ውጤታማ የሽያጭ ዘዴዎች. የሽያጭ አስተዳዳሪ የሽያጭ ቴክኒክ. ውጤታማ የሽያጭ ቴክኒክ

ሻጮች ታዳሚዎቻቸውን እና ፍላጎቶቻቸውን ማሟላት እንዳለባቸው ጠንቅቀው ያውቃሉ። ይሁን እንጂ ሁልጊዜ መውሰድ ያለባቸውን እርምጃዎች አይረዱም. በዚህ ሁኔታ, ሸቀጦችን እና አገልግሎቶችን ለመሸጥ ውጤታማ ዘዴዎች ወደ ማዳን ይመጣሉ, ይህም ከደንበኞቹ ጋር ሲገናኙ ለእርስዎ ጠቃሚ ይሆናል.

ሊታሰብባቸው የሚገቡ ምርጥ የሽያጭ ዘዴዎች

1. የ SPIN ሽያጭ
2. NEAT ሽያጮች
3. የሽያጭ ጽንሰ-ሀሳብ
4. የ SNAP ሽያጮች
5. ፈታኝ ሽያጭ
6. Sandler ስርዓት
7. የደንበኛ ማእከል ሽያጭ
8. ሕክምና

የሽያጭ ዘዴዎች ምንድ ናቸው?

የሽያጭ ዘዴዎች "እንዴት እንደሚሸጡ" ናቸው. ግቦችን ወስደው ወደ ተግባራዊ እርምጃዎች ይቀይሯቸዋል፣ ለምሳሌ "ይህን ጥያቄ በዚያ ደረጃ ላይ ያለውን ጥያቄ ይጠይቁ"።

ከሽያጩ ሂደት በተለየ የሽያጭ ዘዴው በጠቅላላው የሽያጭ ዑደት ላይ አይተገበርም.

ይልቁንም አንድ የተወሰነ ክፍልን ያመለክታል - ብቁ መሆን, መክፈት, ማሳያ, ወዘተ.

በሽያጭ ሂደቶች እና በሽያጭ ዘዴዎች መካከል ያለው ልዩነት ይህ ብቻ አይደለም. እያንዳንዱ ድርጅት በገበያው, በአቀባዊ, በምርቶቹ እና በኢንዱስትሪው ውስጥ ባለው ቦታ ላይ በመመስረት የራሱን ልዩ የሽያጭ ሂደት ማዘጋጀት አለበት.

ለአንድ ኩባንያ ውጤታማ የሆነው ለሌላው ሙሉ በሙሉ ውድቀት ይሆናል.

የተለያዩ አይነት ቡድኖች, በሌላ በኩል, ተመሳሳይ የሽያጭ ዘዴን መተግበር ይችላሉ.

ለምሳሌ የፈታኝ ሽያጭን (በዚህ ዝርዝር ውስጥ ቁጥር 5) ይውሰዱ። አንድ ኩባንያ የኢአርፒ አተገባበር አገልግሎቶችን ለንግድ ድርጅቶች ወይም ለምግብ ቤት ኩሽና አቅርቦቶች ቢያቀርብ፣ ተወካዮች አስደናቂ ግንዛቤዎችን በመስጠት እና በግዢው ሂደት ውስጥ በማገዝ ደንበኛ ሊሆኑ ይችላሉ።

ስለዚህ አንባቢዎች በእነዚህ ሁሉ ዘዴዎች ግራ እንዳይጋቡ, ጽሑፉ በጣም ተወዳጅ የሆኑትን ሰባት ይገልፃል.

1. የ SPIN መሸጥ

ኒል ራክሃም ተመሳሳይ ስም ባለው መጽሃፉ የSPIN ሽያጭን ታዋቂ አድርጓል። SPIN ሻጮች ደንበኞቻቸውን ሊጠይቋቸው የሚገቡ አራት ዓይነት ጥያቄዎች ምህጻረ ቃል ነው፡ ሁኔታ፣ ችግር፣ አንድምታ እና ክፍያ አስፈላጊነት።

• ስለ ሁኔታው ​​ጥያቄዎችየተመልካቹን ወቅታዊ ሁኔታ ለመረዳት ይረዳል (ምንም እንኳን ተወካዮች ከመደወል ወይም ከመገናኘታቸው በፊት አሁንም ምርምር ማድረግ አለባቸው)።
• ስለ ችግሩ ጥያቄዎችየደንበኛውን ችግር ወደ ታችኛው ክፍል ይሂዱ ።
• ስለ ውጤቶቹ ጥያቄዎችችግሩ ካልተፈታ ውጤቱ ምን ሊሆን እንደሚችል ያለውን ተስፋ ይመርምሩ።
• የሚፈለጉ የጥቅም ጥያቄዎችአንድ ሰው ችግራቸው ከተፈታ ሁኔታው ​​እንዴት እንደሚለወጥ እንዲያስብ ማበረታታት።

የSPIN ሽያጭ በአንድ ሥራ አስፈፃሚ ቅጥር ድርጅት አውድ ውስጥ የሚታየው ምሳሌ እዚህ አለ።

• ኤስ — የመቅጠር ሂደትዎ አሁን እንዴት እየሄደ ነው?
• P - የከፍተኛ አመራር ቦታዎችን ብቁ ከሆኑ እጩዎች ጋር መሙላት ይቸግረዎታል?
• እኔ - ለዚህ ቦታ እጩ ካላገኙ ይህ በድርጅቱ ላይ ምን ተጽዕኖ ይኖረዋል?
• N - ለመሪነት ሚና ብቁ የሆኑ እጩዎችን ዝርዝር ማግኘት ከቻሉ፣የ HR ክፍልን እና መላውን ድርጅት እንዴት ይረዳል?

ምርትን ወይም አገልግሎትን መግዛት ለምን ጥሩ ሀሳብ እንደሆነ እና እንዴት እንደሚጎዳው ለደንበኛው ከመንገር ይልቅ የSPIN ሽያጭ ግብ ደንበኛው ወደ እነዚያ መደምደሚያዎች እንዲደርስ መርዳት ነው።

2. NEAT ሽያጮች

ይህ የብቃት ዘዴ የተዘጋጀው እንደ BANT (በጀት፣ ባለስልጣን፣ ፍላጎት እና ጊዜ) እና ANUM (ሥልጣን፣ ፍላጎት፣ አጣዳፊ እና ገንዘብ) ረዳት ዘዴዎችን ለመተካት በThe Harris Consulting Group እና Sales Hacker ነው።

• 'ኤን'በኤን.ኤ.ኤ.ቲ. ለዋና ፍላጎቶች ይቆማል. በገጽታ ደረጃ ላይ ባለው ህመም ላይ ከማተኮር ይልቅ ፈጣሪዎች የሽያጭ ሰዎች ደንበኞች ሊሆኑ በሚችሉ ችግሮች ውስጥ እንዲገቡ ያበረታታሉ. ይህ ምርት እንደ ሰው እና ድርጅት ለእነሱ ምን ዋጋ ይኖረዋል?
• 'ኢ'ኢኮኖሚያዊ ተፅእኖን ይወክላል. ውሳኔዎን ለደንበኛው ማቅረብ ብቻ ሳይሆን አሁን ባለው የአሠራር ሂደት ኢኮኖሚ ላይ ያለውን ተጽእኖ ለመረዳት እና ለውጥ ካደረገ ከሚያየው ተጽእኖ ጋር ማወዳደር ያስፈልግዎታል.
• 'ሀ'የስልጣን ተደራሽነትን ይወክላል። ምናልባት ማነጋገር አትችል ይሆናል። የፋይናንስ ዳይሬክተርግን ተወካይ ማድረግ ይችላል? መጥፎ አይደለም ፣ ትክክል?
• 'ቲ'ወይም የጊዜ መስመር፣ የሚፈለግ ክስተትን ያመለክታል፣ ይህም ደንበኛ ሊሆን የሚችል ውሳኔ እንዲሰጥ ያስገድዳል። ካልሆነ አሉታዊ ውጤቶችይህ ቀን ላመለጡ ሰዎች ይህ ትክክለኛ የመጨረሻ ቀን አይደለም.

3. ጽንሰ-ሐሳብ ሽያጭ

የፅንሰ-ሀሳብ ሽያጭ ደንበኞች አንድን ምርት ወይም አገልግሎት አይገዙም በሚለው ሀሳብ ላይ የተመሰረተ ነው - ቅናሹ የሚወክለውን የመፍትሄ ሀሳብ እየገዙ ነው። የዚህ ዘዴ መስራቾች፣ ሮበርት ሚለር እና እስጢፋኖስ ሄይማን፣ ሻጮች ወደ ቅናሽ እንዳይመሩ አሳስበዋቸዋል፣ ይልቁንም የምርታቸውን የወደፊት ፅንሰ-ሀሳብ ለመግለጥ እና የውሳኔ አሰጣጡን ሂደት ለመረዳት ይፈልጋሉ።

• የማረጋገጫ ጥያቄዎች መረጃውን በድጋሚ ያረጋግጣሉ.
• አዲስ የመረጃ ጥያቄዎች የምርቱን ወይም የአገልግሎቱን የወደፊት ጽንሰ-ሀሳብ ያብራራሉ እና ምን ማግኘት እንደሚፈልጉ ያስሱ።
• የአመለካከት ጥያቄዎች ደንበኛው በግል ደረጃ ለመረዳት እና ከፕሮጀክቱ ጋር ያላቸውን ግንኙነት ለማወቅ ይፈልጋሉ።
• የተሳትፎ ጥያቄዎች ደንበኛው በፕሮጀክቱ ውስጥ ስላለው እምቅ ኢንቨስትመንት ይጠይቃሉ።
• ስለ ዋና ዋና ጉዳዮች የሚነሱ ጥያቄዎች ሊከሰቱ የሚችሉ ችግሮችን ያስከትላሉ.

ይህ የሽያጭ ዘዴ ማዳመጥን አፅንዖት ይሰጣል እና የሽያጭ ሂደቱን በሶስት ደረጃዎች ይከፍላል-መረጃ ማግኘት, መረጃ መስጠት እና ፍላጎት ማግኘት. ሁሉም ግብይቶች ለደንበኛው እና ለሻጩ ሁለቱም የሚጠቅሙ መሆን አለባቸው; ሻጩ ይህ እንዳልሆነ ከተሰማው ከግብይቱ መራቅ አለበት።

4. የ SNAP ሽያጮች

የ SNAP መሸጥ ሻጩን ደንበኛ ሊሆኑ ከሚችሉት ጋር በተመሳሳይ ደረጃ ለማስቀመጥ የሚፈልግ የሽያጭ ዘዴ ነው። SNAP ለሻጮች አራት መመሪያዎችን የሚያጠቃልል ምህፃረ ቃል ነው፡ ቀላል፣ በዋጋ ሊተመን የማይችል፣ ሁልጊዜ አሰላለፍ እና ቅድሚያ መስጠት። እነዚህን መርሆች ከግምት ውስጥ በማስገባት ሻጮች ለተጨናነቁ ደንበኞች የበለጠ ውጤታማ በሆነ መንገድ እሴትን ማስተላለፍ፣ የሚሸጡትን ለደንበኛው በጣም አስፈላጊ ከሆነው ጋር ማገናኘት እና በቀላሉ እንዲገዙ ማድረግ ይችላሉ።

እና አብዛኛዎቹ ሻጮች በስምምነቱ ውስጥ አንድ ውሳኔ ብቻ እንዳለ ቢያስቡም - ደንበኛው ይገዛም አይገዛም - ደራሲ ጂል ኮንራት በእውነቱ ሶስት ወሳኝ ውሳኔዎችን ለይቷል።

የመጀመሪያው መዳረሻን መስጠት ሲሆን ሁለተኛው አሁን ያለውን ሁኔታ ለመለወጥ ምርጫ ነው, ሦስተኛው ደግሞ ሀብቶችን መለወጥ ነው. እነዚህ ትንንሽ ደረጃዎች ሻጮች የስምምነቱን ሂደት በተሻለ ሁኔታ እንዲከታተሉ ያስችላቸዋል።

5. ፈታኝ ሽያጭ

ተባባሪ ደራሲዎች ማቲው ዲክሰን እና ብሬንት አዳምሰን ፈታኝ ሽያጭን የጀመሩት እያንዳንዱ ሻጭ ማለት ይቻላል ከአምስቱ ግለሰቦች መካከል አንዱ ነው፡- ግንኙነት ፈጣሪዎች፣ ታታሪ ሰራተኞች፣ ብቸኛ ተኩላዎች፣ ምላሽ ሰጪ ችግር ፈቺዎች እና ተፎካካሪዎች።

እንደ ዲክሰን እና አደምሰን ጥናት፣ የሽያጭ ሰዎች በእነዚህ መገለጫዎች ላይ ከሞላ ጎደል እኩል ይሰራጫሉ።

ይሁን እንጂ በጣም የተሳካላቸው ተወዳዳሪዎች ነበሩ - ይህ ቡድን በደራሲዎች ጥናት ውስጥ 40% በጣም ውጤታማ ተወካዮችን ይወክላል.

ተፎካካሪዎችን በሽያጭ ውስጥ ውጤታማ የሚያደርጋቸው ምንድን ነው? “ማስተማር፣ መላመድ፣ መውሰድ” የሚለውን ሂደት ይከተላሉ።

በመጀመሪያ፣ እምቅ ደንበኞቻቸውን ያስተምራሉ፣ ነገር ግን ስለ አንድ ምርት ወይም አገልግሎት አይደለም፣ ነገር ግን ስለ ትልልቅ የንግድ ፈተናዎች፣ አዳዲስ ሀሳቦች እና አስተዋይ ግንዛቤዎች። ከዚያም አካሄዳቸውን ከደንበኛቸው ጋር ያስተካክላሉ።

በመጨረሻም, በማተኮር ሽያጩን ይቆጣጠራሉ የመጨረሻ ግብ. የChallenger Sale ዘዴ የተፎካካሪውን ጥበብ ለሌሎች አራት ዓይነቶች ለማስተላለፍ ይፈልጋል።

6. Sandler ስርዓት

የሳንደርደር ስርዓት በባህላዊው የሽያጭ ሂደት ሁኔታ ላይ ይሰፋል። ሽያጮች በታሪክ የሚሽከረከሩት ሻጮች ሊገዙ የሚችሉ ገዢዎችን ማሳደድ እና ማሳመን አለባቸው በሚለው ሃሳብ ላይ ቢሆንም፣ የሳንደርደር ዘዴ ሁለቱም ወገኖች የድርሻቸውን መወጣት አለባቸው ይላል። ሁለቱን ሚናዎች አይለዋወጥም, ግን ያስተካክላቸዋል.

እንደ የጊዜ ወይም የበጀት ገደቦች ያሉ መሰናክሎች ብዙ ጊዜ ከፍተኛ መጠን ያለው ስራ በደንበኛው እና በሻጭ ከተሰራ በኋላ ስምምነቶችን ያበላሻሉ። ነገር ግን በ Sandler ስርዓት ላይ የሰለጠኑ ተወካዮች በብቃት ሂደት ውስጥ ያሉትን አብዛኛዎቹን መሰናክሎች ማንሳት እና መገምገም ይፈልጋሉ። ተወካዩ ያቀረበው ሀሳብ የተመልካቾችን ችግሮች በትክክል እንደማይፈታ ካወቀ ጊዜያቸውን አያባክኑም እና ሂደቱን ይተዋል ።

ሻጭ እንዲገዛ ከማሳመን ይልቅ፣ በሣንድለር የሽያጭ ሥርዓት፣ ገዢው ሻጩን እንዲሸጥ ሊያሳምነው ከሞላ ጎደል።

7. የደንበኛ ትኩረት ሽያጭ

ደንበኛን ያማከለ የሽያጭ ዘዴ ሻጮችን ከምርት አስተዋዋቂዎች ወደ የትብብር አማካሪዎች ለመቀየር ይፈልጋል። ደንበኛን ያማከለ ባህሪ በስምንት መርሆዎች ላይ የተመሰረተ ነው፡-

• ንግግር ከማቅረብ ይልቅ ሁኔታዊ በሆነ ሁኔታ ይናገሩ
• አስተያየቶችን ከመስጠት ይልቅ ተዛማጅ ጥያቄዎችን መጠየቅ
• ከግንኙነት ይልቅ መፍትሄው ላይ አተኩር
• ዒላማ ውሳኔ ሰጪዎች
• ፍላጎት ለማመንጨት ከራሱ ምርት ይልቅ የምርቱን አጠቃቀም ያስተዋውቁ
• በጣም የተጨናነቀ ሳይሆን ምርጥ ሻጭ ለመሆን ጥረት አድርግ
• በሻጩ ሳይሆን በገዢው የጊዜ መስመር ላይ አተኩር
• ገዢውን ከማሳመን ይልቅ እንዲገዛ ያነሳሳው

8. ሜዲዲክ የሽያጭ ዘዴ

የሜዲዲክ የሽያጭ ዘዴ ውስብስብ እና የድርጅት ሽያጮች የብቃት ሂደት ነው። ይኼ ማለት:

• መለኪያዎች-በሁኔታው ላይ ያለው ኢኮኖሚያዊ ተፅእኖ ምንድነው?
• ኢኮኖሚያዊ ገዥ፡ የየራሱን በጀት የሚያስተዳድር ማነው?
• የውሳኔ መስፈርት፡ ድርጅቱ አቅራቢን ለመምረጥ ምን አይነት መደበኛ የግምገማ መስፈርቶች ይጠቀማል?
• የውሳኔ አሰጣጥ ሂደት፡ ድርጅቱ አቅራቢውን እንዴት እንደሚመርጥ፤ እነዚያ። የተወሰኑ እርምጃዎች ምንድን ናቸው?
• የችግር ግኝት፡ የችግሩ ቀስቅሴ ክስተት እና የችግሩ ዋጋ አንድምታ ምንድን ነው?
• ሻምፒዮን፡- ድርጅቱን ወክሎ የሚሸጠው ማነው?

እያንዳንዱ የሽያጭ ግብይት ደንበኛው ግቡን እንዲመታ፣ ችግር እንዲፈታ ወይም ፍላጎቱን እንዲያረካ ማስቻል አለበት። ምርቱ ወይም አገልግሎቱ ከነዚህ ሶስት አማራጮች ውስጥ አንዳቸውም የማይዛመዱ ከሆነ, ሻጩ ከግብይቱ መውጣት አለበት.

እርስዎ በየትኛው ንግድ ውስጥ እንዳሉ ምንም ለውጥ አያመጣም። የመስመር ላይ ሽያጮች፣ በከተማው መሃል የሚገኝ ትንሽ ድንኳን ወይም በመቶዎች የሚቆጠሩ ጎብኝዎች ያሉባቸው ትላልቅ መደብሮች በእርግጠኝነት እራስዎን ይጠይቁት “እንዴት መሸጥ እና አዳዲስ ደንበኞችን መሳብ እንደሚቻል”። በ ትክክለኛ ቴክኒክሽያጮች፣ ትንሹ፣ በጣም ዘር የበዛ ሱቅ እንኳን ከቆንጆ እና ከተወለወለ ሱፐርማርኬት ብዙ እጥፍ የበለጠ ሊያመጣ ይችላል። እርግጥ ነው፣ ስለ አንድ የተዘራ መደብር ስኬት ትንሽ አጋንቻለሁ፣ ግን አሁንም የሽያጭ ዘዴዎች በጣም እንደሚጫወቱ አፅንዖት ሰጥቻለሁ። ጠቃሚ ሚናበአጠቃላይ ስኬት. ከደንበኞች ጋር እንዴት በትክክል መስራት እንደሚችሉ መማር፣ መቼ እና እንዴት በተሻለ ሁኔታ እንደሚቀርቡ ማወቅ፣ ምን እንደሚሉ፣ ምን ማድረግ እንዳለቦት፣ ተራ ጎብኚን ወደ መደበኛ እና ደስተኛ ደንበኛ እንዴት መቀየር እንደሚችሉ ማወቅ አለቦት። እስቲ አንድ ላይ እናውቀው, ምክንያቱም በዚህ ጽሑፍ ውስጥ እንዴት በትክክል እንደሚሸጡ እነግርዎታለሁ እና 15 ውጤታማ ምክሮችን እና ምክሮችን እሰጣለሁ.

ትክክለኛ ሽያጭ ከደንበኞች ጋር በመሥራት ላይ የተመሰረተ ነው, ስለዚህ, ሁሉም የሽያጭ ዘዴዎች, በመጀመሪያ, ከጎብኚዎችዎ ጋር እንዴት በትክክል መስራት እንደሚችሉ ለመማር የታለሙ ናቸው.

1. በጥንቃቄ ከበቡ, አሸንፈው, ወደ ደንበኛው ይቅረቡ. ይህ አስቀድሞ ብዙ ተናግሯል። የመጀመሪያው የመቀራረብ ጊዜ በጣም አስፈላጊ ነው። ገዥውን ከወረርከው እና ወዲያውኑ ጣልቃ በሚገቡ ጥያቄዎች ብታደናቅፈው፣ ወዲያው ከአንተ ይሸሻል። ከደንበኛ ጋር መቀራረብ ከመጀመርዎ በፊት ወደ እርስዎ ምን እንዳመጣቸው ለመረዳት ይሞክሩ። ትዝብትን፣ ጽናትን እና ትዕግስትን አሳይ፣ ምቾት ይሰጠው እና ዙሪያውን ይመልከት፣ እና በመጨረሻም፣ በችኮላ ወደ አንተ ከመጣ ትንፋሹን ብቻ ይይዘው። ማንኛውንም ነገር ለማቅረብ አትቸኩል። ለመገናኘት ይሞክሩ። ፈገግ ይበሉ፣ ሰላምታ ይግቡ፣ በአቅራቢያ መሆንዎን የሚጠቁም ያህል፣ ያ ከሆነ። በአብስትራክት ርዕስ ላይ ስለ አንድ ነገር ሊጠይቁት ይችላሉ - በከተማው መሃል የትራፊክ መጨናነቅ ወይም እንደዚህ ያለ ነገር አለ ። ፈጣሪ ሁን...

2. ምን እንደሚፈልግ እወቅ. የሚፈልገውን እንደምታውቅ አሳምነው። የሚፈልገውን አቅርበውለት። ትእዛዙ ይሄ ነው፣ አትፍረስ። ሁሉንም ነገር ማቅረብ መጥፎ ሀሳብ ነው, አይሰራም. ደንበኛው ቴሌቪዥን ይፈልጋል, ቴሌቪዥን ምን እንደሚፈልግ ያውቃሉ - ጥቂት ትክክለኛ ጥያቄዎችን በመጠየቅ ለማወቅ ቀላል ነው. የትኛውን ክፍል ይጠይቁ, ክፍሉ ትንሽ ከሆነ, በቅደም ተከተል, "ሲኒማ" መስጠት የለብዎትም. በአንድ ቃል, ጥያቄዎችን ይጠይቁ, በተዘጋጀው መፍትሄ መልክ መልስ ይስጡ.

3. ገዢውን በሚፈልጉት አቅጣጫ ይምሩ. እሱን ወደሚፈልጉት አቅጣጫ ለመምራት ቀላል ይሆን ዘንድ ስለ ምርጫዎቹ እና ምርጫዎቹ የበለጠ ለማወቅ የደንበኛውን ጥርጣሬ እና ተቃውሞ ያዳምጡ ፣ ይከታተሉ ፣ ይጠቀሙ።

4. አንድ ሰው የሚፈልገውን ሲያውቅ, እሱ ቀድሞውኑ ተነሳስቶ እና እሱን የበለጠ ማነሳሳት ዋጋ የለውም. ደንበኛዎ የሚፈልገውን የሚያውቅ ከሆነ እና ከእሱ በላይ የሚቀርበውን ከእርስዎ የበለጠ ይረዳል, የምርቱን የማስታወቂያ አቀራረብ መስራት እጅግ በጣም ጥሩ ይሆናል - በጣም አስቂኝ ይመስላል. በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ ከቁጥጥር ጋር የመሥራት ችሎታ ከመጠን በላይ እንቅስቃሴ ከማድረግ የበለጠ ከፍተኛ ውጤት ያስገኛል.

5. ለደንበኛዎ በጣም አስፈላጊ የሆነው ምንድነው? ለዚህ ጥያቄ መልስ ካገኙ የኪስ ቦርሳውን ማግኘት ይችላሉ። ግን ለእሱ አቅርቦት ከሰጡት ብቻ ነው። ይህ ያቀረቡት የመጀመሪያ ቁልፍ ነጥብ ነው።

6. በጣም የሚጠላው ምንድን ነው? ሁለተኛው የሐሳብዎ ቁልፍ ነጥብ። ጋር መታከም አለበት ልዩ ትኩረት. ለደንበኛው ስሜታዊ ፍላጎቶች ንቁ ይሁኑ።

7. ከተናገረ፣ አስባለሁ፣ እስማማለሁ፣ ግን በመጠባበቂያ። በምንም አይነት ሁኔታ አታሳምኑ እና ደንበኛው ሲናገር ወደ ክርክሮች አይግቡ: "እኔ ስለእሱ አስባለሁ" - አላስፈላጊ ስሜቶች እና አስተያየቶች ሳይኖሩ ይስማሙ, ነገር ግን ቦታ ይያዙ - እነሱ በ ውስጥ እሱን ለማገልገል ሁልጊዜ ዝግጁ ነዎት ይላሉ. ከፍተኛው ክፍል እና, ከተሰጠ, ትንሽ ቅናሽ ወይም ነጻ ጉርሻ እንኳን ያድርጉ.

8. ስሜታዊ ትስስር - የምርት ስም. ይህ ወይም ያ የአምራቹ የንግድ ምልክት በጣም ጠንካራ ስሜታዊ ትስስር ነው. የደንበኛዎን ምርጫዎች ካወቁ፣ ጦርነቱ ግማሽ ነው። በተቻለ ፍጥነት ያግኙት። ነገር ግን የንግድ ስራዎን እና ደንበኛዎን በሚጎዳ መልኩ የእሱን ተያያዥነት ለመስበር አይሞክሩ.

9. ሌላ ነገር ይፈልጋሉ? አንድ ሰው የመግዛት መንፈስ ውስጥ ሲወድቅ “ሌላ ነገር ይፈልጋል?” ብሎ መጠየቁ ተገቢ ነው። እዚህ ማንኛውንም መጠቆም ይችላሉ። ተዛማጅ ምርቶች: መለዋወጫዎች, መሳሪያዎች ወይም መለዋወጫዎች. ወደ እጅ የሚመጣውን ነገር አታቅርቡ - ማንም አያደንቀውም, እና ሞኝ ትመስላለህ.

10. ሰዎች አስፈላጊ መሆን ይወዳሉ. ለራስህ ያለህ ግምት እንዴት እንደሚጨምር፣ ደህንነትህ እንደሚሻሻል እና የምትወደው ሰው አስደሳች፣ ቆንጆ እና ቆንጆ ትኩረት ሲሰጥ “ክንፎች ያድጋሉ” የሚለውን አላስተዋሉም ነበር። ብልህ ሰውአንተን ለማስደሰት የተቻለውን ሁሉ የሚጥር። እንግዲያው ይህ ትሁት፣ በትኩረት የተሞላ፣ የተዋበ እና በጎ ሰው ሁን። ደንበኛዎ የራሱን ሰው አስፈላጊነት እንዲደሰት ያድርጉት - ማንኛውንም የእሱን ፣ በእርግጥ ምክንያታዊ ፍላጎቶችን ለማሟላት ይሞክሩ።

11. ወደ ምርጫዎች በዘዴ ይንኩ። ቀደም ሲል ባለው መረጃ በመመራት በደንበኛዎ ምርጫዎች እና ምርጫዎች ላይ በመመስረት አማራጮችን ያቅርቡ። ለደንበኛው በጣም አስፈላጊ በሆነው ላይ በማተኮር ስለታቀዱት አማራጮች ጥቅሞች እና ጉዳቶች ይናገሩ። የታቀዱት አማራጮች ደንበኛው እንደማይወደው የሚያሳዩ ምልክቶች ሊኖራቸው አይገባም, እና የእሱን ስሜታዊ ግምገማ ለማሳመን አይሞክሩ.

12. ችግሮችን ለመፍታት ብዙ አማራጮች, የተሻሉ ናቸው. ነገር ግን ደንበኛው እርዳታ ያስፈልገዋል, ማለትም. ምራው ፣ ምክንያታዊ ሀሳብ አቅርቧል ። ለደንበኛዎ ተስማሚ የሆነ ነገር ከሌለ ይከሰታል። አንድ ወይም ሌላ የምርት ምርጫን ግምት ውስጥ ማስገባት የሚቻልበትን ሁኔታ ያረጋግጡ. "ይሄን የበለጠ ወደድኩት!" ማለት ብቻ በቂ አይደለም። - ገዢው ስለዚህ ጉዳይ ካልጠየቀዎት በስተቀር፣ በእርግጥ።

13. ሁልጊዜ ለማስታወስ አስፈላጊ የሆኑ ሁለት ነገሮች: በመጀመሪያ - ደንበኛው ገንዘብ ይከፍላል, ሁለተኛ - ምን ያገኝላቸዋል? ደንበኛው ከሚከፍለው በላይ ብዙ እንደሚቀበል ይረዳው ፣ ይህንን ያፅድቁ ፣ በእርግጥ ፣ በተዘዋዋሪ።

14. 95% ሃሳቦቻችን ንቃተ-ህሊና ናቸው። የምንሰራውን አናውቅም። ግዢ የምንፈፅመው በስሜቶች ተጽእኖ ስር ነው, ነገር ግን ነገሮችን በምክንያታዊነት እንፈርዳለን. ይህንን ወይም ያንን ነገር ለመግዛት በአቅርቦት አቀራረብ ውስጥ በተቻለ መጠን ምክንያታዊ ይሁኑ። አመክንዮው አንካሳ ከሆነ, ለመሙላት አስቸጋሪ የሆነ ቫክዩም ይፈጠራል. እና ይሄ በተራው, በርካታ ጥርጣሬዎችን, ጭንቀቶችን እና በገዢው ላይ አለመተማመንን ያመጣል.

እንደ መጀመሪያው ደረጃ, የደንበኞችን የመመለሻ ዘዴን ማለትም ከየትኛው ደረጃዎች ጋር ለመስራት እንመክርዎታለን አብዛኛውደንበኞች "ይወድቃሉ". እንደ አንድ ደንብ ጥሩ ገቢ ያመጣሉ እና የእነሱ ኪሳራ ደስ የማይል ሊሆን ይችላል. ይህ እንዳይከሰት ለመከላከል "ከጠፉ" ደንበኞች ጋር ለመስራት ኃላፊነት ያለው ሰው ይሾሙ. የእሱ ተግባራት ያልተቋረጠበትን ምክንያቶች እና ደንበኞችን ለመመለስ መንገዶችን መፈለግን ያካትታል. እነሱን ለመመለስ እና ታማኝነትን ለመጨመር ከ "refuseniks" ጋር እንዲሰሩ የሚያስችልዎትን ልዩ ስክሪፕቶች ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው.

በደንበኛው ውስጥ ያለውን ድርሻ የሚለካበት ዘዴ

በደንበኛው ውስጥ ያለውን ድርሻ መለካት, መደበኛ ልኬቱ የዝውውር መጨመር ሌላው አስፈላጊ ዘዴ ነው. ተመሳሳይ ምርት፣ ምርት ወይም አገልግሎት የግዢ አጠቃላይ መጠን የድርጅትዎን ምርቶች መቶኛ እንዲከታተሉ እና ከተቻለ እንዲጨምሩ ያስችልዎታል።

የደንበኛ ድርሻ እንዴት ነው የሚለካው? በ B2B ክፍል ውስጥ, በዳሰሳ ጥናት, በ B2C ክፍል - የስታቲስቲክስ ጥናት በመጠቀም ይለካል. ገዢዎች ምን ያህል ተመሳሳይ ምርት ከእርስዎ እንደሚገዙ እና ከተወዳዳሪዎች ምን ያህል እንደሚገዙ እና ከእርስዎ ብቻ መግዛትን እንደሚመርጡ ለማረጋገጥ ምን መደረግ እንዳለበት ይጠየቃሉ።

ሽያጮችን ለመጨመር የተቀበለው መረጃ አሁን ካለው የውሂብ ጎታ ጋር አብሮ ለመስራት ወደ ሥራ አስኪያጁ የሚተላለፈው በሙከራ ስክሪፕት መልክ ነው ። ድርሻን ለማሳደግ እየተሰራ ያለው ስራ "ገበሬ" እየተባለ የሚጠራውን እና የገቢ እድገትን ለመለካት መደበኛ መሳሪያ እየሆነ ነው።

NPS ደረጃ አሰጣጥ ዘዴ

የደንበኛ ታማኝነት መረጃ ጠቋሚ መደበኛ መለኪያ (NPS - የተጣራ አስተዋዋቂነጥብ) - አንድ ተጨማሪ ውጤታማ ዘዴለ . እሱን ለመለካት የሚከተሉትን ተግባራት ማከናወን ያስፈልግዎታል

1. ለጓደኞችዎ እና ለምናውቃቸው ምን ያህል እንደሚመክሩዎት በነባር ደንበኞች መካከል የዳሰሳ ጥናት ያካሂዱ። ውጤቱ በ 10-ነጥብ ሚዛን ላይ ተሰጥቷል. ደረጃው ከ10 በታች ከሆነ በሚቀጥለው ጊዜ የገዢው ደረጃ ከፍ እንዲል ምን እርምጃዎች መወሰድ እንዳለባቸው ይጠይቁ። ሙሉ በሙሉ ታማኝ ደንበኞች እንኳን ጠቃሚ ምክሮች እጅግ በጣም ጠቃሚ ሊሆኑ ይችላሉ.

2. የተገኘውን መረጃ በ 3 ምድቦች ያሰራጩ: የኩባንያውን ሥራ የሚተቹ (ከ 1 እስከ 6 ነጥብ ደረጃ የተሰጠው), በገለልተኛነት ያስተናገዱ (ከ 7-8 ነጥብ ደረጃ የተሰጠው) እና በመስተጋብር እርካታ ያደረጉ () ለ 9 እና ለ 10 ነጥብ እንደሚሰራ ደረጃ ሰጥቷል).

በውጤቱም, የደንበኛ ታማኝነት መረጃ ጠቋሚ ከ 50% በታች ከሆነ, ከዚያም ከባድ ለውጦች ያስፈልጋሉ. ምርቱን ለማሻሻል ጥረታችሁን ይምሩ, ልዩ የታማኝነት ፕሮግራም ያዘጋጁ, ያስተዋውቁ የድርጅት ባህል, የመገናኛ ነጥቦችን ማሻሻል, ወዘተ. ይህ ሁሉ ገዢዎችን ወደ ጎንዎ እንዲጎትቱ እና ገቢ እንዲጨምሩ ያስችልዎታል.

የጥሪ ማዳመጥ ዘዴ

ውጤታማ ዘዴሽያጮችን ለመጨመር፣ ሁሉንም የሻጮች የስልክ ጥሪዎች በቀጣይ ንግግሮች በመደወል መመዝገብን እንመለከታለን። ይህ የተለመዱ የደንበኛ ተቃውሞዎችን ለመለየት እና ለመስራት ብቻ ሳይሆን ለቀጣይ ስራ ስኬታማ ጉዳዮችን ለመፍጠር ያስችላል. በየቀኑ 1-2 የበታች ሰዎች ንግግሮችን በመምረጥ ለማዳመጥ እንመክራለን። ይህ በትልች ላይ ያለው ሥራ ሽያጮችን ይጨምራል.

የተግባሮች ዘዴ መለያየት

በጣም የተለመደው ሁኔታ የሰራተኛው ተግባር ደንበኛን መፈለግ ፣ መሸጥ እና ቀጣይ ጥገናውን ያጠቃልላል። ባለቤቱ ገንዘብ ለመቆጠብ እየሞከረ ነው. ችግሩ ለአንድ ተራ ሰራተኛ ከብዙ ስራዎች, የምርታማነት አመልካቾች እየቀነሱ ነው. እና ከነሱ ጋር - እና የኩባንያው ገቢ. ይህ በኦይ-ሊ ባለሙያዎች በተደጋጋሚ ተጠቅሷል።

ስለዚህ, በሐሳብ ደረጃ, የመጀመሪያው ሽያጭ እና በቀጣይ የደንበኞች አገልግሎት ሂደቶች መካከል መከፋፈል አለበት የተለያዩ ቡድኖችሰራተኞች የንግድ መዋቅርኩባንያዎች. ይህ ከሽያጭ ዘዴዎች አንዱ ነው.

እና አሁንም ስለ 8 የሽያጭ ቴክኖሎጂ ደረጃዎች አታውቁም, ከዚያ ሊያፍሩ ይገባል. የዚህ ጽሑፍ ጥናት ለእርስዎ "አባታችን" ወደሚለው የጸሎት ደረጃ መሄዱ በጣም አሳፋሪ ነው. ነገር ግን የቆጣሪ ጥያቄ ሊኖርዎት ይችላል፣ ያለ እነርሱ በደንብ ከሸጥን እና አሁንም እየሸጥን ከሆነ ለምን ላውቃቸው? በጣም ምክንያታዊ! በእርግጥ, ለምን እነሱን ማወቅ ያስፈልግዎታል, ምክንያቱም ትንሽ ስለሚያውቁ - የተሻለ እንቅልፍ ይተኛሉ. እና ለተወዳዳሪዎች ምርቶቻቸውን ለመሸጥ ቀላል ይሆናል.

ምን ጥንካሬ አለው ወንድሜ?

የእውቀት ኃይል, ጓደኞች. ጥንካሬው በውድድር ውስጥ አንደኛ ቦታን ከሁለተኛ ደረጃ የሚለየውን በመረዳት ነው። እሺ፣ አቁም! ወደ ፍልስፍና ገባሁ። "በደንብ እና በፍጥነት እንዴት እንደሚሸጥ" ወደ ርዕስ እንመለስ. አዲስ ድንበር ለመድረስ, 8 የሽያጭ ደረጃዎችን መጠቀም ያስፈልግዎታል. እንደ አንጋፋዎቹ ፣ እኛ የምናውቃቸው አምስት የሽያጭ ደረጃዎችን ብቻ ነው (እናውቀዋለን ፣ ተረድተናል ማለት አይደለም)

1. ግንኙነት መመስረት;
2. ፍላጎቶችን እና ግቦችን መለየት;
3. የዝግጅት አቀራረብ;
4. ከተቃውሞዎች ጋር መሥራት;
5. ስምምነቱን በመዝጋት ላይ።

ለብዙ ስኬታማ ግብይቶች, እነዚህ 5 ዋና ደረጃዎች በቂ ናቸው, ነገር ግን እኛ ከደንበኞቻችን ጋር, ሁልጊዜ ሶስት ተጨማሪ ለመጨመር እንመክራለን. እና ስለ ብዛት ሳይሆን ስለ ጥራት እና የግብይቶች ውጤታማነት መጨመር ነው። በነገራችን ላይ እነዚህ እርምጃዎች በጣም ቀላል ናቸው፣ ምናልባትም በስራዎ ውስጥ ሳያውቁት ሊጠቀሙባቸው ይችላሉ፡-

1. ወደላይ የሚሸጥ/የታች-የሚሸጥ
2. መሸጥ
3. እውቂያዎችን / ምክሮችን መውሰድ

እነዚህ ሁሉ ስምንቱ የደንበኞች አስተዳደር ደረጃዎች በእርግጠኝነት በንግድ ውስጥ አንጋፋዎች ናቸው። እነዚህ የሽያጭ ሂደቱ ዋና ዋና ደረጃዎች ናቸው. አንተን የማስገረም ወይም አሜሪካን የማወቅ ሥራ አልነበረኝም። በእቃዬ, ሁሉንም ነገር በመደርደሪያዎች ላይ አደርጋለሁ እና በጣም አስፈላጊ የሆነውን አቀርባለሁ. ነገር ግን ያስታውሱ፣ ከመጻሕፍት መሸጥ መማር እግር ኳስን ከመማር ጋር ተመሳሳይ ነው። ማንኛውም ንድፈ ሃሳብ በ 72 ሰዓታት ውስጥ ተግባራዊ መሆን አለበት.

እኛ ከ45,000 በላይ ሰዎች ነን።
ማዞር

ጥብቅ ደንቦች

መፈክሩን አስታውሳለሁ። የኮምፒውተር ጨዋታእ.ኤ.አ. በ 2000 "ዋናው ህግ ምንም ደንቦች አይደለም." ግን ይህ የእኛ ጉዳይ አይደለም. ከእውነተኛ ሰዎች ጋር እንስራ እና በሳምንት ሰባት አርብ አላቸው ፣ ለማንኛውም ፣ ሁሉም ነገር ለእርስዎ በሰላም እንዲሄድ ፣ በጥብቅ መከተል ያስፈልግዎታል አንዳንድ ደንቦችሽያጮች፡-

• ጥብቅ ቅደም ተከተል.በደረጃዎች በኩል ከላይ ወደ ታች ይንቀሳቀሳሉ እና ሌላ ምንም ነገር የለም.
• እርምጃዎችን አይዝለሉ።እያንዳንዱ እርምጃ ወደሚቀጥለው መሪ ነው, ስለዚህ አንዱ ያለ ሌላኛው አይኖርም.
• ለደንበኛው ማበጀት.እያንዳንዱ ሽያጭ የራሱ ባህሪያት አሉት እና ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው.
• ሙሉ አፈፃፀም።እያንዳንዱን ደረጃ የምትሠራው ለትዕይንት ሳይሆን ለውጤቱ ነው።

እነዚህ ሁሉ ደንቦች ያልተጻፉ ናቸው, ግን በእኔ አስተያየት በጣም አስፈላጊ ናቸው. አሁን ለእነሱ ምንም አይነት እሴት ማያያዝ አይችሉም, ነገር ግን ይህ ሁሉ በእያንዳንዱ ደረጃ ላይ ሙሉ ግንዛቤ ባለመኖሩ ነው. ስለዚህ, ሙሉውን ጽሑፍ እንዲያነቡ እና ወደ እነዚህ ደንቦች እንደገና እንዲመለሱ አጥብቄ እመክራችኋለሁ. በተሻለ ሁኔታ በደረጃዎች ያትሟቸው እና በስራ ቦታዎ ላይ አንጠልጥሏቸው።

በአጥንት እና በመደርደሪያዎች ላይ

እኛ ያለማቋረጥ ምሳሌዎችን እናያለን “በጣም ብልህ” የሆኑት በእነሱ ምርጫ ፣ ከቅደም ተከተል ብሎኮችን እንደሚጥሉ እና ይህ የበለጠ ትክክል ይሆናል ብለው ያምናሉ። በተፈጥሮ, በጣም የማይመቹ ወይም ጉልበት የሚጠይቁ ደረጃዎች ይወገዳሉ. እኔ እና አንተ ግን እያንዳንዱ ደረጃ እጅግ የላቀ ዋጋ እንዳለው እና በትክክል መከናወን እንዳለበት እናውቃለን። ስለዚህ, የእያንዳንዱን እርምጃ መግለጫ በተናጠል እንመረምራለን እና እንደገና እንደዚህ አይነት አለመግባባቶችን አናደርግም.

1. ግንኙነት ማድረግ

በሦስተኛው ዓለም ባላደጉ አገሮች ሱቅ ሲገቡ ወይም ስልክ ሲደውሉ፣ እና እርስዎ ሰላምታ ሳይሰጡዎት ወዲያውኑ ከመግቢያው ላይ “ውዴ ፣ ምን ያስፈልግዎታል?” ከዚህ በፊት ሩሲያ እንደማይንሸራተት ተስፋ አደርጋለሁ (ምንም እንኳን ይህ እንዳለን እርግጠኛ ነኝ)። ግን አሁንም ፣ ፍላጎቱን ለመለየት ከመጀመርዎ በፊት ከደንበኛው ጋር ግንኙነት መፍጠር ያስፈልግዎታል። ለእርስዎ አንዳንድ ሀረጎች እነሆ፡-

1. ሲደውሉ፡-"እንደምን ዋልክ. ሚዛን ኩባንያ ውስጥ. ስሜ ኒኪታ እባላለሁ። እየሰማህ ነው?"
2. ውስጥ ሲገናኙ የግብይት ወለል: "ሰላም. ስሜ ኒኪታ እባላለሁ። ማንኛውም አይነት ጥያቄ ካሎት እባክዎ ያነጋግሩ።"
3. ከደንበኛ ጋር ሲገናኙ፡- “እንደምን አደርክ. ስሜ ኒኪታ እባላለሁ። ሚዛን ኩባንያ ውስጥ. ከተገናኘን ጀምሮ፣ እኔ እንደተረዳሁት፣ በእኛ ሀሳብ ላይ ፍላጎት ሊኖርህ ይችላል ማለት ነው?”

ይህ በጣም ቀላል እና የመጀመሪያ ደረጃ ነው. ግን ይህ ሆኖ ግን አስፈላጊ ነው እና የራሱ የሆነ ልዩነት አለው. ለምሳሌ, ወጪ ጥሪ ስንጠራ, በትክክል ሰላም ማለት ለእኛ በጣም አስፈላጊ ነው, ምክንያቱም አለበለዚያ ደንበኛው በቀላሉ "ቀጣይ አስተዳዳሪ" በሚሉት ቃላት ይዘጋል. እንዲሁም፣ ለምሳሌ፣ በጉዳዩ ላይ አሁን ምንም ነገር እንደማንገፋ፣ ነገር ግን በቀላሉ ሰውየውን ሰላም ማለት እንዳለብን ከሰላማችን ጋር ማሳየት አለብን።

እርግጥ ነው, ግንኙነቱ እዚያ አያበቃም, አንድ ሰው እንኳን ገና መጀመሩን ሊናገር ይችላል, ምክንያቱም በሽያጭ ወቅት በየሰከንዱ ወደ ደንበኛው መቅረብ መቀጠል አለብን. ነገር ግን በዚህ አጠቃላይ መጣጥፍ ማዕቀፍ ውስጥ የእያንዳንዱን ደረጃ ሁሉንም ልዩነቶች መግለጽ አልችልም ፣ ምክንያቱም እንደ ሁኔታው ​​​​እንደ ሁኔታው ​​ይለያያሉ። ስለዚህ በዚህ ርዕስ ላይ ጽሑፎቻችንን ማንበብዎን እርግጠኛ ይሁኑ-

2. ፍላጎቶችን መለየት

"ምን ትፈልጋለህ ውድ?", ወደዚህ ሐረግ እንመለስ እና ከእውነታው ጋር እናስተካክለው. እንደ እውነቱ ከሆነ, የዚህን ጥያቄ መልስ በፍላጎቶች መታወቂያ እገዳ ውስጥ ማግኘት እንፈልጋለን, ነገር ግን ደንበኞቻቸው በጣም ተናጋሪ ስላልሆኑ ወይም ጥያቄዎችን ሳያብራሩ የሚፈልጉትን ማብራራት ስለማይችሉ በዚህ ደረጃ ጥያቄዎችን እንጠይቃለን.

አብዛኞቹ የእጅ ጥበብ ባለሙያዎች ይህን ብሎክ ለመዝለል ስለሚሞክሩ፣ ይህ በጣም አስፈላጊ እንደሆነ ብዙ፣ ብዙ፣ ብዙ ጊዜ መድገም እፈልጋለሁ። ፍላጎቱን በትክክል ከለዩ, ከዚያም ተጨማሪ እርምጃዎች ላይ ችግር አይኖርብዎትም, ሁሉም ነገር በቅቤ በኩል እንደ ቢላዋ ይሄዳል, በበረዶ ላይ የበረዶ መንሸራተቻዎች, በቦርዱ ላይ እንደ ጠቋሚ, እንደ ... እንደሚረዱኝ ተስፋ አደርጋለሁ.

አስፈላጊ. ይህ ሁሉ ምርመራ እንዳይመስል እና ደንበኛው በጥልቅ ምላሽ እንዲሰጥዎት ፣ በሚከተለው ሐረግ ቀድመው ያዘጋጁት-“ጆሴፍ ባትኮቪች ፣ ለእርስዎ በጣም ጥሩ ሁኔታዎችን / ተስማሚ አማራጭ እንዳገኝ እጠይቃለሁ ። ጥቂት ግልጽ ጥያቄዎች. ጥሩ?"

ስለ ደንበኛው "የምኞት ዝርዝር" በቂ መረጃ ለማግኘት ጥያቄዎችን እንጠይቃለን. አንድ ሳይሆን ሁለት ሳይሆን ሦስት ጥያቄዎችን ሳይሆን አራት ወይም ከዚያ በላይ ጥያቄዎችን እንጠይቃለን። እኔ በተለይ በዚህ ላይ አተኩራለሁ, ምክንያቱም አንድ ጥያቄ ሁሉንም ነገር ሊገልጽ አይችልም. ስለዚህ ለፍቅረኛሞች ዝግጁ የሆኑ መፍትሄዎችከተከታታዩ ቢያንስ 4 ጥያቄዎችን እንዲጠይቁ እመክራለሁ።

• ለየትኞቹ ዓላማዎች ነው የምትመርጠው?
• በሚመርጡበት ጊዜ ለእርስዎ በጣም አስፈላጊው ነገር ምንድነው?
• ማንኛውም አይነት ቀለም/ቅርጽ/መጠን ምርጫ አለህ?
• ለዚህ ልዩ ሞዴል ለምን ፍላጎት አሎት?

እንደ የሽያጭ ጉዳይ፣ ጥያቄዎችዎ ክፍት እና ዝግ ሆነው ሊያሸንፉ ይችላሉ። ልክ ነው፣ አላሰቡትም ነበር። ብዙ ሰዎች ሁል ጊዜ ክፍት ጥያቄዎችን መጠየቅ እንዳለቦት ያስባሉ። ግን ይህ ሁልጊዜ እውነት አይደለም. ለምሳሌ, በግላዊ ውይይት መጀመሪያ ላይ (በስብሰባ ላይ ወይም በንግዱ ወለል ላይ), ደንበኛው ገና ስላልተዘጋጀ በተዘጋ ጥያቄዎች (መልሱ "አዎ" ወይም "አይ" ነው) መጀመር ይሻላል. ክፍት እና ሙሉ ውይይት.

አስፈላጊ. ለ በዚህ ደረጃበህይወት ያለ መስሎ ከአንዳንድ ጥያቄዎች በኋላ ስለ ደንበኛው መልስ አስተያየትዎን ማስገባት ወይም ስለ ምርቱ ሚኒ-ሚኒ አቀራረቦችን ማድረግ ያስፈልግዎታል።

3. የዝግጅት አቀራረብ

በቀደመው ደረጃ ያገኙትን እውቀት በዚህ ደረጃ ከተጠቀሙ ፍጹም አስተዳዳሪ ብቻ ይሆናሉ። በተቀበለው መረጃ መሰረት ለደንበኛው የተሻለውን መፍትሄ ማሳየት አለብዎት. እንደ ወቅቱ ሁኔታ አንድ ምርት ወይም ብዙ በጣም ተስማሚ የሆኑትን ያቀርባሉ. ነገር ግን ደንበኛው ግራ እንዳይጋባ ከእነሱ በጣም ብዙ መሆን የለበትም (ከዚህ በታች ያለውን ቪዲዮ ይመልከቱ).

በጣም ጥሩ አቀራረብ ለማድረግ, ምርቱን በደንብ ማወቅ ያስፈልግዎታል. እርስዎ ባለቤት ከሆኑ, ይህ ለእርስዎ ችግር አይሆንም. በሠራተኞች ጉዳይ ላይ ችግሮች ከሁሉም አቅጣጫዎች ሊመጡ ይችላሉ, ስለዚህ ለምርቱ እውቀት የምስክር ወረቀት ያለማቋረጥ እንዲያካሂዱ ይመከራል, የመጨረሻው እርምጃ በአሳንሰር ፒች ቴክኖሎጂ ላይ የዝግጅት አቀራረብ ይሆናል.

እንደዚህ ያለ ቀላል ደረጃ ይመስላል ፣ ግን ብዙ የዝግጅት እርምጃዎችን ይፈልጋል። ቀደም ሲል እንደተናገረው ስለ ምርትዎ መረጃ መማር አለብዎት, እንዲሁም ትናንሽ ኮርሶችን መውሰድ ያስፈልግዎታል የትወና ችሎታዎችእና የንግግር, እና በሰዎች ስነ-ልቦና ላይ መጽሃፎችን በማጥናት ይህን ሁሉ ያጠናክሩ. ለመጀመር እንዲረዳዎት፣ እዚህ ሶስት በጣም አሉ። አስፈላጊ ደንቦችአቀራረቦች፡-

1. የደንበኛውን ቋንቋ ይናገሩ, ቃላቶቹን, ሀረጎቹን, ዓረፍተ ነገሮችን ይጠቀሙ. ስለዚህ እሱ በተሻለ ሁኔታ ይረዳሃል እና እንደ "ነፍስ ነፍስ" ይገነዘባል.
2. ንብረቶችን ብቻ ሳይሆን . ሰዎች ንብረቶች ማለት ምን ማለት እንደሆነ እና ጥቅሙ ምን እንደሆነ ሁልጊዜ አይረዱም።
3. “አንተ-አቀራረብ”ን ተጠቀም (ለአንተ/ለአንተ/ለአንተ/ትቀበላለህ)። ስለ ደንበኛው የበለጠ መጠቀስ ፣ እና እራስዎ አይደለም (እኔ / እኛ / እኛ) የበለጠ ትርጉም ይሰጣሉ ።

እነዚህ ደንቦች በኳሪ ውስጥ ሦስት ድንጋዮች ብቻ ናቸው. ግን ይህን ያህል ቀላል እንዳልሆነ አይተሃል። እና አዎ፣ ማንኛውም አቀራረብ ደንበኛው እንዲያፈገፍግ ወይም ተነሳሽነቱን እንዲወስድ እድል ላለመስጠት በጥያቄ ወይም ይግባኝ መዘጋት አለበት። ከዚህም በላይ እነዚህ ድርጊቶች ግብይቱን ለመዝጋት ሁለቱም አበረታች ሊሆኑ ይችላሉ (“ወደ ቼክ መውጫ እንሂድ”) ወይም በቀላሉ ግልጽ ማድረግ (“ምን ትላለህ?”)።

4. ተቃውሞዎችን መቋቋም

“አመሰግናለው፣ ስለሱ አስባለሁ”፣ “በጣም ውድ”፣ “ፍላጎት የለኝም” ወይም “ሌሎችን ማየት እፈልጋለሁ። እያንዳንዱ እንደዚህ ያለ ሐረግ ለጀማሪ ሻጮች ፊት ላይ እንደ በጥፊ ይታሰባል። ከሁሉም በላይ, ሁሉንም ነገር በትክክል እንዳደረጉ ያስባሉ, ሙሉ ነፍሳቸውን ለደንበኛው ከፍተዋል, ሁሉንም ነገር 100 በመቶ ሰጡ. እና ደንበኛው ፊት ለፊት አይደለም ፣ ግን F ...

ግን ሁሉንም ነጥቦች ወዲያውኑ እናስቀምጥ.

አስፈላጊ. የደንበኛው ተቃውሞ በቀደሙት ደረጃዎች ውስጥ የእርስዎ ስህተቶች ናቸው.

በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች ጥሩ ግንኙነት ካቋረጡ, ፍላጎቱን በትክክል ካወቁ እና አቀራረቡን በበቂ ሁኔታ ካከናወኑ, በተግባር ምንም ዓይነት ተቃውሞ አይኖርም, በጥሬ ገንዘብ መመዝገቢያ ውስጥ ገንዘብ መሙላት ብቻ ይሆናል.

ግን! ይህ አስተያየት በጥሬው ሊወሰድ አይችልም። ሁልጊዜ ተቃውሞዎች ይኖራሉ, ግን እዚህ ዋና ጥያቄ- ስንት ይሆናል. ቁጥራቸው በቀጥታ በመገናኛዎ ጥራት ላይ የተመሰረተ ነው. ሁሉንም ነገር በደንብ ካደረጋችሁ፣ እና የግፊት ግዢዎች ካሉዎት፣ ከዚያ ወደ ዜሮ የሚጠጋ እሴት ላይ ሊደርሱ ይችላሉ። እና ውስብስብ የሆነ ምርት ካሎት, በተለይም በደንብ የማይታወቅ ኩባንያ, እና ባለፉት ደረጃዎች ደካማ አፈጻጸም ካደረጉ, በደንበኛው ግዙፍ ጥርጣሬዎች ላይ አትደነቁ.

ተቃውሞዎችን በትክክል ለመስራት ለእነሱ መዘጋጀት ያስፈልግዎታል ፣ ባዶ መልሶች በእጃቸው ፣ ምክንያቱም በአንድ የንግድ አካባቢ ውስጥ ልዩ ካደረጉ ፣ ምናልባት ምናልባት ተመሳሳይ ሊሆኑ እና የአብነት አማራጮችን በቀላሉ መጠቀም ይችላሉ። እንዲህ ዓይነቱን ሥራ እንዴት መፍጠር እንደሚቻል ፣ በእኛ ጽሑፉ “” ውስጥ ሙሉ በሙሉ ገልፀናል ።

5. ወደላይ የሚሸጥ / የሚሸጥ

ሁሉንም ተቃውሞዎች ከሠራን በኋላ, ለክስተቶች ሁለት አማራጮች አሉን: ደንበኛው, ከተከታታይ ጥርጣሬዎች እና ምርጫዎች በኋላ, ለግዢው ይስማማል (ከሞላ ጎደል ይስማማል) ወይም ለእሱ ውድ ነው. በዚህ ጉዳይ ላይ ብዙ ሊኖርዎት ስለሚችል "ተስማሚ አይደለም" የሚለውን አማራጭ አንመለከትም, አለበለዚያ ንግድዎ ገና ከመጀመሪያው በትክክል አልተገነባም.

ደንበኛው "ውድ" በሆነበት ጊዜ, እና, ይህ እውነታ ነው, እና የተደበቀ ተቃውሞ አይደለም, ለበጀቱ የበለጠ ትርፋማ አማራጭ እናቀርባለን. እና ደንበኛው ለመግዛት ውሳኔ ካደረገ, በእርግጠኝነት በጣም ውድ የሆነ አማራጭ እንዲያስብለት ልንሰጠው ይገባል, በዚህም የኩባንያውን ትርፍ ያስገኛል.

ርካሽ አማራጭ ለማቅረብ ብዙ አያስፈልግም, እና በተጨማሪ, ለመሸጥ ቀላል ነው. ነገር ግን (ወደ ውድ ምርት ማስተላለፍ) ሁሉም ነገር በጣም የተወሳሰበ ነው. እና በጣም ውድ የሆነ ምርት በዝግጅት አቀራረብ ደረጃ እንኳን ማቅረብ እንደሚችሉ ለመናገር እንኳን አያስቡ። ይህ እንዲሁ ምክንያታዊ ነው, ግን ሁልጊዜ እውነት አይደለም.

ደንበኛው መጀመሪያ ላይ ጥርጣሬ ካደረበት, በመጀመሪያ ስለ ግዢው በአጠቃላይ እሱን ማሳመን አለብን, እና ከዚያ ወደ ውድ ምርት ብቻ ያስተላልፉ. በእርግጥም, በአንዳንድ ሽያጮች, በተለይም በቀዝቃዛዎች ውስጥ, ለግዢዎች ደስታን ለማሞቅ, ደንበኛው ወደዚህ ሁኔታ እንዲገባ እና ከእርስዎ ጋር እንደሚሰራ ለመወሰን በጅማሬ ላይ በጣም አስፈላጊ ነው. እና ከዚያ በኋላ "ሞቅ ​​ያለ" ብቻ, የመተማመን ደረጃ ሲያድግ, ለእርስዎ የበለጠ ትርፋማ መፍትሄ ማሳየት ይችላሉ.

6. ስምምነቱን መዝጋት

ሁሉም የደንበኛው ጥርጣሬዎች ተዘግተዋል, እና በምክንያታዊነት, ገንዘቡን የት እንደሚወስዱ ብቻ መናገር አለብን. ግን እንደ እውነቱ ከሆነ, የተለየ ሁኔታ እናያለን: አስተዳዳሪዎች እምቢ ላለማለት ብቻ ለተወሰነ ጊዜ ይጫወታሉ. ግን እንደ እውነቱ ከሆነ, ደንበኛው ቀድሞውኑ ዝግጁ ነው እና እርስዎን በመጠባበቅ ላይ ብቻ በመጨረሻ እራስዎን አንድ ላይ ይሰብስቡ እና ቀጥሎ ምን ማድረግ እንዳለብዎት ይንገሩት.

ይህ ደረጃ - ግብይቱን የማጠናቀቅ ደረጃ - ብዙ ቃላት እና ሁለት የዝግጅቶች ልዩነቶች ስላሉት በጣም ግልፅ ያልሆነ ነው። የመዝጊያ ጥያቄን ወይም የእርምጃ ጥሪን እንጠቀማለን። እንደ አውድ እና እንደ ሰው እና ባለሙያ በእርስዎ ላይ ባለው የመተማመን ደረጃ ላይ በመመስረት በአንድ የተወሰነ ጉዳይ ላይ የበለጠ ተስማሚ የሆነውን ይመርጣሉ-

1. ይደውሉ፡"ውሰደው በእርግጠኝነት ይረካሉ."
2. ይደውሉ፡"ነገሮችን ስጠኝ፣ ወደ ገንዘብ ተቀባይ እንድታመጣቸው እረዳሃለሁ።"
3. ጥያቄ፡-"ልታነሳ ነው ወይስ ልታቀናጅ ነው?"
4. ጥያቄ፡-"ሌላ ጥያቄ አለህ ወይስ ውሉን ለማጽደቅ መላክ እችላለሁ?"

በተግባራችን፣ በሽያጭ ውስጥ ወደ 15 የሚጠጉ የጥሪ አማራጮች እና ተመሳሳይ የመዝጊያ ጥያቄዎችን አግኝተናል። ይህ ገደብ አይደለም, ነገር ግን ይህ ዝርዝር በ 99% ጉዳዮች ውስጥ በቂ ነው. እና ለእርስዎ, ይህ በጣም ብዙ ፈጠራ እዚህ እንደማያስፈልግ ይጠቁማል. ለራስዎ ተስማሚ አማራጮችን ዝርዝር መሰብሰብ እና እንደ አስፈላጊነቱ መጠቀም ያስፈልግዎታል.

ሽያጩን በሚዘጋበት ደረጃ ላይ ማጉላት የምፈልገው ብቸኛው ነገር ደንበኛው እንዲያስብ የሚያደርጉ ጥያቄዎችን ከመዝጋት መቆጠብ ነው። በጣም ከተለመዱት መካከል፡- “ንድፍ እናደርጋለን?” እና "ትወስዳለህ?" የእንደዚህ አይነት ጥያቄዎች ችግር እርስዎ ሁኔታውን እንዲያባብሱ ብቻ ነው, ምክንያቱም ደንበኛው ማሰብ ይጀምራል - መውሰድ ወይም መውሰድ (ግን አንዳንድ ጊዜ ልዩ ሁኔታዎች አሉ).

7. አፕሴል

እያንዳንዱ ኩባንያ ለሽያጭ ተጨማሪ ነገር ሊኖረው ይገባል ብዬ አምናለሁ. ስለዚህ ሰራተኞች በቁራጭ እና በስም ለመሸጥ ምክንያታዊ ስሜት ይኖራቸዋል። ከዚህም በላይ ቀደም ሲል እንደተረዱት, ደንበኛው ዋናውን ምርት ለመግዛት ሙሉ በሙሉ ሲስማማ እና በእርግጠኝነት ሲወስድ ይህን ማድረግ ተገቢ ነው. በዚህ ጊዜ ነበር በእርግጠኝነት የሚፈልገውን በተጨማሪ እንዲገዛ ሊሰጠው የሚገባው።

አንዳንድ ቢዝነሶች በችግር ሲተርፉ አይቻለሁ። ዋናውን መፍትሄ በከንቱ ይሸጣሉ, እና ሁሉም ገንዘቦች ከተጨማሪ እቃዎች እና አገልግሎቶች ይመጣሉ. በእንደዚህ ዓይነት ኩባንያዎች ውስጥ ይህ ደረጃ አስገዳጅ እና ከሥራ መባረር የሚቀጣ ነው. ግን ለሁሉም አስፈላጊነቱ ፣ በማይታወቅ ሁኔታ ይከሰታል ፣ በአንድ ሀረግ እና በአንድ ውይይት ከ 3 ጊዜ ያልበለጠ።

1. ብዙ ደንበኞቻችን ____ ወደ ____ ይወስዳሉ።
2. ለ____ ትኩረት ይስጡ፣ ምናልባት ይህ ለእርስዎም ጠቃሚ ሊሆን ይችላል።
3. በነገራችን ላይ ___ ልትረሳው ትችላለህ፣ ይህን ላስታውስህ እፈልጋለሁ።

በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች ሻጮች ሊሸጡ የሚችሉትን ስለሚረሱ (እና በእርግጥ, ተጨማሪ ተነሳሽነት ባለመኖሩ) እንደገና አይሸጡም. ስለዚህ, በዚህ ሁኔታ, ሁልጊዜ የተለያዩ መፍትሄዎችን እናቀርባለን-ከስልጠናዎች እስከ ፈተናዎች. ለምሳሌ, ለደንበኞቻችን ለአንዱ, ለእያንዳንዱ የምርት ምድብ ምን እንደሚሸጥ ማየት የሚችሉበትን ሙሉ የጠረጴዛዎች ጠረጴዛን ተግባራዊ እናደርጋለን.

ሁሉም ነገር ደንበኛው እንዲሄድ ሊፈቅዱለት ይችላሉ, ነገር ግን "የእኛ ወታደር" ተስፋ አልቆረጠም, ብቻውን ወደ መጨረሻው ሄዶ የደንበኛውን እውቂያዎች ይወስዳል ለወደፊቱ እሱን ለማግኘት እና ለተደጋጋሚ ሽያጮች ወደ እሱ ይመልሱት. . ይህ በመጨረሻው ደረጃ ላይ, መቼ ነው ሁሉም ነገር አስቀድሞ ነው።ተስማምተው ገንዘቡ እንኳን ተላልፏል።

በአለምአቀፍ ደረጃ ከሆነ፣ ካልገዙ ደንበኞች እንኳን እውቂያዎችን እንዲወስዱ እንመክራለን። ለምን? ቀላል ነው - እሱ አሁን ካልገዛ, ይህ ማለት በኋላ አይገዛም ማለት አይደለም, ከእሱ ጋር በኤስኤምኤስ, በኢሜል ግብይት እና በደርዘን የሚቆጠሩ ሌሎች የግብይት መሳሪያዎችን በመጠቀም መስራት ስንጀምር.

እና እሱ ተደጋጋሚ ሽያጭ እንደሌለው ወይም ደንበኛው አይመለስም ብለው ለሚያምኑ ወዲያውኑ ላሳዝናችሁ እደፍራለሁ። በማንኛውም ንግድ ውስጥ ተደጋጋሚ ግዢዎች አሉ፣ እስካሁን አላስተዋሉትም። እና ይህን አስቀድመው ለሚረዱት, ይህ በጣም አስፈላጊ መሆኑን ለማረጋገጥ እንዲያጠኑ ወይም ቢያንስ ከታች ያለውን ቪዲዮ እንዲመለከቱ እመክራለሁ.

ደህና፣ ዕውቂያዎችን የመሰብሰብን ሃሳብ ካልወደዱ፣ከዚህ በተጨማሪ ማንን ሊመክረው እንደሚችል መጠየቅ ይችላሉ፣ማን አሁንም የእርስዎን አገልግሎቶች ወይም እቃዎች ሊፈልግ ይችላል። ስለዚህ, እምቅ መሰረትን በ 3 ጊዜ በፍጥነት መሰብሰብ ይችላሉ, በተጨማሪም, በደንበኛ አስተያየት ላይ የሚደረግ ጥሪ ሁልጊዜም ከዚህ በላይ ዋጋ አለው.

ስለ ዋናው በአጭሩ

በመጨረሻም, የመጨረሻውን ሽያጭ ደርሰናል እና ይህ ጽሑፍ, ስለእርስዎ አላውቅም, ግን ለመጻፍ በጣም ደክሞኛል. አሁን ግን እንደዚህ አይነት እርካታ ይሰማኛል ፣ የሽያጭ አስተዳዳሪው ሁሉንም የሽያጭ ቴክኒኮችን (+1 የስንብት) ደረጃዎችን ካለፉ በኋላ ተመሳሳይ ስሜት ሊሰማው ይገባል ፣ ምክንያቱም ምናልባት ደንበኛው ፣ ይህንን ካለፉ በኋላ በቀላሉ ማለት አይችሉም ። "አይ" እና ተወው.

በእርግጠኝነት አሁን በጭንቅላታችሁ ውስጥ ብዙ ጥያቄዎች አሉዎት "ይህን ሁሉ እንዴት መርሳት የለብዎትም?" ፣ "ከደረጃዎቹ ውስጥ የትኛውንም እንዳያመልጥዎት?" ፣ "ትክክለኛውን ጥያቄ እንዴት መጠየቅ እንደሚቻል?" ፣ "እንዴት እንደሚደረግ። እንደገና መሸጥ?”፣ ወይም “ተቃዋሚዎችን እንዴት መፍታት እንደሚቻል እና ደንበኛው እንዳያመልጥዎት? አንድ ነገር እነግራችኋለሁ - ቲዎሪ ያለ ልምምድ አይረዳዎትም. ስህተት ለመሥራት አትፍሩ, ይሞክሩ እና የራስዎን መደምደሚያ ይሳሉ. እኛም በተመሳሳይ መንገድ እንማራለን እናም በዚህ ጉዳይ ላይ እራሳችንን ፍጹም አድርገን አንቆጥርም።

10ግንቦት

ሰላም! በዚህ ጽሑፍ ውስጥ ስለ የሽያጭ ዓይነቶች እንነጋገራለን.

ዛሬ እርስዎ ይማራሉ-

• የሽያጭ ዓይነቶች ምንድ ናቸው?
• በእያንዳንዱ ዓይነቶች ላይ ምን ዓይነት የሽያጭ ዘዴዎች ሊተገበሩ ይችላሉ;
• የትኛው መሰረታዊ የሽያጭ አይነት ለእርስዎ ትክክል ነው;
• ለእያንዳንዱ ዓይነት መሰረታዊ የሽያጭ ደንቦችን ይማሩ.

ሽያጭ ምንድን ነው

ሽያጭ የገቢ ምንጭ ነው።

ገበያው የሻጩና የገዢው መሰብሰቢያ ነው። የ B2B ሽያጭን በተመለከተ, ሌሎች ኩባንያዎች እንደ ገዢው ይሠራሉ. የ B2C ገበያ የችርቻሮ ሽያጭ ነው፣ ማለትም፣ በኩባንያ እና መካከል ያለው ልውውጥ ግለሰብ(በተጨማሪ)። B2G ገበያ በሻጩ ኩባንያ እና በገዢው ግዛት መካከል የመሰብሰቢያ ቦታ ነው። በመቀጠል እያንዳንዱን የሽያጭ አይነት በበለጠ ዝርዝር እንመለከታለን.

B2B ሽያጭ

B2B ወይም የኢንዱስትሪ ገበያው ምርቱን ራሱ ሳይለውጥ ወይም ሳይለውጥ ለተጨማሪ ሽያጭ ለሌሎች ኢንተርፕራይዞች በብዛት መሸጥን ያካትታል።

ማለትም፣ የእርስዎ ደንበኞች የሚከተሉት ይሆናሉ፡-

• ያለ ማሻሻያ ምርትዎን እንደገና የሚሸጡ የችርቻሮ መደብሮች;
• ትናንሽ ጅምላ ሻጮች - ምርቱን እንደገና ለመሸጥ ዓላማ ይግዙ የችርቻሮ መደብሮች, ምናልባት በምርቱ ላይ ትንሽ ለውጦች (ከሻጩ ፈቃድ ጋር, ማለትም እርስዎ);
• የምርት አምራቾች - በምርት ውስጥ የሚጠቀሙባቸውን ምርቶች እንደ ምርት ወይም ጥሬ ዕቃዎች ይግዙ.

በኢንዱስትሪ ገበያ ውስጥ ገዢዎችዎ ሁልጊዜ (ከግለሰብ ሥራ ፈጣሪዎች በስተቀር) ይሆናሉ.

የጅምላ ሽያጭ በመሠረቱ ከችርቻሮ ሽያጭ የተለየ ነው።

በመጀመሪያ, በዚህ ጊዜ የጅምላ ሽያጭ, የግዢ ውሳኔ ብዙውን ጊዜ በሰዎች ስብስብ ነው. ይህ ቡድን የግዢ ማዕከል ተብሎ ይጠራል. የግዢ ማእከል በጅምላ ሽያጭ ውስጥ በጣም ጠቃሚ ሚና ይጫወታል.

የኢንዱስትሪ ምርቶችን በተሳካ ሁኔታ ለመተግበር በግዢ ማእከል ውስጥ ዋና ዋና ተሳታፊዎችን ሚና ማወቅ ያስፈልጋል.

• መረጃ ሰጭ - ስለ ምርቱ እና አቅራቢዎች መረጃን ይሰበስባል;
• አስጀማሪ - የምርት ፍላጎት መከሰቱን ሪፖርቶች;
• ተፅዕኖ ፈጣሪ - ከአንድ የተወሰነ አቅራቢ ለመግዛት ውሳኔ ላይ ተጽእኖ ያሳድራል;
• ገዢ - የመጨረሻውን የግዢ ውሳኔ ያደርጋል;
• ተጠቃሚ ማለት ምርትዎን በትክክል የሚጠቀም ሰው ነው።

በ B2B ሽያጭ ውስጥ ይህንን ማወቅ ለምን ያስፈልግዎታል?

ለምሳሌ.አንድ ሻምፑን ወደ የውበት ሳሎን መሸጥ ይፈልጋሉ። ስለ ምርቱ እና የስምምነቱ ውሎች ከእርስዎ መረጃ ለማግኘት መረጃ ሰጪ ጋር ተገናኝተው ነበር። በእሱ ላይ ተጽዕኖ ለማድረግ እየሞከርክ ነው? የተለያዩ መንገዶችትርፋማ ውል ለማግኘት. ግን በእውነቱ ምንም ፋይዳ የለውም. መረጃ ሰጪው የመጨረሻውን ውሳኔ ከማድረግ በጣም የራቀ ነው, እንደ አንድ ደንብ, ስለ አቅራቢው የተለየ መረጃ ከእሱ ይፈለጋል. በውበት ሳሎን ውስጥ ፣ ለማሳመን እኩል የማይጠቅሙ ተሳታፊዎች አስጀማሪ (የውበት ሳሎን አስተዳዳሪ) እና ተጠቃሚ (ዋና) ናቸው።

በሁለተኛ ደረጃ,የጅምላ ሽያጭ በግብይቶች ብዛት እና በትእዛዞች ብዛት ይለያያል። አንዳንድ ጊዜ አንድ ኩባንያ ይገናኛል። የጅምላ ንግድ, ለዓመቱ አልተቀጠረም እና አምስት ትዕዛዞች. ነገር ግን የእያንዳንዱ ግለሰብ ትዕዛዝ መጠን በጣም ትልቅ ስለሆነ ይህ አስፈሪ አይደለም.

የመንግስት ጨረታ - የአንድ የተወሰነ ምድብ ምርቶች አቅራቢ ወደ ግዛቱ ለማድረስ በተወዳዳሪነት የተመረጠበት ማዕቀፍ ውስጥ ያለ ክስተት።

በጨረታው ውስጥ መሳተፍ የሚከተሉትን ደረጃዎች ያቀፈ ነው-

• ለሕዝብ አገልግሎቶች ምዝገባ. በኦፊሴላዊው ላይ ሊያገኟቸው ይችላሉ ግዛት ፖርታልየተዋሃደ የመረጃ ስርዓት;
• መሳተፍ የምትፈልጉበትን የጨረታ አይነት ይወስኑ. ሁለት ዓይነት ዓይነቶች አሉ ክፍት እና ዝግ. የጨረታው ክፍት ቅፅ ለሁሉም ድርጅቶች ይገኛል, የተዘጋው ቅጽ - ለተጋበዙት ብቻ;
• በጨረታው ውስጥ የመሳተፍ ሁኔታዎችን ማጥናት. የሚፈልጉትን የሰነዶች ስብስብ ይመልከቱ, ለአጭር ጊዜ ትኩረት ይስጡ. አጭር መግለጫው የደንበኛው ቴክኒካዊ ተግባር ነው, መጠናቀቅ አለበት. እዚህ የተሳታፊዎችን የምርጫ መስፈርት ይመልከቱ;
• በማመልከት ላይ. ለማመልከቻ ቅጹ ላይ ትኩረት ይስጡ, በተሳሳተ መንገድ ካደረጉት, ወደሚቀጥለው ደረጃ አይፈቀዱም. እንዲሁም ማመልከቻ ለማስገባት እና ለማውጣት ቀነ-ገደቦችን ያረጋግጡ. ማመልከቻዎን ከማለቂያው ጊዜ ዘግይተው ካቀረቡ, ተሳትፎዎን ይከለክላሉ, እና እንዲሁም ከተከፈለበት ጊዜ በኋላ የመሳተፍ ጥያቄዎን ማንሳት አይችሉም;
• ከደንበኛው ጋር መገናኘት እና የዝግጅት አቀራረብን መያዝ(ማመልከቻው ሲፈቀድ);
• የጨረታ ውጤቶችን መቀበል.

አብዛኛውን ጊዜ የግዛቱን ውድድር ያሸንፉ ትላልቅ ኩባንያዎች. ውድድሩን ለማሸነፍ አነስተኛ ኩባንያልዩ ምርቶች አምራች መሆን አለብዎት. አንድ ካልሆኑ ታዲያ ትኩረትዎን ወደ ማዘጋጃ ቤት ባለስልጣናት ትዕዛዝ ማዞር አለብዎት.

በጨረታው ውስጥ መሳተፍ ብቸኛው የ B2G ግብይት ዘዴ ነው።

በB2G ዘርፍ ለመስራት የሚከተሉትን ማድረግ አለብዎት:

• ያልተሟሉ የህዝብ ሴክተር ፍላጎቶችን ይፈልጉ;
• የተወሰኑ ደንበኞችን ያግኙ, ግንኙነት መመስረት መቻል;
• ግብይቶችን ማጀብ;
• የግብይቱን አፈፃፀም እና የክፍያ ሂደቱን ይቆጣጠሩ።

የመስመር ላይ ሽያጭ ዓይነቶች

በቂ ስላላቸው ለየብቻ የመስመር ላይ ሽያጮችን እንመለከታለን ብዙ ቁጥር ያለው የተወሰኑ ባህሪያትትኩረት ሊሰጠው የሚገባው.

በእነዚህ ቀናት የበይነመረብ ንግድ በፍጥነት እያደገ ነው።

የዚህ ዓይነቱ ሽያጭ ብዙ ጥቅሞች አሉት-

• አካላዊ መውጫ ማዘጋጀት አያስፈልግም;
• በአንጻራዊ ሁኔታ አነስተኛ የገንዘብ ወጪ ያስፈልገዋል;
• ከደንበኞች ጋር ግንኙነቶችን ግላዊ ለማድረግ ይፈቅድልዎታል;
• የሽያጭ ሂደቱን ያፋጥናል;
• ነው.

በይነመረብ በኩል በሁለቱም የችርቻሮ እና የጅምላ ንግድ ውስጥ መሳተፍ ይችላሉ።

በኢንተርኔት በኩል የጅምላ ሽያጭ በዚህ ቅጽበትገና በሰፊው ተቀባይነት አላገኘም። ገዢው በአለም አቀፍ ድር በኩል ብዙ ከገዛ, ከዚያም መጠኑን በእጅጉ ይገድባል.

የዚህም ምክንያቶች፡-

• በሥዕሉ ላይ ያለውን ሳይሆን ዝቅተኛ ጥራት ያለው ምርት የመቀበል አደጋ. ትዕዛዝዎን ከተረከቡ በኋላ ብቻ ነው የሚያዩት። በቂ ጥራት ከሌለው, ተመልሶ ለመመለስ ከፍተኛ መጠን ያለው ጊዜ እና ገንዘብ ማውጣት ይኖርብዎታል. ከአቅራቢው ጋር መገናኘት እና የሸቀጦቹን ጥራት መገምገም ይችላሉ, ነገር ግን በዚህ ሁኔታ የመስመር ላይ ግብይት ሁሉም ጥቅሞች ጠፍተዋል;
• ኢ-ኮሜርስ በገዢ እና በሻጭ መካከል ታማኝ ግንኙነት ለመገንባት ተስማሚ አይደለም;
• የከፍተኛ የቴክኖሎጂ ምርቶችን በኢንተርኔት በኩል መገንዘብ ፈጽሞ የማይቻል ነው.

የበይነመረብ ችርቻሮ ለረጅም ጊዜ የተለመደ ሆኗል. ሁሉም ማለት ይቻላል ዘመናዊ አካላዊ መደብር የራሱ የመስመር ላይ ቅጂ አለው.

የበይነመረብ ችርቻሮ ለገዢዎች እና ለስራ ፈጣሪዎች ጠቃሚ ነው።

ሸማቹ ተጠቃሚ ስለሚሆኑ፡-

• ጊዜ ይቆጥባል;
• ከሸቀጦች ጋር "ከመልበስ" ቦርሳዎች ነፃ;
• ተጨማሪ ቅናሾችን ሊቀበል ይችላል;
• የግዢ ውሳኔ ለማድረግ ያልተገደበ ጊዜ.

የሽያጭ ባህሪያትለሻጩ የዚህ አይነት:

• ለሱቅ ቦታ መከራየት አያስፈልግም;
• መቅጠር አያስፈልግም, የእውቂያ ሰራተኞችን ማሰልጠን, ደመወዝ መክፈል;
• የፍላጎት መለዋወጥ በቀላሉ መከታተል ይቻላል.

መሰረታዊ የሽያጭ ዓይነቶች

ከላይ በተገለጹት በእያንዳንዱ ገበያዎች ውስጥ ከአራቱ ዋና ዋና የሽያጭ ዓይነቶች ውስጥ አንዱን መጠቀም ይቻላል፡-

• በሂደቱ ውስጥ የሻጩ ተሳትፎ መጠን ላይ በመመስረት: ንቁ እና ተገብሮ;
• በሰርጡ ስርጭት ርዝመት ላይ በመመስረት: ቀጥታ እና ቀጥተኛ ያልሆነ.

ንቁ ሽያጭ

ንቁ ሽያጮች በጣም ውጤታማ ናቸው። በእነሱ ውስጥ ዋናው ሚና የሚጫወተው በሻጩ (የደንበኛ አገልግሎት አስተዳዳሪ) ሲሆን ተግባሮቹ የሚከተሉትን ያካትታሉ:

• እምቅ ሸማች መለየት;
• የምርቱ ፍላጎት መፈጠር;
• ስምምነት ወይም ሌላ ያነጣጠረ እርምጃ እንዲፈጽም ያነሳሳ።

ንቁ ሽያጮች ተስፋ ሰጭ የደንበኛ መሰረትን ለመፍጠር አስተዋፅኦ ያደርጋሉ።

ግን የዚህ ዓይነቱ የሸቀጦች ሽያጭ ጉዳቶች አሉት-

• 90% ውጤቱ በሻጩ ላይ የተመሰረተ ነው;
• ንቁ ሽያጭ ረጅም ሂደት;
• ከመጠን በላይ ጣልቃ መግባት, እምቅ ሸማቾችን የሚያበሳጭ.

ዋና ዘዴ ንቁ ሽያጭ(ይህም ማለት ከምርትዎ ጋር ገና ለማያውቁ ደንበኞች ሊሆኑ የሚችሉ ጥሪዎች)። ሆኖም፣ ንቁ ሽያጮች ሊገኙ ከሚችሉ ደንበኛ ጋር በሚደረግ የግል ስብሰባ በኩልም እውን ሊሆኑ ይችላሉ።

ተገብሮ ሽያጭ

ሁሉም ነገር በራሱ ሲሰራ ይህ ነው: ደንበኛው ራሱ ወደ እርስዎ ይመጣል, የሚያስፈልገውን ዕቃ ይወስዳል, ገንዘብ ይከፍላል እና ይተዋል.

ይህ ሊሆን የቻለው ደንበኛው ምርትዎን እንደሚያስፈልገው በእርግጠኝነት ሲያውቅ ብቻ ነው። እንደነዚህ ያሉ ደንበኞች "ሙቅ" ይባላሉ.

ችግሩ እንደዚህ አይነት ሸማቾችን ማግኘት የሚችሉት ከሚከተሉት ሁኔታዎች ውስጥ አንዱ ከተሟላ ብቻ ነው.

• እርስዎ ጠንካራ የምርት ስም ባለቤት ነዎት;
• የእርስዎ ምርት ልዩ ነው;
• ንቁ የሽያጭ ዘዴን በመጠቀም ደንበኛን ከ "ቀዝቃዛ" ምድብ ወደ "ሙቅ" ምድብ አዛውረዋል.

ቀጥታ ሽያጭ

ይህ የምርት ማከፋፈያ ዘዴ በተጠቃሚው እና በአምራቹ መካከል መካከለኛ ባለመኖሩ ይታወቃል. እንደዚህ ያሉ ቻናሎች አጭር ተብለው ይጠራሉ.

የአጭር ቻናሎች ጥቅሞች የሚከተሉትን ያካትታሉ:

• ሽያጮችን እንዲቆጣጠሩ ያስችልዎታል;
• በምርቶች ስርጭት ላይ እንዲቆጥቡ ይፈቅድልዎታል;
• ከገዢዎች ጋር የቅርብ ትብብርን ያበረታታል;
• ትርፍ ከአማላጅ ጋር መጋራት አያስፈልግም;
• ሸቀጦችን ለዋና ሸማች የማቅረብ ጥራት እንዲቆጣጠሩ ያስችልዎታል።

ሆኖም፣ አጭር የማከፋፈያ ቻናሎችን ከሚከተሉት መጠቀም አይቻልም፦

• የጅምላ ምርት እየሸጡ ነው?
• ጂኦግራፊ የዝብ ዓላማበጣም ሰፊ;
• የራስዎ መጋዘኖች የሉዎትም።

ቀጥተኛ ያልሆነ ሽያጭ

ቀጥተኛ ያልሆነ ሽያጭ - በአማላጅ በኩል ምርቶችን ሽያጭ. እንደዚህ ያሉ ቻናሎች ረጅም ተብለው ይጠራሉ.

በአምራቹ እና በሸማቹ መካከል ያሉ አማላጆች ብዛት የተለየ ሊሆን ይችላል-

• አንድ መካከለኛ ቸርቻሪ ነው;
• ሁለት መካከለኛ - ጅምላ ሻጭ እና ቸርቻሪ;
• ሶስት መካከለኛ - ሁለት ጅምላ ሻጮች እና አንድ ቸርቻሪ።

ብዙ አማላጆች ሊኖሩ ይችላሉ፣ ነገር ግን ይህ በጣም አልፎ አልፎ ነው፣ ምክንያቱም ከፍተኛ ወጪ ስለሚጠይቅ እና የመጨረሻውን ዋጋ ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ ያሳርፋል።

የዚህ አይነት ሽያጭ ለእርስዎ የሚሆን ከሆነ፡-

• እርስዎ የጅምላ እቃዎች አምራች ነዎት;
• ምርትዎ ተጨማሪ ጥገና እና ጭነት አይፈልግም;
• ምርትዎ የተለየ ወይም ከፍተኛ ቴክኖሎጂ አይደለም (ሸማቹ ራሱ እንዴት እንደሚጠቀሙበት መረዳት ይችላል)።

ለተሻለ የቁስ ውህደት፣ ስለ 4 መሰረታዊ መረጃዎችን እናቀርባለን። መሰረታዊ ዓይነቶችበጠረጴዛው ውስጥ ሽያጭ.

የሽያጭ ዓይነት	ጥቅሞች	ጉዳቶች	ማን ይስማማል።
ንቁ	አዳዲስ ደንበኞችን እንዲያገኙ ይፍቀዱ; ከደንበኞች ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን መገንባት; ወደ ከፍተኛ ሽያጮች ይመራል።	ስኬት እንደ ተጨባጭ ሁኔታዎች ይወሰናል; ሸማቹን ማበሳጨት መቻል; የሰራተኞች ስልጠና ጠይቅ	አዲስ ኩባንያዎች; የአገልግሎት ኢንዱስትሪ
ተገብሮ	ከሠራተኞች ልዩ ሥልጠና አይፈልግም; እንዲያስቀምጡ ፍቀድ ጥሬ ገንዘብበሠራተኞች ሥልጠና ላይ	ከነባር ደንበኞች ጋር ብቻ እንዲሰራ ፍቀድ; ወደ ዝቅተኛ ሽያጭ ሊያመራ ይችላል	"ጠንካራ" ብራንዶች; ልዩ እቃዎች; አስቀድመው “ሙቅ መሠረት” ላዳበሩ።
ቀጥታ	በስርጭት ላይ እንዲቆጥቡ ይፈቅድልዎታል; የቁጥጥር ሂደቱን ቀላል ማድረግ; ከሸማቹ ጋር ሽርክና እንዲፈጠር አስተዋፅዖ ያድርጉ	የስርጭት የተወሰነ ጂኦግራፊ; በመጋዘን ውስጥ አክሲዮኖች እንዲፈጠሩ ያበረታታል	ልዩ ፣ ከፍተኛ የቴክኖሎጂ ወይም ልዩ ምርት; አነስተኛ መጠን ያለው ምርት
ቀጥተኛ ያልሆነ	የስርጭት ሰፊ ጂኦግራፊ; መጋዘንዎን መጠበቅ አያስፈልግም; ብዙ ቁጥር ያላቸው የሽያጭ ነጥቦች	ከፍተኛ የማከፋፈያ ወጪዎች; የምርት አቀራረብ ጥራት ላይ ቁጥጥር ማጣት; ከአማላጆች ጋር ትርፍ የመጋራት አስፈላጊነት	ትላልቅ ኩባንያዎች; ቀላል ምርቶች አምራቾች; የጅምላ እቃዎች አምራቾች