من هو المدير التجاري: الواجبات والمهام. مدير تجاري لشركة إنشاءات كبيرة
يعتبر المدير التجاري من الأشخاص الأوائل في أي مؤسسة كبيرة. يمكننا القول أن هذا هو الشخص الأول بعد المدير التنفيذي ، لأنه مسؤول عن كل من البيئة الداخلية والخارجية. بالإضافة إلى المكانة ، فإن هذا المنصب يحمل في طياته أيضًا مسؤولية كبيرة. يحدث أحيانًا أن يصبح هذا الشخص في المنظمة متساويًا تقريبًا فيما يتعلق بالرئيس التنفيذي.
من هو المدير التجاري
مما لا شك فيه أن كل موظف على حدة لا يقدر بثمن بالنسبة للمؤسسة. ومع ذلك ، فإن الدور مخرج تجاريفي الأداء الناجح للمنظمة من الصعب المبالغة. هذه ليست اليد اليمنى للمدير فقط ، ولكنها أيضًا وجه أي منظمة. إنه مسؤول عن جميع العمليات تقريبًا المرتبطة ليس فقط بالتوريد والتسويق ، ولكن أيضًا ببعض لحظات الإنتاج.
على الرغم من حقيقة أن هناك تعليمات مقبولة بشكل عام للمدير التجاري ، والتي تحدد نطاق واجباته ، في الواقع ، هذه الحدود غير واضحة تمامًا وتعتمد على تفاصيل وحجم المنظمة. لذلك ، إذا كانت المؤسسة كبيرة ، فإن مجموعة واسعة إلى حد ما من الواجبات المتعلقة بجميع الإدارات تقريبًا تقع على عاتق المدير التجاري. في المؤسسات الصغيرة ، يتيح لك هذا الموقف التركيز على العمل معها بيئة خارجيةوتوسيع قنوات التوزيع.
أيضًا ، لا تنس منصب نائب المدير التجاري. له نفس الحقوق والالتزامات التي يتمتع بها رؤسائه المباشرون في حالة تصرفه نيابة عنه ونيابة عنه. يفوض المدير التجاري عددًا من وظائفه إلى مرؤوسه ، الذي لديه في نفس الوقت نطاق مسؤولية أصغر.
المدير التجاري لشركة LLC و CJSC و OJSC وغيرها من الشركات مسؤول أيضًا عن العمل مع المساهمين والمساهمين. إنه منخرط في إعلامهم ، وكذلك البحث عن مشاركين جدد.
الوصف الوظيفي للمدير التجاري
عند اختيار مهنة لنفسك ، عليك أن تفهم بوضوح نوع العمل الذي يتعين عليك القيام به. لذا ، فإن الوصف الوظيفي للمدير التجاري يحتوي على المسؤوليات التالية:
- وضع الخطط الاستراتيجية والتشغيلية للاقتصاد و أنشطة الإنتاجالمنظمات ؛
- تحليل العمل الحالي والاستجابة السريعة للانحرافات في عملية الإنتاج من أجل تطبيع الوضع ؛
- الدراسة المؤشرات الماليةلغرض اتخاذ القرارات الإدارية ؛
- الرقابة على الامتثال لميزانية المؤسسة ككل ولأقسامها ؛
- مراقبة تنفيذ الخطط الموضوعة ليس فقط للمؤسسة ككل ، ولكن أيضًا للأقسام والإدارات الفردية ؛
- تطوير تدابير لتوسيع أسواق المبيعات وزيادة حجم المبيعات.
ما هي الحقوق التي يتمتع بها المدير التجاري؟
الشخص الذي يشغل منصب المدير التجاري ليس له واجبات فحسب ، بل لديه أيضًا عدد من الحقوق في المنظمة:
- تبني قرارات مستقلةفيما يتعلق بالتسويق الفعال للمنتجات ضمن الاختصاص ؛
- فرصة تقديم مقترحات للمدير العام بشأن تحسين عمل المؤسسة ؛
- الحق في مكافأة المرؤوسين على مزايا خاصة (أو تقديم التماسات مماثلة إلى المدير) ؛
- فرصة المشاركة في الهيئات الجماعية للمؤسسة عندما يتعلق الأمر بالتحسين عملية الإنتاج، والتوسع في قنوات التوزيع ، وكذلك الأسئلة سياسة التسويق.
وظائف المدير التجاري
تتيح تعليمات المدير التجاري إمكانية تحديد عدد من وظائف إلزاميةأن هذا المنصب يستلزم:
- تحديد وتوسيع قنوات التوزيع للسلع والخدمات ؛
- وضع خطط إستراتيجية طويلة المدى.
- التفاوض مع الموردين والمشترين ؛
- إدارة أنشطة المبيعات.
- مراقبة تنفيذ الميزانية ؛
- تطوير وتنفيذ سياسة التسويق ؛
- تطوير تدابير لخفض الإنفاق.
ما يجب أن يكون مقدم الطلب قادرًا على القيام به
إن هذا ليس بالوظيفة السهلة. يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على أداء مجموعة واسعة إلى حد ما من الواجبات. في هذا الصدد ، يجب أن يكون لدى المتقدم لهذا المنصب المسؤول عدد من المعرفة والمهارات:
- تكون قادرة على التحكم في حركة المرور المنتجات النهائيةداخل المؤسسة وخارجها ؛
- تعرف على تعقيدات الموازنة ؛
- لديهم القدرة على البحث عن قنوات التوزيع ؛
- لديهم معرفة أساسية بإدارة موظفي المؤسسة ؛
- لديهم مهارات التفاوض.
- التعرف على تطور المشاريع الإعلانية.
تجدر الإشارة أيضًا إلى بعض الصفات الشخصية التي يجب أن يمتلكها المدير التجاري:
- مؤانسة؛
- تحمل الاجهاد.
معرفة خاصة بالمدير التجاري
يجب أن يكون المدير التجاري للشركة على دراية كاملة بالمعلومات التالية حول عمل المنظمة:
- قواعد القانون الذي ينظم أنشطة المؤسسات التجارية ؛
- الهيكل التنظيمي للشركة.
- معلومات شاملة عن مجموعة المنتجات وتكنولوجيا تصنيعها ؛
- طرق البحث والتحليل للأسواق الحالية ، وكذلك طرق البحث عن أسواق جديدة ؛
- قنوات التوزيع الحالية والواعدة أو الاحتياطية ؛
- معلومات عامة عن الوضع في الصناعة التي تعمل فيها المنظمة ؛
- قواعد وإجراءات إبرام العقود مع الموردين والمشترين ؛
- الجوانب النظرية للتسويق.
- أفضل الممارسات الأجنبية في إدارة أنشطة التسويق والمبيعات ؛
- معايير ضمان سلامة العمال.
صلاحيات المدير التجاري
بالطبع ، الشخص الرئيسي الذي يدير جميع العمليات في المنظمة هو المدير التنفيذي. من ناحية أخرى ، فإن المدير التجاري يخضع لسيطرته وتحت إدارته الأقسام التالية من المؤسسة:
- أقسام الدعاية والتسويق التي تخلق صورة المنظمة في البيئة الخارجية ؛
- قسم العلاقات العامة ، الذي يضمن الاعتراف بالمؤسسة ؛
- قسم المبيعات ، الذي يحدد قنوات المبيعات ، وكذلك قسم اللوجستيات ، الذي يحدد أكثر الطرق ربحية لتسليم البضائع من الشركة المصنعة إلى المستهلك ؛
- خدمة المستودعات ، والتي تستقبل المواد الخام والمواد ، وكذلك المنتجات غير المشحونة.
ظروف العمل
وظيفة المدير التجاري لها عدد من الخصائص والميزات:
- نظام العمل وساعات العمل تحددها لوائح العمل الداخلية (ومع ذلك ، بسبب المسؤولية العالية ، من الضروري في بعض الأحيان البقاء لساعات إضافية) ؛
- تتمثل إحدى واجبات المدير التجاري في السفر في رحلات عمل تتعلق بالحاجة إلى مفاوضات تجارية مع الموردين أو مشتري المنتجات ؛
- في بعض الحالات ، يتم تزويد المدير التجاري بوسائل النقل الرسمية أو يتم تغطية تكلفة الوقود المستهلك أثناء رحلات العمل ؛
- للمدير التجاري الحق في التوقيع على عدد من المستندات التي تقع ضمن نطاق مسؤوليته و الواجبات الرسمية.
منطقة مسؤولية المدير التجاري
يتحمل المدير التجاري مسؤولية جدية عن أنشطة المنظمة. يتضمن النقاط التالية:
- تنظيم عمليات بيع المنتجات وتسليمها للمستهلك الوسيط أو النهائي ؛
- مراعاة ليس فقط من تلقاء نفسه انضباط العمل، ولكن أيضًا التحكم في هذه العمليات المتعلقة بالمرؤوسين ؛
- ضمان السرية التامة لجميع المعلومات المتعلقة بتنظيم الإنتاج ، الميزات التكنولوجيةوالمعاملات المالية وطرق التسويق وما إلى ذلك ؛
- ضمان ظروف العمل المناسبة لمرؤوسيهم ؛
- المسؤولية عن السلامة ، بما في ذلك السلامة من الحرائق ، في تلك المباني التي توجد بها الأقسام التي يسيطر عليها المدير التجاري.
عدم الامتثال للقواعد والالتزامات
يجوز تطبيق العقوبات والجزاءات على المدير التجاري في الحالات التالية:
- أداء غير لائق لواجباتهم أو التهرب منها ؛
- عدم تنفيذ أوامر وتعليمات الإدارة العليا ؛
- تجاوز السلطة الرسمية أو استخدام المنصب الرسمي لتحقيق أهداف مادية أو شخصية أخرى ؛
- تقديم معلومات كاذبة وإبلاغ الإدارة أو الوكالات الحكومية ؛
- موقف مهمل تجاه السلامة من الحرائقوالظروف الأخرى التي تشكل تهديدًا لحياة الموظفين وصحتهم ؛
- عدم الامتثال الشخصي لانضباط العمل ، وكذلك عدم اتخاذ تدابير لضمان ذلك بين الموظفين ؛
- الجرائم الجنائية أو الإدارية أو المدنية ؛
- إلحاق ضرر مادي بالمنظمة ، والذي نشأ نتيجة لذلك سوء السلوكونتيجة لإهمال التقاعس.
من يقيم جودة عمل المدير التجاري
من أجل تحديد جودة عمل المدير التجاري وضمير أداء الواجبات ، يتم إجراء عمليات التفتيش بشكل دوري. يمكن القيام بذلك من قبل الأشخاص أو الهيئات التالية:
- يتم تنفيذ الرقابة اليومية مباشرة من قبل المدير العام للمنظمة ، الذي يتفاعل بشكل وثيق مع المدير التجاري في جميع القضايا المتعلقة بالإدارة تقريبًا ؛
- مرة واحدة على الأقل كل عامين ، تقوم لجنة تصديق خاصة بفحص جميع الوثائق ، وكذلك نتائج أنشطة المدير التجاري.
في كلتا الحالتين الأولى والثانية ، يتم تقييم عمل هذا الاختصاصي وفقًا لمؤشرات معينة: جودة المهام ، فضلاً عن اكتمال التقارير ودقتها.
كيفية العثور على وظيفة
بالطبع ، بالنسبة للعديد من المتقدمين ، فإن مثل هذا المنصب كمدير تجاري أمر مرغوب فيه تمامًا. الوظائف الشاغرة في هذا المجال متاحة باستمرار ، حيث تسعى الشركات للعثور على الموظفين الأكثر احترافًا وقيمة. لكن لن يتم قبول الجميع لمثل هذا المنصب.
شرط أساسي للتوظيف سيكون وجود تعليم عالىفي الاقتصاد أو التسويق. بالإضافة إلى ذلك ، يجب ألا تقل الأقدمية التراكمية في المناصب الإدارية عن 5 سنوات. وبالتالي ، إذا كنت قد تخرجت للتو من جامعة أو ليس لديك خبرة إدارية سابقة ، فمن غير المحتمل أن تكون قادرًا على أن تصبح مديرًا تجاريًا على الفور.
إذا كنت ترغب في الانضمام إلى منظمة مرموقة توفر أجورًا وظروف عمل لائقة ، فعليك ألا تبحث عن وظائف شاغرة على الإنترنت أو في الصحف. معظم الخيار الأفضلهو إرسال سيرتك الذاتية مباشرة إلى الشركات التي ترغب في العمل فيها.
في 80٪ من الحالات المنظمات الكبيرةإنهم يفضلون تعيين موظفيهم في منصب المدير التجاري ، الذين لديهم خبرة عمل كافية وعلى دراية جيدة بهيكل وخصائص الشركة. لذلك ، إذا لم تتمكن على الفور من الحصول على وظيفة عالية ، فهذا ليس سببًا للاستسلام. من خلال الوفاء بواجباتك بضمير حي وإظهار المبادرة ، لديك كل فرصة في غضون سنوات قليلة من أخصائي عادي لتصبح مديرًا تجاريًا ذا رواتب عالية.
حقيقة مثيرة للاهتمام هي أن عددًا من الشركات لا ترى الحاجة إلى مدير تجاري. نحن نتحدث بشكل أساسي عن المنظمات الاحتكارية التي لا يمثل بيع المنتجات فيها مشكلة خاصة. أيضًا ، هذا الموقف ليس ضروريًا في حالة توزيع مسؤوليات تنظيم التوريدات والمبيعات بالفعل فيما بينها فرادىأو الانقسامات. هذا ممكن أيضًا في حالة وجود العديد من المؤسسين في المؤسسة الذين يمكنهم توزيع مجالات المسؤولية هذه فيما بينهم.
- هذا هو الشخص الذي يقوم ، من خلال أفعاله ، بتعبئة ومراقبة وتوجيه موظفي الشركة لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. حسب اتجاه نشاط الإنتاج أو منظمة التجارة، قد تختلف متطلبات صفات وقدرات المرشح لهذا المنصب والواجبات الوظيفية للمدير التجاري للمشروع اختلافًا طفيفًا.
الدور والمهام الرئيسية للمدير التجاري
على الرغم من أهمية هذا الرقم في نظام إدارة المؤسسة ، إلا أن واجباته ووظائفه ليست واضحة دائمًا. في أغلب الأحيان ، يتقدم أشخاص من قسم المشتريات لهذا المنصب. من ، إن لم يكن مدير مبيعات ، يعرف تفاصيل التواصل مع العملاء ، ولديه خبرة في إبرام العقود ، ويفهم خصوصيات مؤسسته.
في بعبارات عامةواجبات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة هي كما يلي:
- تخطيط الربح على المدى الطويل والقصير ؛
- الإدارة والرقابة الفعالة على تنفيذ المهام الحالية من قبل قسم المبيعات ؛
- تقديم المعلومات؛
- تحديد المهام لجميع إدارات المؤسسة ؛
- مراقبة مديري الأقسام ؛
- تحديد السياسة التسويقية للمنظمة ؛
- التواصل مع العملاء الرئيسيين ؛
- التفاعل مع المساهمين والشركاء ؛
- السيطرة على الوفاء بالتزامات وعقود مؤسستهم المتعلقة بنشاط ريادة الأعمال ؛
- تنسيق الأقسام.
اعتمادًا على اتجاه نشاط مؤسسة معينة ، يمكن استكمال القائمة أعلاه أو تقليلها. في أي حال ، يجب أن يتمتع المتقدم لهذا المنصب بمجموعة معينة من الصفات. 
الصفات المميزة للمرشح
تتطلب واجبات وخصائص المكان المشغول في المنظمة من متخصص ليس فقط القدرة على التركيز على النتيجة. القدرة على اتخاذ القرارات في وضع صعب، ومهارات إدارة الصراع ، ومقاومة الإجهاد والولاء ، والمسؤولية والصدق ، والإبداع والقدرة على الدفاع عن رأي الفرد ، من الضروري أن يكون لديك رئيس محترف للوحدة. هذه المهارات مطلوبة بشكل خاص لكبار مديري الشركات التجارية.
من الصفات المهمة وجود الكاريزما ، القدرات القيادية. يجب أن يكون المدير التجاري ، الذي تم تحديد واجباته على وجه التحديد في عقد العمل ، قادرًا على جذب فريق من الموظفين ، وتشجيع الناس على العمل بنشاط. يوصي ضباط الموظفين ذوي الخبرة بتعيين شخص ناضج مهنيًا ، يزيد عمره عن 30 عامًا ، لهذا المنصب. مثل هذا المتخصص ، الذي يتخذ قرارات مستنيرة ، سيكون قادرًا على توجيه وتدريب مرؤوسيه وموظفي الإدارات ذات الصلة ، مما يقودهم في الاتجاه اللازم للشركة.
يجب أن يكون لدى المرشح لهذا المنصب الشاغر أهداف وغايات الشركة الخاصة ويفهمها ، ومن بينها الربح المنتظم. يجب أن يتمتع الشخص بمستوى عالٍ من المسؤولية واتساع في التفكير ، لأن منصبه يرتبط بتنسيق عمل جميع الإدارات القيادية ، مع التحكم في التدفق النقدي.
وبالطبع ، لا يمكن لهذا الاختصاصي ببساطة أن يكون غير مبادر وغير تواصلي وغير مسؤول وغير هادف.
المسؤولية المالية والاقتصادية لشركة تجارية
في العديد من المنظمات ، تتداخل واجبات المدير التجاري للمؤسسة مع وظائف المدير المالي. كل من هؤلاء المهنيين يخططون ويوجهون ويشرفون على عمليات الشراء والتسويق و النشاط الماليشركات. يجب أن يكون لأي قرارات وإجراءات للمدير التجاري مبرر اقتصادي ، وأن تهدف إلى تحقيق ربح باعتباره أ هذه اللحظة، وكذلك في المستقبل.
كونه في الواقع النائب الأول للشخص الرئيسي للمنظمة ، حرفيًا " اليد اليمنى، عيون وآذان "، يجب أن يعمل رئيس قسم المشتريات بشكل وثيق مع الإدارة. المدير التجاري ، الذي قد تختلف مسؤولياته قليلاً من شركة إلى أخرى ، يقدم تقاريره مباشرة إلى صاحب العمل أو مدير عام. يعتبر منصب هذا المدير الأعلى مناسبًا للشركات التي تنتج بكميات كبيرة وتبيع أي سلع.
في الشركات الكبيرة ، يُعهد إلى المدير التجاري بحل القضايا العالمية المتعلقة بالزيادة والتحسين المستمر للأداء المالي ، مع تطوير التدابير التي تهدف إلى ذلك.
المدير التجاري: المهام والوظائف في شركة تجارية
العمل الرئيسي لهذا الموظف في هذه القضيةهو الترويج للعلامة التجارية ومنتجات المؤسسة في السوق بغرض تحقيق الربح. لتحقيق هذه الأهداف ، يتم تنظيم العمل في عدة اتجاهات:
- تحديد وبناء سياسة التسويق ؛
- السيطرة على المستحقات ؛
- تشكيل خطط الشراء والبيع والإشراف على تنفيذها ؛
- اختيار وتدريب فريق المبيعات ؛
- إنشاء نظام لتحفيز المديرين ومنح شهاداتهم ؛
- فحص عملية البيع.
- مراقبة طلبات العملاء.
مسؤوليات المدير التجاري شركة تجاريةيتضمن بالإضافة إلى ذلك تخطيط وإدارة سياسة المجموعة ، ومعرفة اللوجستيات وأساسيات توزيع المنتج ، والتفاعل مع المفتاح ، والمهم للمؤسسة ، والعملاء ، والمشاركة في المفاوضات المسؤولة عن المنظمة.
تحليل المبيعات لخط الإنتاج بالكامل ، والأرباح ودوران كل مركز ، والموسمية واستقرار الدخل ، وظائف التاجر الرائد - كل هذا مسؤول عن المدير التجاري. قد تختلف مسؤوليات الوظيفة اختلافًا طفيفًا ، اعتمادًا على الملف الشخصي المحدد للشركة ، ولكن النشاط الرئيسي يهدف إلى تعزيز مكانة الشركة في السوق وزيادة الدخل. 
مسؤوليات العمل مخرج تجاري- هذا أولاً وقبل كل شيء تنظيم مبيعات المنتجات ، وهو ما يعني التخطيط والمفاوضات والسيطرة على المديرين ، إلخ. في عينتنا المسمى الوظيفيبصفتنا مديرًا تجاريًا ، فقد قدمنا أيضًا وظيفة مثل إدارة إمداد المؤسسة.
الوصف الوظيفي للمدير التجاري
يوافق
المدير التنفيذي
اللقب I.O. ________________
"________" _____________ ____ G.
1. أحكام عامة
1.1 ينتمي المدير التجاري إلى فئة المديرين.
1.2 يعين المدير التجاري في المنصب ويعزل بأمر من المدير العام.
1.3 المدير التجاري يتبع المدير العام مباشرة.
1.4 في حالة غياب المدير التجاري تنتقل حقوقه والتزاماته إلى مسؤول آخر يعلن عنه في الأمر الخاص بالمنظمة.
1.5 يتم تعيين من تنطبق عليه الشروط التالية في منصب المدير التجاري: التعليم المهنيوما لا يقل عن 3 سنوات من الخبرة الإدارية في المجال ذي الصلة.
1.6 يجب أن يعرف المدير التجاري:
- التشريعات التجارية والمدنية والمالية ؛
- الملف الشخصي والتخصص وخصائص هيكل المؤسسة ؛
- آفاق التطور التقني والمالي والاقتصادي للمشروع ؛
- إجراءات تطوير خطط الأعمال ؛
- المبادئ الأساسية للتخطيط المالي ؛
- إجراءات إبرام وإضفاء الطابع الرسمي على العقود الاقتصادية والمالية.
1.7 يسترشد المدير التجاري في أنشطته بما يلي:
- القوانين التشريعية للاتحاد الروسي ؛
- ميثاق التنظيم ، اللائحة الداخلية جدول العمل، الآخرين أنظمةشركات؛
- أوامر وتوجيهات الإدارة ؛
- هذا الوصف الوظيفي.
2. مسؤوليات المدير التجاري
يؤدي المدير التجاري المسؤوليات الوظيفية التالية:
2.1. ينظم إدارة التوريد المادي والتقني للمؤسسة ، والتخزين ، والنقل ، وتسويق المنتجات (بيع البضائع ، تقديم الخدمات).
2.2. ينسق تطوير وتجميع واعدة و الخطط الحاليةاللوجستيات وتسويق المنتجات (بيع البضائع ، تقديم الخدمات) ، الخطط المالية.
2.3 ينسق تطوير القواعد والمعايير الخاصة بالخدمات اللوجستية (مخزون المواد والموارد التقنية) ، ومعايير جودة المنتج (السلع ، والخدمات) ، وتخزين المنتجات النهائية (البضائع) ، ومعايير المخزون للمنتجات النهائية (البضائع).
2.4 يعطي التوصيات والاستشارات للمديرين والمتخصصين في التخطيط المالي والمبيعات والمبيعات ؛ يتحكم في عملهم.
2.5 يضمن الإعداد في الوقت المناسب لتقديرات التكلفة والوثائق الأخرى ، والحسابات ، وتقارير عن تنفيذ خطط الخدمات اللوجستية ، وتسويق المنتجات النهائية (بيع البضائع) ، والأنشطة المالية.
2.6. يشرف المالية و المؤشرات الاقتصاديةأنشطة المؤسسة ، إنفاق الموارد المالية.
2.7. إجراء مفاوضات نيابة عن المؤسسة مع الأطراف المقابلة للمؤسسة بشأن المعاملات الاقتصادية والمالية ، وإبرام العقود الاقتصادية والمالية نيابة عن المؤسسة ، وضمان الوفاء بالالتزامات التعاقدية.
2.8. يشارك نيابة عن المؤسسة في المعارض والمزادات والتبادلات والمعارض للإعلان ومبيعات المنتجات (السلع والخدمات).
3. حقوق المدير التجاري
يحق للمدير التجاري:
3.1. تمثيل مصالح الشركة في العلاقات مع الهيئات الحكوميةوالأطراف الثالثة والمؤسسات للأمور التجارية.
3.2 تحديد المسؤوليات الوظيفية للموظفين المرؤوسين.
3.3 أن يطلب من الأقسام الهيكلية للمنشأة المعلومات والوثائق اللازمة لأداء مهامه.
3.4. المشاركة في إعداد مسودات الأوامر والتعليمات والتعليمات والتقديرات والعقود والمستندات الأخرى المتعلقة بحل القضايا التجارية.
3.5 تقديم مقترحات للإدارة لتحسين العمل المرتبط هذا الدليلالمسؤوليات.
3.6 تتطلب إدارة المؤسسة التأكد من الشروط التنظيمية والفنية وتنفيذ الوثائق الموضوعة اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.
4. مسؤولية المدير التجاري
المدير التجاري مسؤول عن:
4.1 بسبب عدم الأداء و / أو التقصير في أداء واجباتهم.
4.2 لعدم الامتثال التعليمات الحاليةوالأوامر والتعليمات الخاصة بالمحافظة على الأسرار التجارية والمعلومات السرية.
4.3 لمخالفة لوائح العمل الداخلية وانضباط العمل وقواعد السلامة والسلامة من الحرائق.
بادئ ذي بدء ، يكون المدير التجاري مسؤولاً عن جميع الأمور المتعلقة بالعملاء والربح الرئيسي للشركة. ولكن هناك دائمًا ارتباك حول مسؤوليات وظيفة المدير التجاري.
النقطة المهمة هي أن في شركات مختلفة، المديرين التجاريين أداء وظائف مختلفة. أيضًا ، غالبًا ما يتم الخلط بين وظيفتين مختلفتين - مدير تجاري ومدير مبيعات. الجزء الأقصى الذي يمكن للمدير التجاري العمل فيه هو الإدارة المتزامنة للمبيعات واللوجستيات والمشتريات وخدمات التسويق. غالبًا ما يُعتقد أيضًا أن واجبات المدير التجاري تشمل فقط إدارة قسم المبيعات.
حيث قد تكون مهارات المدير التجاري مطلوبة
يوجد اليوم الكثير من الوظائف الشاغرة لهذا المنصب ، لكن متطلبات المدير التجاري ليست صغيرة. تكمن الخصوصية الكاملة للوظائف الشاغرة لهذا المنصب في حقيقة أنها مفتوحة للغاية لفترة طويلة. يؤدي هذا إلى استنتاج مفاده أن البحث نفسه والمزيد من اختيار المرشحين يستغرق وقتًا طويلاً جدًا. أيضًا ، غالبًا ما تكون الوظيفة الشاغرة شاغرة نظرًا لحقيقة أن المديرين التجاريين الجدد لا يمكنهم الصمود لفترة طويلة في مكانهم (حتى عام من العمل). كل هذا بسبب تعقيد بناء العلاقات مع مؤسسي الشركة.
في أغلب الأحيان ، يكون شاغر المدير التجاري مفتوحًا في الشركات سيئة التنظيم في روسيا. والسبب هو أن مثل هذه الشركات لم يكن لديها أبدًا مديرين تجاريين حتى هذه اللحظة. يزداد حجم المعاملات داخل الشركة حجمًا وتصبح إدارة الشركة بنفس الأساليب غير فعالة عمليًا. نتيجة لذلك ، يحاول أصحاب الشركة زيادة مستوى كفاءة الشركة من خلال جذب المديرين ذوي الخبرة والمديرين التجاريين.
ويحدث أيضًا أنه خلال فترة وجود الشركة بأكملها كان لديها مدير تجاري واحد فقط ، وهو أحد مؤسسي الشركة أو موظف عمل منذ بداية افتتاح الشركة ، ثم تمت ترقيته إلى المدير العام والآن مطلوب مدير تجاري جديد. في هذه الحالة ، سيتم فرض متطلبات صارمة على المرشح الجديد - محو الأمية الإدارية ، وطرق جديدة لتحقيق الهدف.
اذا كان نحن نتكلمحول الشركات المهيكلة ، ففي هذه الحالة سيلعب المزاج أو الإعجاب الشخصي دورًا أقل من مستوى الاحتراف. في هذا المنصب ، المدير التجاري هو الشخص الذي يؤدي وظائف محددة بوضوح في هيكل العمليات التجارية للشركة.
في أغلب الأحيان ، تمتلك الشركات الغربية فقط أي متطلبات واضحة للتعليم أو المهارات. أما بالنسبة للشركات الروسية ، فهي تريد فقط العثور على "ساحر". أي أنهم بحاجة إلى شخص سيأتي ويحل جميع المشكلات شخصيًا ويرفع الشركة إلى مستوى جديد.
المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري
تشمل المسؤوليات الرئيسية لهذا المنصب ما يلي:
- يجب على المدير التجاري تنظيم إدارة الإمداد المادي والتقني للمؤسسة ، وكذلك الانخراط في أنشطة لتخزين المنتجات ونقلها وتسويقها بشكل أكبر.
- يجب على المدير تنسيق التطوير ووضع خطط طويلة الأجل للخدمات اللوجستية والتسويق اللاحق للمنتجات.
- يدير تطوير جميع القواعد ومعايير الجودة للمنتجات المصنعة.
- توصي بمزيد من استراتيجيات التطوير لمديري الإدارات والمتخصصين في الإدارة المالية. يتحكم في جودة عملهم.
- مسؤول عن تسليم الميزانية والوثائق المالية والحسابات والتقارير المتعلقة بتنفيذ الخطة في الوقت المناسب.
- مراقبة الأداء المالي والاقتصادي وإنفاق الأموال
- مسؤول عن المفاوضات نيابة عن الشركة مع مختلف الأطراف المقابلة للشركة بشأن أي أعمال أو أنشطة مالية
- يعمل نيابة عن الشركة في المزادات وبورصات الأوراق المالية ، الحملات الإعلانيةوأحداث أخرى
وتجدر الإشارة أيضًا (كما قلنا أعلاه) ، في بعض الشركات قد تختلف واجبات المدير التجاري. قد تشمل قائمة واجباته أيضًا:
- تطوير خطة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة
- مناقشة الميزانية واحتسابها مع الرئيس التنفيذي
- السيطرة على جميع قنوات التوزيع
- إنشاء برنامج للتحفيز المادي لموظفي المؤسسة
- المشاركة في إنشاء ملف سياسة الموظفينالشركات
- إدارة تقارير المبيعات
- تفاوض مع العملاء
- تطوير أساليب جديدة سياسة التسعير
- اتخاذ القرارات النهائية بشأن الحملات الإعلانية
وتجدر الإشارة هنا إلى أنه إذا حصل الشخص على وظيفة في هذا المنصب شركة أجنبية، ثم قد يكون ما يلي مطلوبًا:
- دبلوم ماجستير إدارة الأعمال
- ملك اللغة الإنجليزيةبمستوى جيد
- أن يكون لديك ما لا يقل عن خمس سنوات من الخبرة الإدارية
وظائف المدير التجاري
كما فهمنا بالفعل ، فإن المهام الرئيسية للمدير التجاري هي تنظيم وتوجيه أنشطة جميع الإدارات الموجودة في فئته. تجدر الإشارة إلى أن واجباته تعتمد بشكل مباشر على تفاصيل صناعة الشركة وحجم المنظمة.
في سياق عمله ، يتفاعل المدير التجاري مع رؤساء مختلف الإدارات في الشركة. قد تشمل هذه القائمة: المحاسبة ، قسم التسويق ، تكنولوجيا المعلومات ، الخدمات المنطقية ، الإدارة المالية. في أغلب الأحيان ، تكون الوظائف الرئيسية لهذا المنصب مشتركة تخطيط استراتيجيمع الإدارات المختلفة ، تشكيل سياسة التسويق والتسعير والشؤون المالية وشؤون الموظفين. كما أنه ملزم بالتحكم في بيع البضائع والتخطيط لمزيد من المبيعات. تشمل وظائفه المراقبة بيئة تنافسيةوسوق السلع والخدمات. يجب على المدير التجاري أيضًا توسيع جميع علاقات الموردين والتحكم فيها وتشكيل الميزانية للوحدة التجارية بأكملها.
المهارات الشخصية للمدير التجاري
هنا يجدر بنا أن نذكر بمزيد من التفصيل ، لأن الصفات الشخصية هي إحدى النقاط الأساسية عند اختيار شخص لهذا المنصب. يجب أن تتضمن الصفات الشخصية للمدير التجاري أسلوب إدارة خاص وتفويض السلطة ومهارات في التفاعل مع موظفي الشركة. بطبيعة الحال ، مثل هذا الموقف يتطلب مستوى عالمهارات الاتصال والقدرة على إدارة الموظفين بشكل صحيح. ستهتم أي شركة بالأشخاص الذين لديهم مهارات إدارية عامة والقدرة على تنظيم التنبؤ والميزانية.
على الرغم مما سبق ، فإن لكل شركة معاييرها الخاصة التي يتم من خلالها تقييم الصفات الشخصية للمدير التجاري. كل شيء سيعتمد بشكل مباشر على الأهداف الحالية للشركة وعلى فترة تطورها. لذلك ، كل هذا يتوقف على دورة الحياة التي توجد فيها المنظمة الآن. بناءً على ذلك ، تتغير المتطلبات ليس فقط للمناصب الإدارية ، ولكن أيضًا لجميع موظفي الشركة. سنتحدث عن كل دورة الحياةالشركة ، وما هي الصفات الشخصية التي يجب أن يتمتع بها المدير التجاري في كل دورة من الدورات.
المرحلة الأولية من التطوير
يجب أن يتمتع الشخص بخبرة ناجحة في بناء نماذج أعمال للشركات من البداية. يجب أن يكون قادرًا على تشكيل فريق جديد من ذوي الخبرة. من بين الصفات الشخصية ، خلال هذه الفترة ، سيتم تقييم الابتكار والإبداع والصلابة في القرارات والهيكلة. في هذه المرحلة ، يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على اتخاذ القرارات اللازمة بسرعة وكفاءة. لديك وجهة نظر موضوعية للتعامل مع المنافسين.
ذروة الشركة
خلال هذه الفترة ، تنمو المبيعات ، وهناك بالفعل أفكار للفترات المستقبلية في اتجاهات السوق العامة وخطط التطوير التنظيمي. في هذه الحالة ، غالبًا ما يحتاج أصحاب الشركة إلى شخص لديه خبرة ناجحة في الشركات المهيكلة ، ولديه خبرة كبيرة في تحسين جميع العمليات التجارية. خلال هذه الفترة ، يجب أن يكون المدير قادرًا على تفويض السلطة بسرعة وكفاءة وأن يكون لديه نهج منهجي لأي مشاكل. بالفعل في هذه المرحلة ، يتم تقدير الدقة والاتساق في أداء العمل. من الضروري العمل بعمق في كل مشكلة من أجل إيجاد الحل الأكثر فعالية والأقل تكلفة. في هذه المرحلة ، يجب على المدير الالتزام بالمبادئ التوجيهية المعيارية ومواكبة الترويج المنهجي للهدف.
المدير التجاري هو منصب رئيسي لأي شركة. إنه مسؤول بشكل أساسي عن خدمة العملاء وأرباح الشركة. لكن هناك بعض الالتباس حول ما تتضمنه واجبات المدير التجاري. تحدث عن هذا الموضوع P. Shukhman و E. Evstyukhina ، مستشارو التوظيف في أنكور.
في شركات مختلفة ، يؤدي الأشخاص في هذا المنصب وظائف مختلفة. في في الآونة الأخيرةغالبًا ما يتم الخلط بين منصب المدير التجاري ومدير المبيعات http://professional-education.ru/director-sales.html. الحد الأقصى لما يمكن للمدير التجاري القيام به هو إدارة المبيعات والتسويق والمشتريات والخدمات اللوجستية في وقت واحد. غالبًا ما يُنظر إلى منصب المدير التجاري على أنه رئيس خدمة المبيعات والتسويق فقط ، وأحيانًا كرئيس لخدمة المبيعات فقط. اليوم هناك فكرة عامة، ماذا او ما هذا الشخصيدير مبيعات الشركة.
أين المدير التجاري مطلوب؟
هناك الكثير من الوظائف الشاغرة لمدير تجاري في سوق العمل. من الصعب جدًا حساب عددهم بدقة ، لكن يمكننا بالتأكيد أن نقول أن هناك أكثر من مائة منهم ، مفتوحة طوال الوقت. خصوصية معظم هذه الوظائف الشاغرة هي أنها مفتوحة لفترة طويلة جدًا. يرجع هذا أولاً إلى العملية الطويلة للبحث واختيار المرشح ، وثانيًا ، إلى حقيقة أن المديرين التجاريين الجدد غالبًا ، بعد قدومهم إلى الشركة ، يغادرون بعد أقل من عام ، وأحيانًا أقل من ثلاثة أشهر. ويفسر هذا الموقف بدوره تعقيد بناء العلاقات مع المؤسسين.
هذه الوظائف الشاغرة مفتوحة بشكل أساسي في الشركات الروسية سيئة التنظيم. سبب البحث الطويل هو أن الشركة لم يكن لديها مدير تجاري مطلقًا ، ولكن حجم العمليات يتزايد ، وإدارة الأساليب القديمة غير فعالة. يحاول المؤسسون زيادة كفاءة العمل من خلال جذب مدير مختص من الخارج.
في بعض الأحيان يكون للشركة مدير تجاري واحد في تاريخها ، ويكون إما أحد المؤسسين أو موظفًا خدم منذ تأسيس الشركة. الآن هذا الشخص ينتقل إلى مهام أخرى أو تتم ترقيته إلى رتبة جنرال ، ويحتاج إلى بديل قوي. كقاعدة عامة ، في هذه الحالة ، يعتمد المؤسسون أيضًا بشكل كبير على معرفة القراءة والكتابة للمتخصص وعلى أساليب الإدارة الجديدة التي من شأنها زيادة الكفاءة بشكل كبير.
إذا كنا نتحدث عن عمل منظم (في المقام الأول شركات غربية) ، حيث تكون الحالة المزاجية والتعاطف الشخصي أقل أهمية من الاحتراف ، فإن الوضع هنا يختلف اختلافًا جوهريًا: المدير التجاري هو منصب يتم توضيح وظيفته بوضوح في هيكل العمليات التجارية للشركة.
ربما الشركات الغربية فقط هي التي لديها متطلبات واضحة للتعليم والمهارات. تطلب الشركات الروسية في كثير من الأحيان العثور على "معالج". هذا نوع من الحلم لعالم كل شيء سيأتي بمفرده ، مع القليل من الدعم أو بدون دعم ، سوف يأخذ العمل إلى مستوى عالٍ. من حيث المبدأ ، هؤلاء الأشخاص موجودون ، لكنهم يمتلكون عادةً بالفعل الأعمال التجارية الخاصة. في مثل هذه الحالات ، أدخل في عملية مفاوضات مع العميل ، غالبًا ما تكون طويلة ، والغرض منها هو تحديد صورة المدير التجاري التي تحتاجها هذه الشركة. يحدث أنه اتضح أن الشركة لا تحتاج إلى "معرفة كل شيء" المعلنة ، لأنها في الواقع تتطلب حل مشاكل محلية معينة ، وبعد ذلك يمكنك بالفعل التفكير في المزيد.
المتطلبات الأساسية للمدير التجاري
يجب أن يكون هذا العامل قادرًا على:
- تطوير والإشراف على الترويج لمنتجات الشركة في السوق ؛
- مناقشة الميزانية مع المدير المالي أو الرئيس التنفيذي ؛
- قنوات توزيع الشكل والتحكم ؛
- إنشاء نظام للتحفيز المادي لموظفي الشركة مع مدير خدمة الموظفين ؛
- المشاركة في تشكيل سياسة شؤون الموظفين لتوظيف موظفي قسم المبيعات والحفاظ على هذه الوحدة تحت السيطرة ؛
- مراقبة تقارير المبيعات.
- إجراء مفاوضات صعبة بشكل خاص مع كبار العملاء شخصيًا ؛
- توقيع العقود
- المشاركة في تطوير سياسة التسعير وحملات الخصم ؛
- الموافقة على أو رفض المشاريع الإعلانية والبرامج الترويجية والعلامات التجارية.
ملحوظة.بالنسبة للأعمال الغربية ، يجب على المرشح:
- حاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال ،
- التحدث باللغة الإنجليزية على الأقل بمستوى قراءة الوثائق التجارية ،
- لديهم خبرة طويلة في إدارة المبيعات في شركة غربية (من 5 سنوات).
إذا كانت وظائف الشخص تشمل التسويق واللوجستيات والمشتريات ، فغالبًا ما تكون الخبرة في هذه المجالات مطلوبة أيضًا.
صورة المخرج
الصفات الشخصية - ربما تكون هذه هي النقطة الأساسية عند البحث عن مدير تجاري. وهي تشمل أسلوب الإدارة وتفويض السلطة وخصائص التفاعل مع المرؤوسين. بالطبع ، يتطلب المدير التجاري مهارات اتصال عالية وقدرة على إدارة الأفراد. يجب تحديد نوع شخصيته من خلال الثقافة المؤسسية لشركة العميل ، إذا تم تشكيلها ، أو حسب نوع شخصية المؤسس أو المؤسسين ، إذا ثقافة الشركةلا يعبر عنها في الشركة. يهتم العملاء ، كقاعدة عامة ، بمهارات ومهارات الإدارة العامة في تنظيم التنبؤ والتخطيط والميزنة وما إلى ذلك.
راتب كبير لكبير التاجر
يتلقى المدير التجاري (مدير المبيعات) أحد أهم المكافآت في الشركة. يبدأ متوسط العروض بحوالي 5000 دولار من إجمالي الدخل الشهري. لكل العام الماضيالحد الأقصى الذي رأيته هو ما يصل إلى 20000 دولار من إجمالي الدخل الشهري في تخصص شركة روسية.
كما تقدم الشركات الغربية وبعض الشركات الروسية الحزمة الاجتماعيةوالتي تشمل عادة:
- تأمين طبي
- السيارة (أو تعويض عن استخدام وصيانة سيارتك الخاصة) ؛
- غذاء؛
- حركة الهاتف المحمول.
التحقق من الموثوقية
يتم التحقق بالضرورة من ترشيح المدير التجاري ، لكن لكل وكالة توظيف أساليبها الخاصة. على أي حال ، للأسف ، لا تقدم أي من طرق التقييم الحالية ضمانًا بنسبة 100٪. التقييم الموضوعي الوحيد نسبيًا هو العمل المباشر للمرشح في الشركة المستخدِمة ، أي. فترة التجربةوالتي عادة ما تكون لهذا المنصب ستة أشهر. إذا لم يجتازها شخص لسبب ما ، فحينئذٍ وكالة توظيفيقوم باستبدال الضمان المجاني لمرة واحدة.
ما الذي يجذب المرشحين في المقام الأول؟
من أجل العثور على المدير الأعلى الأنسب لشركتك ، وصياغة متطلبات المنصب ، والشرح للمرشحين مسؤولياتهم المستقبلية وعدم إخافة المهنيين بعيدًا بتوقعات غير معقولة ، يجب عليك أولاً أن تتخيل نفسك في مكان مدير تجاري مستقبلي وتعيش فيه خيالك في يوم العمل المعتاد لهذا المدير. تختفي العديد من الأوهام حول مقدار ما يمكن لشخص واحد القيام به في غضون 8-10 ساعات بعد هذا التمرين ، ويظهر وصف واضح إلى حد ما للوضع.
من المهم جدًا أن يحدد المدير العام (المؤسس أو المالك) لنفسه بوضوح المعايير التالية ، والتي سيتم نقلها إلى المدير التجاري:
- درجة حريته.
- الاختصاصات؛
- الموارد المتاحة.