كيفية زيادة المبيعات في متجر صغير

تحتاج كل شركة تنتج أي منتج إلى نهج مدروس لتسويقها. يجب أن يتعامل المتخصصون فقط مع مثل هذه المشكلات ، لأن التخطيط غير السليم للمبيعات يمكن أن يؤدي إلى انخفاض في الأرباح وحتى إفلاس المؤسسة. من خلال معرفة كيفية زيادة إيرادات المبيعات ، ستكون أي شركة ناشئة قادرة على استرداد تكاليفها بسرعة والبدء في تلقي الربح الأول.

طرق زيادة الأرباح تركز على عملية الإنتاج

الربح هو الفرق بين الدخل المستلم والمبلغ الذي يتم إنفاقه على تصنيع المنتج.بمعنى ، يتم أخذ صافي الإيرادات فقط في الاعتبار ، دون أي تكاليف مادية. لا يشمل ذلك شراء المنتجات والمواد اللازمة للإنتاج فحسب ، بل يشمل أيضًا شراء الأدوات الآلية وصيانتها ودفع الأجور للعمال وتكاليف الإعلان وما إلى ذلك. لذلك ، من أجل زيادة الإيرادات ، من الضروري اتخاذ عدد من التدابير المتعلقة بالمعدات ، قوة العملوالعمليات التكنولوجية:

هذه هي الطرق الرئيسية لزيادة أرباح المبيعات من خلال تعديل عملية الإنتاج.

زيادة الربح خارج الإنتاج

المعدات والموظفين وشراء الموارد هي أساس الحصول على المنتجات بطرق أرخص. ومع ذلك ، من أجل زيادة الإيرادات ، هناك حاجة إلى المبيعات. بدون بيع البضائع ، لن يكون هناك ربح. لذلك يشترط زيادة المبيعات ، وهي تعتمد على:

1. جودة المنتج. كلما ارتفع مستوى المزيد من الناسيريد شراء مثل هذا المنتج ؛
2. التوسع في السوق. هذا العنصر هو الأهم ، فبفضله أصبح لدى الشركة المصنعة العديد من العملاء الجدد ، مما يعني زيادة المبيعات. هناك عدة طرق لتوسيع سوق المبيعات ، ولكن يُنصح بدمجها لتحقيق نتيجة. على سبيل المثال ، تحتاج إلى الترتيب حملة إعلانية، والتي ستجذب انتباه المشترين المحتملين ، وفي نفس الوقت إقامة علاقات مع عملاء الجملة - أصحاب طوابق التداول الخاصة بهم.

يمكن لحملة إعلانية مدروسة جيدًا جذب انتباه العديد من المشترين ، وبالتالي زيادة الإيرادات. ولكن ، إذا لم تتم ملاحظة النقطة الأولى (الجودة) ، فسيصاب الناس بخيبة أمل قريبًا جدًا في المنتج ويتوقفون عن شرائه. للحصول على عملاء دائمين ، عليك الاهتمام بسمعتك وعدم تقديم سلع منخفضة الجودة لهم.

ملاحظة صغيرة

لا يمتلك كل رواد الأعمال إنتاجهم الخاص ويتاجرون في سلعهم الخاصة. يفضل البعض قصر أنفسهم على الإمدادات ( التسوق الالكتروني، وموزعي بعض العلامات التجارية ، وما إلى ذلك). في هذه القضيةفقط الإعلانات يمكنها زيادة الأرباح. عادة في هذا المستوى من الأعمال ، يقوم أصحابها بإنشاء مواقع الويب الخاصة بهم وتشغيل حملة إعلانية على الإنترنت.

لا يشعر رجال الأعمال العاملون في مجال التجارة دائمًا بالرضا عن مستوى المبيعات. تؤدي المبيعات المنخفضة إلى انخفاض الأرباح ، وغالبًا ما تصل إلى حد إغلاق العمل. لكن ليست هناك حاجة للاستعجال. الآن سيتم النظر في الخيارات الفعالة لزيادة مبيعات المتجر.

أسباب ضعف المبيعات

تحتاج أولاً إلى إيجاد جذر المشكلة. هناك 5 أسباب شائعة:

1. سلع ذات جودة منخفضة.لن يعود الأشخاص الذين يشترون سلعًا ذات جودة رديئة إلى المتجر أبدًا. علاوة على ذلك ، سيخلقون أيضًا مناهضًا للإعلان من خلال الكلام الشفهي.
2. المنتج غير مطلوب.ربما يكون هذا المنتج ببساطة غير مهتم بالمستهلك.
3. موقع.إذا كان المتجر يقع على حافة المدينة ، فلا ينبغي أن يكون مستوى المبيعات المنخفض مفاجئًا.
4. أسعار عالية.سوف تخيف البضائع باهظة الثمن أيضًا العديد من المشترين.
5. خدمة سيئة. سلوك سيءللمستهلك من الموظفين سيؤثر سلبًا على الأرباح.

إذا كانت المشكلة لا تتعلق بهذه النقاط ، فيمكنك متابعة التعرف على خمس طرق لزيادة ربح المتجر.

خصم

هذا هو أقوى سلاح في أيدي المسوقين. يحب الناس الخصومات. حتى لو لم يكونوا بحاجة إلى المنتج ، فسيشترونه بالضبط ، لأنه يباع بسعر مخفض. هذا هو علم النفس الخالص والغريزة البدائية للإنسان. حتى "الخصم" المعتاد على النقش سيعطي مفعوله. لكن ليس كل البائعين يقدمون خصمًا حقيقيًا. بمعنى آخر ، يتركون السعر كما هو ، لكن يكتبون على بطاقة السعر أن هناك خصمًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون مدة العرض محدودة بحيث يكون هناك دافع للشراء هنا والآن ، لأن الشخص ، الذي يفكر في الشراء في المستقبل ، قد يغير رأيه. لا تنس نظام الخصومات التراكمية للعملاء المنتظمين ، فهذا سيسمح لك بربط شخص بمتجرك.

2 عناصر في 1

يمكنك زيادة مستوى المبيعات إذا قمت بتحفيز المستهلك على شراء عدة منتجات دفعة واحدة. غالبًا ما يجمع البائعون منتجين في 1. على سبيل المثال ، الشامبو (200 روبل) والصابون (50 روبل). يجب تعبئتها معًا ووضع سعر ، على سبيل المثال ، عند 300 روبل. يعمل هذا بشكل خاص في أيام العطلات عندما يشتري الناس مجموعات الهدايا.

"سلعة نادرة"

يمكنك إنشاء وهم عنصر نادر. غالبًا ما تستخدم هذه الطريقة للتسويق الشامل. على سبيل المثال ، "فقط من 1 تشرين الثاني (نوفمبر) إلى 1 كانون الأول (ديسمبر) ، سنبيع معاطف الفراء العصرية من المجموعة الجديدة. سيشجع هذا المشتري على إجراء عملية شراء في أسرع وقت ممكن من أجل التقاط شيء نادر وفريد ​​من نوعه.

"999.99 روبل"

سيوافق الجميع على أن 59.90 ص. بصريا يبدو أقل من 60 روبل ، على الرغم من أن الفرق هو 10 كوبيل فقط. قد يفهم المستهلك ذلك ، لكنه لا يأخذ ذلك في الاعتبار دون وعي. يبدو له أن المنتج غير مكلف ويشتريه. مثال ممتاز للإعلان عن خدمة سيارات الأجرة الجديدة: "الصعود من 49 روبل". يبدو أن هذا هو "الأربعون" ، لكنه في النهاية لا يقل عن الخدمات الأخرى. برغم من معظمسيختار العملاء الخيار الأول.

إلى المقدمة

هذا الخيار أكثر ملاءمة لبيع البضائع التي لا معنى لها. سيجد أي منتج مشتريه ، وقد تم إثبات ذلك بالفعل من خلال الممارسة ، ببساطة ، في بعض الأحيان يستغرق الكثير من الوقت. يقلل البائعون هذه الفترة عن طريق وضع البضائع التي لا معنى لها في المكان الأكثر وضوحا. بشكل تقريبي ، فهم يفرضون المنتج على المستهلك. تعمل محلات السوبر ماركت الكبيرة على نفس المبدأ ، حيث يوجد كل شيء صغير عند الخروج. الناس ، الذين يقفون في الطابور ، ينتبهون بشكل لا إرادي إلى أنواع مختلفة من العلكة ، وألواح الشوكولاتة ، وما إلى ذلك.

ربما لاحظت أنه من المرجح أن تشتري منتجات على مستوى العين. وبالمثل ، يتم وضع سلع الأطفال في مستوى أدنى حيث يمكنهم رؤيتها وطلب الشراء من والديهم.

اجمع بين هذه الطرق وسيزداد ربح المتجر

إذا كان المتجر يقع في مكان جيد ، فإنه خدمة جيدة، والمنتج ذو جودة عالية ، فإن هذه الطرق الخمس لزيادة المبيعات ستنجح بالتأكيد إذا قمت بدمجها ، بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك محاولة استخدام الإعلان الفيروسي. لطالما عُرفت هذه الحيل التسويقية ، لكن رجال الأعمال المبتدئين ببساطة لا يستخدمونها. وعبثا ، لأنه بمساعدتهم يمكنك زيادة الأرباح في المتجر بشكل واقعي.

سأكون سعيدا للإجابة على جميع الأسئلة في التعليقات على المقال.

مولد المبيعات

سوف نرسل لك المواد:

من هذه المقالة سوف تتعلم:

• ما هي ايرادات الشركة
• ما الذي يؤثر على إيرادات الشركة
• كيفية زيادة إيرادات الشركة
• كيفية زيادة إيرادات الشركة من خلال توسيع الأعمال التجارية و التنظيم السليمعمل قسم المبيعات

تهتم كل شركة تصنع المنتجات باستراتيجيات التسويق الفعالة. تدل الممارسة على أن المحترفين الحقيقيين فقط هم من يمكنهم تنظيم مبيعات فعالة. غالبًا ما يؤدي الافتقار إلى الخبرة في هذه الأمور إلى الخراب. يجب الحفاظ على الزيادة في إيرادات الشركة في اتجاه إيجابي ثابت من أجل التغلب على نقطة التعادل في أسرع وقت ممكن والانتقال إلى النمو.

ما هي الإيرادات وما هي

الإيرادات هي مقدار الأموال التي تتلقاها الشركة في فترة معينة من عملها. بالطبع ، يشير هذا إلى الهياكل التجارية التي تعمل في بيع البضائع أو تقديم الخدمات المدفوعة.

إيراداتهو مصدر الأموال التي تقوم الشركة من خلالها بسداد تكلفة تصنيع منتجها. وتشمل هذه المواد الخام وكل ما يتعلق بالإنتاج: شراء المعدات وصيانتها ، والإعلان ، والتعبئة ، والنقل ، وما إلى ذلك. وعادة ما يتم تحصيل أجور العمال من العائدات وغالبا ما يتم تحديدها حسب حجمها.

في حالة عدم وجود الإيرادات أو ركودها طويل الأجل ، قد تحدث اضطرابات في عمل الشركة وانخفاض في الأرباح وظواهر سلبية أخرى.

للحصول على رؤية واضحة الفرص الماليةيجب أن تتوقع المنظمة دائمًا إيراداتها. سيساعدك هذا في محاولة تجنب المواقف التي لا تملك فيها ما يكفي من المال لتلبية الاحتياجات المهمة ، أو على الأقل الاستعداد لها.

إجمالي إيرادات الشركة هو مجموع جميع أنواع الإيصالات وهي:

• من النشاط الرئيسي (بيع البضائع ، تقديم الخدمات ، إلخ) ؛
• من النشاط المالي؛
• من الاستثمارات (بيع خارج القوى العاملةوالأوراق المالية).

في كثير من الأحيان ، يتم الخلط بين مفاهيم الإيرادات والدخل أو الربح ، دون فهم الاختلافات بينهما. دعونا نوضح الصياغة.

إيرادات- هذه هي الأموال التي تحصل عليها المؤسسة من نشاطها التجاري ، أي المدفوعات التي تتلقاها مباشرة من المستهلكين. يؤدي الانخفاض أو الزيادة في إيرادات الشركة ، كقاعدة عامة ، إلى تغييرات كبيرة في عملها. لهذا السبب اهتمام كبيربالنظر إلى ثبات هذه القيمة على الأقل.

وبالتالي ، فإن الإيرادات هي الأموال المستلمة والثابتة ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. وبالتالي ، فإن السلف ، والمدفوعات المسبقة ، والقروض المقدمة للشركاء هي إيرادات افتراضية ، بينما من الناحية الاقتصادية ، يجب فقط أخذ المبالغ الموضحة في الشيكات في الاعتبار.

أزداد(المجموع) إيراداتبدون أي خصومات - هذا هو إجمالي المبلغ المدفوع مقابل المنتج (الخدمة). عادة ما يتم حجب الضرائب والرسوم والمدفوعات الأخرى منه ، لذلك نادرًا ما يستخدم هذا المؤشر في الحسابات. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بزيادة الإيرادات ، فإنها تعني أولاً وقبل كل شيء نمو القيمة الإجمالية ، والباقي هو نتيجة.

صافي الإيرادات- المبلغ الإجمالي للدفع مقابل السلع (الخدمات) مطروحًا منه الضرائب والمكوس والرسوم. في أغلب الأحيان ، يتم استخدامه في الحسابات اللاحقة.

دخل- اجمالي المتحصلات المالية للمنظمة. في هذه الحالة ، لا يحدث نمو رأس المال فقط من بيع السلع (الخدمات) ، ولكن أيضًا من الأموال الواردة الأخرى. لذلك ، فإن الأموال المستلمة نتيجة الدعاوى القضائية ، أو الفوائد من الأسهم التي تمتلكها الشركة ، تعتبر دخلاً. لا تشمل الضرائب أو الرسوم.

اجمالي الربح- مجموع أي دخل (حتى غير تجاري) مطروحًا منه جميع المصاريف ذات الصلة. ليس كل شيء واضح هنا. يتم احتساب إجمالي الربح في التجارة على أنه الفرق بين السعر وتكلفة البضائع.

في الصناعة ، يكون حسابها أكثر تعقيدًا ، لأنه يأخذ في الاعتبار الكتلة ميزات إضافية. يستخدم هذا المؤشر لمقارنة الشركات من حيث إنتاجيتها.

صافي الربح- إجمالي أي دخل لفترة زمنية معينة مطروحًا منه المصاريف والضرائب والرسوم والمكوس ذات الصلة. والنتيجة هي مبلغ مجاني ينعكس في البيانات المالية.

ما هي العوامل التي تؤثر على زيادة إيرادات الشركة

بادئ ذي بدء ، تعتمد الزيادة في إيرادات الشركة على العوامل التالية:

1. نشاط المؤسسة المتعلق بعمليات الإنتاج: معدل الإنتاج ، وإدارة حجمه ، وجودة السلع ، وخفض (نمو) التكلفة ، إلخ.
2. نشاط السوق للشركة: سياسة التسعير ، واستخدام المدفوعات غير النقدية ، والمرونة فيما يتعلق بالعملاء ، والمعالجة المبسطة ، والتسليم الصحيح ، وما إلى ذلك.

الإيرادات وثيقة الصلة سياسة التسعيرالمنظمات. يعرف المدير المتمرس أن مجموعة الأسعار يجب أن تغطي تكاليف الإنتاج ، بما في ذلك الإجراءات المصاحبة الأخرى (على سبيل المثال ، التسليم).

إذا كانت الأسعار منخفضة ، فمن المستحيل ليس فقط زيادة الإيرادات ، ولكن حتى ضمان استمرارية الإنتاج. ستؤدي خسارة رأس المال الناتجة عن انخفاض أسعار السلع في البداية إلى زيادة المبيعات ، ولكنها ستدمر الشركة في النهاية.

في بعض الحالات ، لزيادة الإيرادات ، تحتاج إلى توقع الموقف مسبقًا. في بعض الأحيان يكون من الضروري خفض الأسعار بخسارة للمؤسسة من أجل زيادة كفاءة الطلب والمبيعات. سيساعدك هذا النهج على التفوق على منافسيك وخلق دخل صغير ولكن ثابت لنفسك. لذلك ، من المهم جدًا عندما تكون الإدارة قادرة على توقع الموقف والتفكير الاستراتيجي.

تقديم طلبك

يحدث أنك بحاجة إلى زيادة إيرادات الشركة للمنتج المحدد. قد يكون منتجًا جديدًا ، غير معروف للمستهلك بعد. في الوقت نفسه ، يتم التقليل من تكلفتها عمدًا من أجل ضمان شعبيتها بسرعة بين السكان.

اليوم ، أصبحت قضايا زيادة أو خفض أسعار السلع الأساسية تحت رحمة الشركات نفسها ، لذا فهي تتصرف وفقًا لتقديرها الخاص ، وفقًا لديناميكيات الطلب.

لكن لا يزال التنظيم المجاني للتكلفة غير قابل للتطبيق على كل مجموعة من السلع. هناك عدد من المنتجات التي تحدد أسعارها وتتحكم فيها الدولة. هذا ينطبق عادة على النقل والطاقة وغيرها من مجالات الاقتصاد. وبهذه الطريقة ، تمنح الحكومة الناس ضمانات اجتماعية ، وتحمي ميزانيتهم ​​من النفقات غير الضرورية للضروريات الأساسية.

لهذا السبب ، ضع في اعتبارك دائمًا ما إذا كانت منتجاتك تخضع للتسعير الحكومي. إذا تحدثنا عن المنتجات "المجانية" ، فإن الزيادة في قيمتها السوقية ترجع إلى حجم المبيعات لكل مستهلك. وكلما انخفض هذا الرقم ، زادت تكلفة تغطية الإيرادات الضئيلة.

تعتمد الزيادة في إيرادات الشركة إلى حد كبير على عدد المنتجات المباعة ، لأن هذا هو الأكثر المظهر التقليديتوليد الدخل وغالبًا ما يكون العنصر الأكثر أهمية. يتم تعديل حجم المبيعات من خلال عاملين:

• تحسين أداء المنظمة.
• وجود (غياب) أرصدة المستودعات للبضائع.

من الواضح أنه مع انسداد المستودعات بمخلفات المنتج ، فإن زيادة الإيرادات أمر غير وارد. أما بالنسبة لتوسيع نطاق التنفيذ ، فهو كذلك العامل الرئيسيلزيادته.

علاوة على ذلك ، ينبغي الإشارة إلى الزيادة في حصة السلع عالية القيمة في الحجم الكلينطاق المشروع. بالطبع ، يؤدي هذا أيضًا إلى زيادة الإيرادات ، على الرغم من أننا يجب ألا ننسى: يجب أن تظل الأسعار تنافسية.

كما أن الزيادة في إيرادات الشركة ترجع إلى شروط البيع الخاصة. في كثير من الأحيان ، يفضل المستهلكون الطرق الأكثر راحة وربحية لأنفسهم ، رافضين الباقي.

مما سبق ، يمكننا أن نستنتج أنه من أجل زيادة عائدات المبيعات ، تحتاج إلى بيع منتج عالي الجودة بشروط مناسبة للعميل. ولكن يجب أن يتم ذلك على دفعة مقدمة لتجنب تكوين ودائع المستودعات للمنتجات التي لم تتم المطالبة بها.

الطرق الرئيسية لزيادة عائدات الشركة

ما الذي تحتاج إلى التركيز عليه لزيادة إيرادات المبيعات؟

• تقليل تكلفة البضائع.من الواضح أن الفرق بين التكلفة القديمة والجديدة سيتم تضمينه في الإيرادات الأعلى. كيفية تحقيق ذلك؟ فقط قم بتوزيع إمكانات وقدرة الإنتاج بشكل صحيح.
• رفع المستوى الفني للإنتاج.في البداية ، من الجدير شراء معدات جديدة. في المستقبل ، سيزيد هذا من دخلك بسبب جودة الإنتاج ووتيرة الإنتاج.
• القضاء على الفاقد والتسربات.بل إنه من المربح ألا يتم القضاء عليها ، بل اتخاذ تدابير وقائية.
• تحليل نقاط استلام الايرادات.يصعب تحقيق زيادة في إيرادات الشركة عندما تكون بعض عمليات الإنتاج غير مربحة أو مكلفة. من الضروري تحديد الروابط الضعيفة وإيجاد مخرج بديل لها.
• تحفيز وتحفيز الموظفين.للوهلة الأولى ، ليس من الواضح كيف تزيد تكاليف الموظفين من الإيرادات. في الواقع ، هذا حقيقي تمامًا. من الضروري فقط تحفيز القدرة على العمل للمرؤوسين بعقلانية. إن سياسة التعويض السليمة وذات الصلة ستبقي الموظفين متحمسين مستوى عالمما سيزيد من إنتاجيتهم وجودة منتجاتهم. الشيء الرئيسي هو تحفيز الموظفين على القيام بكل شيء بشكل أفضل وأسرع. من ناحية أخرى ، ستتطلب الفوائد والأقساط بعض النفقات ، لكنها بشكل عام ستزيد الدخل من البيع بسرعة وبشكل كبير.

• زيادة في الانتاج.الأمر لا يتعلق فقط بالمقياس. ربما يتعين على الشركة توسيع نطاق المنتجات التي ستساعد في تحسين الطلب من جمهور جديد من المستهلكين.
• تمرين.ليس كل شخص خبير تقنيًا. لذلك ، من المحتمل أن تتطلب الآلات الجديدة مهارات إضافية. لا تقلل من شأن هذا. إن تدريب الموظفين على العمل المنتج أكثر ربحية من تركهم بمفردهم بمعدات غير مفهومة. لن يضمن هذا بأي حال من الأحوال زيادة إيرادات الشركة ، لكن توقيت إصدار المنتجات سيتأخر تمامًا.

مثل هذا في بعبارات عامةيمكن زيادة عائدات الإنتاج. ومع ذلك ، ليست كل الشركات مصنّعة. ماذا عن المنظمات الأخرى؟ لديهم أيضا عدد من التوصيات.

ما الذي يجب أن تفعله الشركة العادية لزيادة الإيرادات؟

• تحسين جودة المنتج.لنفترض أن الشركة لا تنتج منتجًا بل تشتريه. من المنطقي أن تأخذ أعلى جودة (لا ينبغي الخلط بينه وبين كلمة "باهظة الثمن"). في الوقت نفسه ، عليك أن تتذكر الدعاية المختصة لمنتجاتك ، أي أن تُظهر للعميل أن منتجاتك هي الأفضل.
• استحوذ على أسواق جديدة.لزيادة دخل المؤسسة ، هذه هي الخطوة الرئيسية والمهمة. دائمًا ما يكون هناك طلب أعلى على نطاق أوسع من العروض. من الواضح أن عدد العملاء آخذ في الازدياد ، وبالتالي الإيرادات والدخل. هناك طرق عديدة لحل هذه المشكلة. بادئ ذي بدء ، الإعلان. علاوة على ذلك - شراكة متبادلة المنفعة مع الموردين الناجحين والواعدين. الخيار الأفضل هو الجمع بين كلتا الطريقتين لتحقيق أكبر قدر من الكفاءة. سيؤدي هذا إلى زيادة أرباحك بسرعة كبيرة.

على الرغم من أن كل هذا يتم تقديمه كطرق مكافئة لزيادة إيرادات الشركة ، إلا أنه يجب الاعتراف بذلك أكثر من غيره تقنية فعالةلطالما تم النظر في الإعلان. بغض النظر عن حجم الإنتاج الكبير والجودة غير المسبوقة للسلع والعرض الفريد للشركة ، فإن دخلها لن يتغير حتى يعرف الجمهور فوائد ومزايا المنتجات المباعة. يجب تقديم كل هذا بشكل جيد.

العلاقات العامة ، بالطبع ، ستثير الاهتمام بالمنتج ، ولكن إذا تبين أنه غير كامل ، فسوف يفهم المستهلكون ذلك بسرعة. لن يكون من السهل استعادة السمعة ، وبالتالي فإن الزيادة في إيرادات الشركة ستكون عابرة للغاية.

نظرًا لأنه لا تنتج جميع الشركات شيئًا ما ، فبالنسبة للعديد من التجار والبائعين والشركات التابعة ، سيكون الإعلان دائمًا الطريقة الوحيدة الممكنة لزيادة المبيعات.

زيادة الإيرادات من خلال خلق المنافسة في فريق المبيعات

تتأثر الزيادة في إيرادات المبيعات بشكل خطير بالتنافس بين الموظفين القسم التجاري. لتبدأ في هذا الاتجاه، فأنت بحاجة إلى ما يلي:

• تقييم درجة المنافسة.
• معرفة نتائج ضعف المنافسة أو عدم وجودها ؛
• تفعل كل ما هو ضروري لحدوثها وزيادة في الإيرادات.

إذا لم تكن هناك منافسة بين البائعين ، فقد تكون النتيجة انخفاض في تدفق الأموال. من السهل التحقق من مدى إلحاح هذه المشكلة على مؤسستك. تدل على قلة المنافسة في قسم المبيعات بعدة علامات:

• موظفوك لديهم مديرين تجاريين ومدير كحد أقصى ؛
• هناك ثلاثة مديرين في فريقك ولا يوجد رئيس ؛
• هناك ثلاثة مديرين تجاريين من بين موظفيك يؤدون وظائف مختلفة ؛
• الشركة لديها قسم مبيعات واحد مع ستة (أو أكثر) موظفين ومدير ؛
• المرؤوسون يكسبون أكثر منك ؛
• في الاقتصاد الحالي ، يتلقى مديرو التجارة أكثر من 120 ألف روبل ، ورئيس القسم - من 200 ألف روبل ؛
• ليس لديك معلومات حول كيفية تنفيذ قسم مبيعات الشركة لخطته (الإجراءات ، القنوات ، الموارد) ؛
• ما لا يزيد عن موظفين اثنين لديهم خبرة عملية في المبيعات.

أولئك الذين ليسوا في عجلة من أمرهم لتصحيح الأخطاء التي ارتكبت في تنظيم قسم المبيعات سيضطرون قريبًا إلى التعامل مع عواقبهم.

1. يقوم الموظفون بابتزازك ، وإخافتك بالفصل أو الإضراب إذا لم تتم تلبية مطالباتهم المالية (زيادة الراتب ، ودفع المكافأة ، وتعويضات السفر ، وما إلى ذلك).
2. أنت تدفع مبالغ زائدة لمديري التجارة ، مما يقلل الإيرادات. أنت متأكد من أنه عندما يواجه العميل مشكلة ، فإن البائع سيفعل شيئًا على الفور. في الواقع ، كل شيء سيكون مختلفًا. لن يحتفظ الموظف بالمشتري. أنت شخصيا تثبط عزيمته ، وتكافئه مقابل لا شيء.
3. إذا لم يكن لدى مندوبي المبيعات من ينافسه ، فلن يحتاجوا إلى العمل بشكل أفضل وأسرع وأصعب. لذلك ، لا ينبغي توقع زيادة في إيرادات المبيعات.
4. عملك لا يتوافق المبدأ الرئيسي- تحقيق ربح من خلال النمو عائدات التداول. أنت ببساطة تطعم موظفيك ، بينما ينبغي عليهم إطعامك أنت وأنفسهم.

لذلك ، بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء منافسة في قسم المبيعات واستخدم وظيفة الدفع (دفع الموظفين). سيؤدي ذلك إلى إثارة المديرين لديك ، وسيصبحون أكثر نشاطًا وأكثر قدرة على المغامرة وأكثر إبداعًا. لن يكون هذا بطيئًا في الانعكاس على الزيادة في الإيرادات.

إذا كانت لديك حتى واحدة من علامات عدم وجود تنافس ، فاستخدم النصائح المفيدة.

ابحث عن مدير مبيعات

بصفتك مالكًا ، من الصعب عليك تتبع ما يجري في قسم المبيعات ، نظرًا لأن لديك الكثير من المهام الأخرى. يكمن التعقيد برمته في التحكم التشغيلي واليومي الذي يتطلبه كل هيكل تجاري.

هذا ما يجب أن يفعله رئيس قسم المبيعات - إجراء التخطيط اليومي والتنظيم والرقابة والدعم تحفيز. إذا لم يتم ذلك ، سيشعر البائعون سريعًا بالضعف ويبدأون في العمل بشكل أسوأ أو حتى بطريقة ما.

فريق من 3 مدراء

في المرحلة الأولية لتشكيل قسم المبيعات ، قم بتجميع فريق من ثلاثة مديرين (هذا هو الحد الأدنى). لزيادة إيرادات الشركة ، يجب أن تكون مهامهم متطابقة.

شخصان لا يكفيان بالتأكيد ، أحدهما أكثر من ذلك. إذا مرض أحدهم أو أخذ إجازة أو استقال ، ستكون خطة المبيعات على وشك الفشل. سيساعد طاقم من ثلاثة موظفين في تصحيح العبء في حالة الطوارئ في الوقت المناسب.

استخدم "أسلوب ستالين"

يتم التعبير عن جوهر الطريقة على النحو التالي: 2 × 4> 1 × 8. أي: فريقان من أربعة مديرين يكون كل منهما أكثر فاعلية من فريق واحد يتألف من ثمانية مندوبي مبيعات.

إذا كان القسم يضم ثمانية موظفين ، فقم بتقسيمهم إلى مجموعتين وتعيين قائد لكل منهما. بهذه الطريقة ، ستزيد إيراداتك بشكل أسرع.

سيكون التوزيع الأمثل على النحو التالي: أنا قسم المبيعات (رئيس و 3 مديرين) ؛ القسم الثاني - (رئيس و 3 مديرين). في نفس الوقت ، يمكنك زيادة تدفق العائدات بنسبة 15-20٪.

كقاعدة عامة ، في الشركات الكبيرة ، يمكن لرئيس القسم التجاري إدارة 6-15 مرؤوسًا ، اعتمادًا على نوع النشاط.

ومع ذلك ، من أجل زيادة إيرادات الشركة ، من المستحسن الالتزام بمعيار الإدارة. وفقًا لهذا المعيار ، يعتبر القسم الذي لا يزيد عن خمسة متخصصين هو مخطط الإدارة الأكثر إنتاجية.

سوف يساعدك على الوصول إلى أهداف نمو الإيرادات الخاصة بك بشكل أسرع. يجب أن يكسب المرؤوسون أقل منك ، وأن يقدّروا مكانهم ويأخذوا في الحسبان دورك المركزي في العمل. يجب أن تكون قادرًا على طرد كل موظف في أي وقت.

استخدم الحوافز المالية لزيادة الإيرادات. يعتمد هذا الدافع على ثلاثة مبادئ: راتب صعب ، ومال سريع ، وعتبات عالية.

• راتب معقد.

هذا يعني أن راتب المديرين يتكون من ثلاثة أجزاء.

الأول هو راتب ثابت للموظف لا يتجاوز 30٪ من إجمالي دخله في المنظمة. يوفر هذا المبلغ للفرد الإقامة: الطعام والسفر وتلبية الاحتياجات الحالية.

المكون الثاني هو راتب مرن (لا يزيد عن 20٪ من الدخل). يتم دفعها بناءً على تحقيق مؤشرات أداء مهمة لزيادة إيرادات الشركة. وهي تشمل: عدد المكالمات ، عدد الاجتماعات ، فحص متوسطوإلخ.

الجزء الثالث هو المكافآت ، والتي تمثل 50٪ من الأموال التي يربحها البائع. يتم دفعها لأولئك الذين يستوفون خطة المبيعات شهريًا.

• عتبات كبيرة.

ينظم هذا النظام مقدار المكافآت المتراكمة للموظف. كقاعدة عامة ، يتم تشكيل شيء من هذا القبيل: الفشل في تنفيذ الخطة بنسبة 70 ٪ - 0 ٪ من المكافآت ، بنسبة 70-90 ٪ - 1 ٪ من المبيعات ، بنسبة 90-110 ٪ - 2 ٪ من الأموال المستلمة ، والمزيد من 110٪ - 3٪ من مبلغ الدخل.

• مال سريع.

هذا الحافز يمكن أن يغير الوضع في غضون أيام قليلة. خوارزميتها بسيطة: أنت تمنح المرؤوسين مهمة يومية محددة. عند تنفيذه في المساء ، يتلقى كل منهم مبلغًا صغيرًا ، حوالي 1000-1500 روبل. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون الهدف قابلاً للتحقيق ، لكن تجاوز النطاق المعتاد للبائع.

تحديد نموذج العمل

يجب أن يكون لديك معيار تختاره أنت ونموذج عمل المدير ورئيس قسم المبيعات والوحدة نفسها ككل. سيسمح لك توثيق جميع عمليات العمل بفهم كيفية تنفيذ الخطة. بالإضافة إلى ذلك ، سيساعد هذا الوافدين الجدد على التكيف ، وبالطبع زيادة إيرادات الشركة.

5 طرق مجربة لزيادة الإيرادات

1. لا تحاول التوفير في الترقية.

على عكس الرغبة في الادخار ، قم أولاً بتخصيص الأموال للترقية. خذ المال من "البنك الخنزير" واستثمر في الأعمال التجارية. إذا انخفض الدخل ، فالرغبة الأولى هي وقف جميع النفقات ، ومن الناحية المجازية ، شد أحزمتك.

في مثل هذه اللحظات ، مع العلم أن التدفق المالي الصادر يؤثر على الوارد ، ضع الأموال فقط في الترويج والإعلان. قم بتقييم جميع النفقات ، وتخلص من النفقات غير الضرورية ، واستثمر في الترقية. انظر أنها تعمل!

1. روج بذكاء.

قم بعمل قائمة مفصلة بمصادر دخل شركتك. حدد القنوات الأكثر ربحية بالنسبة لك. ألق نظرة على الطريقة التي كنت ستترقي بها من قبل. فكر الآن في كيفية تنشيط الترويج الآن.

لا ينبغي لأي خطوة جديدة مزاحمة الإجراءات الناجحة. الشيء الوحيد الذي تحتاجه هو تقويتها. للقيام بذلك ، مرارًا وتكرارًا ، قم بالترويج لما يعطي النتيجة بالضبط ، ولا تجرب الابتكارات.

لنفترض أنك تمتلك صالون تجميل ، حيث تكون عمليات تجميل الأظافر هي الأكثر ربحًا وشعبية. طلب الإعلان فقط للترويج لها. إذا كنت تتاجر في تجارة الجملة والتجزئة ، وتأتي النسبة المئوية الرئيسية للدخل من البيع بالجملة ، فعليك تنشيط الإعلان عنها. بشكل عام ، انقل ما يوفر ربحًا.

اخر قاعدة مهمة- ترقية رغم كل الصعاب. بعد كل شيء ، لا يحدد الدخل الإجمالي للشركة الجودة ، ولكن حجم التدفق الخارج. لا توجد إمكانية لإطلاق الإعلان في وسائل الإعلام أو في الراديو؟ توزيع النشرات المطبوعة العادية! الشيء الرئيسي هنا هو الكمية!

1. تدريب مندوبي المبيعات.

لزيادة إنتاجية الموظفين ، وبالتالي زيادة إيرادات الشركة ، هناك حاجة إلى دورات تدريبية وتدريبية يومية. تخيل نفسك تجري امتحاناً. عندما لا تعرف كيف تجيب على سؤال ما ، فإنك تفكر: "لو لم يفعل ذلك فقط!"

الوضع مشابه مع البائعين. عندما لا يعرفون شيئًا ولا يمكنهم الإجابة على الأسئلة ، وإذا كان من الصعب عليهم التحدث عن شيء ما ، فإنهم بذلك يظهرون عدم رغبتهم في البيع! لمنع ذلك ، علم موظفيك باستمرار إجابات الأسئلة الصعبة.

1. تنظيم اجتماعات الموظفين.

بالنسبة للبعض ، ستبدو هذه الفكرة فارغة ، لأنه من الأفضل تخصيص هذا الوقت للمبيعات. لكن التجمع فرصة عظيمةتحفيز الموظفين وتقييم عملهم الحالي.

فوائد الاجتماعات الأسبوعية:

• يدرك الموظفون دائمًا حالة الأمور في الشركة. يركز جميع الموظفين على النجاحات الجديدة الاسبوع القادم;
• تأخذ إدارة الشركة على عاتقها التزامات متزايدة للتحكم في مجال نشاطها والعمل بنشاط أكبر ؛
• يشارك الموظفون خبراتهم في عملية حل المشكلات الحالية. إنهم يفهمون أنه لا توجد مواقف ميؤوس منها ويمكنهم التغلب على أي صعوبات.

وبالتالي ، سيتم تنشيط موظفيك كل أسبوع لتحقيق النتائج وزيادة الكفاءة الشخصية وزيادة إيرادات الشركة.

1. تقييم حالة المباني و مظهر خارجيموظفيهم.

الشيء التالي الذي يجب أن يجذب انتباه المدير هو شكل موظفيك ومرافقك. معظم الطريق السريعتقليل المبيعات وتقليل ولاء العملاء - ادعهم إلى متاجر غير مرتبة مع بائعين غير مرتبين. أماكن جذابة وأنيقة موظفين مؤهلينيمنحك فرصة لزيادة أرباحك بمقدار خمسة أضعاف.

زيادة الإيرادات من مبيعات المنتجات من خلال توسيع الأعمال التجارية

مما لا شك فيه ، من أجل تحقيق نمو كبير في الإيرادات ، تحتاج إلى الانطلاق إلى العالمية. يجب أن يكون لديك فكرة عن كيفية القيام بذلك.

دعنا نوضح على الفور أن النصائح أدناه مناسبة ليس فقط للمؤسسات الموجهة إلى السوق الخارجية. يمكن تطبيق هذا النهج لزيادة إيرادات الشركة من خلال توسيع الأعمال التجارية إلى المناطق المجاورة داخل الدولة.

للبدء ، اسأل نفسك بعض الأسئلة البسيطة:

• متى؟لزيادة عائدات الشركة ، عليك أن تفهم متى ستدخل السوق. هل ستكون حينئذ واحدة من بين كثيرين أم أنها ستصبح الأفضل في مجالها الخاص.
• كيف؟هناك العديد من هذه الاستراتيجيات. يقوم شخص ما برفع الإيرادات من خلال هجوم واسع النطاق في جميع الاتجاهات. يتقدم آخرون بهدوء ، ويحتلون قطاعات صغيرة من السوق. هنا تحتاج إلى تقييم مواردك المحتملة.
• أين؟اختيار السوق له أهمية كبيرة. يخرج دول مختلفةوأنواع الأنشطة وأشكال العلاقات الاقتصادية. ليست كل هذه العوامل قادرة على زيادة الإيرادات ، لذلك اختر فقط المجالات الواعدة لعملك.

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، فإنك تشكل آلية عامة لزيادة إيرادات الشركة. ولكن هذا ليس كل شيء. بناءً على النموذج الناتج ، يجب أن تختار أفضل طريقة لنفسك. الثلاثة الأكثر استخدامًا هي:

• تصدير المنتجات
• وساطة؛
• توسيع الاستثمار (التوافق الهرمي) للأعمال.

نشاط التصدير للشركةيتمثل في توريد السلع المحلية (الخدمات) للعملاء الأجانب. في هذه الحالة ، يتم تحديد الزيادة في الإيرادات مسبقًا من خلال عدة أسباب:

• التكلفة العالية لمنتجاتك (خدماتك) في الخارج ؛
• قلة المنافسين في الأسواق الخارجية ؛
• فرصة لتوسيع التجارة في جميع أنحاء العالم.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه حتى مع الزيادة المتوقعة في إيرادات الشركة ، فإن بنود المصروفات الإضافية أمر لا مفر منه. على سبيل المثال ، تحتاج إلى العثور على وسطاء ينظمون مبيعاتك في الخارج.

خدماتهم ، بالطبع ، تتطلب الدفع. ومن الأصعب بكثير السيطرة على كل ما يحدث في الخارج. يمكن لفناني الأداء غير الأمناء بشكل عام الاحتفاظ ببعض الأموال لأنفسهم ، متجاوزين توثيق التقارير، مما سيقلل من نتائج الإيرادات المتوقعة.

وساطة- خيار بديل لأولئك الذين يخططون لزيادة الدخل عن طريق الانتقال إلى الأسواق الخارجية. من خلال تكليف الأعمال بمقاول ضميري ، في الواقع ، يمكنك تحقيق نتائج ممتازة. ومع ذلك ، ينبغي استخدام هذا الشكل من التعاون بحذر.

في ظل الظروف المواتية ، سيوفر الوسيط كممثل للشركة في الخارج زيادة في إيرادات الشركة. من جانبه ، يتلقى مهارات محددة ، ودخلًا ثابتًا من الفوائد ، بالإضافة إلى منتجات فريدة مطلوبة باستمرار.

هيكل الأعمال الهرمي- العملية شاقة للغاية ، لكنها واعدة للغاية فيما يتعلق بنمو الدخل من البيع. معناه الرئيسي هو السيطرة الكاملة على شركة تبيع منتجات أو خدمات في بلد محدد.

ينطبق هنا أشكال مختلفةالأنشطة ، على سبيل المثال ، تمثيل الشركة الرئيسية في شكل فرع أو هيكل مستقل يعمل على أراضي دولة معينة.

10 طرق غير معتادة لزيادة إيرادات الشركة

1. اذكر اسم المشتري.

حاول مخاطبة العميل باسمه الأول. باستخدام هذه التقنية البسيطة ، ستقوم بإعداد المشتري للتعاون بنسبة 50٪.

1. تخلص من منافسك.

طريقة فعالة في الصراع التنافسي هي القضاء على الخصم من خلال الاستيلاء على شركته أو إجباره على ترك هذا الجزء.

1. بيع بالجملة الصغيرة.

لزيادة إيرادات الشركة ، يمكنك بيع أكثر من نسخة واحدة من المنتج ، ولكن يمكنك بيع العديد منها دفعة واحدة بخصم جيد. على سبيل المثال ، عبوات كاملة من زجاجات المياه المعدنية والبطاريات وما إلى ذلك.

1. تعال مع أسطورة.

عزز اهتمام المشترين المحتملين بمنتجاتك ببعض الأسطورة ، أي تاريخ إنشائها. هذه طريقة رائعة ، نالت نتائجها منذ فترة طويلة تقدير أولئك الذين يبيعون الأشياء "النجمية".

1. تداول 24/7.

تعتبر المبيعات على مدار الساعة في أي وقت من السنة عالية جدًا طريقة فعالة. إذا كان من المستحيل البيع في فترة زمنية معينة ، يمكنك ببساطة أن تأخذ أوامر. للقيام بذلك ، قم بإعداد جهاز الرد على المكالمات الذي يسجل التطبيقات.

1. مبدأ اللمسات السبع.

تتكون هذه التقنية من حقيقة أن الحد الأقصى للمبيعات يتم ملاحظته عند اللمسة السابعة أو الثامنة للمشتري مع عرضك. يجب تذكيره باستمرار بالمنتج ، لأنه مع 2-3 مكالمات ستكون النتيجة أقل بكثير.

1. أضف 5٪ لابتسامة.

لا تبخل على المكافآت للبائعين المبتسمين. أظهرت الممارسة أنه في المتاجر التي يكون فيها البائعون ودودين مع العملاء ، يكون عدد المبيعات أعلى بنسبة 20-30٪.

1. اجمع الأشخاص المتشابهين في التفكير من أجل الأعمال الخيرية.

غالبًا ما تستخدم الشركات الإنتاجية الطريقة النفسيةإعلام المستهلكين بأن جزءًا من العائدات سيذهب إلى الأعمال الخيرية.

1. إعادة المشتري أربع مرات.

من الأساليب الفعالة الأخرى التي يتم نسيانها بشكل غير مستحق إحضار شخص إلى المتجر أربع مرات أخرى. إذا تمكنت بأي وسيلة من إجبار الزائر على شراء البضائع (طلب الخدمات) أربع مرات ، فإنك تحصل على عميل مخلص ومنتظم.

1. عرض منتج مجانا.

تعتبر منتجات الواجهة الأمامية استراتيجية فعالة للغاية لتوليد العملاء المحتملين ويمكنها أن تقدم تفوقًا كبيرًا على المنافسة. هذا المنتج غير مكلف أو حتى مجاني ولا تستخدمه لزيادة إيرادات الشركة ، ولكن للتوسع الجمهور المستهدف، والتي ستشتري بعد ذلك التشكيلة الرئيسية الخاصة بك.

تدابير لزيادة الإيرادات على مثال الشركة

تخطط شركة Sapsan LLC لزيادة الأرباح من خلال اتخاذ الإجراءات التالية:

• أكثر استخدام فعال مساحة تجزئةمن خلال توفير مساحة إضافية لصالة العرض ، مما سيسمح بتقديم المزيد من السلع ؛
• تخفيض تكاليف التوزيع.

دعونا نناقش بمزيد من التفصيل الاقتراح الأول لتنظيم قاعة المعرض ونظهر في شكل جدول الأثر الاقتصادي للشركة من تنفيذ مثل هذا الاقتراح.

احتساب النتيجة الاقتصادية المتوقعة عند إضافة قسم جديد:

أنواع المؤشرات	توقعات عام 2018
رقم الأعمال السنوي المخطط له (ألف روبل)
الدخل الإجمالي المتوقع (ألف روبل)
الراتب السنوي لستة مدراء (ألف روبل).
أقساط التأمين(ألف روبل).
المبلغ الإجمالي للنفقات المخطط لها (ألف روبل)
الربح المتوقع من بيع البضائع

تشير الإحصائيات إلى أن معدل نمو مبيعات الشركة من افتتاح قسم إضافي بلغ حوالي 7٪.

يمكن تقليل تكاليف التوزيع لمشروع تجاري من خلال التحسين نظام مشتركإدارة و ، على وجه الخصوص ، خفض تكاليفها.

باستخدام مثال ديناميكيات هيكل التكلفة لشركة Sapsan LLC لجلب المنتجات إلى المستهلك في غضون عامين ، سنكتشف أي العناصر تسببت في زيادة الإنفاق.

في التقييم قصير الأجل ، تتم معادلة المصاريف المتكررة (الإيجار واستهلاك الأصول الثابتة) بالمبلغ ، بينما اسعار متغيرة(الراتب ، ضرائب المبيعات ، إلخ) مرتبطة بالمستوى.

يوضح الجدول أن الإفراط في الإنفاق في تكاليف التوزيع لوحظ في الموقف "تكاليف العمالة".

بنود التكلفة						الانحراف (+/-)
	المبلغ ، ألف روبل	٪ تسليم	المبلغ ، ألف روبل	٪ تسليم
التجارة بدون ضرائب
تكاليف التوزيع - إجمالي
أجرة
تكاليف العمالة
خصومات الرواتب
استهلاك الأصول الثابتة
إصلاح الأصول الثابتة
مصاريف الإيجار
شراء وزرة
مصاريف منزلية
خدمة المعلومات
مصاريف إدارة النقد والتحصيل
تكاليف التخزين
خدمات MTS والهاتف والبريد
نفقات أخرى

لاحظ أن معدل نمو متوسط ​​الأرباح هو الأعلى. يوصى بمراجعة الهيكل التنظيمي والهيكل الوظيفي للمنظمة ، والتحول إلى خدمات مدققي الحسابات الخارجيين للمحافظة على محاسبة LLC لتقليل تكاليف العمالة. الآن يوفر الموظفون محاسبين براتب 29000 روبل شهريًا لكل منهما. ستكلف صيانة المحاسبة من قبل مراجعي الحسابات فقط 9000 روبل شهريًا. في الوقت نفسه ، فإن المدخرات السنوية البالغة 240 ألف روبل واضحة.

وفقًا لنتائج التحليل الذي تم إجراؤه ، يوصى بما يلي لزيادة إيرادات الشركة:

1. اتخاذ تدابير لإعادة هيكلة الشركة مما سيوفر 240 ألف روبل.
2. يجب أن يمنح افتتاح مساحة عرض إضافية لشركة Sapsan 10231340 روبل من إجمالي الربح من بيع البضائع.

لذا ، فإن الأثر الاقتصادي للأحداث هو زيادة ربح المنظمة إلى 10471340 روبل. الأقل.

يجب أن توفر كل مؤسسة الأنشطة المخطط لها لزيادة الأرباح.

بشكل عام ، يمكن أن تكون هذه الأنشطة ذات الطبيعة التالية:

• زيادة في الانتاج
• تحسين؛
• بيع أو تأجير المعدات الفائضة والممتلكات الأخرى ؛
• انخفاض في تكاليف الإنتاج بسبب المزيد استخدام عقلانيالموارد المادية، السعة الإنتاجيةوالمناطق والقوى العاملة وساعات العمل ؛
• تنويع الإنتاج؛
• توسيع سوق المبيعات ، وما إلى ذلك ؛
• الاستخدام الرشيد للموارد الاقتصادية ؛
• خفض تكاليف الإنتاج.
• تعزيز ؛
• تصفية النفقات والخسائر غير الإنتاجية ؛
• رفع المستوى الفني للإنتاج.

في الظروف إقتصاد السوقالربح هائل. الرغبة في الحصول عليها توجه منتجي السلع لزيادة حجم الإنتاج الذي يحتاجه المستهلك ، وخفض تكاليف الإنتاج. من خلال المنافسة المتقدمة ، لا يحقق ذلك هدف ريادة الأعمال فحسب ، بل يحقق أيضًا تلبية الاحتياجات الاجتماعية. ومع ذلك ، فإن عدم الاستقرار الاقتصادي ، والموقف الاحتكاري لمنتجي السلع الأساسية يشوه تكوين الربح كصافي دخل ، ويؤدي إلى الرغبة في تلقي الدخل ، نتيجة لارتفاع الأسعار بشكل أساسي.

على الرغم من أن الربح هو الأهم المؤشر الاقتصادينشاط المؤسسة ، لا يميز كفاءة عملها. لتحديد فعالية المؤسسة ، من الضروري مقارنة النتائج (في هذه الحالة ، الربح) مع التكاليف أو الموارد التي قدمت هذه النتائج.

العوامل الرئيسية لزيادة ربح المشروع

كما تعلم ، فإن ربح المبيعات هو الفرق بين إيرادات المبيعات والتكلفة الإجمالية للمنتجات ، والأعمال ، والخدمات. وبالتالي ، هناك طريقتان للتأثير (الزيادة ، النقصان) في ربح المشروع:

• الطريقة الأولى هي خفض التكلفة ؛
• الطريقة الثانية هي زيادة الإيرادات ، أي حجم المبيعات.

تأمل مثالاً للتفاعل بين هذه المسارات (الشكل 13.1). لزيادة الربح بمقدار 100 ألف روبل ، من الضروري إما خفض التكاليف بمقدار 100 ألف روبل ، أو زيادة المبيعات بمقدار 594 ألف روبل. (2994 - 2400).

من الواضح أن الخيار الأكثر ربحية هو تقليل التكاليف ، حيث:

أرز. 13.1. طرق زيادة الأرباح:

1 - النسخة الأولية ؛ 2 - الطريقة الأولى تخفيض التكلفة ؛ 3 - الطريقة الثانية زيادة المبيعات

يعد خفض التكاليف بنسبة 4.1٪ أسهل بكثير من زيادة المبيعات بنسبة 25٪ تقريبًا ؛

تتطلب الزيادة في حجم الإنتاج تكاليف إضافية ، بما في ذلك رأس المال العامل ؛

تتطلب زيادة المبيعات قهر قطاعات معينة من السوق.

وتجدر الإشارة إلى أن خفض التكلفة للمؤسسة هو عملية موضوعية. في الوقت نفسه ، ليس فقط بسبب الزيادة في الأرباح ، ولكن أيضًا فيما يتعلق بـ منافسةوالحاجة إلى خفض أسعار المنتجات المصنعة في حالات معينة. في هذه الحالات ، من أجل تقليل الأرباح أو زيادتها ، من الضروري التبديل إلى إصدار منتجات جديدة في الوقت المناسب.

العوامل الرئيسية التي تؤثر على خفض تكلفة المشروع:

• تحقيق مستوى مناسب من إنتاجية العمالة.
• ضمان الدوران المناسب لأموال الشركة ، وقبل كل شيء رأس المال العامل ومصادرها.
• الاقوي اسعار متغيرةالشركات.
• الاقوي سعر ثابت، بمعنى آخر. المصاريف العامة والنفقات التجارية والتجارية.
• تعظيم الاستفادة من هيكل رأس المال للمؤسسة والأموال الخاصة والمقترضه.
• تنفيذ المحاسبة الإدارية وتحسين الميزنة.
• تحسين تكلفة التوريد.
• ادارة التكاليف.
• عوامل اخرى.

• انخفاض مستويات المخزون.
• القضاء على جميع أنواع الخسائر والمصاريف غير المنتجة.

العوامل الرئيسية لزيادة المبيعات والإيرادات:

I. العوامل - متطلبات الإدارة.

• إنتاج مرن ، مما يسمح بزيادة مستمرة في حجمه ، وتحديث المنتجات في الوقت المناسب ، وتوسيع النطاق.
• الامتثال للاتفاقيات المبرمة.
• تحسين الأسعار والتسعير.
• ضمان أعلى جودة للمنتجات والأعمال والخدمات.
• المراجعة الدورية لسياسة الإقراض التجاري.
• عوامل اخرى.

ثانيًا. العوامل المتعلقة بالاحتياطيات المحتملة.

• الفتح وتطوير أسواق جديدة.
• توسيع شبكة الوكلاء.
• نشاط فعال للمؤسسة لبيع المنتجات.
• عوامل اخرى.

الغرض من إدارة أرباح المؤسسة: تحسين تخطيط الربح ؛ الحصول على الربح المخطط له على الأقل ؛ تحسين توزيع الأرباح من حيث كفاءة الأعمال.

وتجدر الإشارة إلى أن جميع أنشطة المؤسسة تهدف إلى تحقيق هدف إدارة الأرباح. يركز جزء من هذا النشاط على تنفيذ هدف آخر لا يقل أهمية - ضمان السيولة والملاءة المالية للمؤسسة.

سياسة مربحة على النحو التالي.

تحليل النتائج المالية الفعلية:

• العلاقة بين دخل ومصروفات المشروع وأرباحه ،
• التحليل المالي للإيرادات والربح وربحية الأنواع
• الربح - من المبيعات ، الميزانية العمومية ، الخاضع للضريبة ، الصافي ؛
• تحليل وتحسين تكاليف المؤسسة في عملية تطوير التكلفة ، بما في ذلك تكلفة البضائع المباعة والمصاريف التجارية والإدارية ؛
• التحليل الهامشي وتقييم المؤشرات الهامشية ؛
• تحليل هيكل رأس المال والرافعة المالية ذات الصلة وتأثيرها على الربحية الصناديق الخاصةوفقًا لصيغة دوبونت ؛
• تحليل مؤشرات دوران أموال الشركة وأثرها على ربحية أموال الشركة الخاصة وفق معادلة دوبونت ؛
• تقدير ربحية السهم في شركات المساهمة.

تحليل وتقييم دور ومكانة الربح في العلاقات المالية الداخلية في مراكز المسؤولية المالية.

تطوير وتبرير خطة العمل ( خطة مالية), الميزانيات الماليةالمؤسسة ، بما في ذلك بيان الدخل المتوقع بناءً على نتائج التحليل والحسابات الاقتصادية الأخرى. يتم تحديد أنواع المستندات ومحتواها من قبل المؤسسة.

تطوير سياسة المؤسسة المربحة المتعلقة بتوزيع صافي الربح ، بما في ذلك:

• سياسة توزيع الأرباح؛
• سياسة الاستثمار؛
• فيما يتعلق بصندوق الاستهلاك ؛
• فيما يتعلق بالصندوق الاحتياطي على حساب صافي الربح ؛
• تقييم المدفوعات الأخرى من صافي الدخل.

تطوير الخطة التنظيمية للمؤسسة ، وهو نوع من تنظيم إدارة الأرباح ، بما في ذلك مبادئ الأنشطة التشغيلية لتنفيذ الربح المخطط له.

بالإضافة إلى الأحكام الرئيسية لسياسة الربح الموضحة أعلاه ، قد تنعكس أحكام أخرى في الوثائق ذات الصلة.

حاليًا ، يتغير الوضع الاقتصادي في العالم كل يوم تقريبًا. يتعين على رواد الأعمال باستمرار التفكير في كيفية تعظيم أرباحهم من خلال وضع خطط تكتيكية واستراتيجية. الوضع معقد بسبب حقيقة أن كل صناعة لها خصائصها الفردية الخاصة بزيادة الأرباح ولا توجد إجابة واحدة حول كيفية تحقيق ربحية عالية للمشروع.

التحليل ومصادر زيادة ربح المنظمة

بادئ ذي بدء ، من أجل زيادة ربح المؤسسة إلى الحد الأقصى ، لا تحتاج أولاً إلى تطوير أساليب محددة ، ولكن عليك تحليل السوق والمنافسين والعملاء وغير ذلك الكثير. التحليل هو الأساس الذي تستند إليه أي إجراءات لزيادة أرباح الشركة الخاصة.

يمكن أن تكون مصادر الربح في المنظمة:

• تخفيض تكلفة الإنتاج ؛
• تنويع الإنتاج؛
• إدخال الميزنة والتخطيط المالي ؛
• تقليل التكاليف؛
• فتح أسواق مبيعات جديدة.
• ميزة تنافسية؛
• زيادة حجم المنتجات المباعة ؛
• بيع أو تأجير الممتلكات غير المستخدمة ؛
• تطبيق أحدث التقنياتومعدات الإنتاج ؛
• إعادة الهيكلة.

طرق وطرق وطرق زيادة أرباح الشركة

يعد تحفيز الموظفين أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة الأرباح. من الضروري أن نظهر للموظفين أن دخلهم الشخصي يعتمد على ربحية المؤسسة. سيشجعهم هذا على بذل أكبر قدر ممكن من الجهد في عملهم.

سيؤدي إدخال التقنيات الجديدة وأتمتة الإنتاج إلى إمكانية تقليل عدد الموظفين ، وبالتالي سيقلل من تكلفة الأجور.

إن أخطر طريقة هي زيادة الأسعار. لاستخدام هذه الطريقة ، يجب أن تتأكد الشركة المصنعة من استعداد المشترين لشراء المنتج ، حتى لو ارتفعت الأسعار.

طريقة أخرى لخفض التكاليف. ولكن من المهم أن نفهم أن خفض التكلفة يؤدي دائمًا إلى انخفاض جودة المنتج. لهذا السبب ، يمكن لمعظم المشترين الذهاب إلى المنافسين. هذه الطريقةأكثر ملاءمة للإنتاج بالجملة.

عوامل واحتياطيات لزيادة أرباح وربحية الشركة

هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نمو الأرباح. وليس من الممكن دائمًا إجراء تقييم دقيق لدرجة تأثير عامل معين.

من الممكن تقسيم العوامل التي تؤثر على مقدار الربح إلى داخلية وخارجية.

تشمل العوامل الخارجية (التي لا يمكن السيطرة عليها) ما يلي:

• أحداث الطوارئ (الكوارث الطبيعية) ؛
• التغييرات السياسية في البلاد.
• تغييرات في التشريعات
• المنافسين؛
• الظروف الاجتماعية في الدولة ؛
• عمليات تضخمية؛
• التغييرات في القطاع المصرفي والمالي للاقتصاد ؛
• الموردين والشركاء ؛
• المشترين.

العوامل الداخلية (التي يمكن السيطرة عليها):

• السياسة المالية داخل المؤسسة ؛
• اجتماعي (تدريبات ودورات لموظفي المؤسسة) ؛
• إدخال تقنيات جديدة ؛
• إطلاق منتجات جديدة.

زيادة الربح الإجمالي

تؤدي الزيادة في حجم الأعمال حتماً إلى زيادة إجمالي الربح للمؤسسة. لهذا السبب ، من المهم مراقبة الديناميكيات والتأكد من استقرار أحجام الإنتاج. يؤثر سلبًا على المنتجات غير المباعة الموجودة في المستودع. لمنع هذا ، يمكنك بيع المنتجات بأسعار مخفضة.

تحليل ربحية المنتجات المباعة للسماح لك بفهم المنتجات التي تحتاج إلى اللجوء إليها انتباه خاصعند بيعها أو حتى إزالتها من البيع لتقليل تكلفة إنتاجها.

سيسمح لك تقييم الأصول الثابتة بفهم ما إذا كانت قد جلبت أم لا اجمالي الربح. خلاف ذلك ، سيكون من الأفضل بيع الأصول الثابتة غير المربحة.

زيادة رأس المال المصرح به على حساب الأرباح المحتجزة

يمكن زيادة رأس المال المصرح به للمؤسسة على حساب الأرباح المحتجزة. وهذا يتطلب موافقة جميع المشاركين وإدخال بند بشأن الزيادة رأس المال المصرح بهعلى حساب الأرباح المحتجزة في ميثاق الشركة. ثم تحتاج إلى تقديم المستندات إلى التفتيش تسجيل الدولةالتعديلات التي سيتم إجراؤها على الوثائق التأسيسية للمؤسسة ، وكذلك التعديلات على سجل الدولة الموحد للكيانات القانونية.

في الشركات المساهمة ، يمكن زيادة رأس المال المصرح به على حساب الأرباح المحتجزة بطريقتين:

• إصدار أسهم إضافي ؛
• زيادة القيمة الاسمية للأسهم.

يتم تنفيذ إجراءات زيادة رأس المال المصرح به بالترتيب التالي:

• موافقة جميع المساهمين على زيادة رأس المال المصرح به على حساب الأرباح المحتجزة بإحدى طريقتين ؛
• الموافقة على القرار بشأن الإصدار الإضافي للأسهم ؛
• تسجيل حالة إصدار الأسهم ؛
• طرح الأسهم في البورصة ؛
• تقديم تقرير عن تنسيب الأسهم في الخدمة الفيدرالية للأسواق المالية ؛
• تسجيل نسخة جديدة من الميثاق.

زيادة رأس المال المصرح به على حساب صافي الربح

إن مفهوم "صافي الربح" و "الأرباح المحتجزة" قريبان جدًا من المعنى. الفرق الرئيسي بين هذه التعريفات هو أن مصطلح "الأرباح المحتجزة" يستخدم في أغلب الأحيان عندما نحن نتكلمحول الربح المتراكم للسنة المشمولة بالتقرير والسنوات السابقة. مصطلح "صافي الربح" هو ربح السنة المشمولة بالتقرير فقط.

بناءً على ذلك ، يمكننا أن نستنتج أن طرق زيادة رأس المال المصرح به على حساب صافي الربح ستكون هي نفسها كما لو تم استخدام الأرباح المحتجزة لهذا الغرض. سبق وصف هذه الأساليب سابقا.

تدابير لزيادة الأرباح

يمكن أن يعزى تخطيط الربح إلى المقياس الرئيسي لزيادة الأرباح.

يمكن التخطيط للربح بثلاث طرق مختلفة:

• حساب مباشر
• علاقات الإيرادات؛
• النهج التحليلي.

الطريقة الأولى هي الأكثر شيوعًا في المنظمات. جوهر الطريقة هو أن الربح يحسب على أنه الفرق بين عائدات بيع البضائع وتكلفتها الكاملة.

جوهر الطريقة الثانية هو تجميع التكاليف في ثابتة ومتغيرة.

تستخدم الطريقة التحليلية كإضافة لطريقة العد المباشر وتستخدم بشكل أساسي تشكيلة كبيرةالمنتجات المباعة.

تطوير الأنشطة والاستراتيجيات لزيادة الأرباح

هناك عدة استراتيجيات لزيادة الأرباح:

• خلق سلع جديدة. يسمح لك بتوسيع دائرة العملاء وتوسيع نطاق الأعمال ؛
• نظام البيع العابر. هذه الطريقة مناسبة في المتاجر عبر الإنترنت. عندما يختار المشتري منتجًا ، سيحصل على توصيات لمنتج مشابه قد يثير اهتمامه ؛
• نظام اللمس العادي. تقوم معظم الشركات بإخطار عملائها بشأن الخصومات أو إصدارات المنتجات الجديدة 2-3 مرات. إذا لم يشتر العميل بعد ذلك شيئًا ، فيتم إدراجه في قائمة اليائسين. ولكن ، كما تظهر تجربة العديد من الشركات ، إذا أبلغت العميل 7-8 مرات ، فستزيد نسبة المبيعات بشكل كبير ؛
• التسويق التربوي. جوهر هذه الطريقة هو أنه قبل أن تبيع شيئًا لعميلك المحتمل ، عليك أولاً أن تعلمه شيئًا مفيدًا سيساعده في حل مشاكله.

زيادة أرباح المتجر

تتمثل إحدى طرق زيادة ربح المتجر في زيادة متوسط ​​الشيك. على سبيل المثال ، عندما يذهب مشترٍ إلى قسم الخروج لسحب أحد المنتجات ، يعرض عليه البائع شراء شيء آخر بسعر مخفض أو أي شيء آخر. منتجات ذات صله. يوافق العديد من العملاء على شراء عنصر آخر عند الخروج.

في كثير من الأحيان في المتاجر ، خاصة إذا كان متجرًا للملابس أو مستحضرات التجميل ، يأتي العملاء "للبحث" فقط. في هذه الحالة ، يجب على البائع أن يسأل "هل أنت هنا لأول مرة؟" ، ثم يقدم للعميل رسالة بريدية عبر الرسائل القصيرة تحتوي على معلومات حول العروض الترويجية القادمة أو بطاقة النادي.

من أجل جذب العميل ، وبالتالي زيادة مقدار الربح من المبيعات ، يمكنك عرض شراء بطاقات الخصم أو المكافآت أو إصدارها عند شراء المنتجات من أي مبلغ.

ستؤدي العروض الترويجية والمبيعات والخصومات المختلفة في أيام معينة لأي منتج إلى زيادة الأرباح ، حيث من المحتمل أن يشتري العميل ليس فقط المنتج بسعر مخفض ، ولكن أيضًا منتجات إضافية في المتجر.

كمثال: زيادة أرباح المطعم

أهم الطرق لزيادة ربح المطعم:

1. تباهى. إذا كان المطعم يضم أفضل طاهٍ أو أكثر المطربين موهبة في المدينة ، فتأكد من إخبارنا بذلك.
2. زيادة تكلفة الطلب. عند الطلب ، يمكن للنادل أن ينصح طبقًا مصاحبًا ، على سبيل المثال ، إذا طلب ضيف اللحم ، فيمكن التوصية بطبق جانبي له (والذي تبين اليوم أنه لذيذ بشكل غير عادي).
3. تحسين مؤهلات العاملين. أهم شيء في المطعم هو النوادل. في الواقع ، النوادل هم وجه أي مطعم. إذا كان النوادل مهذبين ويعرفون كيفية خلق جو مريح ، فإن الضيف سيعود بالتأكيد مرة أخرى.
4. مراجعات إيجابية. الاكثر ردود الفعل الإيجابيةسيكون المطعم معروفًا في المدينة ، فكلما زاد عدد الأشخاص الذين يرغبون في الذهاب إلى هناك.

المعارض كوسيلة لجذب عملاء وشركاء جدد

المعارض المواضيعية هي طريقة رائعة لشركة ناشئة لتعريف نفسها واكتساب عملاء محتملين. تعد Expocentre Fairgrounds واحدة من أكبر المجمعات في روسيا ، والتي تُقام على أراضيها باستمرار المعارض المختلفة.

الميزة الرئيسية للمشاركة في المعرض هي أنه يتعين على الشركة تحليل مصالح المشتري ، وبناءً عليها ، إنتاج منتجات ستكون ناجحة في السوق. مثل هذا الحدث هو فرصة جيدة لإثارة اهتمام الشركاء والموردين المحتملين في المستقبل.