Các phương pháp thuyết phục cơ bản. Các kỹ thuật tâm lý cơ bản để thuyết phục mọi người

Gửi công việc tốt của bạn trong cơ sở kiến thức là đơn giản. Sử dụng biểu mẫu bên dưới

Các sinh viên, nghiên cứu sinh, các nhà khoa học trẻ sử dụng nền tảng tri thức trong học tập và làm việc sẽ rất biết ơn các bạn.

Đăng trên http://www.allbest.ru/

Phòng Quản lý, Tiếp thị và Thương mại

trong môn học "Đạo đức giao tiếp kinh doanh»

về chủ đề: Thủ thuật tâm lý niềm tin

lập luận tâm lý đối thủ vị trí

Giới thiệu

1. Quy tắc thuyết phục

Sự kết luận

Giới thiệu

Ý kiến của mọi người luôn dựa trên một cái gì đó. Mỗi người trong đời ít nhất một lần trải qua sự ảnh hưởng tuyên truyền, giáo dục của người khác. Thật vậy, ở khắp mọi nơi mọi người đang cố gắng thuyết phục về một điều gì đó: trong chính trị, trong cửa hàng, trong gia đình, trước tòa án. Về vấn đề này, các nhà tâm lý học xã hội đang cố gắng tìm hiểu điều gì khiến một thông điệp trở nên hiệu quả? Yếu tố nào khiến một người thay đổi suy nghĩ?

Rất ít người may mắn có được năng khiếu thuyết phục, hầu hết họ đều bị tước đoạt. Chỉ một số người có năng khiếu bẩm sinh chỉ đơn giản là biết cách thu hút sự chú ý của khán giả, chiến thắng những người thiếu quyết đoán và làm mất lòng người đối lập. Đó không chỉ là sự dễ dàng mà họ sử dụng sự quyến rũ và tài hùng biện của cá nhân để khiến người khác làm những gì họ muốn, điều đó thật quyến rũ, mà còn là sự nhiệt tình khi mọi người hoàn thành công việc đó.

Tuy nhiên, thông thường những người có năng khiếu thuyết phục thường khó nhận ra món quà tuyệt vời của họ hoặc chuyển nó cho người khác.

Bài báo này phác thảo các chiến thuật thuyết phục có thể có, các phương pháp lập luận, cho thấy khả năng bảo vệ lập trường của một người, cũng như khả năng thuyết phục đối thủ và người nghe, đưa ra các lý lẽ có trọng lượng ủng hộ các tuyên bố của một người và đưa ra các biện pháp chống lại đối thủ.

1. Quy tắc thuyết phục

Ảnh hưởng tâm lý đến con người là hướng thực tiễn quan trọng nhất trong khoa học tâm lý hiện đại, vì nó thâm nhập vào bí mật của các mối quan hệ giữa con người và trang bị cho họ những kiến thức cơ bản về quản lý con người. Hiệu quả giao tiếp giữa các cá nhân, như thực tiễn cho thấy, phần lớn phụ thuộc vào khả năng hoàn thiện của người đối thoại trong việc sử dụng khéo léo các loại ảnh hưởng tâm lý khác nhau. Các loại ảnh hưởng tâm lý chính trong giao tiếp giữa các cá nhân bao gồm: thuyết phục, gợi ý, lây nhiễm tâm lý, bắt chước, và một số loại khác. Chúng ta hãy chỉ tập trung vào một hình thức quan trọng nhất - thuyết phục.

Thuyết phục là tác động đến người đối thoại nhằm thay đổi thái độ của anh ta đối với điều gì đó khi anh ta có quan điểm khác. Điều quan trọng là sự thay đổi thái độ này cũng nên thay đổi hành động của người đó. Sự hoàn hảo của hiệu quả thuyết phục được thể hiện ở chỗ đối phương không quá muốn làm theo ý mình. Theo đó, mục đích của thuyết phục là chuyển đổi điều ước riêng, theo mong muốn của người bị thuyết phục. Tuy nhiên, để người đối thoại muốn làm theo ý bạn, trước tiên bạn phải đạt được sự thấu hiểu với anh ta, nếu không có điều đó sẽ không thể thuyết phục anh ta theo quan điểm của bạn. Để tạo ra bầu không khí giao tiếp nhân từ, điều quan trọng là mọi thứ được nói ra phải thuyết phục. Người nói đạt được sức thuyết phục lớn nhất nếu anh ta tuân thủ một số quy tắc.

1. Thứ tự của các luận cứ được trình bày ảnh hưởng đến sức thuyết phục của chúng. Thứ tự lập luận thuyết phục nhất là: mạnh - trung bình - mạnh nhất. Từ quy tắc này, tốt hơn là không sử dụng các lập luận yếu: đã xác định chúng trong quá trình chuẩn bị, không sử dụng chúng để thuyết phục. Họ sẽ làm hại, không tốt. Thật vậy, người đối thoại chú ý nhiều hơn đến những điểm yếu trong lập luận của bạn. Vì vậy, điều quan trọng là không được phạm sai lầm. Không phải số lượng lập luận quyết định kết quả của vụ án mà là độ tin cậy của chúng. Một tình huống rất quan trọng cần được lưu ý. Đối số tương tự cho người khác có thể vừa mạnh vừa yếu. Do đó, điểm mạnh (yếu) của các lập luận phải được xác định theo quan điểm của người đối thoại.

2. Để đưa ra quyết định tích cực về một vấn đề quan trọng đối với bạn, hãy đặt vấn đề đó ở vị trí thứ ba, đưa ra hai câu hỏi ngắn, đơn giản cho người đối thoại, mà người đối thoại sẽ dễ dàng trả lời “có”. Quy tắc này đã tồn tại hơn hai nghìn năm, nó đã được kiểm nghiệm bởi hàng trăm thế hệ những người có học. Nó sống động bởi vì nó là sự thật. Và chỉ tương đối gần đây người ta mới tìm ra những lý do sinh lý sâu xa giải thích hiệu quả của kỹ thuật này. Người ta đã chứng minh rằng khi một người nói hoặc nghe “không”, các hormone norepinephrine sẽ đi vào máu của anh ta, khiến anh ta sẵn sàng chiến đấu. Ngược lại, từ "có" dẫn đến việc giải phóng "hormone khoái cảm" - endorphin. Sau khi nhận được hai phần “kích thích tố của khoái cảm”, người đối thoại thư giãn, hòa nhịp một cách thuận lợi, về mặt tâm lý, anh ta dễ dàng nói “có” hơn là “không”. Một phần endorphin không phải lúc nào cũng đủ để khắc phục tâm trạng tồi tệ mà người đối thoại có thể gặp phải. Ngoài ra, một người không thể thay đổi ngay lập tức từ tâm trạng này sang tâm trạng khác; người ta phải cho anh ta nhiều thời gian hơn và nhiều “hormone khoái cảm” hơn để đảm bảo quá trình này. Câu hỏi sơ bộ nên ngắn gọn để không làm người đối thoại mệt mỏi, không làm mất nhiều thời gian của họ.

3. Tính thuyết phục của lập luận phụ thuộc phần lớn vào hình ảnh và trạng thái của người thuyết phục. Đó là một điều khi một người có thẩm quyền, được tôn trọng lên tiếng, lại là một điều khác khi nó không đáng kể, không được coi trọng. quan chức cao hoặc địa vị xã hội, thành công nổi bật trong một số lĩnh vực, học vấn, sự công nhận của người khác, phẩm chất cá nhân cao nâng cao địa vị và hình ảnh của một người, và cùng với đó là sức nặng của các lý lẽ của người đó. Để áp dụng quy tắc ba, người ta nên ghi nhớ một số sự kiện và hoàn cảnh cho thấy sự khác biệt trong nhận thức về địa vị tùy thuộc vào tình huống. Ví dụ, các cuộc điều tra xã hội học được thực hiện trước cuộc bầu cử cấp phó quân đoàn cho thấy rằng cử tri ưu tiên nam giới hơn nữ giới; tuổi trung niên, trẻ mãi không già. Ngược lại, trong các phiên tòa xét xử các vụ án ly hôn, địa vị của người phụ nữ thường được các thẩm phán coi là cao hơn (do định kiến phổ biến cho rằng các tệ nạn như say rượu, hành hung, không chung thủy, ích kỷ thường có ở người chồng).

4. Không coi thường địa vị và hình ảnh của người đối thoại. Mọi biểu hiện thiếu tôn trọng, coi thường người đối thoại đều là sự tấn công vào địa vị của anh ta và gây ra phản ứng tiêu cực. Chỉ ra lỗi sai của người đối thoại hoặc cái sai của anh ta ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của người bị phê bình.

5. Đừng tự lái mình vào ngõ ngách, đừng hạ thấp địa vị của mình. Hành vi không an toàn khiến một người coi thường và gắn liền với tình trạng thấp kém của anh ta. Nên tránh những lời xin lỗi không có lý do chính đáng, có dấu hiệu bất an. Dưới đây là một số ví dụ điển hình về cách bắt đầu cuộc trò chuyện “tự tử”: “Xin lỗi, tôi có làm gián đoạn không?”, “Làm ơn, nếu bạn có thời gian lắng nghe tôi.”

6. Chúng ta hạ mình trước những lập luận của một người đối thoại dễ chịu và thành kiến với những lập luận của một người đối thoại khó chịu. Cơ chế hoạt động của quy luật này cũng giống như quy luật của “nơi thứ ba”: một người đối thoại dễ chịu sẽ kích thích sản sinh “hormone khoái cảm” và không muốn nhập cuộc. Khó chịu - ngược lại. Một ấn tượng dễ chịu, như bạn biết, được tạo ra bởi nhiều hoàn cảnh: ngoại hình, thái độ tôn trọng, bài phát biểu có thẩm quyền, cách cư xử dễ chịu.

7. Muốn thuyết phục người đối thoại, hãy bắt đầu không phải bằng những khoảnh khắc tách bạn ra, mà bằng những gì bạn đồng ý với anh ta. Hãy để nó chỉ là những tình tiết thứ yếu trong lời kể của người đối thoại. Mọi người đều rất vui vẻ lắng nghe những gì anh ấy đồng ý và những gì không trái với quan điểm của anh ấy. Ngược lại, chúng ta khó chịu khi những gì chúng ta nghe được trái ngược với ý kiến của chúng ta. Điều đầu tiên làm cho người nói trở thành một người đối thoại dễ chịu, thứ hai - khó chịu.

8. Hãy là một người biết lắng nghe. Chú ý lắng nghe là chìa khóa để thuyết phục. Bạn sẽ không bao giờ thuyết phục được nếu bạn không hiểu ý tưởng của người đối thoại. Ngoài ra, một người lắng nghe chăm chú sẽ chiến thắng người đối thoại.

9. Tránh xung đột. Xung đột là những lời nói hoặc hành động (không hành động) có thể dẫn đến xung đột: thô lỗ, đe dọa, chế giễu, xuề xòa, v.v. Thông thường họ không bị chú ý, và cuộc trò chuyện trở thành một cuộc trò chuyện xen kẽ.

10. Quan sát nét mặt, cử chỉ và tư thế - của bạn và người đối thoại. Một người biết ngôn ngữ của cử chỉ và tư thế “đọc” người đối thoại, nhận thêm thông tin. Đồng thời, chúng ta thường không thuyết phục nếu cử chỉ và tư thế của chúng ta không phù hợp với lời nói. Biết các tính năng của giao tiếp không lời cho phép bạn làm cho bài phát biểu thuyết phục hơn.

11. Chứng tỏ rằng những gì bạn đưa ra đáp ứng một số nhu cầu của người đối thoại. Một người cần thỏa mãn nhiều nhu cầu: nhu cầu an toàn, niềm tin vào tương lai, nhu cầu được thuộc về một loại cộng đồng nào đó, nhu cầu được tôn trọng, nhu cầu tự nhận thức, nhu cầu nhận được những cảm xúc tích cực, v.v. Và tất cả điều này đóng vai trò như một nguồn để tìm kiếm các lập luận chặt chẽ.

12. Thể hiện sự đồng cảm. Đồng cảm là khả năng hiểu được trạng thái cảm xúc của người khác dưới hình thức đồng cảm. Sự đồng cảm giúp hiểu rõ hơn về người đối thoại, để hình dung diễn biến suy nghĩ của anh ta, như người ta nói, "đi vào vị trí của anh ta". Không thể hiện sự đồng cảm thì không thể thực hiện được quy tắc đầu tiên. Thật vậy, chúng ta phải đánh giá sức mạnh của các lập luận theo quan điểm của người đối thoại, tức là chúng ta phải đặt mình vào vị trí của anh ta. Điều tương tự cũng áp dụng cho quy tắc thứ hai - bạn cần dự đoán phản ứng của người đó khi bị thuyết phục bởi lời nói của bạn, tức là hãy thể hiện sự đồng cảm với họ. Tương tự, để sử dụng hình ảnh và địa vị trong quá trình thuyết phục, người ta phải đánh giá địa vị và hình ảnh của một người theo quan điểm của người đối thoại. Sự đồng cảm cũng cần thiết để thực hiện quy luật xung đột.

2. Phương pháp tâm lý tác động đến đối tác

Giao tiếp kinh doanh đòi hỏi một người có văn hóa tâm lý cao, cũng như không ngừng nghiên cứu và cân nhắc về mặt tình cảm. quan hệ kinh doanh. Bất cứ ai tin rằng khái niệm "cảm giác" không áp dụng cho công việc đều có khả năng gây ra nhiều xung đột và tốn kém. Tất cả những nỗ lực để ngăn cách tình cảm, đàn áp hoặc thậm chí ngăn cấm chúng, đều vô ích và cuối cùng, có hại. Cảm xúc, bị đè nén và bị che giấu, không biến mất, chúng hành động từ bên trong và thường biểu hiện dưới những hình thức cấp tính hơn. Người ta biết rằng, tình cảm trong con người nhiều lần hơn lý trí. Kiến thức này có thể mang lại một sự tôn vinh đáng kể cho những người sẽ ảnh hưởng hợp lý đến chỗ “yếu” này của một người.

Có một hạng người biết cách thu phục những cá nhân khác, gần như ngay lập tức chiếm được lòng tin của họ, khơi dậy cảm tình cho chính họ, tức là để tạo thành một điểm thu hút (từ lat. Attrahere - sự thu hút, hấp dẫn). Phân tích hành động của những người như vậy cho thấy trong quá trình giao tiếp họ sử dụng các phương pháp thu hút hình thành tâm lý, phương pháp mà người đối thoại thường giấu kín. Nhưng nếu những kỹ thuật này tồn tại, thì chúng có thể được dạy cho những người cần nó. Với sự trợ giúp của những kỹ thuật này, bạn không thể thuyết phục bất cứ ai về bất cứ điều gì và không chứng minh được điều gì với bất kỳ ai, mà bạn chỉ có thể chiến thắng người đối thoại.

1. "Tên riêng" của lễ tân dựa trên việc phát âm thành tiếng tên (hoặc tên riêng - từ viết tắt) của người mà bạn đang trò chuyện. Và nó không chỉ là lịch sự. Âm thanh tên của chính tôi gợi lên trong người một cảm giác thích thú mà không phải lúc nào người đó cũng nhận ra. Âm thanh của tên riêng của một người là giai điệu dễ chịu nhất. Hãy thử, chẳng hạn, khi gặp đồng nghiệp hoặc cấp dưới của bạn vào buổi sáng và chào họ, hãy thêm vào cụm từ " chào buổi sáng"(Về mặt tâm lý dễ chịu hơn từ" xin chào ") tên và từ viết tắt của mỗi người trong số họ, và bạn sẽ gợi lên những cảm xúc tích cực, nếu không được phát âm, không được nhận ra. Khi nói chuyện với một người, thỉnh thoảng hãy xưng hô với họ bằng họ và tên riêng. Cần phải sử dụng kỹ thuật này không phải thỉnh thoảng mà liên tục, đặt người đối thoại trước mặt bạn, và không phải khi bạn cần điều gì đó từ họ.

Cố gắng nhớ ngay tên và tên viết tắt của người mà bạn đang trò chuyện lần đầu tiên. Điều này sẽ gây ra những cảm xúc tích cực cho người đối thoại sẽ quay trở lại với bạn. Một số người gặp khó khăn khi nhớ tên người khác. Để nhớ tên tốt hơn, hãy tìm cớ để nói to ngay lập tức. Nhanh chóng sắp xếp tên của những người quen trong bộ nhớ để thiết lập các liên kết liên kết.

2. “Tấm gương phản chiếu thái độ” của lễ tân Kinh nghiệm cá nhân cho thấy nét mặt tử tế và dễ chịu, một nụ cười nhẹ vô tình thu hút mọi người. Cần lưu ý rằng hiệu quả của cơ chế này không phụ thuộc vào việc đối tác của bạn muốn hay không muốn có những cảm xúc tích cực này. Điều quan trọng là ai sẽ sử dụng kỹ thuật này. Nhu cầu mỉm cười nảy sinh khi người đối thoại cần khơi gợi những cảm xúc tích cực, để thu phục anh ta. Điều này là cần thiết để anh ấy chấp nhận vị trí của bạn, để anh ấy thực hiện mệnh lệnh hoặc yêu cầu của bạn không phải dưới áp lực mà là tự nguyện. Và tất cả những điều này luôn cần thiết. Trong bối cảnh của chúng ta, một nụ cười nhẹ vừa là một nụ cười chào đón, vừa là một nụ cười thông cảm, khích lệ và đồng cảm. Nếu khó có thể mỉm cười “theo thứ tự”, thì chúng tôi có thể khuyên bạn những điều sau để bắt đầu: ở lại một mình với chính mình, mỉm cười với người đang nhìn bạn từ trong gương.

3. Khen ngợi - đây là những từ ngữ chứa đựng sự phóng đại nhẹ về công lao mà người đối thoại muốn thấy ở bản thân. Với ý nghĩa này, chúng ta sẽ coi một lời khen là một trong những phương pháp thu hút sự hấp dẫn trong quan hệ kinh doanh.

Nếu một người thường được nói rằng: “Bạn thật thông minh” hoặc “Bạn đang làm rất tốt công việc này”, mặc dù trên thực tế điều này không hoàn toàn đúng, thì sau một thời gian, người đó sẽ thực sự tin tưởng vào khả năng của mình và sẽ nỗ lực để nhận ra tiềm năng tồn tại.

Trong tác động của gợi ý, như nó vốn có, là sự thỏa mãn một cách vắng mặt những ước mơ, mong muốn, nhu cầu của một người trong việc cải thiện một số đặc điểm của anh ta. Trên thực tế, nhu cầu sẽ không được đáp ứng đầy đủ, nhưng cảm giác thỏa mãn nhu cầu đó, sự xuất hiện của những cảm xúc tích cực trên cơ sở này, sẽ có thật.

Có những quy tắc cho việc sử dụng "lời nói vàng". Nếu không biết hoặc vi phạm chúng, người ta có thể làm trái ý mình, biến “lời nói vàng” thành nỗi oan. Lời khen khác với lời tâng bốc chính là ở chỗ nó chứa một chút cường điệu. Người tâng bốc quá đà phẩm giá của người đối thoại. Ví dụ: “Màu này thực sự hợp với bạn” (lời khen) và “Bạn đẹp nhất” (lời tâng bốc). Tâng bốc thô thiển hơn một lời khen và dễ bị từ chối hơn vì tính không minh bạch. Nhưng có những người thích xu nịnh.

Trong giao tiếp kinh doanh, lợi thế thuộc về một lời khen. Bạn không thể đánh đồng một lời khen và lời khen ngợi. Khen ngợi là một đánh giá tích cực. Nhận thức tích cực về một lời khen được tạo điều kiện bằng cách sử dụng các sự kiện mà cả hai bên đối tác đều biết. Việc không có cơ sở thực tế khiến lời khen không thuyết phục và có thể làm giảm lời tuyên bố xuống mức tâng bốc tầm thường. Nếu có nghi ngờ rằng liệu người đối thoại có hiểu sự thật đang được thảo luận hay không, thì tốt hơn là không nên mạo hiểm và trước tiên hãy nhắc nhở anh ta về điều đó, sau đó hãy đánh anh ta. Không thể chấp nhận được nếu lời khen đó trái với sự thật. Ví dụ, một nhân viên không thể ngủ vào ban đêm, bị đau răng, và cô ấy sẽ được nói rằng cô ấy trông rất tuyệt. Những lời này sẽ bị coi là một lời chế giễu.

Lời khen nên ngắn gọn, chứa đựng một hoặc hai ý nghĩ, không nên chứa đựng lời dạy. Cần tránh những cách diễn đạt mơ hồ. Lời khen nên được đưa ra thường xuyên nhất có thể. Nhờ thực hành mà đạt được sự thoải mái và dễ dàng trong một lời khen, điều này khiến nó trở nên tự nhiên và không thể cưỡng lại được. Một lời khen bắt đầu bằng mong muốn được nói ra. Tìm những gì cá nhân bạn thích ở người đối thoại, những gì bạn muốn mượn từ họ.

Mọi người chấp nhận lời khen một cách thuận lợi, vì mọi người đều hài lòng với việc họ muốn nói điều gì đó tốt đẹp với anh ta. Chính vì vậy mà họ dễ dàng tha thứ cho những lỗi lầm có thể xảy ra. Vì đàn ông không bị những lời khen ngợi làm hư hỏng nên họ cũng ít đòi hỏi về phẩm chất của mình hơn. Đó là lý do tại sao tốt hơn là bạn nên học cách khen đàn ông.

Khi thích một lời khen, khuôn mặt của một người sáng lên với nụ cười. Tâm trạng tốt cùng với nụ cười sẽ được truyền đến người đối thoại. Đó là lý do tại sao những lời khen có lợi cho tất cả những người tham gia giao tiếp.

4. Tiếp tân "kiên nhẫn lắng nghe" Mọi người từ nhỏ đều nhớ quy tắc thông thường không được ngắt lời người đối thoại, bạn cần phải lắng nghe anh ta đến cùng, chăm chú lắng nghe anh ta. Để kiên nhẫn và cẩn thận lắng nghe người đối thoại, bạn cần rất nhiều thời gian, vì không phải ai cũng biết cách diễn đạt ngắn gọn và rõ ràng suy nghĩ của mình. Ngoài ra, chúng tôi phải nghe những phát biểu không liên quan. Tuy nhiên, nếu bạn lắng nghe người đối thoại, thì anh ta sẽ thỏa mãn nhu cầu của mình, đón nhận những cảm xúc tích cực, liên kết điều này trái với ý muốn của anh ta với bạn. Vì chính bạn là nguồn gốc của những cảm xúc tích cực này, nên chúng sẽ được “trả lại” cho bạn dưới hình thức tăng nhẹ thiện cảm với bạn, tức là dưới dạng thu hút mới nổi hoặc ngày càng tăng.

5. Lễ tân “đời sống cá nhân” .Mỗi người cùng với sở thích phục vụ còn có những sở thích, thú vui riêng và cuộc sống riêng. Trong các quan sát thực nghiệm, người ta nhận thấy rằng nếu cuộc trò chuyện được thực hiện với một người phù hợp với sở thích cá nhân được thể hiện của anh ta, thì điều này sẽ khiến anh ta tăng hoạt động lời nói, kèm theo cảm xúc tích cực.

3. Kỹ thuật và thủ pháp lập luận

Tác động thuyết phục đối với đối tác trong giao tiếp kinh doanh đạt được thông qua tranh luận. Lập luận là một cách thuyết phục một người nào đó thông qua các lập luận logic có ý nghĩa.

Tranh luận là giai đoạn khó khăn nhất của một cuộc trò chuyện kinh doanh. Nó đòi hỏi kiến thức chuyên môn và sự hiểu biết chung, sự tập trung, sức bền, sự quyết tâm và tính đúng đắn. Đồng thời, chúng ta phụ thuộc phần lớn vào người đối thoại. Rốt cuộc, cuối cùng, quyết định của anh ta có chấp nhận lý lẽ của chúng ta hay không là tùy thuộc vào anh ta. Cấu trúc lập luận bao gồm luận điểm, luận cứ và chứng minh.

Luận điểm là một tuyên bố về lập trường của bạn (ý kiến của bạn, đề xuất của bạn với bên kia, v.v.).

Luận điểm là những luận điểm, lập trường, bằng chứng mà bạn đưa ra để chứng minh cho quan điểm của mình. Lập luận trả lời câu hỏi tại sao chúng ta nên tin hoặc làm điều gì đó.

Chứng minh là sự kết nối của luận điểm và luận cứ (tức là quá trình chứng minh, thuyết phục).

Với sự trợ giúp của các lập luận, bạn có thể thay đổi hoàn toàn hoặc một phần lập trường và quan điểm của người đối thoại. Để đạt được thành công trong một cuộc trò chuyện kinh doanh, bạn phải tuân thủ một số quy tắc quan trọng:

a) sử dụng các thuật ngữ đơn giản, rõ ràng, chính xác và thuyết phục;

b) nói sự thật; nếu bạn không chắc chắn rằng thông tin là đúng, không sử dụng nó cho đến khi bạn kiểm tra nó;

c) nhịp độ và phương pháp tranh luận nên được lựa chọn có tính đến đặc điểm tính cách và thói quen của người đối thoại;

d) lập luận phải đúng trong mối quan hệ với người đối thoại. Tránh các cuộc tấn công cá nhân vào những người không đồng ý với bạn;

e) Nên tránh những cách diễn đạt và công thức phi kinh doanh gây khó khăn cho việc nhận thức những gì đã được nói, tuy nhiên, lời nói nên theo nghĩa bóng, và lập luận phải trực quan;

f) nếu bạn cung cấp thông tin tiêu cực, hãy nhớ nêu rõ nguồn mà bạn lấy thông tin và lập luận của mình.

Nếu bạn đã rất quen thuộc với chủ đề của mình, thì rất có thể bạn đã có sẵn một số lập luận theo ý mình. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, nếu bạn định thuyết phục đối tác của mình, bạn nên tích trữ trước những lý lẽ thuyết phục. Để làm điều này, bạn có thể lập danh sách, cân nhắc và chọn ra con mạnh nhất.

Theo quy tắc, trong đối số, hai cấu trúc chính được phân biệt:

a) lập luận dựa trên bằng chứng, với sự trợ giúp của nhà lãnh đạo muốn chứng minh điều gì đó trong cuộc trò chuyện với cấp dưới hoặc người chứng minh;

b) lập luận ngược lại, với sự trợ giúp của người lãnh đạo bác bỏ các luận điểm và tuyên bố của người đối thoại.

Đối với cả hai cấu trúc lập luận, các kỹ thuật cơ bản giống nhau được sử dụng, bao gồm việc nghiên cứu cẩn thận tất cả các yếu tố và thông tin.

1. Phương pháp cơ bản là một lời kêu gọi trực tiếp đối với người đối thoại, người mà chúng ta làm quen với các sự kiện và thông tin làm cơ sở cho lập luận bằng chứng của chúng ta. Vai trò quan trọng các ví dụ kỹ thuật số chơi ở đây, đó là phông nền hoàn hảo. Không giống như thông tin bằng lời nói, các con số trông thuyết phục hơn. Nguồn này thường khách quan hơn và do đó hấp dẫn.

2. Phương pháp mâu thuẫn. Nó mang tính chất phòng thủ. Trên cơ sở xác định các mâu thuẫn trong lập luận, cũng như lập luận của người đối thoại và tập trung vào chúng.

3. Phương pháp rút ra kết luận dựa trên suy luận chính xác, sẽ dần dần, từng bước, từng phần kết luận đưa chúng ta đến kết quả mong muốn.

4. Phương pháp so sánh có tầm quan trọng đặc biệt, đặc biệt khi các phép so sánh được lựa chọn tốt, mang lại hiệu suất độ sáng vượt trội và sức mạnh gợi ý tuyệt vời.

5. Phương pháp "có ... nhưng." Thường xảy ra trường hợp người đối thoại đưa ra những lập luận có cơ sở, nhưng chúng chỉ bao hàm những ưu điểm hoặc chỉ những nhược điểm của phương án được đề xuất. Tuy nhiên, vì thực sự hiếm khi xảy ra trường hợp mọi người chỉ nói “ủng hộ” hoặc “phản đối”, nên rất dễ áp dụng phương pháp “có… nhưng”, cho phép bạn xem xét các mặt khác của quyết định. Chúng ta có thể bình tĩnh đồng ý với người đối thoại, và sau đó cái gọi là "nhưng" đến.

6. Phương pháp "miếng". Nó thường được sử dụng - đặc biệt là bây giờ, khi đối thoại, trò chuyện, thảo luận được đưa vào cuộc sống của chúng ta một cách chủ động thay vì độc thoại. Bản chất của phương pháp là chia đoạn độc thoại của người đối thoại thành các phần có thể phân biệt rõ ràng: “điều này chắc chắn”, “điều này đáng nghi ngờ”, “có nhiều quan điểm ở đây”, “điều này rõ ràng là sai lầm”. Trên thực tế, phương pháp này dựa trên một luận điểm nổi tiếng: vì ở bất kỳ vị trí nào, và thậm chí hơn thế nữa trong một kết luận, người ta luôn có thể tìm thấy điều gì đó không đáng tin cậy, sai lầm hoặc phóng đại, khi đó, một lời “công kích” tự tin sẽ làm cho nó có thể xảy ra phạm vi các tình huống "dỡ bỏ", bao gồm cả những tình huống phức tạp nhất.

7. Phương pháp "boomerang" giúp bạn có thể sử dụng "vũ khí" của người đối thoại để chống lại anh ta. Phương pháp này không có lực lượng chứng minh, nhưng nó có một hiệu quả đặc biệt nếu áp dụng với một lượng hợp lý.

8. Phương pháp bỏ qua. Điều thường xảy ra là không thể bác bỏ sự thật mà người đối thoại đã nêu, nhưng giá trị và ý nghĩa của nó có thể bị bỏ qua một cách thành công.

9. Phương pháp hỗ trợ hữu hình rất hiệu quả trong mối quan hệ với một người đối thoại và với nhiều người nghe. Bản chất của nó nằm ở chỗ, sau lập luận của người đối thoại, chúng ta hoàn toàn không phản đối và cũng không mâu thuẫn với anh ta mà ngược lại, chúng ta ra tay cứu vãn, đưa ra những bằng chứng mới có lợi cho lập luận của anh ta. Sau đó, một cuộc phản công sau đó, chẳng hạn như: “Bạn quên trích dẫn các sự kiện khác để hỗ trợ cho luận điểm của bạn ... (chúng tôi liệt kê chúng). Nhưng điều này sẽ không giúp ích gì cho bạn, bởi vì ... ”, - giờ đến lượt các lập luận phản biện của chúng ta. Do đó, có vẻ như chúng tôi đã nghiên cứu quan điểm của người đối thoại kỹ lưỡng hơn chính anh ta, và sau đó chúng tôi bị thuyết phục về sự mâu thuẫn trong luận điểm của anh ta. Cần nói thêm rằng việc áp dụng phương pháp này cần có sự chuẩn bị đặc biệt kỹ lưỡng.

Chỉ nắm vững các phương pháp lập luận thôi là chưa đủ, bạn còn cần phải nắm vững các chiến thuật lập luận, bao gồm cả nghệ thuật áp dụng các kỹ thuật riêng lẻ trong từng trường hợp cụ thể để tiến hành các cuộc trò chuyện kinh doanh. Phù hợp với điều này, kỹ thuật là khả năng đưa ra các lập luận hợp lý, và chiến thuật là khả năng lựa chọn các lý lẽ hiệu quả về mặt tâm lý từ chúng. Nếu một chúng tôi đang nói chuyện về các cuộc đàm phán kéo dài, thì bạn không nên sử dụng ngay lập tức tất cả các lý lẽ có sẵn. Khi đưa ra lý lẽ, không nên vội vàng đưa ra quyết định.

Xem xét các quy định chính của chiến thuật tranh luận.

1. Ứng dụng của các thao tác lập luận. Giai đoạn tranh luận nên bắt đầu một cách tự tin, không do dự nhiều. Nêu các lập luận chính bất cứ lúc nào có thể, nhưng, nếu có thể, mỗi lần theo một khía cạnh mới.

2. Lựa chọn kỹ thuật lập luận. Tùy thuộc vào đặc điểm của các đối tác được lựa chọn Các phương pháp khác nhau lập luận.

3. Loại bỏ mâu thuẫn. Việc tránh căng thẳng hoặc đối đầu là rất quan trọng đối với diễn biến bình thường của cuộc tranh luận, vì các quan điểm đối lập và bầu không khí căng thẳng nảy sinh trong quá trình trình bày một trong các luận điểm có thể dễ dàng lan sang các lĩnh vực khác. Có một số điều tinh tế ở đây:

b) Sẽ rất hữu ích khi thảo luận các vấn đề đặc biệt nhạy cảm với người thực thi một cách riêng tư trước khi cuộc thảo luận bắt đầu, vì “mặt đối mặt” bạn có thể đạt được kết quả cao hơn so với tại một cuộc họp;

c) trong những tình huống đặc biệt khó khăn, sẽ rất hữu ích nếu bạn nghỉ ngơi để lấy lại “cái đầu lạnh”, và sau đó quay lại câu hỏi tương tự một lần nữa.

4. "Kích thích Sự thèm ăn" . Kỹ thuật này dựa trên vị trí sau đây của tâm lý xã hội: thuận tiện nhất là đưa ra các lựa chọn và thông tin cho người nghe để đánh thức sự quan tâm của anh ta đối với nó. Điều này có nghĩa là trước tiên bạn cần mô tả tình trạng hiện tại của vấn đề với sự nhấn mạnh vào các hậu quả tiêu cực có thể xảy ra, sau đó chỉ ra hướng phương pháp khả thi với một sự biện minh chi tiết về tất cả các lợi ích.

5. Lập luận song phương có thể được sử dụng khi bạn chỉ ra cả ưu điểm và nhược điểm của giải pháp được đề xuất. Trong mọi trường hợp, cần chỉ ra những thiếu sót mà đối tác có thể học được từ các nguồn thông tin khác. Lý luận một chiều có thể được sử dụng trong trường hợp đối tác ít học hoặc đã hình thành ý kiến riêng của mình, hoặc anh ta cởi mở bày tỏ thái độ tích cực đối với quan điểm của bạn.

6. Trình tự liệt kê những thuận lợi và khó khăn Ảnh hưởng quyết định đến việc hình thành vị thế của đối tác có thông tin ban đầu, I E. trong quá trình tranh luận, những ưu điểm được liệt kê trước, sau đó là những nhược điểm. Đảo ngược thứ tự, tức là Những nhược điểm được liệt kê trước rồi đến ưu điểm, thật bất tiện khi đối tác có thể ngắt lời bạn trước khi bạn đạt được những ưu điểm, và sau đó sẽ thực sự khó thuyết phục anh ta.

7. Hiện thực hóa lập luận Trước tiên bạn phải cố gắng xác định lập trường của đối tác và sau đó đưa nó vào lập luận của bạn, hoặc ít nhất là không cho phép nó mâu thuẫn với lập luận của bạn. Bằng cách thừa nhận rằng bạn đúng hoặc ủng hộ đối tác của mình, bạn sẽ khiến anh ấy cảm thấy mắc nợ bạn. Kết quả là anh ấy sẽ chấp nhận lập luận của bạn với ít phản kháng hơn.

8. Rút ra kết luận. Có thể lập luận sáng suốt, nhưng vẫn không đạt được mục tiêu mong muốn nếu chúng ta không khái quát được các sự kiện và thông tin đưa ra. Vì vậy, để đạt được nhiều sức thuyết phục nhất có thể, bạn nhất định phải tự mình đưa ra kết luận và đưa ra kết luận cho nhân viên, bởi không phải lúc nào sự thật cũng nói lên được điều gì.

9. Tiếp nhận đối số. Khi ai đó cố gắng nhầm lẫn bạn với một lý lẽ hoàn hảo, ít nhất là ngay từ cái nhìn đầu tiên, lập luận, bạn nên giữ bình tĩnh và suy nghĩ. Những điều đã nêu có đúng không? Có thể bác bỏ cơ sở của chúng, hoặc ít nhất là tách các phần mà các sự kiện không liên kết với nhau? Có thể xác định bất kỳ điểm mâu thuẫn nào không? Các kết luận có sai sót hoặc ít nhất là không chính xác một phần không?

Sự kết luận

Lập luận, cũng như quá trình thuyết phục nói chung, là một nghệ thuật, và chỉ có thể thuần thục bằng thực hành, dần dần và kiên trì nâng cao kỹ năng của bạn. Phân tích có thể giúp ích rất nhiều ở đây. lỗi thường gặp và các thủ thuật được phép trong quá trình tranh luận và thuyết phục.

Tranh luận trong một cuộc tranh chấp, thảo luận và tranh cãi thực sự xảy ra dưới tác động của các yếu tố tâm lý, đạo đức, thẩm mỹ, tư tưởng, v.v. các yếu tố và phương tiện thuyết phục. Sự đan xen lẫn nhau giữa các phương tiện và phương pháp thuyết phục này làm phức tạp thêm rất nhiều lý lẽ và cuộc đối thoại nói chung. Trong trường hợp này, nhiều loại lỗi và sai lệch khác nhau xảy ra, có thể là cố ý và vô ý. Những người đầu tiên được thiết kế để đạt được chiến thắng trong cuộc tranh chấp với sự giúp đỡ của họ. Sau này nảy sinh một cách tự phát và không đặt ra cho mình nhiệm vụ đánh lạc hướng đối phương.

Trong quá trình làm việc này, tầm quan trọng của lập luận đúng đã được tiết lộ, điều này trước hết dựa trên số lượng dữ kiện, mà dựa trên tính thuyết phục, độ sáng và logic ấn tượng của chúng.

Danh sách các nguồn được sử dụng

1. Aminov I.I. Phương pháp lập luận và thuyết phục của người đối thoại [Nguồn điện tử] / I.I. Aminov. M., 2011. Chế độ truy cập: http: // psytop om / content / view / 160/4. (Truy cập 09.06.2014).

2. Borozdina G. V. Tâm lý giao tiếp trong kinh doanh: hướng dẫn/ G. V. Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 tr.

3. Vyunkov A.G. Thuyết phục [Nguồn điện tử] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Chế độ truy cập: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Truy cập 09.06.2014).

4. Pankratov VN Công nghệ tâm lý quản lý con người: prakt. lãnh đạo / V. N. Pankratov. Lần xuất bản thứ 2, thêm. và làm lại. M.: Nhà xuất bản Viện Tâm lý trị liệu, 2009. 323 tr.

5. Skazhennik E.N. Truyền thông kinh doanh [Nguồn điện tử] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Chế độ truy cập: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Truy cập ngày 16.06.2014).

Được lưu trữ trên Allbest.ru

...

Tài liệu tương tự

Khái niệm về giao tiếp kinh doanh, các loại hình và hình thức của nó. Cuộc trò chuyện kinh doanh như là hình thức giao tiếp kinh doanh chính. Đặc điểm của những người tham gia trực tiếp vào cuộc trò chuyện và thực thể tâm lý. Bỏ qua những nhận xét của người đối thoại. Các phương pháp ảnh hưởng tâm lý đến bạn tình.

hạn giấy, bổ sung 11/12/2010

Thu thập thông tin về các vấn đề, yêu cầu và mong muốn của đối tác và tổ chức của anh ta (công ty). Đặc điểm hoạt động của OOO "Universal". Kỹ thuật tiến hành đàm phán kinh doanh chuyên nghiệp tại doanh nghiệp. Những sai lệch tâm lý và cách khắc phục chúng.

hạn giấy, bổ sung 23/08/2014

Thực chất của giao tiếp từ xa. Đạo đứcđiện đàm. Các loại văn hóa doanh nghiệp giao tiếp kinh doanh. Thao túng như một phương pháp gây ảnh hưởng đến đối tác. Quy tắc trung hòa của chúng. Các kỹ thuật kích thích tạo ra các mối quan hệ tin cậy.

tóm tắt, thêm 03/08/2016

Các khía cạnh tâm lý của quá trình đàm phán. Những lý do dẫn đến tranh chấp giữa cấp dưới và người quản lý. Những quy định cơ bản của phương pháp lắng nghe hiệu quả Atwater. Cơ sở tâm lý nói trước công chúng. Các nguyên tắc cơ bản khi tiến hành tranh chấp trong kinh doanh.

trình bày, thêm 01/06/2017

Đối thoại như một hình thức giao tiếp. Các kiểu lắng nghe đối tác giao tiếp. Cấu trúc giao tiếp bằng lời nói. Từ vựng và cụm từ thông tục. Phản ứng của người nghe, kỹ thuật nghe. Tốc độ vấn đáp như một cách giao tiếp phổ biến nhất. Ví dụ về giao tiếp không lời.

trình bày, thêm 02/04/2015

Chiêu đãi công việc chính thức và không chính thức. Tổ chức tiệc chiêu đãi chính thức theo quy tắc nghi thức và nghi thức ngoại giao. Các loại hình chiêu đãi chính của doanh nghiệp (ban ngày và buổi tối, chiêu đãi có chỗ ngồi và không có chỗ ngồi tại bàn), các đặc điểm về ứng xử của chúng.

bản trình bày, thêm ngày 22 tháng 10 năm 2013

Khái niệm về phòng thí nghiệm, bản chất và tính năng của nó, phương pháp nghiên cứu và cải tiến. Tính đặc thù và tính năng của hùng biện tư pháp. Các thủ thuật về lời nói, văn phong, kỹ thuật nói và phương tiện mà Kiểm sát viên sử dụng trong quá trình xét xử.

tóm tắt, bổ sung 18/04/2009

Các giai đoạn chính của đàm phán, quy tắc ứng xử, kỹ thuật đàm phán. Lựa chọn số lượng và thành phần người tham gia, điều chỉnh bầu không khí tâm lý, thành phần cá nhân của tương tác đàm phán. Các kỹ thuật thiết lập mối liên hệ trong quá trình ra quyết định.

tóm tắt, bổ sung 31/08/2009

Euthanasia như một hình thức bạo lực. Khái niệm về euthanasia, các khía cạnh đạo đức của các vấn đề của nó. Hình thức đạo đức của cuộc sống và cuộc sống vật chất. Quyền tự chủ của cá nhân là sự thừa nhận thực tế giá trị vô điều kiện của cá nhân. Phân tích các lập luận đạo đức "cho" và "chống lại" euthanasia.

thử nghiệm, thêm 23/05/2009

Các khía cạnh tâm lý của hoạt động dịch vụ, khái niệm năng lực giao tiếp. Các nguyên tắc đạo đức trong hoạt động dịch vụ. Các điều kiện tiên quyết về đạo đức và văn hóa để phát triển kinh doanh ở Nga. Đặc điểm về ảnh hưởng của đạo đức đối với hoạt động dịch vụ.

Khả năng thuyết phục không liên quan gì đến việc áp đặt bất kỳ cảm xúc, thái độ hoặc suy nghĩ nào lên người khác. Điều quan trọng là phải hiểu rằng gợi ý và thuyết phục là khác nhau.

Thuyết phục đề cập đến một quan điểm nhất định về thế giới khiến một người hành động theo một cách nhất định, cũng như quá trình truyền quan điểm này cho người khác. Ví dụ, một chàng trai có niềm tin: rượu là thứ xấu xa. Chính vì lý do này mà anh không uống rượu. Anh chàng cũng nói với bạn bè của mình về những gì tác động tiêu cực có cồn trên cơ thể người, vì vậy anh ta cố gắng truyền đạt niềm tin của mình.

Việc chuyển giao niềm tin cũng xảy ra trong quá trình giao tiếp của cha mẹ hoặc giáo viên với một đứa trẻ. Một tình huống tương tự cũng được quan sát thấy trong lĩnh vực khoa học, khi một nhà khoa học tranh luận lý thuyết của mình, và người kia suy nghĩ lại và quyết định có đồng ý hay không. Vì vậy, thuyết phục được hiểu là một quá trình nhận thức thông tin một cách có ý thức và chấp nhận nó như một niềm tin của chính mình.

Theo gợi ý có nghĩa là áp đặt thái độ, trong khi tư duy phản biện của một người và ý thức của anh ta bị bỏ qua. Khi gợi ý, tiềm thức thường được sử dụng. Ví dụ như ảnh hưởng đến cảm xúc, áp lực hoặc thôi miên.

Bạn cũng cần phải có khả năng thuyết phục. Hiện hữu thủ thuật đặc biệt niềm tin giúp bạn dễ dàng truyền đạt thái độ của mình cho người khác hơn. Đây là một loại “cơ sở”, sau khi nghiên cứu, bạn sẽ khám phá ra những cơ hội mới cho bản thân.

Phương pháp thuyết phục trong sư phạm và trong cuộc sống

Từ lâu, con người đã khám phá ra những lý do thúc đẩy chúng ta thực hiện một số hành động theo yêu cầu của người khác. Không nghi ngờ gì nữa, dưới khả năng thuyết phục có cơ sở khoa học. Robert Cialdini đã phát triển 6 phương pháp thuyết phục cơ bản trong tâm lý học. Hãy xem xét 5 trong số đó chi tiết hơn, bởi vì bằng cách nghiên cứu những nguyên tắc này, bạn có thể tăng đáng kể cơ hội nhận được sự đồng ý theo yêu cầu của bạn.

Nguyên tắc đồng ý

Một trong những phương pháp thuyết phục tâm lý dựa trên nguyên tắc đồng ý, hay còn được gọi là “hiệu ứng bầy đàn”. Khi một người ở trong tình huống mà sự thiếu quyết đoán của mình được thể hiện, anh ta sẽ bị hướng dẫn bởi hành vi và hành động của người khác.

Ví dụ, một nhóm người được đề nghị chọn một chuyến tham quan đến một trong những quốc gia được đề xuất. Giả sử rằng tất cả những người vẫn chưa quyết định thì biết rằng 75% khách du lịch đã chọn Ý. Với xác suất cao hơn, những du khách còn lại cũng sẽ chọn Ý, vì sự lựa chọn này đã là của đa số. Bản chất của phương pháp này rất đơn giản: bạn không cần phải cố gắng thuyết phục một người bằng cách đưa ra nhiều lý lẽ khác nhau, việc thu hút sự chú ý của họ đối với sự lựa chọn của số đông sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Nguyên tắc thông cảm

Tâm lý con người được thiết kế theo cách mà chúng ta khó có thể từ chối hoặc không đồng ý với người mình thích. Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao điều này lại xảy ra? Hãy xem xét ba khía cạnh của vấn đề này.

Chúng tôi cảm thấy thông cảm cho những người, có vẻ như đối với chúng tôi, cũng giống như chúng tôi. Khi giao tiếp với họ, dường như họ là hình ảnh phản chiếu của chúng ta. Chúng tôi tôn trọng những người như vậy và mong muốn đồng ý với mọi điều họ nói và làm.
Chúng tôi có những cảm xúc tốt nhất cho những người khen ngợi chúng tôi. Rất khó để những người như vậy nói “không”, bởi vì trong trường hợp này chúng ta sẽ mất lời khen ngợi.
Chúng tôi thích những người mà chúng tôi có chung một mục đích. Trong tình huống như vậy, thất bại có thể dẫn đến hư hỏng mối quan hệ giữa các cá nhân và sự sụp đổ của chính nghĩa chung.

Một thí nghiệm trực quan cho thấy tác dụng của sự đồng cảm đã được thực hiện giữa hai nhóm sinh viên. Các nhóm được giao nhiệm vụ giống nhau. Một nhóm được cho biết, "Thời gian là tiền bạc, vì vậy hãy bắt tay ngay vào công việc." Nhóm còn lại được mời làm quen và trò chuyện với nhau trước khi bắt đầu thực hiện nhiệm vụ. Kết quả là, trong nhóm thứ hai, 90% người tham gia đã làm việc cùng nhau, vì họ cố gắng phát triển sự đồng cảm với nhau. Trong nhóm đầu tiên, chỉ có 55% sinh viên đã làm việc cùng nhau.

Để áp dụng hiệu quả phương pháp thông cảm cho mục đích thuyết phục, trước khi bắt đầu thảo luận những vấn đề quan trọng với đối thủ, bạn cần phải thấy những điểm mà bạn giống nhau và chú ý đến chúng. Bằng cách chỉ ra những điểm tương đồng trong những điều nhất định, bạn sẽ định vị được người đối thoại của mình, sau đó họ sẽ khó có thể không đồng ý với bạn.

Nguyên tắc thẩm quyền

Mọi người luôn lắng nghe những người mà họ cho là có thẩm quyền. Do đó, nếu bạn đã tạo được uy quyền trong mắt người đối thoại, sẽ không khó để thuyết phục anh ta về bất cứ điều gì.

Một ví dụ điển hình là các lớp học ở trường đại học. Nếu môn học được giảng dạy bởi một học viên chưa tạo được uy tín trong mắt sinh viên, thì rất có thể họ sẽ không nghe anh ta và thực hiện các lời kêu gọi hành động của anh ta. Nếu ông chủ nhiệm khoa đến giảng bài thì chắc chắn tất cả sinh viên sẽ chăm chú lắng nghe và làm theo chỉ dẫn của ông, vì trong mắt họ ông có quyền hành rất lớn. Nguyên tắc của quyền hạn cũng có thể được sử dụng bởi những người nổi tiếng trong các chương trình khuyến mãi khác nhau.

Nguyên tắc Rarity

Hãy nhớ lại cuộc khủng hoảng khi mọi người bắt đầu mua đường, bởi vì nó sớm được cho là sẽ biến mất khỏi các kệ hàng và trở thành hàng hiếm. Tình trạng này cho thấy rõ ràng rằng mọi người có xu hướng thu nhận những gì khó có được. Các mặt hàng thiết kế có giá thành cao và rất phổ biến vì lý do tương tự. Mọi người tự hào khi mình trở thành chủ nhân của những thứ quý hiếm.

Nguyên tắc có đi có lại

Khi một người làm ơn cho chúng ta, chúng ta nghĩ rằng chúng ta nên làm điều gì đó tốt để đáp lại. Chúng ta thường cảm thấy có trách nhiệm phải đáp lại những điều tốt đẹp mà người khác làm cho chúng ta. Ví dụ, nếu một người bạn đã giúp chúng tôi hoàn thành một bài báo học kỳ, thì trong tương lai, nếu anh ấy có yêu cầu gì, chúng tôi chắc chắn sẽ giúp anh ấy. Đây là cách hoạt động của nguyên tắc có đi có lại.

Khi một nhân viên phục vụ trong nhà hàng mang hóa đơn đến và đặt một chiếc kẹo mút, cô ấy thường nhận được tiền boa nhiều hơn 3% so với bình thường. Thực nghiệm đã được xác minh rằng bằng cách thêm một cây kẹo mút khác vào hóa đơn, nhân viên phục vụ sẽ nhận được tiền boa gấp 4 lần, chỉ riêng cây kẹo mút thứ hai phải được giao tận tay. Nguyên tắc có đi có lại cũng hoạt động trong tình huống này. Chìa khóa để áp dụng thành công nguyên tắc có đi có lại là cung cấp một sự ưu ái bất ngờ và dễ chịu trước tiên, sau đó tận dụng lợi thế của thực tế mà một người cảm thấy có nghĩa vụ.

Thuyết phục cũng bao gồm:

phương pháp Socrate;
mệnh lệnh và mệnh lệnh;
giả dược.

Chúng ta hãy xem xét từng chi tiết hơn.

Phương pháp Socrate

Một trong những phương pháp thuyết phục thú vị nhất là phương pháp Socrate. Kỹ thuật này bao gồm thực tế là ngay trước chủ đề chính của cuộc trò chuyện, người đối thoại hỏi đối phương một số câu hỏi trừu tượng mà anh ta sẽ trả lời bằng câu khẳng định. Đó có thể là những vấn đề liên quan đến thời tiết, sức khỏe, v.v. Bí quyết nằm ở chỗ, sau một bối cảnh tích cực, trong tương lai, người đối thoại sẽ được xử lý để phản hồi và suy nghĩ theo cùng một tinh thần.

Nguyên tắc này của bộ não con người đã được Socrates chú ý, người đặt tên cho nguyên tắc thuyết phục này. Socrates luôn cố gắng thực hiện một cuộc trò chuyện theo cách mà người đối thoại của ông không có cơ hội để nói “không”. Chúng tôi khuyên bạn nên thực hiện phương pháp này một cách nghiêm túc, vì Socrates đã biết cách thuyết phục và đồng thời không gây ra bất kỳ phản ứng tiêu cực nào.

Phương pháp lệnh và lệnh

Chắc chắn bạn đã nhận thấy sức mạnh đáng kinh ngạc của mệnh lệnh và mệnh lệnh, đó là những kỹ thuật thuyết phục quan trọng. Họ yêu cầu thực hiện ngay lập tức, khuyến khích mọi người hành động nhất định mà không cần suy nghĩ nhiều. Có hai loại mệnh lệnh và mệnh lệnh: khuyến khích và chấp thuận. Các hình thức khuyến khích bao gồm: “Thực hiện!”, “Mang theo!”, “Đi!”. Ví dụ về việc chấp thuận các lệnh và mệnh lệnh có thể là: “Im đi!”, “Dừng lại!”, “Dừng lại!”.

phương pháp giả dược

Một trong những phương pháp thuyết phục nổi tiếng là hiệu ứng giả dược, đặc biệt phổ biến trong lĩnh vực y học. Bản chất của lễ tân là bác sĩ kê đơn thuốc cho một người mắc một chứng bệnh nào đó. Đương nhiên, một người tin rằng những viên thuốc anh ta uống có tác dụng tích cực và góp phần vào quá trình hồi phục của anh ta. Tuy nhiên, để thử nghiệm, bác sĩ cho bệnh nhân uống những viên thuốc hoàn toàn không có tác dụng đối với cơ thể. Nhưng bệnh nhân bắt đầu khỏe hơn một cách kỳ diệu. Nguyên tắc này được áp dụng trong các lĩnh vực khác, và rất hiệu quả.

Kiểm tra chánh niệm

Kỹ thuật nào liên quan đến kỹ thuật thuyết phục?

Phương pháp Socrates.
Lệnh và lệnh.
Phương pháp của Freud
giả dược.

Phương pháp thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày

Các phương pháp thuyết phục sau đây cũng rất quan trọng: thảo luận, thấu hiểu, lên án và tin tưởng. Đây là những phương pháp dễ hiểu nhất mà chúng ta gặp hàng ngày và thường sử dụng một cách vô thức. Ví dụ, hãy xem xét nguyên tắc thấu hiểu và tin cậy. Khi chúng ta cảm thấy rằng người đối thoại hiểu chúng ta, điều này sẽ truyền cảm hứng cho sự tự tin. Vì vậy, trong tình huống như vậy, chúng ta trở nên dễ bị tổn thương và chúng ta khá dễ bị thuyết phục.

Lên án là một nguyên tắc mạnh mẽ. Mọi người luôn lo lắng về những gì người khác nghĩ về họ, và điều này có thể chơi một trò đùa tàn nhẫn. Thường thì chúng ta không làm những gì chúng ta thực sự muốn chỉ đơn giản là vì chúng ta sợ bị đánh giá. Do đó, với sự trợ giúp của nguyên tắc này, người ta có thể dễ dàng thuyết phục một người hành động theo một cách nào đó.

Thảo luận cũng là một trong những nguyên tắc thuyết phục. Nếu chúng ta sẵn sàng thảo luận, điều này đã cho thấy sự cởi mở của chúng ta với một người. Trong một cuộc trò chuyện cởi mở, có thể đưa ra những lý lẽ có trọng lượng sẽ có tác động mong muốn đối với người đối thoại.

Bây giờ bạn biết các kỹ thuật cơ bản và kỹ thuật thuyết phục, cuộc sống của bạn sẽ tốt hơn. Nhưng biết thôi chưa đủ, để thành thạo các kỹ năng thuyết phục, cần phải luyện tập. Áp dụng thông tin trong bài viết này để Cuộc sống hàng ngày và trau dồi kỹ năng thuyết phục của bạn.

Một đặc điểm không thể thiếu là khả năng, khả năng và có lẽ là tài năng phép thuật để ảnh hưởng đến người khác.

Một người biết cách thuyết phục và hướng suy nghĩ của mọi người xung quanh theo hướng mình cần sẽ có những cơ hội đáng kinh ngạc trong thế giới hiện đại.

Hãy cùng xem những cách chính ảnh hưởng đến mọi người trong cuộc trò chuyện, đó là phương pháp tâm lý niềm tin.

Bạn rất không mong muốn sử dụng quyền lực, mối quan hệ, tiền bạc hoặc tống tiền của chính mình, bạn có thể gây ảnh hưởng bằng cả sức mạnh của lời nói và sức mạnh của vẻ ngoài. Vậy nhóm các phương pháp tâm lý cơ bản bao gồm thuyết phục, gợi ý và truyền nhiễm tâm lý.

Thuyết phục là một cách gây ảnh hưởng khi một người hướng đến ý thức của người khác, cảm xúc và kinh nghiệm của mình để hình thành quan điểm và thái độ mới ở anh ta.

Thuyết phục sẽ không hiệu quả nếu nó được thay thế bằng việc đạo đức hóa. Tránh những từ như "nên", "nên" hoặc "xấu hổ về bạn". Để thuyết phục bằng lời nói là một nghệ thuật tuyệt vời, đòi hỏi kiến thức về tâm lý con người, các quy luật đạo đức và logic.

Để bắt đầu, điều cần thiết là người đối thoại của bạn đồng ý lắng nghe một cách cẩn thận và có ý nghĩa các lập luận của bạn, tìm ra điểm chung hợp nhất giữa bạn và thiết lập mối liên hệ tâm lý.

Sau đó, sẽ nên phân tích tất cả các lập luận cùng nhau và đi đến kết luận. kết luận chung. Như vậy, ảnh hưởng đến một người sẽ không xâm phạm, mà ngược lại, sẽ tương ứng với suy nghĩ, cảm xúc và quan điểm của người đó.

Nếu bạn quản lý để bắt kịp làn sóng của một người tại thời điểm trò chuyện, bạn sẽ thấy rằng một nửa công việc đã hoàn thành và ảnh hưởng đến mọi người những người nghĩ rằng cách bạn làm dễ dàng hơn nhiều so với những người có quan điểm trái ngược.

Ngay cả khi bạn không hoàn toàn chia sẻ niềm tin của người ấy, hãy cố gắng cảm nhận suy nghĩ của anh ấy và hiểu anh ấy một cách đơn giản. Sự hiểu biết sinh ra sự khởi đầu của tất cả các quan hệ đối tác. Hiểu người đối thoại đôi khi dễ dàng hơn nhiều so với cái nhìn đầu tiên.

Thực hành một chút với những người thân yêu và bạn bè của bạn sẽ giúp phát triển kỹ năng hiểu biết đến mức hoàn thiện.

Gợi ý là một phương pháp tâm lý gây ảnh hưởng, cung cấp một nhận thức không quan trọng về những suy nghĩ và ý chí được thể hiện. Trong quá trình đề xuất, không đạt được sự đồng ý, nhưng đảm bảo việc chấp nhận thông tin đã có sẵn một kết luận.

Sử dụng thông tin này, người bị ảnh hưởng phải đưa ra kết luận chính xác mà bạn cần. Mục tiêu đạt được do thực tế là một người gây ra phản ứng cảm xúc mạnh mẽ. Các hình thức gợi ý chính là gợi ý, tán thành, lên án.

Lây lan tâm lý- quá trình chuyển một trạng thái cảm xúc từ người này sang người khác ở mức độ vô thức. Thông thường, phương pháp này được sử dụng trong nhóm người hoặc tập thể.

Ví dụ, thông tin được trình bày chính xác về sự thành công của một người sẽ truyền cho người khác sự nhiệt tình, gây hứng thú và nhiệt tình, chứ không phải là sự đố kỵ.

Ngoài những phương pháp cơ bản trên, đừng quên những chân lý đơn giản hơn mà bạn phải ghi nhớ nếu muốn. ảnh hưởng đến một người trong quá trình giao tiếp.

Thường gọi người đối thoại bằng tên, bởi vì đối với đôi tai của anh ta không có gì ngọt ngào hơn. Biết cách lắng nghe và chân thành quan tâm đến những gì bạn đang được nói, điều này luôn dẫn đến kết quả thành công của cuộc đối thoại.

Và tất nhiên, hãy thường xuyên mỉm cười hơn, hãy là một người lạc quan! Bạn sẽ ngạc nhiên trước phản ứng của thế giới xung quanh, điều này sẽ phụ thuộc vào sự ảnh hưởng chân thành của bạn.

Lời nói là công cụ giao tiếp to lớn của con người và có sức ảnh hưởng vô bờ bến đối với con người. Các nhà quản lý thường quan tâm đến nội dung của tác động bằng lời nói, đồng thời không quan tâm đến hình thức của nó, một điều không kém phần quan trọng. Ví dụ, điều gì có nghĩa là khi chúng ta nói về kỹ thuật thuyết phục bằng lời nói? Đó là chuyển hướng (phát âm rõ ràng các âm), phát âm biểu cảm (đặc biệt là sử dụng đúng trọng âm hợp lý), độ to (tùy thuộc vào đối tượng), khả năng kiểm soát cử chỉ và nét mặt của một người, cấu trúc logic rõ ràng của lời nói, sự hiện diện của các khoảng tạm dừng, ngắt nghỉ ngắn.

Cần lưu ý rằng không chỉ lời nói mới có sức thuyết phục mà còn cả việc làm, do đó, không có giá trị thuyết phục chỉ dựa vào lời nói, ngay cả khi được nói một cách chính xác và dễ hiểu, nhưng không được xác nhận bằng những việc làm cụ thể.

Phương pháp thuyết phục đang dẫn đầu trong số các phương pháp tạo ảnh hưởng của tổ chức. Thuyết phục trước hết là giải thích và chứng minh tính đúng đắn hoặc cần thiết của một hành vi nào đó; hoặc không thể chấp nhận được của một số hành động.

Quá trình thuyết phục có lẽ là khó nhất trong số các phương pháp tạo ảnh hưởng khác của tổ chức. Vị trí dẫn đầu trong quá trình này được chiếm bởi sự tranh cãi về vị trí của một người và mong muốn biến nó trở thành một vị trí, một niềm tin cho mỗi người tham gia vào hoạt động tập thể. Vì vậy, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn lập luận như là cơ sở quan trọng nhất để thuyết phục. Chúng ta hãy xem xét các thông số của ảnh hưởng thuyết phục.

Có nhiều cách để tranh luận, nhưng, cũng như trong cờ vua, việc luyện tập đã phát triển một số “sơ hở chính xác”. Chúng có thể được tóm tắt trong bốn bước sau:

Tiếp nhận để giải tỏa căng thẳng đòi hỏi thiết lập mối liên hệ tình cảm với người đối thoại. Một vài từ là đủ cho điều này. Một câu chuyện cười, được kể đúng lúc và phù hợp cũng góp phần rất lớn trong việc xoa dịu căng thẳng và tạo ra một môi trường tâm lý tích cực cho cuộc thảo luận.
Kỹ thuật “hook” cho phép bạn trình bày ngắn gọn tình huống và liên kết nó với nội dung của cuộc trò chuyện, sử dụng nó như một điểm khởi đầu để thảo luận vấn đề. Với những mục đích này, bạn có thể sử dụng thành công một số sự kiện, so sánh, ấn tượng cá nhân, một sự cố giai thoại hoặc một câu hỏi bất thường.
Việc tiếp nhận kích thích trí tưởng tượng bao gồm việc đặt ra ở đầu cuộc trò chuyện nhiều câu hỏi về nội dung của những vấn đề cần được xem xét. Phương pháp này cho kết quả tốt khi người thực hiện có cái nhìn tỉnh táo về vấn đề đang được giải quyết.
Cách tiếp cận trực tiếp bao gồm việc đi thẳng vào vấn đề mà không cần bất kỳ lời giới thiệu hay mở đầu nào. Sơ đồ nó trông theo cách sau: nêu ngắn gọn lý do tại sao cuộc họp được triệu tập và tiến hành thảo luận về chúng.

Làm thế nào bạn có thể khuyến khích mọi người chấp nhận quan điểm của bạn? Những khuyến nghị này có thể hữu ích trong công việc điều chỉnh tâm lý.

Quy tắc một: thuyết phục một người về điều gì đó không có nghĩa là phải tranh luận với anh ta. Sự hiểu lầm không thể được giải quyết bằng lý lẽ, chúng chỉ có thể được giải quyết bằng sự khéo léo, mong muốn hòa giải và mong muốn chân thành để hiểu quan điểm của đối phương.

Quy tắc hai: tôn trọng ý kiến của người khác, không bao giờ nói thẳng với một người rằng họ sai, đặc biệt là khi người lạ, vì trong trường hợp này anh ấy sẽ khó đồng ý với bạn.

Đừng bao giờ bắt đầu với câu nói: “Tôi sẵn sàng chứng minh điều đó cho bạn”. Điều này cũng giống như việc bạn nói: "Tôi thông minh hơn bạn." Đó là một thử thách. Lời kêu gọi như vậy khiến người đối thoại chống lại bạn ngay cả trước khi bạn bắt đầu thuyết phục anh ta.

Tuy nhiên, nếu một người bày tỏ suy nghĩ nào đó và bạn cho rằng nó sai hoặc thậm chí hoàn toàn chắc chắn rằng nó sai, thì tốt hơn là bạn nên nói với người đối thoại của mình bằng những câu như sau: “Tôi có thể sai. Hãy đi vào sự thật. " Bạn sẽ không bao giờ thấy mình ở một vị trí khó khăn nếu bạn thừa nhận rằng bạn có thể sai. Điều này sẽ ngăn chặn bất kỳ cuộc tranh luận nào và buộc người đối thoại của bạn phải công bằng và thẳng thắn như bạn, buộc anh ta phải thừa nhận rằng anh ta cũng có thể sai.

Quy tắc ba: nếu bạn sai, hãy thừa nhận nó một cách nhanh chóng và dứt khoát. Việc tự mình thừa nhận những sai lầm hay khuyết điểm của bản thân sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc lắng nghe những lời chỉ trích từ người khác. Nếu bạn nghi ngờ ai đó muốn nói tiêu cực về bạn, hãy tự mình nói điều đó trước. Bạn sẽ tước vũ khí của anh ta. Trong một số trường hợp, việc thừa nhận mình sai sẽ dễ chịu hơn nhiều so với việc cố gắng bào chữa cho bản thân. Như một quy luật, thừa nhận sai lầm gây ra sự yêu thích đối với người đã phạm phải.

Quy tắc thứ tư: Khi bạn muốn thuyết phục một người về sự đúng đắn của quan điểm của bạn, hãy giữ cuộc trò chuyện bằng một giọng điệu thân thiện. Đừng bắt đầu với những vấn đề mà bạn không đồng ý. Nói về những gì bạn đồng ý.

Quy tắc năm: cố gắng nhận được câu trả lời khẳng định từ người đối thoại ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Nếu một người đàn ông nói: "Không", lòng kiêu hãnh của anh ta đòi hỏi anh ta phải kiên định đến cùng.

Quy tắc sáu: cho người kia quyền được nói nhiều hơn và cố gắng tỏ ra là người quen của chính mình. Sự thật là ngay cả bạn bè của chúng tôi cũng muốn nói về những thành công của họ hơn là nghe chúng tôi khoe khoang. Hầu hết mọi người, cố gắng để một người hiểu quan điểm của họ, bản thân họ nói rất nhiều - đây là một sai lầm rõ ràng. Hãy cho người kia cơ hội nói chuyện, vì vậy tốt hơn hết bạn nên tự học cách đặt câu hỏi cho người đối thoại.

Quy tắc thứ bảy: Làm cho người ấy cảm thấy như ý tưởng mà bạn đưa ra là của họ, không phải của bạn.

Quy tắc 8: Nếu bạn muốn thuyết phục mọi người về điều gì đó, hãy cố gắng nhìn mọi thứ qua đôi mắt của họ. Mỗi người có lý do để làm theo cách này và không theo cách khác. Tìm ra lý do ẩn này, và bạn sẽ có một "chìa khóa", bạn sẽ hiểu hành động của anh ấy và thậm chí có thể là phẩm chất cá nhân. Hãy thử đặt mình vào vị trí của anh ấy. Bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và đỡ căng thẳng.

Quy tắc chín: Thông cảm với ý tưởng và mong muốn của người kia. Thông cảm là điều mà ai cũng mong mỏi. Hầu hết những người xung quanh bạn cần được cảm thông.

Quy tắc Mười: Để thay đổi suy nghĩ hoặc quan điểm của ai đó, hãy kêu gọi những động cơ cao cả. Một người thường được hướng dẫn bởi hai động cơ trong hành động của mình: một động cơ nghe có vẻ cao quý, và động cơ kia là đúng. Bản thân người đó sẽ nghĩ về lý do thực sự. Nhưng tất cả chúng ta, là những người theo chủ nghĩa lý tưởng, đều thích nói về những động cơ cao cả.

Quy tắc 11: Sử dụng nguyên tắc hiển thị để chứng minh trường hợp của bạn. Để diễn đạt sự thật chỉ bằng lời nói đôi khi là không đủ. Sự thật phải được thể hiện một cách sinh động, thú vị, rõ ràng.

Tìm hiểu tất cả các phương pháp thuyết phục thực tế trong khóa học Lập luận và Logic Thực hành:

www.elitarium.ru

Các phương pháp thuyết phục hiệu quả

Làm thế nào để thuyết phục một người về điều gì đó? Sẽ thật là xảo quyệt nếu nói rằng chúng ta chưa bao giờ cố gắng thu phục ai đó về phía mình và thuyết phục người khác. Điều này xảy ra hàng ngày trong các mối quan hệ: mẹ-con, chồng-vợ, sếp-nhóm và các cộng đồng giao tiếp khác.

Tâm lý ảnh hưởng và thành công có quan hệ mật thiết với nhau. Để đạt được mục tiêu thường đòi hỏi sự tham gia của những người khác vào quá trình này. Nhưng mục tiêu là của chúng tôi. Tâm lý của ảnh hưởng và thuyết phục là những khái niệm thực tế tương đương nhau. Làm thế nào để thuyết phục một người và đạt được thành công sẽ được thảo luận trong bài viết này.

Vì vậy, 10 phương pháp cơ bản và cách thuyết phục tâm lý

10 phương pháp - trình tự áp dụng

Tạo động lực cho đối thủ của bạn. Trong quá trình thuyết phục, điều quan trọng là phải bắt đầu với động cơ của người đó. Bạn có muốn anh ấy làm những gì bạn cần? Chứng minh rằng người mà bạn yêu cầu sẽ nhận được lợi ích trực tiếp trước tiên. “Con thật xinh đẹp tuyệt vời trong chiếc mũ sành điệu này,” mẹ của cô con gái nói, và cô ấy, người đã sẵn sàng đi ra ngoài trời băng giá 20 độ mà không có mũ cách đây 5 phút, vui vẻ mặc một thứ mới.
Thân thiện, lịch sự. Và mỉm cười. Áp lực hung hăng chỉ đáp lại sự không muốn tuân theo. Nụ cười là một dấu hiệu người đàn ông tốt, như vậy không thể hành động vì động cơ xấu. Những người hài lòng có khả năng thuyết phục tuyệt vời hơn nhiều so với những người ảm đạm và không thân thiện.
Nguồn cảm hứng! Mô tả mục tiêu tuyệt vời và tuyệt vời mà bạn đang yêu cầu giúp đỡ. Hãy thuyết phục về giá trị của ý tưởng của bạn. Nếu đối phương bị nhiễm những giấc mơ của bạn, anh ta sẽ cho rằng anh ta đã tự mình đưa ra quyết định.
Đừng nhầm lẫn tâm lý thuyết phục với thao túng. Bạn không thể làm tổn thương lòng tự trọng của một người, những thái độ tiêu cực tiềm ẩn của anh ta. Những người thông minh ngay lập tức cảm thấy khi họ đang bị thao túng, và bạn sẽ không chờ đợi kết quả. Hơn nữa, người đối thoại có thể chấm dứt vĩnh viễn mối quan hệ với bạn, chẳng ai muốn trở thành chuột lang cả.
Xây dựng cơ sở bằng chứng cho yêu cầu của bạn. Niềm tin mạnh mẽ khi bản thân bạn tin vào những gì bạn nói. Trước khi bắt đầu một cuộc trò chuyện, hãy chọn ra những lý lẽ và sự thật sắt đá. “Chúng tôi chỉ có một nửa bài thuyết trình đã sẵn sàng. Nếu chúng tôi không đi làm vào thứ Bảy, thì đến thứ Hai chúng tôi sẽ không thể trúng thầu mới ”.
Kỹ năng thuyết phục cần có sự xu nịnh nhất định. Không cần thiết phải công khai nói dối về sự hiện diện của những ưu điểm không tồn tại, nhưng phải phóng đại những ưu điểm hiện có. trường hợp này cần thiết. “Chỉ có bạn mới có thể làm được điều đó trong thời gian ngắn như vậy. Tôi không còn ai khác để dựa vào! "
Bỏ qua những khoảnh khắc khó xử. Lập luận phản bác có thể cực kỳ thuyết phục và khó thách thức. Nếu bạn rơi vào một cái bẫy như vậy, hãy đưa cuộc đối thoại sang phía bên kia. “Chúng ta không nói về điều này bây giờ, chúng ta sẽ trở lại chủ đề sau.”
Tinh ranh. Không nhất thiết phải trực tiếp nói với một người về cái sai của mình, hãy trực tiếp chỉ ra những sai sót thô thiển và dè dặt. Nếu bạn nhận thấy những sai lầm và mâu thuẫn rõ ràng trong cuộc trò chuyện, hãy lịch sự bày tỏ quan điểm và sự không đồng tình của bạn về những vấn đề gây tranh cãi. Người đối thoại sẽ biết ơn vì sự khéo léo của bạn và cơ hội thuyết phục của anh ta sẽ tăng lên đáng kể.
Thể hiện năng lực của bạn trong chủ đề này. Dễ dàng thuyết phục bạn rằng bạn đúng khi bạn biết rõ bản chất của chủ đề này. Tự hào về những thành công và thành tích của bạn, cho chúng tôi biết bạn đã quản lý như thế nào để đạt được chúng.
Bắt đầu cuộc đối thoại bằng những câu hỏi mà người đối thoại chỉ có thể trả lời bằng câu khẳng định. Một đối thủ thoải mái, không mong đợi bị lừa, sẽ nói "có" với chủ đề chính, mà mọi thứ đã được bắt đầu.

Các phương pháp gây ảnh hưởng được liệt kê sẽ cho phép bạn hình thành niềm tin bên trong một người để hành động theo cách bạn cần.

Từ trái tim, không phải từ khối óc - 10 thủ thuật tâm lý

Chúng tôi đã xem xét làm thế nào để hướng suy nghĩ của một người đi đúng hướng. Nhưng khi áp dụng các kỹ thuật thuyết phục, điều quan trọng hơn là phải nắm bắt được cảm xúc của một người. Chúng tôi cung cấp các kỹ thuật tâm lý sẽ cho phép bạn điều chỉnh đối thủ của mình theo đúng làn sóng.

Không có âm thanh nào ngọt ngào hơn đối với một người bằng chính tên của người đó - chuyên gia vĩ đại về các phương pháp ảnh hưởng đến tâm lý, Dale Carnegie đã nói như vậy. Nếu bạn gọi Ivan Petrovich là Ivan Vasilyevich trong cuộc trò chuyện, thì bạn có thể quên đi diễn biến tích cực của cuộc trò chuyện. Người ta không tha thứ cho những lỗi lầm như vậy càng thể hiện sự tầm thường của mình trong mắt đối phương. Hãy nhắc tên người đối thoại thường xuyên hơn, và bạn sẽ thấy ở họ một người lắng nghe biết ơn.
Nghe một cách thích thú. Chính bạn là người đang cố gắng thuyết phục người đối thoại làm điều gì đó quan trọng cho bạn, vì vậy hãy lắng nghe anh ta với thái độ tôn kính. Xác nhận sự quan tâm bằng lời nói - gật đầu, thở dài, cảm thán về vấn đề này. Đặt câu hỏi làm rõ. Chứng tỏ rằng người đó rất quan trọng và thú vị.
Ghi nhớ các cụm từ và cách diễn đạt chính của đối phương và sử dụng chúng trong các cuộc trò chuyện sau này. Điều này sẽ cho phép bạn thiết lập một kết nối chặt chẽ giữa bạn, để chỉ ra một điểm chung về quan điểm và sở thích. Một người sẽ nghĩ rằng bạn và anh ta đến từ cùng một cộng đồng xã hội, hoặc có thể họ lớn lên ở đâu đó trong cùng một sân. Những điều như vậy không có lợi cho việc từ chối một yêu cầu.
Chú ý bất kỳ chuyển động nào của người đối thoại. Tìm hiểu các tín hiệu không lời thể hiện tâm trạng của một người. Nếu bạn thấy đối phương nghiêng về phía trước cụm từ của bạn, mở rộng lòng bàn tay, hãy tiếp tục củng cố ý nghĩa của chủ đề - anh ta đang quan tâm. Trường hợp người đối diện bắt đầu ngoáy mũi hoặc gõ bút xuống bàn nên là một tín hiệu dừng lại! Anh ấy không quan tâm, anh ấy khó chịu. Thay đổi chủ đề một lúc, hoặc trình bày nó từ một góc độ khác!
“Ánh sáng của tôi, tấm gương, hãy nói cho tôi biết…” Phương pháp soi gương từ lâu đã được sử dụng trong tâm lý ảnh hưởng. Nó bao gồm sự lặp lại không phô trương các cử chỉ và nét mặt của người đối thoại. Hãy đáp lại nụ cười bằng một nụ cười, hãy cau mày khi người đó bày tỏ sự quan tâm. Điều này sẽ giúp bạn thấy rõ ràng rằng bạn có cùng huyết thống, phản ứng theo cùng một cách trước các tình huống và điều này sẽ giúp đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu ấp ủ của mình.
"Hãy hỏi và bạn sẽ nhận được; hãy gõ và nó sẽ được mở cho bạn." Các lẽ thật trong Kinh thánh luôn có liên quan. Thoải mái yêu cầu giúp đỡ, có vẻ yếu ớt. Thông thường, nỗi sợ hãi bị xâm phạm hoặc bị từ chối ngăn cản chúng ta giải quyết nhiều vấn đề. Một người sẽ hài lòng vì anh ta có thể giúp đỡ, điều này sẽ làm tăng lòng tự trọng của anh ta. Có một ý kiến khác: “Đừng bao giờ yêu cầu bất cứ điều gì, đặc biệt là từ những người mạnh hơn bạn”, nhưng bạn có nhớ ai đã nói điều đó không?
Nâng cao thanh. Trong tâm lý học, có một kỹ thuật đơn giản nhưng hiệu quả. Yêu cầu làm điều gì đó mà biết rằng người đó sẽ không thể làm được: bất kỳ sự ngu ngốc, vô lý nào. Sau một lúc, hãy đưa ra yêu cầu thực sự - người đối thoại sẽ rất vui khi bắt đầu công việc, cảm thấy xấu hổ vì lần đầu tiên không được giúp đỡ.
Tôi tác động vào tiềm thức bằng phương pháp liên tưởng. Gây ra những cảm xúc tích cực gắn với những kỷ niệm: cảm giác, mùi. “Bạn còn nhớ những chiếc bánh ngọt ngào đó có mùi như thế nào trong căng tin của trường không. Tại sao chúng ta không thử bán những cái giống nhau. Sự tương đồng giữa các đối tượng với tư cách là một phương pháp tâm lý học đã tự xác lập từ lâu.
Theo dõi tình trạng thể chất phản đối. Trong tâm trạng mệt mỏi, người ấy sẽ dễ dàng khuất phục trước sự thuyết phục, bạn hãy áp dụng kỹ năng thuyết phục. Khi bạn nhận thấy một người đang mất năng lượng, hãy tiến hành việc chính, anh ta sẽ không dành phần còn lại để tranh chấp với bạn.
"Gót chân Achilles". Nghiên cứu sơ bộ tính cách của người đối thoại. Sẽ dễ dàng thu hút một người có tinh thần trách nhiệm phát triển bằng cách suy nghĩ về trách nhiệm. Nếu đối tác tự hào, hãy thuyết phục anh ta rằng bằng cách thực hiện yêu cầu của bạn, anh ta sẽ được biết đến trong một số vòng kết nối nhất định.

Bằng cách áp dụng các phương pháp và công nghệ phù hợp, năng khiếu thuyết phục có thể được phát triển. Học các kỹ thuật tạo ảnh hưởng sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Hãy chân thành với mong muốn của bạn và trong mối quan hệ với mọi người, và họ sẽ đáp lại.

trenermozga.ru

Phương pháp ảnh hưởng tâm lý đến một người

Môi trường xã hội mà một người sống ngay từ khi sinh ra đã bao hàm sự giao tiếp. Trong quá trình giao tiếp và nhận thức thông tin, chúng ta chịu sự chi phối của tâm lý, không nghi ngờ gì về nó. Những biểu hiện này được nghiên cứu bởi tâm lý học. Cùng khoa học khám phá các phương pháp ảnh hưởng trong giao tiếp của mọi người với nhau tại nơi làm việc, ở nhà và ở bất kỳ nơi nào khác.

Các phương pháp ảnh hưởng tâm lý và sự khác biệt của chúng

Các phương pháp tâm lý ảnh hưởng đến tính cách của một người trong tâm lý học là:

sự nhiễm trùng;
gợi ý;
sự tin tưởng;
sự bắt chước.

Một số phương pháp này bạn đã sử dụng một cách vô thức và phương pháp nào trong số những phương pháp này đã được thử nghiệm trên bạn. Cảm nhiễm, gợi ý, thuyết phục và bắt chước là những cách tác động đến trạng thái tâm lý của con người. Hãy cùng phân tích cụ thể để không rơi vào con đường của những kẻ lừa đảo.

Sự nhiễm trùng

Phương pháp tác động tâm lý này vào ý thức con người là phương pháp cổ xưa nhất và được nghiên cứu nhiều nhất. Nó dựa trên việc chuyển trạng thái cảm xúc từ người này sang người khác. Đồng ý rằng điều này đã xảy ra với tất cả mọi người khi bạn ở tâm trạng tốt, và đột nhiên một người đàn ông xuất hiện với đôi mắt ngấn lệ và tất cả các dấu hiệu của chứng cuồng loạn.

Khi bạn lắng nghe câu chuyện tình cảm của anh ấy, tâm trạng của bạn xấu đi và trạng thái tâm trí của bạn bắt đầu giống với trải nghiệm của người đối thoại. Đặc biệt là những bản tính dễ gây ấn tượng thậm chí không cần phải nói bất cứ điều gì, họ có thể cảm nhận được các tín hiệu đến từ những người thân thiết với họ ở mức độ tình cảm.

Một ví dụ khác đặc trưng cho phương thức lây nhiễm và được sử dụng bởi tâm lý gây ảnh hưởng của mọi người là hoảng sợ. Anh ấy thường làm việc theo đám đông. Nếu nhiều người ở cùng điều kiện quan trọng, và một trong số họ bắt đầu hoảng sợ, cảm giác này được truyền đến hầu hết những người có mặt.

Bạn đã từng nghe về sự hoảng loạn trên máy bay hoặc trong thang máy bị hỏng chưa? Đây là những trường hợp một người hoảng sợ và cảm giác lan rộng ra nhiều người

Nhưng nó có thể “lây nhiễm” không chỉ với những cảm xúc tiêu cực. Tiếng cười, niềm vui, một thái độ tích cực đối với cuộc sống rất dễ lây lan.

Gợi ý

Lớp thứ hai của tâm lý ảnh hưởng đến nhân cách là gợi ý. Trong trường hợp này, tâm lý ảnh hưởng đến một người hóa ra dựa trên nền tảng cảm xúc, buộc họ phải đóng vai trò là lực lượng của đối phương. Nhưng nếu sự lây nhiễm là sự lây truyền một trạng thái tâm lý, do kết quả của việc một người hành động theo cách này hay cách khác, thì gợi ý là sự thuyết phục một người hành động theo ý mình với sự trợ giúp của các công cụ ngôn từ (lời nói, tiếp xúc trực quan, và những người khác).

Để gợi ý trở thành một công cụ hữu hiệu, bạn cần phải phù hợp với lời nói của mình. Nếu một người đang cố gắng "dạy bạn cách sống" và ra lệnh cho các quy tắc cư xử trong xã hội hoặc quy luật thành công, thì danh tiếng, ngoại hình và cách ăn nói của người đó phải thể hiện sự tôn trọng và mong muốn bắt chước.

Nhưng khi trước mặt bạn là một cá nhân kiệt sức trong bộ quần áo bẩn thỉu và có dấu vết say rượu, những lời kêu gọi của anh ấy về một cuộc sống mới trông thật đáng thương và nực cười. Vì vậy, muốn giúp đỡ một lời khuyên cho một người, hãy cố gắng tìm hiểu hoàn cảnh mà người bất hạnh tìm đến mình. Nắm bắt vấn đề và đặt mình vào vị trí của anh ấy. Chỉ sau đó, bạn mới có thể đề xuất điều gì đó với người đang tìm kiếm sự hỗ trợ từ bạn.

Bạn có thể truyền cảm hứng cho mọi người bằng suy nghĩ của mình chỉ với một giọng nói tự tin.

Một sắc thái quan trọng khác - tâm lý ảnh hưởng đến một người nói rằng bạn có thể truyền cảm hứng cho mọi người bằng suy nghĩ của mình chỉ bằng một giọng nói tự tin, trong đó thậm chí không có một chút nghi ngờ nào. Đôi khi sự thành công hay thất bại của một ý tưởng phụ thuộc vào giọng điệu mà một cụm từ được thốt ra.

Có một yếu tố khác quyết định kết quả của tác động đến một người - đó là khả năng gợi ý. Độ mạnh của gợi ý phụ thuộc vào mức độ gợi ý của một người và đây là một chỉ số cá nhân. cấp độ cao Chỉ số này được phân biệt bởi trẻ em dưới 13 tuổi và những người thiếu quyết đoán, thiếu quyết đoán.

Đề xuất hoạt động đặc biệt tốt nếu bạn kết hợp ý nghĩa của các từ mà đề xuất xảy ra với thông tin bên ngoài quen thuộc và dễ hiểu đối với gợi ý. Nếu bạn cố gắng hướng một người đến "con đường chân chính", đồng thời vẽ ra một điều song song với những sự thật gần gũi với anh ta, điều này sẽ có tác động tâm lý mạnh mẽ đối với anh ta. Nếu bạn muốn chứng minh với một người rằng kết quả của những hành động gợi ý cho anh ta, anh ta sẽ hài lòng, hãy đưa ra một ví dụ về một kết quả tiêu cực đang chờ đợi anh ta trong trường hợp ngược lại.

Sử dụng "những câu nói có cánh" hoặc những ví dụ nổi tiếng về kinh nghiệm tích cực hoặc tiêu cực của nhiều thế hệ, bạn sẽ đạt được kết quả đáng kể trong nghệ thuật gợi ý

Sự tin tưởng

Thuyết phục là một trong những điều vô hại nhất và phương pháp hiệu quả tác động tâm lý đến một người. Nó dựa trên các sự kiện trở nên rõ ràng là kết quả của việc xây dựng một chuỗi suy nghĩ logic. Sử dụng nhiều phương pháp gây ảnh hưởng đến mọi người, cần tính đến mức độ phát triển trí tuệ của đối phương. Để chứng minh một điều gì đó với một người kém hơn bạn về sự phát triển tinh thần là điều nực cười. Lập luận của bạn sẽ không được hiểu và chấp nhận. Nếu bạn đang cố gắng thuyết phục ai đó thông minh hơn bạn, điều đó sẽ trông thật nực cười.

Khi phần đầu tiên đạt đến ý thức của một người thông tin mới, bộ não của anh ấy đang tìm kiếm một lời giải thích. Và bây giờ phụ thuộc vào nghệ thuật thuyết phục của người thuyết phục họ có tin mình hay không. Sẽ rất tốt nếu bạn cố gắng khiến một người tin tưởng mình, nhưng phần còn lại phụ thuộc vào phương pháp tác động tâm lý, sự luân phiên của dữ liệu mới. Điều quan trọng nhất mà các phương pháp tác động tâm lý lên một người yêu cầu là không được lừa dối đối phương. Ngay khi một người cảm thấy sự giả dối trong lời nói, mức độ tin cậy sẽ giảm xuống đáng kể. Nếu điều này xảy ra một lần nữa, bạn có thể hoàn toàn mất đi sự tin tưởng và chú ý của người này.

Để thực sự được tin tưởng, bạn phải phù hợp với lối sống hoặc những câu nói mà bạn đang muốn truyền đạt cho đối phương. Lời nói của bạn phải tỏa ra sức mạnh và bạn nên tạo ấn tượng về một người có thẩm quyền và tự tin.

Vì vậy, mọi thứ đều khớp:

Trình độ phát triển của đối thủ:
Tính xác thực của các tuyên bố của bạn;
Sự tương ứng của hình ảnh và các tuyên bố.

Lời nói của bạn phải tỏa ra sức mạnh và bạn nên tạo ấn tượng về một người có thẩm quyền và tự tin.

Bây giờ bạn cần chọn một chiến lược hành vi sẽ giúp ảnh hưởng đến tâm lý một người. Có một số chiến lược.

Xâm lược. Nó được xây dựng dựa trên sự mâu thuẫn của các dữ kiện đã được chứng minh. Điều này chứng tỏ cho người ấy thấy rằng bạn là một người phi thường và rất khác so với anh ấy. Anh ấy muốn lắng nghe bạn và làm sáng tỏ chuỗi logic mà bạn đã nhầm lẫn. Vì vậy, anh cẩn thận lắng nghe từng lời nói. Nhưng một chiến lược tác động tâm lý đến một người như vậy là điển hình cho những người chuyên nghiệp về lời nói và sự thuyết phục.
Thụ động. Chiến lược này chỉ hoạt động nếu bạn biết rõ về người đó. Trích dẫn cẩn thận các ví dụ từ cuộc sống riêng Bằng cách so sánh chúng với những trường hợp được cả thế giới biết đến, bạn đưa đối phương đến với ý tưởng mà bạn muốn truyền đạt cho anh ta. Không để xảy ra mâu thuẫn và sai lệch trong các nhận định. Điều này sẽ khiến công việc đã hoàn thành bị lùi lại một vài vị trí.

Bây giờ bạn đã biết cách ảnh hưởng tâm lý đến một người trong cuộc trò chuyện. Sử dụng phương pháp Thuyết phục, áp dụng các quy luật logic và xây dựng chuỗi logic.

Leonardo DiCaprio và Matt Damon trong The Departed

Sự bắt chước

Nhiều người sử dụng các phương pháp ảnh hưởng đến một người trong tiềm thức mà không hề hay biết. Đạt đến một số đỉnh cao trong kế hoạch nghề nghiệp hoặc trí tuệ, chúng ta trở thành đối tượng của sự tôn trọng và ngưỡng mộ. Những người ít kinh nghiệm hơn có xu hướng lấy ví dụ từ một người đã nhận ra nguyện vọng của họ. Nhưng đối tượng làm nhái luôn phải “giữ nguyên dấu ấn”. Nó phải hấp dẫn, tươi sáng, đáng nhớ, thú vị. Tức là thỏa mãn mong muốn của đối phương theo lý tưởng.

Phương tiện ảnh hưởng tâm lý đến một người

Ví dụ về một trong những phương tiện ảnh hưởng tâm lý đến quần chúng, chúng ta có thể xem xét quảng cáo, vốn đã trở nên phổ biến. Tương đối gần đây, quảng cáo tồn tại dưới dạng bảng hiệu trong các cửa hàng, quán cà phê hoặc cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống. Đây là những tấm áp phích thông thường giới thiệu các buổi chiếu phim hoặc buổi hòa nhạc của các ngôi sao nhạc pop.

Ngày nay, quảng cáo đã biến thành các video chất lượng cao quy mô lớn không chỉ thông báo cho mọi người về sản phẩm, hiệu suất hoặc thông báo mà còn khiến họ chọn sản phẩm này hoặc sản phẩm khác, định hình sự hình thành các giá trị và hướng suy nghĩ và hành động của mọi người vào đúng hướng. Điều quan trọng là phải chú ý đến những gì con bạn đang xem, vì có những ảnh hưởng có tác động tàn phá nhân cách.

Nhiều người tin rằng tác động tâm lý của quảng cáo là động cơ thương mại (một cụm từ bịa đặt, nhưng đó là sự thật), những người khác tin rằng nhu cầu ngụ ý việc phát hành sản phẩm mới, cuộc đấu tranh giành ưu thế được quyết định thông qua quảng cáo. Đây là một trong những phương tiện hữu hiệu nhất có tác động đến quần chúng nhân dân và buộc họ phải hành động theo sự sai khiến.

Điều này không chỉ áp dụng cho một số sản phẩm hoặc ca sĩ, dư luận có thể bị ảnh hưởng bởi quảng cáo ủng hộ một hoặc một ứng cử viên khác cho các cuộc bầu cử chính phủ. Phương pháp này còn được gọi là thao tác dư luận hay "nghệ thuật tối gây ảnh hưởng đến mọi người". Hơn nữa, việc thao túng được thực hiện không phải bằng vũ lực, mà bằng các phương pháp xây dựng đúng chương trình quảng cáo của ứng viên. Nó chỉ ra rằng cử tri cần phải sân khấu này sự hình thành và phát triển của xã hội và được điều chỉnh cụm từ phổ biến và những lời hứa. Mỗi người "nhìn thấy" trong những lời hứa này một lợi ích cho mình và bỏ phiếu cho người được chọn này.

Các mục tiêu của tác động tâm lý lên một người

Ảnh hưởng tinh thần lên một người có mục tiêu riêng - mong muốn làm cho một người tuân theo một cách có ý thức hoặc vô thức những thái độ, chuẩn mực, luật lệ hoặc yêu cầu nhất định.

Giám đốc trong nhóm cấp dưới, sử dụng các phương pháp tâm lý để tác động đến người đối thoại, có mục tiêu riêng - tập hợp mọi người hoặc cung cấp cho họ thức ăn để họ suy nghĩ và hành động vì lợi ích của công ty mà họ làm việc.

Ảnh hưởng tâm lý của cha mẹ đối với con cái của họ cho thấy mục tiêu là nuôi dạy chúng trở thành những công dân tốt, có nhân cách và tuân thủ pháp luật.

Cha mẹ biết cách tác động tâm lý đến con mình, chẳng hạn làm con cười

Tác động tâm lý của quảng cáo là nhằm làm cho mọi người mua sản phẩm này hoặc sản phẩm được quảng cáo kia, bình chọn cho ứng cử viên phù hợp, hoặc xem một bộ phim đã tốn rất nhiều tiền và phải trả lại càng sớm càng tốt.

Không phải lúc nào các phương pháp gây ảnh hưởng đến mọi người cũng ngụ ý làm theo một ý tưởng tốt. Có thể thấy điều này trong trường hợp những kẻ đánh bom liều chết. Rốt cuộc, những người này phải chịu sự gợi ý, xử lý và thôi miên để tiêu diệt đồng loại của họ. Cùng với hàng loạt người mà họ giết, họ tự chết. Và điều đó đi ngược lại bản chất tự nhiên của con người. Do đó, với sự trợ giúp của ảnh hưởng tâm lý, người ta có thể thay đổi hoàn toàn thế giới quan của một người, biến anh ta thành con rối trong tay kẻ xấu và buộc anh ta phải hành động trái với lẽ thường.

Như đã đề cập, bất kỳ tác động tâm lý nào cũng hoàn toàn ảnh hưởng đến những người không an toàn. Những cá nhân có năng lực, có học thức và tự cho mình là đúng đắn thì khó gợi ý, lây nhiễm và thuyết phục.

sunmag.me

kỹ thuật thuyết phục

Những kiểu thuyết phục như - thông báo, giải thích, chứng minh, bác bỏ - đại diện cho một loại khung ảnh hưởng thuyết phục đến mọi người, nhưng chỉ đưa ra ý tưởng chung về một thủ tục cụ thể. Trong thực tế, chúng ta đang phải đối mặt với sự cần thiết phải tính đến tình huống bối cảnh trong đó việc thuyết phục được thực hiện.

Vì vậy, ảnh hưởng thuyết phục có xu hướng được đồng hóa tốt hơn với một nền tảng tâm lý được xác định rõ ràng. Ở đây chúng tôi chỉ ra sự thư giãn, căng thẳng cảm xúc, xác định và "tâm trạng buổi hòa nhạc". Mỗi nền tảng cụ thể xác định trước sự lựa chọn của các phương pháp ảnh hưởng thích hợp. Những kỹ thuật này được tiết lộ trong quá trình quan sát những người tham gia vào các cuộc trò chuyện kinh doanh.

Tiếp nhận hướng dẫn. Nó chỉ được thực hiện khi thái độ tích cực người đối thoại với người lãnh đạo. Tính cụ thể của hướng dẫn là từ, được thể hiện dưới dạng mệnh lệnh, xác định hành vi "thực hiện" của một người. Hướng dẫn, mệnh lệnh, lệnh cấm có thể hoạt động như các hình thức hướng dẫn bằng lời nói. Không giống như các mệnh lệnh và mệnh lệnh được thiết kế để kích hoạt một kỹ năng đã có, hướng dẫn tạo thành một tập hợp các hoạt động tổng thể: “Làm cái này ...”, “Sau khi hoàn thành thủ tục, hãy đến đó…”, v.v.

Nội dung hướng dẫn, giống như bất kỳ ảnh hưởng bằng lời nói nào, là rất quan trọng. Vì vậy, khi chuẩn bị một sổ tay, người ta nên suy nghĩ rất kỹ lưỡng về tài liệu được bao gồm trong đó. Cần nhấn mạnh rằng hiệu quả ở đây không chỉ được kết nối với ý nghĩa. Khi đưa ra hướng dẫn bằng lời nói, một phong cách nói và hình thức phát âm thích hợp cũng là cần thiết. Điều này đề cập đến cảm xúc, ngữ điệu, nét mặt, cử chỉ. Mọi thứ nên được phụ thuộc vào cấu trúc bắt buộc và bắt buộc của tuyên bố.

Sự chấp nhận của sự chấp thuận gián tiếp. Được thiết kế để cảm nhận cảm xúc về bài phát biểu của người nói. Bản chất của kỹ thuật này không phải là nói trực tiếp “Thành công của bạn trong vấn đề này là không thể phủ nhận!”. Nó giống như sự nịnh hót. Mặc dù sự nịnh hót rất dễ chịu đối với một số người, nhưng theo quy luật, nó có tác dụng hủy hoại tính cách con người. Về vấn đề này, nếu bạn cần bày tỏ sự khen ngợi với một người, tốt hơn là bạn nên làm điều đó một cách gián tiếp: “Sự sốt sắng như vậy thường mang lại lợi ích!” Khi thốt ra những cụm từ như vậy với đủ màu sắc cảm xúc, người lãnh đạo sẽ khiến người đối thoại cảm thấy phẩm giá. Trong tâm lý, trọng tâm sẽ là các hoạt động cùng loại.

Tất nhiên, rõ ràng là đối với một người có khuynh hướng ích kỷ, một hình thức chấp thuận như vậy sẽ hoàn toàn không thuyết phục. Và một người như vậy nhận thức nó theo cách của riêng mình.

Phương pháp của Socrates đã được biết đến từ thời cổ đại. Bản chất của phương pháp này là ngăn người đối thoại nói “Không” khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Hãy để nó là một cuộc trò chuyện về một cái gì đó không liên quan, thậm chí về thời tiết: - Hôm nay trời quang không? - Vâng - Nắng như thiêu đốt. Nó có cháy không? - Có. - Có lẽ là khát? - Có. Câu trả lời "Có" cho câu hỏi phụ, đôi khi vô nghĩa, như nó vốn có, mở đường cho câu trả lời khẳng định cho câu hỏi chính: - Bạn có làm việc bằng nửa sức không - Vâng, có lẽ vậy.

Nhà triết học Hy Lạp cổ đại Socrates, người đặt tên cho phương pháp này, luôn cố gắng bảo vệ người đối thoại của mình khỏi nói "Không!" Ngay khi người đối thoại nói “Không!”, Rất khó để biến anh ta thành mặt trái. Về vấn đề này, Socrates đã cố gắng thực hiện một cuộc trò chuyện theo cách mà người đối thoại sẽ dễ dàng nói “Có” hơn là “Không”. Như chúng ta đã biết, Socrates chắc chắn đã chứng minh quan điểm của mình, không chỉ gây ra sự phẫn nộ rõ ràng từ đối thủ, mà ngay cả những phản ứng tiêu cực không đáng kể nhất.

Các mệnh lệnh và mệnh lệnh yêu cầu mọi người thực hiện nhanh chóng và chính xác mà không có bất kỳ phản ứng quan trọng nào. Khi thực hiện các lệnh và mệnh lệnh, họ không suy luận. Trong cuộc sống, có hai loại mệnh lệnh và mệnh lệnh: a) Nghiêm cấm; b) các ưu đãi. Đầu tiên: “Dừng lại! ..”, “Đừng căng thẳng nữa!”, “Im đi!” vv nhằm mục đích ức chế ngay lập tức các hành vi không mong muốn. Họ được đưa ra bằng một giọng nói điềm tĩnh chắc chắn hoặc một giọng nói có màu sắc cảm xúc. Thứ hai: "Đi!", "Mang!", "Thực hiện!" vân vân. nhằm mục đích làm bật các cơ chế hành vi của con người. Những mệnh lệnh và mệnh lệnh như vậy nên được thực hiện mà không có thái độ chỉ trích chúng.

Kỳ vọng sai lầm. Điều kiện tiên quyết để sử dụng thành công phương pháp thuyết phục này là tạo ra một tình huống căng thẳng về sự mong đợi. Những sự kiện trước đó sẽ hình thành nên một luồng suy nghĩ được định hướng chặt chẽ trong người đối thoại. Nếu đột nhiên phát hiện ra sự mâu thuẫn của định hướng này, thì người đối thoại sẽ lúng túng, nhận thức được ý tưởng được đề xuất với mình mà không bị phản đối. Trạng thái này là điển hình cho nhiều tình huống trong cuộc sống.

"Nổ". Trong tâm lý học, kỹ thuật này được biết đến như một sự tái cấu trúc nhân cách tức thời dưới ảnh hưởng của những trải nghiệm cảm xúc mạnh mẽ. Hiện tượng “bùng nổ” được mô tả chi tiết trong tiểu thuyết (sự cải tạo của Jean Valjean, người anh hùng trong tiểu thuyết “Les Misérables” của V. Hugo). Chứng minh khoa học của kỹ thuật "nổ" được đưa ra bởi A.S. Makarenko.

Việc sử dụng một "vụ nổ" đòi hỏi phải tạo ra một môi trường đặc biệt, trong đó có thể nảy sinh những cảm giác có thể khiến một người kinh ngạc vì sự bất ngờ và khác thường của họ. Trong một môi trường như vậy, một người có một sự va chạm của các quá trình thần kinh. Một kích thích bất ngờ (cảnh tượng, thông tin, v.v.) gây ra sự bối rối trong anh ta. Điều này dẫn đến sự thay đổi căn bản trong quan điểm về sự vật, sự kiện, cá nhân và thậm chí cả thế giới nói chung. Có những trường hợp khi thông tin "đáng tin cậy" về sự không chung thủy của một trong hai vợ chồng trong những gia đình "sung túc" đã đưa người kia đến bờ vực của thảm họa. Ở những gia đình coi sự không chung thủy như một trò đùa, điều này không xảy ra.

Trong điều kiện tập thể lao động, kỹ thuật “nổ” có thể được áp dụng cho những người vi phạm kỷ luật ác ý, những người say rượu, những người có hành vi vô đạo đức và tội phạm. Ở đây, trong một số trường hợp nhất định, một số kiểu nhất định có thể phù hợp: toàn đội lên án tức giận về hành vi của người vi phạm, sự trợ giúp chân thành từ chính quyền trong các tình huống đau buồn và căng thẳng, tác động "xóa bỏ" tội lỗi trong quá khứ, v.v. cơ hội thực sự sửa chữa. Sự thiếu chân thành và hình thức hoàn toàn không phù hợp ở đây.

yêu cầu phân loại. Nó chứa đựng sức mạnh của mệnh lệnh. Về phương diện này, nó chỉ có thể có hiệu quả khi người lãnh đạo có quyền lực lớn hoặc được hưởng quyền hạn không nghi ngờ. Trong các trường hợp khác, kỹ thuật này có thể vô dụng hoặc thậm chí có hại. Theo nhiều khía cạnh, một yêu cầu phân loại đồng nhất với một điều cấm, hoạt động như một hình thức cưỡng chế nhẹ.

Khuyên bảo. Lễ tân hiệu quả nhất khi người đối thoại thấm nhuần niềm tin vào người lãnh đạo. Đối với một người để làm theo lời khuyên, hình thức đưa ra lời khuyên có tầm quan trọng đặc biệt. Bạn cần biết rằng lời khuyên nên được đưa ra bằng giọng nói ấm áp và từ bi. Xin lời khuyên chỉ là chân thành. Sự thành thật ngay lập tức quay lưng lại với người thỉnh cầu.

"Giả dược". Từ lâu, nó đã được sử dụng trong y học như một phương pháp gợi ý. Bản chất của nó nằm ở chỗ, bác sĩ kê đơn cho bệnh nhân một số phương thuốc thờ ơ, tuyên bố rằng nó sẽ cho hiệu quả mong muốn. Thái độ tâm lý của bệnh nhân đối với tác dụng có lợi của thuốc được chỉ định thường dẫn đến một kết quả tích cực. Kỹ thuật này đã được áp dụng bởi các nhà giáo dục, đặc biệt là các huấn luyện viên trong các môn thể thao khác nhau, những người đôi khi khá hiệu quả để khuyến khích các vận động viên chinh phục các kỷ lục. Phải nói rằng "giả dược" sư phạm rất hiệu quả nếu được sử dụng một cách thận trọng. Cần nhớ rằng tác dụng giả dược chỉ kéo dài cho đến lần thất bại đầu tiên. Nếu mọi người nhận ra rằng các hành động nghi lễ mà họ thực hiện rất tỉ mỉ là không có cơ sở thực tế, thì bạn không thể để họ thất vọng với "giả dược" được nữa.

Kiểm duyệt. Nó chỉ có sức thuyết phục trong điều kiện khi người đối thoại đồng nhất mình với một người khác: "anh ta là một người trong chúng ta." Trong các trường hợp khác, sự kiểm duyệt được coi là một sự chỉnh sửa kèm cặp có thể được lắng nghe, nhưng không cần phải tuân theo. Thực tế là một người khá tích cực bảo vệ cái "tôi" của mình, anh ta thành thật coi kỹ thuật này như một cuộc tấn công vào sự độc lập của anh ta.

Gợi ý. Đây là phương pháp thuyết phục gián tiếp thông qua những câu chuyện cười, châm biếm và loại suy. Ở một khía cạnh nào đó, lời khuyên cũng có thể là một dạng gợi ý. Bản chất của một gợi ý là nó không liên quan đến ý thức, không phải lý luận logic, mà là cảm xúc. Vì gợi ý có khả năng xúc phạm nhân cách của người đối thoại, nên tốt nhất bạn nên sử dụng gợi ý trong tình huống "tâm trạng buổi hòa nhạc". Tiêu chí đo lường ở đây có thể là dự đoán về kinh nghiệm của bản thân: “Tôi sẽ cảm thấy bản thân như thế nào nếu được cho những gợi ý như vậy!”

Khen ngợi. Thường thì một lời khen được trộn lẫn với lời tâng bốc. Nói với người đó: "Bạn nói trôi chảy đến mức nào!" là để tâng bốc anh ta. Tâng bốc không phải là điều dễ chịu đối với tất cả mọi người, mặc dù thường thì mọi người không gạt bỏ những lời xu nịnh. Tuy nhiên, nhiều người vẫn bị xúc phạm bởi những lời xu nịnh. Một lời khen không làm mất lòng ai, nó nâng tầm mọi người.

psyera.ru

Các kỹ thuật tâm lý cơ bản để thuyết phục mọi người

Chúng tôi muốn nghĩ rằng khi chúng tôi đưa ra quyết định, chúng tôi được hướng dẫn bởi tất cả các thông tin sẵn có. Nhưng trong thực tế, mọi thứ thường diễn ra khác. Cuộc sống của chúng ta đã trở nên bão hòa đến mức giới hạn, và bây giờ hơn bao giờ hết chúng ta cần những khuôn mẫu và quy tắc hàng ngày để đưa ra quyết định.

Giáo sư tâm lý học và một chuyên gia trong lĩnh vực tâm lý học xã hội và thực nghiệm - Robert Cialdini, đã phát hiện và rút ra 6 quy tắc như vậy (thực tế là còn nhiều hơn thế nữa, và trong cuốn sách "Tâm lý học thuyết phục: 50 cách được chứng minh để thuyết phục", Cialdini giới thiệu người đọc nhiều hơn trong số họ, tuy nhiên, những người chính, theo Robert - chỉ có sáu người), kiểm soát hành vi của con người. Đây là chúng: có đi có lại, hiếm có, uy quyền, nhất quán, thông cảm và đồng ý.

Hiểu các quy tắc này và có thể áp dụng chúng mà không vượt quá các giới hạn đạo đức, bạn có thể tăng đáng kể cơ hội nhận được sự đồng ý với yêu cầu của mình. Hãy lần lượt nói chi tiết hơn về từng người trong số họ, và sử dụng các ví dụ, hãy xem xét kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu Mỹ trong lĩnh vực tâm lý học thuyết phục con người.

Vì vậy, quy tắc phổ biến đầu tiên của thuyết phục là có đi có lại.

Quy tắc thuyết phục thứ ba dựa trên SỰ CHO PHÉP

Vấn đề là mọi người sẵn sàng lắng nghe ý kiến của các chuyên gia đáng tin cậy hơn. Ví dụ, các nhà vật lý trị liệu có khả năng thuyết phục hơn bệnh nhân thực hiện các bộ bài tập được khuyến nghị nếu họ treo các văn bằng và chứng chỉ y tế của họ trên các bức tường của văn phòng. Ngoài ra trong bãi đậu xe, bạn có nhiều khả năng di chuyển xe theo yêu cầu của một người lạ nếu anh ta mặc đồng phục chứ không phải quần áo bình thường.

Chúng tôi thích những người giống như chúng tôi;
Chúng tôi yêu những người khen ngợi chúng tôi;
Chúng tôi đồng cảm với những người mà chúng tôi có một điểm chung.

Học sinh của hai doanh nghiệp nổi tiếng các trường đã đăng ký chuyên ngành "Thạc sĩ quản trị kinh doanh».

lichnorastu.ru

04/11/2012 Anna Sokolova

Một đặc tính tích phân người thành công là khả năng, khả năng và có thể là tài năng phép thuật để ảnh hưởng đến người khác.

Hãy xem xét những cách chính để ảnh hưởng đến mọi người trong cuộc trò chuyện, đó là các phương pháp thuyết phục tâm lý.

Sau đó, sẽ nên phân tích tất cả các lập luận cùng nhau và đi đến một kết luận chung. Như vậy, ảnh hưởng đến một người sẽ không xâm phạm, mà ngược lại, sẽ tương ứng với suy nghĩ, cảm xúc và quan điểm của người đó.

Nếu bạn điều chỉnh được làn sóng của một người tại thời điểm trò chuyện, bạn sẽ thấy rằng một nửa công việc đã hoàn thành và việc gây ảnh hưởng đến những người có suy nghĩ theo cách bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều so với những người có quan điểm ngược lại.

Thực hành một chút với những người thân yêu và bạn bè của bạn sẽ giúp phát triển kỹ năng hiểu biết đến mức hoàn thiện.

Lây nhiễm tâm lý là quá trình chuyển một trạng thái cảm xúc từ người này sang người khác ở mức độ vô thức. Thông thường, phương pháp này được sử dụng trong nhóm người hoặc tập thể.

Ngoài những phương pháp cơ bản trên, không nên quên những chân lý đơn giản hơn mà bạn phải ghi nhớ nếu bạn muốn tạo ảnh hưởng đến một người trong quá trình giao tiếp.

Các bài viết blog này nên được bạn quan tâm:

berichnow.ru

Trong hơn sáu mươi năm, các nhà nghiên cứu đã nghiên cứu những lý do thúc đẩy chúng ta đồng ý với yêu cầu của ai đó. Không còn nghi ngờ gì nữa, các kỹ thuật và phương pháp thuyết phục mọi người đều dựa trên cơ sở khoa học. Và theo nhiều cách, khoa học này thật đáng ngạc nhiên.

Quy tắc phổ biến đầu tiên của thuyết phục là có đi có lại.

Mọi người cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại sự quan tâm hoặc ưu ái mà họ đã nhận được trong quá khứ. Nếu một người bạn mời bạn dự tiệc, bạn sẽ cần mời họ đến chỗ của bạn. Nếu một đồng nghiệp đã giúp đỡ bạn, bạn phải, nhân dịp, bạn phải trả ơn anh ta bằng hiện vật. Cũng trong trường hợp thực hiện các nghĩa vụ xã hội, mọi người có nhiều khả năng nói "Có" hơn với những người mà họ mắc nợ điều gì đó.

Một trong những minh chứng tốt nhất về nguyên tắc có đi có lại đến từ một loạt các nghiên cứu được thực hiện tại các nhà hàng. Ví dụ, khi bạn dùng bữa tại nhà hàng lần cuối, rất có thể nhân viên phục vụ đã mang cho bạn một món ăn nhỏ, rất có thể là cùng lúc với hóa đơn. Nó có thể là một chiếc bánh quy bất ngờ hoặc chỉ là một viên bạc hà. Ở đây câu hỏi được đặt ra - điều trị này bằng cách nào đó ảnh hưởng đến kích thước đầu ti của bạn? Hầu hết mọi người đều nói không, nhưng kẹo bạc hà có thể làm nên điều kỳ diệu.

Trong một nghiên cứu, việc thưởng thức kẹo vào cuối bữa ăn đã làm tăng kích thước của đầu ti lên 3%. Điều tò mò là nếu phần thưởng được tăng gấp đôi, bạn được tặng hai đồ ngọt, thì mức tăng tiền boa tăng lên không phải hai mà là bốn lần - lên đến 14%. Nhưng kết quả thậm chí còn trở nên thú vị hơn khi người phục vụ đưa cho bạn một viên kẹo, bước ra khỏi bàn, sau đó dừng lại và nói rằng anh ta có một viên kẹo khác cho những khách hàng tốt bụng như vậy. Tiền boa tăng tới 23%, chỉ phản ứng với cách món ăn được trình bày.

Vì vậy, chìa khóa để áp dụng quy tắc có đi có lại là người đầu tiên sẽ làm điều đó và làm cho nó dễ chịu và bất ngờ.

Nguyên tắc thuyết phục phổ biến thứ hai dựa trên HIẾM

Tức là người ta càng mong muốn có được những thứ mà người ta khó có được. Khi British Airways thông báo vào năm 2003 rằng chuyến bay London-New York thứ hai trong ngày của Concorde đã bị hủy bỏ vì lý do kinh tế phi thực tế, doanh số bán vé đã tăng vọt vào ngày hôm sau. Nhận thấy bản thân chuyến bay không có thay đổi nào - máy bay không bay nhanh hơn, chất lượng dịch vụ không cải thiện, giá vé không giảm. Chỉ là cơ hội sử dụng dịch vụ đã giảm đi đáng kể. Và kết quả là nhu cầu đã tăng lên. Vì vậy, kỹ thuật áp dụng nguyên tắc hiếm để thuyết phục là khá rõ ràng.

Chỉ đơn giản nói với mọi người về những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là chưa đủ. Nó cũng cần được nhấn mạnh cơ hội duy nhấtđề nghị của bạn. Nói với mọi người những gì họ phải mất nếu họ không sử dụng nó.

Vấn đề là mọi người sẵn sàng lắng nghe ý kiến của các chuyên gia đáng tin cậy hơn.

Ví dụ, các nhà vật lý trị liệu có thể thuyết phục nhiều bệnh nhân hơn thực hiện các bài tập được khuyến nghị nếu họ treo bằng cấp và chứng chỉ y tế của họ trên các bức tường của văn phòng. Ngoài ra trong bãi đậu xe, bạn có nhiều khả năng di chuyển xe theo yêu cầu của một người lạ nếu anh ta mặc đồng phục chứ không phải quần áo bình thường.

Điều quan trọng ở đây là nói rõ với mọi người rằng kiến thức và kinh nghiệm của bạn là đáng tin cậy trước khi cố gắng thuyết phục. Tất nhiên, điều này không phải lúc nào cũng dễ thực hiện. Bạn sẽ không đi vòng quanh những người mua tiềm năng và khen ngợi bản thân. Tuy nhiên, bạn chắc chắn có thể sắp xếp để người khác làm việc này cho bạn.

Và ở đây khoa học đưa ra một kết luận bất ngờ. Nếu bạn được quảng cáo, hóa ra không quan trọng việc đại lý của bạn có nhận được lợi nhuận từ việc này hay không. Vì vậy, một công ty bất động sản đã có thể tăng cả số lượng đặt phòng thẩm định bất động sản và số lượng hợp đồng sau đó được trao bằng cách tư vấn viên trả lời yêu cầu của khách hàng để bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đề cập đến kinh nghiệm và thành tích của các đại lý của công ty. Ví dụ: đối với một yêu cầu cho thuê, câu trả lời như sau: "Hãy để tôi kết nối bạn với Sandra, người đã kinh doanh cho thuê cho khách hàng hơn 15 năm." Những khách hàng quan tâm đến việc bán bất động sản được đưa ra với lời khuyên: "Tốt hơn hết bạn nên nói chuyện với Peter, anh ấy là trưởng bộ phận bất động sản của chúng tôi và có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này." Kết quả của những khuyến nghị này là tăng 20% số lần tham vấn và tăng 15% số hợp đồng - không tệ chút nào đối với một phương pháp thuyết phục một người vô thưởng vô phạt, hơn nữa, không đòi hỏi chi phí.

Nguyên tắc thuyết phục tiếp theo là SỰ TÍCH CỰC

Mọi người thích nhất quán, cả trong lời nói và việc làm của họ. Để đạt được sự nhất quán trong hành vi, bạn cần nghĩ ra một việc nhỏ đầu tiên và mời mọi người cùng làm.

Trong một thí nghiệm nổi tiếng, một kết quả bất ngờ đã thu được. Rất ít người dân của một trong những khu dân cư đồng ý đặt một tấm biển gỗ không chữ trên bãi cỏ trước nhà của họ để ủng hộ công ty đảm bảo an toàn đường bộ. Và ở một khu vực lân cận khác, số chủ nhà đồng ý treo bảng hiệu tương tự gần gấp bốn lần. Tại sao? Bởi vì mười ngày trước họ đã đặt một tấm bưu thiếp nhỏ trên bậu cửa sổ như một dấu hiệu ủng hộ cùng một công ty. Lá bài này là bước đầu tiên nhỏ đã dẫn đến hiệu ứng gấp bốn lần đối với hành động thứ hai, khó hơn. Vì vậy, với ý định dựa trên sự nhất quán trong hành vi, các bậc thầy về thuyết phục cố gắng hướng mọi người đến hành động tự nguyện, tích cực của công chúng. Trong trường hợp lý tưởng, hãy tìm cách sửa chữa nó trên giấy.

Ví dụ, trong một thử nghiệm gần đây, số lần lỡ hẹn tại trung tâm y tế đã giảm 18%. Do bệnh nhân được yêu cầu tự điền vào phiếu hẹn của bác sĩ. Trong khi trước đây nó được thực hiện bởi các nhân viên y tế.

Phương pháp thuyết phục thứ năm dựa trên sự cảm thông.

Mọi người sẵn sàng nói "Có" hơn với những người họ thích. Nhưng tại sao người này lại thích người khác? Lý thuyết thuyết phục nói rằng có ba yếu tố chính ở đây:

Chúng tôi thích những người như chúng tôi; Chúng tôi yêu những người khen ngợi chúng tôi; Chúng tôi đồng cảm với những người mà chúng tôi có một điểm chung. Sinh viên từ hai trường kinh doanh nổi tiếng đang theo học chuyên ngành Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh ".

Một nhóm sinh viên được hướng dẫn, "Thời gian là tiền bạc, vì vậy hãy bắt tay vào kinh doanh." Trong nhóm này, khoảng 55% số người tham gia đã đi đến thống nhất. Nhóm thứ hai được đưa ra những chỉ dẫn khác nhau: "Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy cố gắng hiểu nhau hơn và tìm ra điểm chung mà tất cả các bạn đều có." Sau đó, 90% cuộc đàm phán đã thành công và cho kết quả mỹ mãn. Đó là 18% nhiều hơn cho mỗi bên.

Như vậy, để sử dụng hiệu quả công cụ tạo thiện cảm như một phương pháp thuyết phục mọi người, người ta phải nỗ lực tìm kiếm những vùng hội tụ trong các quan điểm. Cố gắng bày tỏ sự khen ngợi chân thành với người đối thoại trước khi chuyển sang thảo luận các vấn đề kinh doanh.

Nguyên tắc thuyết phục cuối cùng là SỰ ĐỒNG Ý

Một người có nhiều khả năng tập trung vào hành động và hành vi của người khác khi bản thân anh ta đang do dự. Bạn có thể nhận thấy rằng các khách sạn thường đặt thẻ trong phòng tắm để khuyến khích khách sử dụng lại khăn trải giường và khăn tắm. Thông thường, sự chú ý của khách được chú ý đến thực tế là điều này góp phần bảo vệ môi trường. Phương pháp thuyết phục này hóa ra rất hiệu quả - hiệu quả của nó là 35%. Nhưng có lẽ có nhiều cách hiệu quả hơn?

Hóa ra, khoảng 75% khách lưu trú tại khách sạn trong ít nhất bốn ngày, dù lúc này hay lúc khác, sử dụng lại khăn tắm của họ. Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi sử dụng quy tắc đồng ý và chỉ viết về quy tắc đó trên thẻ của mình: “75% khách của khách sạn sử dụng lại khăn tắm của họ. Hãy làm theo sự dẫn dắt của họ. " Kết quả là, những lần từ chối thay quần áo sẽ tăng 26%.

Phương pháp thuyết phục tâm lý này nói rằng thay vì dựa vào khả năng thuyết phục của bản thân, bạn có thể tập trung vào cách hành xử của số đông. Đặc biệt, một phần lớn như vậy, mà mọi người có thể dễ dàng nhận ra mình.

Đây là sáu kỹ thuật thuyết phục được khoa học hỗ trợ dựa trên các kỹ thuật thực tế đơn giản và thường hiệu quả về chi phí có thể nhân lên khả năng thuyết phục mọi người của bạn và ảnh hưởng đến hành vi của họ một cách hoàn toàn trung thực. Đây là những bí mật của khoa học thuyết phục, được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau của cuộc sống, từ giao tiếp đơn giản giữa các cá nhân đến việc sử dụng chúng trong quảng cáo và tiếp thị.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini sinh ngày 24 tháng 4 năm 1945) được biết đến với cuốn sách Tâm lý học về ảnh hưởng.

Ông học tại Đại học Wisconsin và Bắc Carolina. Sinh viên sau đại học tại Đại học Columbia. Trong suốt sự nghiệp nghiên cứu của mình, ông đã làm việc tại Đại học Bang Arizona. Ông đã từng là giáo sư thỉnh giảng và nhà nghiên cứu tại Đại học Bang Ohio, Đại học California tại San Diego, Đại học California tại Santa Cruz, Đại học Nam California và Đại học Stanford. Năm 1996, Cialdini là Chủ tịch của Hiệp hội Nhân cách và Tâm lý Xã hội. Người chiến thắng các giải thưởng khác nhau trong lĩnh vực tâm lý xã hội, tâm lý người tiêu dùng, tâm lý học giảng dạy. Ngừng vào năm 2009 hoạt động khoa học.

Nhà tâm lý học xã hội thực nghiệm. Ông nghiên cứu tâm lý của sự tuân thủ. Làm rõ hoạt động của các cơ chế của yêu cầu và đòi hỏi, mà ông gọi là "công cụ ảnh hưởng".

Tham gia vào nghiên cứu ảnh hưởng của các mối quan hệ giữa các cá nhân của con người. Ông xem xét các trường hợp khác nhau từ thực tế của mình và đề xuất các phương pháp để kiểm soát hợp lý. Anh ta dựa trên nghiên cứu của mình trên kinh nghiệm cá nhân và tìm ra lý do cho hành vi của chính mình. Một ví dụ mà anh ấy thuật lại trong cuốn sách “Tâm lý xã hội. Hiểu người khác để hiểu chính mình, ”là trường hợp của Hướng đạo sinh.

Một ngày nọ trên đường phố, một cậu bé Hướng đạo sinh ngỏ ý muốn Robert mua vé cho một buổi biểu diễn nhất định với giá $ 5 mỗi người. Trước sự từ chối khéo léo, cậu bé trả lời: "Vậy thì, hãy mua hai thanh sô cô la với giá mỗi đô la một đô la." Cialdini vui vẻ đồng ý, và sau đó nghĩ: “Tôi không thích sô cô la và tôi thích đô la. Tại sao tôi mua sô cô la? Điều này được giải thích theo nguyên tắc cầu quá nhiều thì rút lui. Anh ta đặt nhiều cái tên khác nhau "thường ngày" cho những hiện tượng này, chẳng hạn, "nguyên tắc trả nợ": một người làm thí nghiệm trong rạp chiếu phim rời khỏi hội trường trong một buổi chiếu phim và trở về với hai chai cola, cho mình và cho một người hàng xóm không hỏi anh ta về nó (hơn nữa, cola đi đến hàng xóm hoàn toàn miễn phí). Sau buổi học, anh ta mời người hàng xóm của mình mua vé xổ số kiến thiết, và người hàng xóm, để tỏ lòng biết ơn, mua vé từ anh ta với số tiền cao gấp mấy lần giá một lon cola.

Sử dụng những ví dụ như vậy, ông xem xét các cơ chế ảnh hưởng lẫn nhau của con người, nguyên nhân và hậu quả của chúng. Xem xét vấn đề dòng chảy lớn thông tin và thuộc tính của tâm lý con người để phản ứng với một số cụm từ chính.

Nguyên tắc "nhấp chuột" có thể được chứng minh bằng thực nghiệm. Có một hàng đợi trong thư viện cho máy photocopy. Một người đàn ông đến và yêu cầu anh ta cho anh ta vào vì anh ta đến muộn cuộc họp. Kết quả là 97%. Hơn nữa, người thử nghiệm không chứng minh mong muốn của mình theo bất kỳ cách nào. năm mươi%. Lần thứ ba, người thử nghiệm nói, "Hãy để tôi bỏ qua dòng ở máy photocopy vì tôi có một vài bản sao." Kết quả là 97%. Người đàn ông đã nghe cụm từ khoá- "bởi vì ...", và anh ta không còn kiểm soát "nhấp chuột". Rất thường xuyên, những phương pháp như vậy được sử dụng cho những mục đích không đáng có.

nguồn thông tin http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Giáo sư tâm lý học và một chuyên gia trong lĩnh vực tâm lý học xã hội và thực nghiệm - Robert Cialdini, đã phát hiện và rút ra sáu quy tắc như vậy (trên thực tế, có nhiều quy tắc trong số đó, và trong cuốn sách Tâm lý thuyết phục: 50 cách đã được chứng minh để thuyết phục bởi Cialdini giới thiệu cho độc giả một số lượng lớn trong số chúng, nhưng những cái chính, theo Robert - chỉ có sáu), kiểm soát hành vi của con người. Đây là chúng: có đi có lại, hiếm có, uy quyền, nhất quán, thông cảm và đồng ý.

KHẢ NĂNG GHI NHẬN

Vì vậy, chìa khóa để áp dụng quy tắc có đi có lại là người đầu tiên sẽ làm điều đó và làm cho nó dễ chịu và bất ngờ.

VIỆC HIẾM CÓ

Chỉ đơn giản nói với mọi người về những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là chưa đủ. Bạn cũng cần phải nhấn mạnh các tính năng độc đáo của phiếu mua hàng của bạn. Nói với mọi người những gì họ phải mất nếu họ không sử dụng nó.

Vấn đề là mọi người sẵn sàng lắng nghe ý kiến của các chuyên gia đáng tin cậy hơn. Ví dụ, các nhà vật lý trị liệu có thể thuyết phục nhiều bệnh nhân hơn thực hiện các bài tập được khuyến nghị nếu họ treo bằng cấp và chứng chỉ y tế của họ trên các bức tường của văn phòng. Ngoài ra trong bãi đậu xe, bạn có nhiều khả năng di chuyển xe theo yêu cầu của một người lạ nếu anh ta mặc đồng phục chứ không phải quần áo bình thường.

Và ở đây khoa học đưa ra một kết luận bất ngờ. Nếu bạn được quảng cáo, hóa ra không quan trọng việc đại lý của bạn có nhận được lợi nhuận từ việc này hay không. Vì vậy, một công ty bất động sản đã có thể tăng cả số lượng đặt phòng thẩm định bất động sản và số lượng hợp đồng sau đó được trao bằng cách tư vấn viên trả lời yêu cầu của khách hàng để bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách đề cập đến kinh nghiệm và thành tích của các đại lý của công ty. Ví dụ, đối với một kháng nghị cho thuê bất động sản, câu trả lời là như sau: “ Hãy để tôi kết nối bạn với Sandra, người đã kinh doanh cho thuê hơn 15 năm.". Những khách hàng quan tâm đến việc bán tài sản đã bị thu hút bởi lời khuyên: “ Tốt hơn bạn nên nói chuyện với Peter, anh ấy là trưởng bộ phận bất động sản của chúng tôi và có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này". Kết quả của những khuyến nghị này là tăng 20% số lần tham vấn và tăng 15% số hợp đồng - không tệ chút nào đối với một phương pháp thuyết phục một người vô thưởng vô phạt, hơn nữa, không đòi hỏi chi phí.

SỰ CỐ GẮNG

SỰ ĐỒNG CẢM

Chúng tôi thích những người giống như chúng tôi;
Chúng tôi yêu những người khen ngợi chúng tôi;
Chúng tôi đồng cảm với những người mà chúng tôi có một điểm chung.

Một loạt các nghiên cứu về tâm lý thuyết phục mọi người trong quá trình đàm phán có sự tham gia của các sinh viên đến từ hai trường kinh doanh học chuyên ngành Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh.

Một nhóm sinh viên được hướng dẫn: "Thời gian là tiền bạc, vì vậy hãy đi thẳng vào vấn đề". Trong nhóm này, khoảng 55% số người tham gia đã đi đến thống nhất. Nhóm thứ hai được cung cấp các hướng dẫn khác nhau: “Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy cố gắng hiểu nhau hơn và tìm ra điểm chung mà tất cả các bạn đều có”. Sau đó, 90% cuộc đàm phán đã thành công và cho kết quả mỹ mãn. Đó là 18% nhiều hơn cho mỗi bên.

HỢP ĐỒNG

Hóa ra, khoảng 75% khách lưu trú tại khách sạn trong ít nhất bốn ngày, dù lúc này hay lúc khác, sử dụng lại khăn tắm của họ. Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi sử dụng quy tắc đồng ý và chỉ viết về quy tắc đó trong thẻ của mình: " 75% khách của khách sạn sử dụng lại khăn tắm của họ. Hãy làm theo ví dụ của họ". Kết quả là, những lần từ chối thay quần áo sẽ tăng 26%.

Nếu bạn tìm thấy lỗi, vui lòng đánh dấu một đoạn văn bản và nhấp vào Ctrl + Enter.

Các phương pháp thuyết phục cơ bản. Các kỹ thuật tâm lý cơ bản để thuyết phục mọi người

Gửi công việc tốt của bạn trong cơ sở kiến ​​thức là đơn giản. Sử dụng biểu mẫu bên dưới

Tài liệu tương tự

Phương pháp thuyết phục trong sư phạm và trong cuộc sống

Nguyên tắc đồng ý

Nguyên tắc thông cảm

Nguyên tắc thẩm quyền

Nguyên tắc Rarity

Nguyên tắc có đi có lại

Phương pháp Socrate

Phương pháp lệnh và lệnh

phương pháp giả dược

Kiểm tra chánh niệm

Phương pháp thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày

Tìm hiểu tất cả các phương pháp thuyết phục thực tế trong khóa học Lập luận và Logic Thực hành:

Các phương pháp thuyết phục hiệu quả

Vì vậy, 10 phương pháp cơ bản và cách thuyết phục tâm lý

Từ trái tim, không phải từ khối óc - 10 thủ thuật tâm lý

Phương pháp ảnh hưởng tâm lý đến một người

Các phương pháp ảnh hưởng tâm lý và sự khác biệt của chúng

Sự nhiễm trùng

Gợi ý

Sự tin tưởng

Sự bắt chước

Phương tiện ảnh hưởng tâm lý đến một người

Các mục tiêu của tác động tâm lý lên một người

kỹ thuật thuyết phục

Các kỹ thuật tâm lý cơ bản để thuyết phục mọi người

Vì vậy, quy tắc phổ biến đầu tiên của thuyết phục là có đi có lại.

Quy tắc thuyết phục thứ ba dựa trên SỰ CHO PHÉP

Các bài viết blog này nên được bạn quan tâm:

Gửi công việc tốt của bạn trong cơ sở kiến thức là đơn giản. Sử dụng biểu mẫu bên dưới