saab esitada tabeli kujul.

8. Riski hindamine . Selles osas kirjeldatakse riske, millega ettevõte turundusplaani elluviimise käigus kokku puutuda võib.

Turundusplaani koostamise põhietapid: koostamise näide

Ilmselgelt on turundusplaan keeruline ja keeruline dokument, mida pole lihtne koostada. Küll aga saab sellega hakkama ka turundusvaldkonna algteadmistega spetsialist. Kust peaksite alustama?

Kõigepealt peaksite koguma teavet turu, valitud segmendi, konkurentide, tarbijate kohta ja seejärel rakendama järgmist toimingute jada:

1. etapp . Turutrendide analüüs. Kliendi nõuete väljaselgitamine kvaliteedile, kauba hinnale, pakendikujundusele, suhtluskanalitele.
2. etapp . Tooteanalüüs. Olemasoleva toote kvaliteedi, hinna, pakendi disaini, suhtluskanalite hindamine.
3. etapp . Sihtturu valik. Kavandatava toote jaoks sobivamate tarbijate kategooria kindlaksmääramine.
4. etapp . Positsioneerimine ja konkurentsieelised. Ettevõtte toote positsiooni kindlaksmääramine konkurentide suhtes (kvaliteedilt keskmine, madalam hind jne) ja selle kasulikud aspektid.
5. etapp . Strateegia koostamine. Kampaaniate ja eripakkumiste kujundamine sihtrühmale, brändi turule toomise kord jne.
6. etapp . Taktikaline tegevusplaan. Tegevused toote ideaalse positsiooni saavutamiseks turul.

Soovitatav on tuua lihtsustatud näide turundusplaani loomisest ettevõttele, kes müüb värskeid mahlu viie spetsialiseeritud müügikoha kaudu, mis asuvad. erinevad osad linnad.

1. etapp. Turutrendide analüüs

Kliendid soovivad osta mahlasid, mis pressitakse nende juuresolekul välja puu- ja juurviljadest, mida müüakse mugavas jooginõus (pabertopsid ja plastpudelid).
Müük toimub puhkekohtades ja suurte kontorite läheduses.
Hind võib olla kõrgem kui gaseeritud jookide ja kohvi maksumus, kuid odavam kui linna kohvikute ja restoranide pakutavad värsked mahlad.

2. etapp. Tooteanalüüs

Ettevõte toodab puuviljamahlu plastpudelites ja kraanist.
Kõik viis müügikohta asuvad rahvarohketes kohtades, sealhulgas puhkealade läheduses.
Mahlade hind on sarnane värskete mahlade hinnaga linna kohvikutes ja restoranides.

3. etapp. Sihtturu valimine

Võttes arvesse toote omadusi ja selle hinda, on peamiseks sihtrühmaks keskklassi töötavad esindajad, kes jälgivad oma tervist.

4. etapp. Positsioneerimine ja konkurentsieelised

Ettevõte pakub klientidele suurepärase kvaliteediga ja kõrge hinnaga toodet.
Looduslikud koostisosad, joomise lihtsus, tarbija lähedus on ettevõtte peamised konkurentsieelised.

5. etapp. Strateegia koostamine

Püsiklientide hulga sihtimine.
Publiku hoidmine külmal aastaajal.

6. etapp. Taktikaline tegevusplaan

Klientidele kumulatiivse punktide süsteemi ja hooajaliste allahindluste süsteemi moodustamine.
Mahla kohaletoimetamise pakkumine plastmahuti linna poolt.
Sortimenti laiendamine dieetküpsiste ja batoonide müügiga.

Ülaltoodud tühikut tuleks pidada omamoodi aluseks turundusplaani koostamisel. Tegelikult saab turundaja selle teabe käes jaotada ainult vastavatesse jaotistesse.

Organisatsiooni turundusplaani efektiivse rakendamise probleemid

Paljud turundajad esitavad täiesti loomuliku küsimuse: miks kõigi reeglite järgi koostatud turundusplaanid ei tööta ega anna soovitud efekti?

Fakt on see, et sageli sisaldavad üsna täpsed ja sisukad dokumendid selliseid puudusi nagu:

Ühest allikast pärineva teabe kasutamine . Turundusplaanist lahkudes peaksite kasutama teavet tööstusharu uuringutest, ekspertarvamustest, statistikabülletäänidest, kliendiuuringutest, konkurentide aruannetest jne.
Liigne üldistamine . Dokument peaks toimima andmetega, mitte lõputult "vett valama" ja kirjutama spekulatiivseid, toetamata oletusi.
Paindlikkuse puudumine . Vaatamata detailsusele peab turundusplaan olema paindlik, et turuolukorra muutudes saaks selle mis tahes parameetrit kohandada.
Seosuse puudumine ettevõtte strateegiaga . Kui ettevõtte üldine strateegia määratleb kaupade müügi keskealistele inimestele ning turundustegevus on suunatud teismelistele ja noortele, ei too turundusplaan oodatud efekti.
Ebajärjekindlus . Kui turundusplaanis mõeldakse esmalt reklaamivahenditele ja alles seejärel analüüsitakse toodet ja kliente, siis jäävad eesmärgid saavutamata.

Oluline punkt: Valmis turundusplaani tuleks ülalnimetatud probleemide suhtes uuesti üle vaadata.

Hästi koostatud turundusplaan on pool ettevõtte edust turul. Selle abil saate luua selge, struktureeritud, järjepideva pildi ettevõtte positsioonist selles valdkonnas ja eraldi segmendis. See võimaldab koostada nimekirja tõhusatest taktikalistest turundustegevustest, mis aitavad saavutada ettevõtte eesmärke.

1 hinnangut, keskmine: 5,00 5-st)

Andy Dufresne poleks saanud Shawshanki kõige karmimast eluaegsest vanglast pääseda, kui tal poleks olnud plaani.

Kuna plaan on eesmärgi saavutamise protsess, ei saa teie ettevõte ilma selleta hakkama, eriti ilma turunduseta.

Seetõttu analüüsime selles artiklis, mis on turundusplaan, kellele see sobib ja kuidas seda iseseisvalt välja töötada.

Turundusplaan- need on ettevõtte pikaajaliste eesmärkide saavutamisele suunatud turundustegevuse ja kommunikatsiooni edasised sammud koos kõigi kulude, riskide ja strateegia kalkulatsioonidega.

Sageli alahindavad ettevõtete omanikud sellise plaani tõhusust, pidades seda raha ja aja raiskamiseks.

Kaup on ju müügis, kliendid on ja kõik on korras. Aga seda seal polnud. Te ise teate, et turg on endiselt selline ebakindlus. Homme tuleb sisse hiiglane ja klientidelt säravad ainult sinu kontsad.

Seega selleks, et sellist olukorda ennetada ning lisaks oma ettevõtte hetkeseisu, selle võimekust, tugevaid ja nõrku külgi analüüsida – just seetõttu on sul vaja turundusplaani.

Ja alloleval pildil näete turundusplaani näidet (tulevikku vaadates).

Turundusplaani näide

Plaan tüli planeerida

Liigume nüüd kõige elementaarsemate küsimuste juurde. Artiklis ei ole turundusplaanide igavat klassifikatsiooni, vaid praktika ja näited.

Ja koostasin ka arendusmallid, mille saate oma turundusplaani koostamise mugavuse huvides alla laadida.

Kas ma vajan?

Nii kummaline kui see ka ei tundu, on väga lihtne kindlaks teha, kas teie ettevõte vajab turundusplaani või mitte.

Kui tahad äri vooluga kaasa minna ja pole vahet, et sind hammustavad konkureerivad haid ja sulle on kõik korras, siis pole turundusplaani vaja. Kuid ma tahan teid hoiatada, et selliste seadetega ei pea te kaua vastu.

Seega, kui teie ettevõttel on eesmärgid, kui te ei ole rahul oma ettevõtte arenguga, ei ole te rahul ka tulemustega.

Kui soovid kasvu ja arengut, tahad olukorda kontrollida, liikuda õiges suunas, siis mine edasi ja koosta turundusplaan.

Nagu igal asjal, on ka turundusel oma plussid ja miinused. Lõppude lõpuks ei juhtu meie elus kõik niisama.

Ja nüüd vaatame lähemalt tööriista positiivseid ja negatiivseid külgi.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

plussid

Turundusplaan on juhend, mida kasutate raha teenimiseks.

Seega, kui mõistate, mis on teie ettevõte ja kuidas see toimib, saate näha, kuidas iga tulemus kasumit mõjutab.

Seda muidugi ühe lausega. Ja kui ütlete paar, selgub selline:

Vaata tulevikupilti;
Tea, kuidas ressursse jaotada;
Äritegevuse parandamine;
Tuvastage probleemid;
ennustada tulemusi;
Kõrvaldada puudused.

Miinused

Hea plaani loomine võtab aega ja nõuab ka investeeringuid. Need on tegelikult lühiajalised kahjumid, kuid eelarvega ettevõtetele võib sellest piisata uste sulgemiseks.

Üldiselt on miinused miinused. Ja need on tihedalt seotud riskidega, mida võite oodata. Ja siin on veel mõned negatiivsed punktid:

ebatäpsed tulemused;
Garantiid puuduvad;
Andmete vananemine;
Lisakulud.

Kõige tähtsam on mõista, et lisaks plussidele on ka miinuseid, mis tähendab, et peate olema nendeks valmis. Nagu öeldakse: "Kui tahad rahu, valmistu sõjaks."

Ja kes seda teeb?

Noh... Lahinguplaani töötab välja komandör koos oma komandöridega. Seetõttu on see ilma teieta, ettevõtte omanikuta, ebatõhus.

Sa tead absoluutselt kõiki äritegevuse lõkse ja oled rohkem valmis kui keegi teine püüdlema kõrguste poole.

Hea võimalus oleks sellise keerulise ülesandega ühendada näiteks tavaline või isegi spetsialist väljastpoolt. Lihtsalt veendu eelnevalt spetsialistide pädevuses.

Ja ma tahan juhtida teie tähelepanu sellele, et kui te ise arenduses ei osale, peate ikkagi heaks kiitma.

Nii et ärge kiirustage artiklit sulgema. Peate teadma, millistest elementidest plaan koosneb ja kuidas seda luua.

Mida kirjutada?

Ütlen kohe ära, et turundusplaani jaoks pole universaalset struktuuri, mis sobiks kõigile, nagu plaan ise.

Kõik oleneb konkreetsest olukorrast, sest iga pisiasi mõjutab plaani koostamist. Näiteks: turutrendid, vaatajaskond, geolokatsioon.

Ja isegi samade ettevõtete jaoks, kellel on turul võrdne positsioon, ei tööta sama plaan, kui need asuvad erinevates linnades.

Kuid siiski pakun teile malli, millest saate ehitada. Sõltuvalt ettevõtte ulatusest ja eesmärkidest saate üksusi lisada või eemaldada. Nii et tutvuge meie sisu versiooniga:

Plaani üldise eesmärgi kindlaksmääramine;
Planeeringu koostamise ja sisu eest vastutavate isikute valik;
eelmine ja Praegune olukord ettevõtted turul;
Planeerimise eesmärkide ja ajastuse määramine;
Tegevuste üksikasjalik väljatöötamine eesmärkide saavutamiseks;
Iga kuluartikli üksikasjalik eelarvestamine;
Riskide ja tegevuste arvestamine ettenägematute olukordade korral;
Plaani pidamine ja ajakohastamine.

Ilus, kas pole?! Seda võib nimetada plaani tuumaks, need on selle peamised lõigud. Loomulikult on palju rohkem punkte ja loomulikult analüüsime igaüks neist üksikasjalikult. Kuid me teeme seda veelgi.

Kas malle on olemas?

Nüüd jõuame kõige huvitavama - mallide juurde. Olen koostanud teile turundusplaani erinevate äride näitel ja hoiatan kohe, et tegemist pole täpsete ja detailsete plaanidega.

Kui soovite neid enda jaoks kasutada, vajavad need kindlasti kohandamist.

Niisiis, laadige alla suvaline mall ja järgmises peatükis töötame koos välja plaani ja need kõik on esitatud tabeli kujul, sest see on kõige mugavam rakendusvõimalus.

1. Piimakombinaat

Turundusplaani eesmärk on tuua Moskva turule Uus toode jaanuariks 2019. Ja meie plaan sellise eesmärgi saavutamiseks näeb välja selline.

Turundusplaan toote turule toomiseks

2. Lasteriiete pood

Turundusplaani eesmärk on 2018. aasta veebruariks suurendada kliendibaasi 20% ja rõivapoe külastuste sagedust 50%. Selle plaani näite jaoks vaadake allolevat pilti.

Turundusplaan baasi suurendamiseks

3. Ilusalong

Turundusplaani eesmärk on kahekordistada müüki 2018. aasta detsembris. Ja jällegi, allpool näete, kuidas selle eesmärgi plaan välja näeb.

Turundusplaan müügi suurendamiseks

Samm-sammult juhised arendamiseks

Nüüd analüüsime üksikasjalike näidete abil, kuidas iseseisvalt turundusplaani koostada.

Kordan veel kord, et iga plaan on individuaalne ning sellel on oma sammud ja ülesanded. Seetõttu pöörake pea peale ja mõelge, milliseid samme eemaldada ja milliseid lisada. Kuid saate sellest aru, kui loete artiklit edasi.

1. samm Eesmärk

Sihtmärk

Nagu te juba teate, on eesmärgid kõik. Seetõttu peate enne turundusplaani koostamist kindlaks määrama selle eesmärgi.

Näiteks on ettevõtte jaoks üks turundusplaan toote turule toomiseks ja täiesti erinev uue kaupluse avamiseks.

Ja isegi reklaamimiseks saate koostada turundusplaani. Ja siin on näide võimalikest sihtmärkidest:

Uue kaupluse avamine;
sait;
Kasvav tulu;
Uue toote turule toomine;
Sisenemine uude turusegmenti;
turuosa hõivamine;
Võtke turul juhtiv positsioon;
Meelitada uusi kliente;
Suurendama ;

Kas mäletate SMART-reeglit? See tähendab, et plaani eesmärk peab olema konkreetne, mõõdetav, saavutatav, realistlik ja ajaliselt piiratud.

Muide, ajastus on kohustuslik, kuna plaani saab koostada kuuks, aastaks ja isegi mitte mitmeks aastaks.

Näiteks: „Kasumi suurendamine 37% võrra, kasutades müügiskripte 1 aastaga” või „Suurendage veebipoe konversiooni 5 kuu jooksul kasutatavust kasutades kuni 8%.

Samm 2. Veerud

veerud

Selles etapis räägime turundusplaani peamisest päisest, selle koostamisest ja veelkord kordan, et see võib teie jaoks olla erinev, näiteks saate lisada veeru “Töövõtja”.

Ülesanne. Sama tegevuskava, mida peate tegema, kuid sellest hiljem.
Ajastus. Iga turundusplaani üksuse jaoks peate määrama tähtaja, teate ise, et kui tähtaega pole, siis ülesanne viibib.
Vastutav isik. Valige iga üksuse jaoks sobiv inimene, just tema annab teile ülesande täitmisest aru.
Dokument. Kirjutate üles mis tahes mugava vormingu (visand, paigutus, aruanne, graafik, tekst), see on omamoodi tegevuse tulemus.
Eelarve. Ja ilma selleta ei saa. Näiteks analüüsi saab täiskohaga turundaja teha “tasuta”, kuid selleks on vaja raha.

Selles etapis ei pea te iga üksust täitma. Piisab vaid vajalike veergude võtmisest ja moodustamisest, et neid mõne toimingu järel täitma hakata.

3. samm. Analüüs

Analüüs

Nüüd jätkame plaani endaga, analüüsime, kuidas seda luua. Ja see on võib-olla kõige olulisem ja kohustuslik samm mis tahes turundusplaanis.

Sest analüüs võib paljastada teie ettevõtte lõkse või määrata uusi arenguetappe, mis liiguvad automaatselt järgmise sammu juurde.

Ja mis tahes eesmärgi saavutamiseks peate tundma seda ettevõtet nagu oma viit sõrme.

Isegi kui arvate, et teate turu ja klientide kohta kõike, kuid kui seda teavet ei ole paberil kirjas, tabelites ja analüüsitud, lisage oma plaani oma ettevõtte täielik analüüs, mis sisaldab:

3.1 Ettevõtte missioon

3.3 Ideaalse kliendi koostamine

Võib-olla tunnete oma sihtrühma, kuid kliendianalüüs ei ole kunagi üleliigne. Lõppude lõpuks võib sageli mitte "oma" tarbijale keskendumine ettevõtte alla tõmmata.

Seetõttu on osa teie plaanist "". Just temast ehitatakse edasi side- ja müügiturge.

Kes on need inimesed? Kust neid leida? Mida nad väärtustavad? Nendele küsimustele tuleb vastata. Jällegi määrame vastutava isiku ja seame tähtajad.

3.4 Olemasolevad probleemid

Peaasi, et mitte eksida ja vaadata äri kaine pilguga, loetleda kõik olemasolevad probleemid.

Näiteks levinumad on vähe kliente, reklaam ei tööta, ei tööta hästi.

Põhimõtteliselt võib kõik probleem olla. Ja siin on iga pisiasi oluline, kuna kõik tuvastatud probleemid on abiks edasise tegevuse plaani koostamisel.

3.5 Tulevikueesmärgid

Hetkeolukord, probleemid – kõik on selge. Info, mis on pinnal ja mida tuleb lihtsalt koguda.

Kuid keegi ei saa teada juhi ambitsioone. Tema tulevikuplaanid. Kas need on üldse olemas?

Seetõttu peaks “südamest südamesse vestlemine” ettevõtte omaniku või juhatusega olema kohustuslik.

Ettevõtlus ilma arenguta pole ju äri, vaid inimkonna mõnitamine ja turundusel pole mõtet.

Seetõttu peaksid ka juhtimise pikaajalised eesmärgid olema paberil ja ettevõtte töötajatele kommunikeeritud.

3.6 Muud testid

Ma ei kirjelda üksikasjalikult, kuna kõik on individuaalne, seega toon lihtsalt näiteid analüüsidest, mida turundusplaan võib sisaldada:

Äriprotsesside analüüs;
Müügituru analüüs;
Tooteanalüüs.

Ütlen nii, et mida rohkem sa oma ärist tead, seda täpsemalt saad teada, milliseid kohti parandada, kuhu suunata ning ka seda, millised tööriistad sinu jaoks sobivad ja millised mitte.

4. samm: saavutustööriistad

Saavutusvahendid

Kui teine samm oli kõigist kõige olulisem, see puudutas analüütikat ja andis selged vastused, siis see samm on kõige loomingulisem.

Kuid siin ei saa te ka ilma arvutusteta hakkama ja nüüd ütlen teile, kuidas tööriistu õigesti koostada.

Niisiis, võtame kõik tulemused, mille saime teises etapis, ning nende ja kogu ettevõtte teabe põhjal ( unustamata plaani üldist eesmärki) määrame kindlaks eesmärgid ja ülesanded, mis tuleb täita.

Ja ka seda, milliseid lisatoiminguid ja -kulusid need kaasa toovad, st kirjeldame kõiki, kõiki tegevusi.

Näiteks võib see olla: uus, töö, iga etapi protsentnäitajate parandamine, tutvustus, täiustamine, tarnekiirus, toote kvaliteet jne.

Kas on eesmärk kasvatada müüki 50%? Mõtleme, millistel viisidel seda näitajat saavutada, kuidas neid rakendada ja korraldada ning määrata ajastus.

Ja nüüd räägin veidi lähemalt mõnest standardpunktist, mida saab selles etapis arvesse võtta.

4.1 Konkurentidest eraldumine

Tehtud konkurentide analüüs. See on nüüd paberil, õigemini tabelis. On vaja esile tuua oma eelised, koostada (unikaalne müügipakkumine) ja hinnakujundus.

See tähendab, et kõik järgmiseks või viieks aastaks kavandatud suhtlused tuleks salvestada.

Ja turundusplaani üks pluss on veel see, et pärast seda manipuleerimist saate täpselt teada, mis teie ettevõttes töötab ja tulemusi toob.

5. samm. Muu

muud

Valmis plaan on vaid osa ettevõtte arengust. Lisaks koostamisele tuleb see ka ellu viia.

Ja isegi see pole veel kõik. Seda tuleb hoida ja viidata iga päev: jälgida rakendamist, jälgida olukorda turul, müügis, sisse korralduslikud küsimused. Mis aitab planeerida? Toome esile kaks punkti.

5.1 Riskid ja tegevused

Ükskõik kui ilus meie strateegia välja ei näeks, riskid on alati olemas. Inimfaktor, elemendid, vääramatu jõud, turuolukord seoses uuenduslike seadmete väljalaskmisega. Kõik võib plaane nurjata.

Kuidas koostada võimalike riskide nimekiri? Nende arvutustega tegelevad isegi terved agentuurid.

Ja nagu öeldakse, "ettehoiatatud on ette valmistatud". Seetõttu peate eelnevalt kirjeldama tegevusi riskide korral.

Võimalik, et tuvastate vale kliendi või müügisegmendi. On oht, et kõik vale uuringud, millest oleme rääkinud.

Teie ülesanne on kirjeldada tegevusi, mis aitavad teil kohaneda ja ebaõnnestumisi vältida.

5.2 Kohandamine

Kohandamine võib olla seotud riskidega. Need on otsesed muudatused plaanis vääramatu jõu korral.

Lisaks võib see hõlmata mõningaid muudatusi õigusaktides või lisada või muuta reklaamikampaaniate kontseptsiooni.

Näiteks MM-i meemid shawarmaga või ootamine, võtsid need kohe üles ettevõtete reklaamijate poolt.

See tähendab, et plaani järgimine jälgib turusuundumusi ja kogu maailma. Ja ka võime lühiajalisi plaane ellu viia. Teisisõnu, see peab lahingut.

6. samm. Kokkuvõte

Valmis turundusplaan

See on kõik, lõpetage! Õnnitleme, nüüd on teie käes valmis turundusplaan ja teate, kuidas seda teha mis tahes ettevõtte eesmärgi saavutamiseks. Kuid pidage siiski meeles, et plaan ei ole imerohi kõigi hädade vastu, see on lihtsalt teie abiline.

Muide, kui olete turundusplaani juba koostanud ja teil on veel küsimusi, siis kirjutage kommentaaridesse, vastame neile hea meelega. Ja saate jagada selle tööriista valikuid.

Lühidalt peamisest

Kui soovid turuga koos muutuda, konkurentidega sammu pidada ja kasvada, siis ilma turundusplaanita ei saa.

Nagu nad ütlesid, on need kõik samad toimingud, mida te praegu oma ettevõttes teete, ainult tellitud ja allutatud teie enda kohale teie ettevõtte arendamisel.

Samuti tahan märkida, et turundusplaani on vaja absoluutselt igasuguse suurusega ettevõtte jaoks.

Ja seda kõike sellepärast, et plaan aitab teie ettevõttel jõuda uuele tasemele, kõrvaldada kõik olemasolevad probleemid ja ühiselt ühes suunas liikuda ühise eesmärgi poole.