ቲዎሪ፡ የግብይት ፖሊሲ፡ ግብ ቅንብር። የግብይት ተግባራት - ግቦች, ተግባራት, ቅጾች

በዚህ ጽሑፍ ውስጥ የግብይት ግቦችን እና ተግባራትን በዝርዝር እንመለከታለን, እና ምንነቱን እንገልፃለን. ዛሬ እነዚህ ርዕሶች በጣም ተዛማጅ ናቸው, ምክንያቱም የገበያ ኢኮኖሚበንቃት ያድጋል, ሁሉንም አዳዲስ የሰዎች ፍላጎቶች ያረካል. ገበያው ዝም ብሎ አይቆምም, እና ግብይት አብሮ ያድጋል.

የግብይት መርሆዎች መሰረታዊ ሁኔታዎች, አቅርቦቶች, መስፈርቶች በእሱ መሠረት ናቸው. የዚህ ዓይነቱ ተግባር ዓላማ እና ምንነት ይገልጻሉ። የግብይት ዋና ግብ አገልግሎቶች እና ዕቃዎች ምርት ፍላጎት, ወደ ሸማች, የምርት እድሎች ገበያ መስፈርቶች ጋር የሚስማማ መሆኑን ማረጋገጥ ነው.

የግብይት አስፈላጊነት እና ተግባራት

ለማንኛውም ድርጅት የግብይት አቀራረብ አስፈላጊነት አከራካሪ አይደለም. የሸማቾች ዋና አካል በአገልግሎቶች ወይም በእቃዎች ጥራት ካልተረካ እና ላለመግዛት አንዳንድ ወጪዎችን እንኳን ከተስማማ በገበያ ላይ አሉታዊ ፍላጎት ይኖራል። የግብይት አላማ አሁን ያለውን ሁኔታ ለመተንተን እና የግብይት መሳሪያዎች ዋጋን በመቀነስ እና ሽያጮችን በማበረታታት ለሸማቾች ያለውን አሉታዊ አመለካከት ሊለውጡ እንደሚችሉ ለመረዳት መሞከር ነው። ድብቅ ፍላጎት ያላቸው ሸማቾች በገበያ ላይ ያሉ አገልግሎቶች እና እቃዎች እንደሚያስፈልጋቸው ሊሰማቸው ይችላል። በዚህ ቅጽበትአይ. በዚህ ጉዳይ ላይ የግብይት ግቦች እና መርሆዎች ፍላጎትን የሚያሟሉ አገልግሎቶችን እና ምርቶችን ለመፍጠር የዚህን እምቅ የገበያ ክፍል መጠን ለመገምገም የታለመ ነው.

ሙሉ ለሙሉ መቅረት ወይም ፍላጎት መቀነስ ሁኔታ

ምሳሌ ጠቅላላ መቅረትወይም የፍላጎት መቀነስ ኢላማ ሸማቾች ለምርቱ የማይፈልጉበት ሁኔታ ነው። በዚህ ጉዳይ ላይ የገቢያ አዳራሹ ተግባር በሰውየው ፍላጎት እና ፍላጎት ላይ በመመስረት ጥቅሞቹን መስጠት ነው። ማንኛውም ድርጅት ፈጥኖም ይሁን ዘግይቶ አንድ የተወሰነ ምርት በበቂ ሁኔታ መፈለጉን ሲያቆም ችግርን መጋፈጥ ይገደዳል። የግብይት አላማ ዛሬ በጣም ተለዋዋጭነት ያለው ፉክክር እና የሸማቾች ምርጫ እየተጠናከረ ቢመጣም አሁን ያለውን የገበያ ፍላጎት ደረጃ ማስቀጠል ነው።

በእውነታው ላይ የተመሰረተ የግብይት ዋና መርሆዎች

የሚከተሉት ዋና ዋና የግብይት መርሆች በዋናው መሠረት ተለይተዋል ።

1. ተለዋዋጭ ሁኔታዎችን እና የፍላጎትን, ፍላጎቶችን እና ሁኔታን በጥንቃቄ ግምት ውስጥ ማስገባት የገበያ ሁኔታዎች. ብዙ ጊዜ ሸማቾች የሚፈልጉትን አያውቁም። ችግሮቻቸውን በተሻለ መንገድ ብቻ መፍታት ይፈልጋሉ። ስለዚህ, የግብይት ዋና ተግባራት አንዱ ሸማቾች ምን እንደሚፈልጉ መረዳት ነው.

2. ከፍላጎት አወቃቀሩ እና በድርጅቱ ውስጥ የምርት ገበያ መስፈርቶችን በከፍተኛ ደረጃ ለማጣጣም ሁኔታዎች መፈጠር አለባቸው, በረጅም ጊዜ እይታ ላይ ተመስርተው, እና ለአፍታ ጥቅም አይደለም. ዘመናዊ ጽንሰ-ሐሳብግብይት የኩባንያው እንቅስቃሴዎች (ምርት ፣ ሳይንሳዊ እና ቴክኒካል ፣ ግብይት ፣ ወዘተ) በፍላጎት እውቀት ላይ እንዲሁም ለወደፊቱ ለውጦች ላይ የተመሰረቱ መሆን አለባቸው በሚለው እውነታ ላይ ነው። ከግቦቹ አንዱ፣ በተጨማሪም፣ ያልተደሰቱ ፍላጎቶችን መለየት እና ወደ እርካታ አቅጣጫው ማምረት ነው።

ግብይት ማለት በተጠቃሚዎች ፍላጎት ላይ ያለውን ልማት፣ ማምረት እና ከዚያም ማሻሻጥ ነው። የተወሰኑ ሸቀጦችን የማምረት ስርዓቱ በተግባራዊነት ላይ የተመሰረተ ነው, በመጀመሪያ, በጥያቄዎች. ሸማቹ በሚፈልገው መጠንና ልዩነት እንዲመረቱ ይጠይቃል። በዚህ ፅንሰ-ሀሳብ ትግበራ ውስጥ የውሳኔ ሰጭ ማእከል ከአምራች አገናኞች ወደ ገበያው የልብ ምት ወደሚሰማቸው ተዛወረ። የአስተሳሰብ ታንክ፣ የምክሮች እና የመረጃ ምንጭ የግብይት አገልግሎት ነው፣ እና ገበያው ብቻ ሳይሆን የኢንተርፕራይዞች የፋይናንስ፣ የሳይንስ፣ የቴክኒክ እና የኢንዱስትሪ ፖሊሲም ጭምር ነው። በተለዋዋጭ ሁኔታ እና በፍላጎት እና የንግድ ሁኔታዎች ሁኔታ ላይ በጥልቀት ትንታኔ ላይ በመመርኮዝ ፣ ትርፋማነት ፣ ተስፋዎች እና አንድ የተወሰነ ምርት የማምረት አስፈላጊነት ጉዳይ እዚህ ተፈትቷል ።

3. በገዢው ላይ ተጽእኖ, በገበያ ላይ በማስታወቂያ እና በሁሉም የሚገኙ መንገዶች. ጉንተር ቮን ብሪስኮርን የተባሉ የምዕራብ ጀርመን ገበያ ነጋዴ በአንድ ንግግራቸው ውስጥ የግብይት መርሆችን እና ይዘቱን በመግለጽ ይህን የመሰለ ነገር ይከራከራሉ። በዓይኑ ውስጥ, ገበያው ሸማቾች ባሉበት ማዕበል ላይ, ባህር ነው. ባህሪያቸው በዋነኝነት የሚገለጠው በፍላጎታቸው ቬክተር ነው, ይህም በተደጋጋሚ ለውጦችን ያመጣል. በተመሳሳይ ጊዜ, ገበያው የእኛ አለቃ ነው, እና ወደ እሱ መቀበያ በመሄድ, በደንብ ዝግጁ መሆን አለብዎት. ሸማቹ ንጉሳችን ነው፣ እና ማንኛውንም ፍላጎቶቹን ማክበር አለብን።

የግብይት አጠቃላይ ጽንሰ-ሀሳብ

የግብይት አጠቃላይ ጽንሰ-ሀሳብን መለየት ይቻላል በሚከተለው መንገድአጠቃላይ መልእክት ለአምራቹ ከተጠቃሚው ይላካል የገንዘብ ፍሰትለድርጅቱ አሠራር አስፈላጊ እና የወደፊት ፍላጎቶችን ማሟላት. የግብይት ተግባር ሁለቱም በገበያ ላይ ሲገናኙ ፍላጎቶቻቸውን እና ግባቸውን ሙሉ በሙሉ እውን ማድረግ መቻላቸውን ማረጋገጥ ነው። በሌላ አነጋገር፣ ግብይት የሸማቾች ፍላጎቶችን እና ጠንካራ ችሎታዎችን የማዛመድ ሂደት ነው። ውጤቱም የሰዎችን ፍላጎት የሚያረካ ሸቀጦችን ለተጠቃሚዎች በማቅረብ እና ኩባንያው እንዲኖር የሚፈልገው ትርፍ እንዲሁም ለወደፊቱ የሸማቾች ፍላጎቶች የተሻለ እና የተሻለ እርካታ ያስገኛል ።

የግብይት እንቅስቃሴዎች ግቦች ምን መሆን አለባቸው?

የግብይት አላማዎች መሰረት ናቸው የግብይት እንቅስቃሴዎች. ይሁን እንጂ የንግድ ሥራ መሆን የለባቸውም. የግብይት አላማዎች መመዘን በሚያስችል መልኩ መቅረጽ አለባቸው። ለምሳሌ በአገር ውስጥ ገበያ ያለውን የሸቀጦች ድርሻ በዓመቱ መጨረሻ ከ10 ወደ 15 በመቶ ማሳደግ ወይም 30 በመቶ ትርፍ ማግኘት አለቦት። የግብይት አላማዎች እና አላማዎች በተቀረጹ እና ለእያንዳንዱ ሰራተኛ በተነገረ ቁጥር የግብይት አገልግሎቱ የበለጠ ጥቅም ይኖረዋል።

የግብ ቡድኖች

በ 5 ቡድኖች ውስጥ ግቦቹን አንድ ያደርገዋል.

ገበያ (ገበያውን ማሸነፍ, የገበያ ድርሻ, ተስፋ ሰጭ ገበያዎችን መለየት) የግብይት ግቦች እና አላማዎች.
ግቦች በእውነቱ ግብይት ሊሆኑ ይችላሉ (ምስረታ የህዝብ አስተያየትየኩባንያውን ምስል መፍጠር ፣ የፉክክር ትግል, የትርፍ መጠን, የሽያጭ መጠን).
የኩባንያውን አስተዳደር መዋቅር ለማሻሻል ያለመ መዋቅራዊ እና አስተዳደር ግቦችም አሉ።
እንዲሁም የግብይት አቅርቦቶችን እና ተግባራትን (የሽያጭ ማስተዋወቅ ፣ የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ ፣ የምርት ስርጭት መለኪያዎች ፣ የሸቀጦች ሸማቾች ባህሪዎች) መለየት ይቻላል ።
ሌላው ግብ የድርጅቱን እንቅስቃሴ መቆጣጠር ነው።

የሚከተሉት ምክሮች በግብይት ግብ ምስረታ መመራት አለባቸው። በተቻለ መጠን ቀላል፣ ሊለካ የሚችል፣ ሊደረስበት የሚችል፣ የሚንቀሳቀስ፣ የሚቆጣጠር፣ የሚያተኩር፣ ድርጅት የጸደቀ፣ ደረጃ ያለው መሆን አለበት። የግብይት ግቦች እነርሱን ለተሳካላቸው ማበረታቻ መስጠት፣ እነርሱን ለማሳካት ተጠያቂ ሰዎች እንዲኖራቸው እና ትክክለኛ የጊዜ ገደቦችን ማካተት አለባቸው።

እንደ ግብ ላይ በመመስረት የግብይት ዓይነቶች

ተለያዩ። የሚከተሉት ዓይነቶችእንደ ግብ ግብይት፡-

ሸማች (የሸማች እቃዎች);
የኢንዱስትሪ ግብይት (የምርት እቃዎች);
ዓለም አቀፍ;
ሸማች ተኮር;
አገልግሎት, ምርት ወይም ምርት ተኮር;
ለትርፍ ያልተቋቋመ (የድርጅቶች እና ድርጅቶች እንቅስቃሴዎች በግል ለራሳቸው ትርፍ ለማግኘት ዓላማ የሌላቸው);
ማህበራዊ (ስብስብ የተለያዩ ዘዴዎችትግበራ የህዝብ ድርጅቶችእና የስቴት ማህበራዊ ፕሮግራሞች);
ማይክሮ ማርኬቲንግ (የግል ድርጅቶች እንቅስቃሴዎች);
ግብይት እንደ የመንግስት እንቅስቃሴ, በገበያው መስክ ውስጥ ይካሄዳል.

የግብይት መሰረታዊ መርህ ምንድን ነው?

የግብይት ፍልስፍና ዋናው ነገር በመሠረታዊ መርሆቹ ውስጥ ነው። መሠረታዊው ትኩረት የሚያደርገው በአገልግሎትና ዕቃዎች አምራቹ ፍላጎትና ፍላጎት ላይ ሳይሆን በተጠቃሚው ፍላጎትና ፍላጎት ላይ ነው። ይህ የግብይት ዋና ዓላማ ነው። ቢሆንም ይህ መግለጫቴክኖሎጅውን እና የእንቅስቃሴውን አስተዳደር የሚወስኑት ሁሉም የግብይት መርሆዎች ወደ ትግበራው ካልተመሩ በጣም ማራኪ የሆነው ፣ እውን ሊሆን አይችልም። ስለዚህም ለእነሱ ምስጋና ይግባውና የግብይት ጽንሰ-ሐሳብ ዋናው ግብ እውን ሆኗል.

መሰረታዊ የግብይት መርሆዎች

በጣም የተመሰረቱትን የተወሰኑትን እንይ።

በድርጅቱ በተመረጡት የገበያ ክፍሎች ውስጥ ለተጠቃሚዎች በእውነት ለተጠቃሚዎች የሚያስፈልጉትን እንደዚህ ያሉ አገልግሎቶችን እና ዕቃዎችን ለማምረት የድርጅት ሀብቶችን ማሰባሰብ ።
የአገልግሎቶችን እና የሸቀጦችን ጥራት በመረዳት ለእነሱ ፍላጎቶች የሚያረኩበት መለኪያ። ስለዚህ, አላስፈላጊ አገልግሎቶች (ዕቃዎች) እንደ ጥራት ሊቆጠሩ አይችሉም. በተጨማሪም ፣ የአንዱ ወይም የሌላ አገልግሎት ጥራት ልዩነት በራሱ ጉልህ አይደለም ፣ ግን የአገልግሎቱ ባህሪ ፣ የሚለካው ንብረት ለማርካት የሚፈልገው ምን ያህል አስፈላጊ እንደሆነ ላይ በመመስረት።
ከጠባቡ የፍላጎት ስሜት ይልቅ ሰፊ ግምት ውስጥ መግባት፣ ከሚታወቀው በላይ ጨምሮ፣ ባህላዊ መንገዶችየእነሱ እርካታ.
የሸማቾች አጠቃላይ ወጪዎችን ለመቀነስ አቀማመጥ ፣ እንዲሁም በዋጋ ላይ ከግምት ውስጥ በማስገባት ፣ በሌላ አነጋገር የሸማቾች ዋጋ ከሽያጭ ዋጋ ላይ የበላይነት።
ፍላጎትን በንቃት የሚያመነጭ እና የሚጠብቀው ዘዴ ምርጫ, ምላሽ ሳይሆን.
የረዥም ጊዜ አቅጣጫ የበላይነት።
ስለ ገበያ ምላሾች እና ስለ የተገኘው መረጃ ውህደት እና ትንተና ቀጣይነት ያለው መረጃ መሰብሰብ።

ክፍት እና የተዘጉ የግብይት ስርዓቶች ልዩነት

የግብይትን ምንነት እና ግቦችን በመግለጽ፣ ልዩነታቸውን በክፍት እና በተዘጉ ስርዓቶች እንጠቁማለን። በክፍት የግብይት ሥርዓት ውስጥ፣ እያንዳንዱ አዲስ ውል፣ ስምምነት፣ ከግብይት ጋር በተጣጣመ መልኩ የተደረገ የልውውጥ ተግባር ገቢን እና / ወይም ሌሎች ተጨማሪ ጥቅሞችን ለኅብረተሰቡ በአጠቃላይ ማምጣት አለበት እንጂ ተሳታፊዎችን ለመምራት ብቻ ሳይሆን (ለመላው ህብረተሰብ ካልሆነ) በአንድ የተወሰነ ግብይት ውስጥ ካሉ ተሳታፊዎች ቢያንስ ቢያንስ ወደ ሰፊ ቡድኖች እና ደረጃዎች)። ስለዚህ, የግብይት ግብ-አቀማመጥ ውጫዊ ተፅእኖን, ማህበራዊ ጉልህ - ውጫዊ ነገሮችን ያካትታል. በተዘጉ ስርዓቶች ውስጥ የስርዓቶች እራስን ማጎልበት እና የሕልውናቸው መረጋጋት በውስጣዊ ውድድር መኖሩን እንዲሁም ከውጭ ተወዳዳሪዎች መገለል ላይ የተመሰረተ ነው.

አሁን የግብይት ፅንሰ-ሀሳብ ወደ እርስዎ እንደቀረበ ተስፋ እናደርጋለን። እርስዎ እንደሚመለከቱት የግብይት ግቦች በጣም ሰፊ ናቸው እና የእነሱ ትግበራ ለእያንዳንዱ ድርጅት አስፈላጊ ነው።

ግብይት የአንድ ድርጅት ምርት፣ ግብይት እና ሳይንሳዊ እና ቴክኒካል እንቅስቃሴዎችን ለማስተዳደር የገበያ ጽንሰ ሃሳብ ነው። ፊሊፕ ኮትለር ግብይትን እንደ አንድ ዓይነት ገልጿል። የሰዎች እንቅስቃሴበልውውጡ በኩል ፍላጎቶችን እና መስፈርቶችን ለማሟላት ያለመ። ፒተር ድሩከር የግብይት ዋና ግብ አዘጋጅቷል - የሽያጭ ጥረቶችን አላስፈላጊ ለማድረግ ፣ ዓላማው ደንበኛው በትክክል ማወቅ እና መረዳት ነው ፣ ምርቱ ወይም አገልግሎቱ ከኋለኛው ጋር በትክክል እንዲገጣጠም እና እራሱን እንዲሸጥ።

የግብይት ዋና ተግባራት፡-

የፍላጎት መፈጠር እና ማነቃቂያ;

የአስተዳደር ውሳኔዎችን ትክክለኛነት ማረጋገጥ;

የሽያጭ መጠን, የገበያ ድርሻ እና ትርፍ ማስፋፋት.

የግብይት ልማት ከፅንሰ-ሀሳቡ ወጥነት ጋር የተገናኘ ነው።

የግብይት ዋና ተግባራት የሚከተሉትን ያካትታሉ:

1) የትንታኔ ተግባር.

የሚከተሉትን ንዑስ ተግባራት ያካትታል: የገበያ ጥናት, እቃዎች, ሸማቾች; የውስጥ እና ውጫዊ አካባቢኢንተርፕራይዞች.

2) የምርት ተግባር. የሚከተሉትን ንዑስ ተግባራት ያቀፈ ነው-የአዳዲስ እቃዎችን እና አዳዲስ ቴክኖሎጂዎችን ማምረት ማደራጀት ፣ የምርት ሎጂስቲክስ ማደራጀት ፣ የተጠናቀቁ ምርቶችን ጥራት እና ተወዳዳሪነት ማስተዳደር ።

3) የግብይት ተግባር የሽያጭ እና ስርጭት ስርዓት ፣ የፍላጎት እና የሽያጭ ማስተዋወቅ እና የአገልግሎቱ አደረጃጀት አደረጃጀት ነው።

4) የአስተዳደር, የመገናኛ እና የቁጥጥር ተግባር - ለአስተዳደር, እቅድ, ግንኙነት እና የቁጥጥር አደረጃጀት ድርጅታዊ መዋቅሮችን ከመፍጠር ጋር የተያያዘ ነው.

በማህበራዊ ጠቀሜታ ላይ በመመስረት የሚከተሉት የግብይት ዋና ግቦች ተለይተዋል-

የፍጆታ ከፍተኛ መጠን - ምርትን, የሥራ ደረጃን እና, በዚህም ምክንያት, የህብረተሰቡን ደህንነት ይጨምራል;

የደንበኞችን እርካታ ከፍ ያድርጉ: የበለጠ አስፈላጊ የሆነው ፍጆታን ለመጨመር ብቻ ሳይሆን የደንበኞችን እርካታ ለማሳደግ ነው;

የሸማቾች ምርጫን ማብዛት: ሸማቾች በትክክል ጣዕማቸውን የሚያረካ ምርቶችን ማግኘት እንዲችሉ እንደዚህ ያሉ የተለያዩ ምርቶችን ማቅረብ አስፈላጊ ነው;

የህይወትን ጥራት ማሳደግ ከአማራጭ የህዝብ ግብይት ግቦች አንዱ ሲሆን በዚህ መሰረት ግብይት የሸቀጦችን ብዛት፣ ጥራት፣ አይነት እና በተመጣጣኝ ዋጋ ማግኘት ብቻ ሳይሆን የሰዎችን ባህላዊ እና አካላዊ አካባቢ ጥራት ማረጋገጥ አለበት።

የተዘረዘሩትን ግቦች በተመሳሳይ ጊዜ ለማርካት ሙሉ በሙሉ የማይቻል እንደሆነ ግልጽ ይመስላል.

ሌላ የግቦች ምደባ አለ. በማክሮ ደረጃ፣ የግብይት ዓላማ የገበያውን ዕድገት ዘይቤዎች እና አዝማሚያዎችን በመለየት ሞዴል ማድረግ፣ የገበያውን ሁኔታ መገምገም፣ የገበያ አቅምን መወሰን እና መተንበይ ነው። በድርጅቶች ደረጃ (ጥቃቅን ደረጃ) - ይህ ግምገማ, ትንተና እና ትንበያ ነው የራሱ ችሎታዎችእና ኩባንያው የሚሠራበትን የገበያውን ክፍል ለማልማት ተስፋዎች.

በገበያው መስክ የድርጅቱ ተግባራት፡-

በገበያው ውስጥ በፍላጎት እና በሸቀጦች አቅርቦት መካከል ያለው ጥሩ ጥምርታ የሚከናወንበትን ሁኔታዎች መወሰን ፣

የተወሰኑ የኩባንያው ምርቶች ዓይነቶች እና ኩባንያው በጥናት ላይ ባለው ገበያ ውስጥ የውድድር ቦታዎችን መለየት ፣

ከፍተኛውን የሽያጭ እና የትርፍ መጠን የሚያቀርቡ ምርቶችን ለማምረት የምርት አቅጣጫ።

በላዩ ላይ በዚህ ደረጃ የኢኮኖሚ ልማትግብይት የድርጅቱን የገበያ እና የምርት ፖሊሲ የሚወስን የአስተዳደር ተግባር እንደሆነ ተረድቷል። የድርጅቱ ግብይት ተኮር ሥርዓት ዓላማ በድርጅቱ የተቀመጡ ተግባራት (ሳይንሳዊ እና ቴክኒካል፣ኢንዱስትሪ፣ንግድ እና ግብይት) ያሉትን ሀብቶች (ቁሳቁስ፣ፋይናንሺያል፣ሰው፣ወዘተ. ). ግብይት እንደ የድርጅት አስተዳደር ስርዓት የሚከተሉትን ማቅረብ አለበት-

ስለ ገበያው ፣ የፍላጎቶች አወቃቀር እና ተለዋዋጭነት ፣ የሸማቾች ጣዕም እና ፍላጎቶች ፣ ማለትም ስለ ገበያው አስተማማኝ ፣ አስተማማኝ መረጃ። ውጫዊ ሁኔታዎችየድርጅቱ ሥራ;

እንዲህ ዓይነቱን ምርት መፍጠር, የገበያውን መስፈርቶች የሚያሟላ የምርት ክልል, ከተወዳዳሪው ምርት የተሻለ ፍላጎትን ያሟላል, የሸማቾችን ችግር ይፈታል;

በሸማቾች, በፍላጎት, በገበያ ላይ አስፈላጊው ተፅእኖ, በሽያጭ ወሰን ላይ ከፍተኛውን ቁጥጥር ማድረግ.

የግብይት ሥርዓቱ በአመራረት፣ በሳይንሳዊ፣ በቴክኒክ፣ በፋይናንሺያል እና በግብይት ፖሊሲዎች ላይ ኢኮኖሚያዊ ውሳኔዎች የሚተላለፉበት መሣሪያ እንደመሆኑ በድርጅቱ አስተዳደር ሥርዓት ውስጥ ዋናውን ቦታ ሊይዝ ይገባል። ግብይት በማቅረብ ረገድ ግንባር ቀደም ሚና ይጫወታል ጥራት ያለውየሸማቾች መስፈርቶችን የሚያሟሉ ምርቶች.

በድርጅት ውስጥ የግብይት ስርዓትን ማቋቋም በሚከተሉት ደረጃዎች ሊከናወን ይችላል ።

1) ኩባንያው የማኔጅመንት ውሳኔዎችን ለማድረግ የገበያ አቅጣጫን እንዲከተል የሚያስችል የግብይት ርዕዮተ ዓለም ማስተዋወቅ።

2) የግብይት ስርዓቱ ዋና ዋና ክፍሎች ልማት.

3) በአስተዳደር ዑደት በተመረጡት የግብይት ክፍሎች ላይ የተመሰረተ ድርጅት-መረጃ መሰብሰብ, ውሳኔ አሰጣጥ, አተገባበር እና ቁጥጥር. በዚህ መሠረት በድርጅቱ ውስጥ የግብይት ተግባራትን ማዳበር ይቻላል.

4) ትክክለኛው የግብይት ክፍልን ጨምሮ በኩባንያው ክፍሎች መካከል የግብይት ተግባራትን ማሰራጨት.

5) የግብይት ዲፓርትመንት ተግባራትን እና በግብይት ክፍል መዋቅራዊ ክፍሎች መካከል ያለውን ስርጭት (ካለ) መዘርዘር ።

የግብይት ስርዓት አስተዳደር ድርጅታዊ መዋቅር ለድርጅቱ ቅድመ ሁኔታዎችን ይፈጥራል ውጤታማ ሥራየግብይት ክፍል. በመቀጠልም ብቃት ያላቸውን ልዩ ባለሙያዎችን ወደ የግብይት ክፍል መቀበል, በመካከላቸው ያለውን ሃላፊነት ማሰራጨት እና አስፈላጊውን ስልጣን መስጠት ያስፈልግዎታል. ይህ ሁሉ በግብይት ክፍል ኃላፊ ከድርጅቱ አስተዳደር ጋር መከናወን አለበት. እያንዳንዱ የግብይት ክፍል ሰራተኛ የተለየ ተግባራትን መመደብ አለበት, ለምሳሌ-አንድ ሰራተኛ በገበያ ጥናት ላይ ተሰማርቷል, ሁለተኛው - ልማት. አዲስ ምርቶች, ሦስተኛው - በገበያ ላይ ምርቶችን ማስተዋወቅ, ወዘተ. ሁሉም የግብይት ክፍል ሰራተኞች የግብይት ኩባንያውን እቅድ በማዘጋጀት እና በመተግበር ላይ ይገኛሉ።

በግብይት ክፍል ውስጥ ባሉ ሰራተኞች መካከል የተግባር ሀላፊነቶች ስርጭት የድርጅቱ የግብይት ስትራቴጂ ጥሩ አፈፃፀም ላይ ያነጣጠረ መሆን አለበት ። ከትክክለኛው ንድፍ ድርጅታዊ መዋቅርየግብይት ክፍል እና በሠራተኞች መካከል የተግባር ስርጭት በአብዛኛው የተመካው በአጠቃላይ በድርጅቱ ውጤታማነት ላይ ነው. ድርጅታዊ መዋቅር እና የተግባር ሂደቶች ከድርጅቱ ባህሪ እና ከግብይት ስትራቴጂው ጋር የሚጣጣሙ መሆን አለባቸው. ለድርጅቱ ዓላማዎች የድርጅታዊ መዋቅር በቂነት የማያቋርጥ ማረጋገጫ ያስፈልጋል.

የግብይት ስትራቴጂ ትግበራ የውሳኔ አሰጣጥ ደረጃን ፣ አፈፃፀማቸውን እና ውጤታማነታቸውን መገምገምን ያካተተ ቀጣይ ሂደት ነው። የመጨረሻው ደረጃ በጊዜ ውስጥ ረጅሙ ነው, ይህም የድርጅቱን የተለያዩ አመላካቾች ትንተና, እንዲሁም በመተንተን ላይ በመመርኮዝ የግብይት እቅድ ማሻሻያዎችን ያካትታል. የግብይትን ውጤታማነት መገምገም አዳዲስ እድሎችን ለመለየት እና ሊከሰቱ የሚችሉ ስጋቶችን ለመገምገም ያስችልዎታል። እነዚህ ተግባራት የመጀመሪያ እና ሁለቱም በመሆናቸው ግምገማ እና ቁጥጥር የግብይት ስትራቴጂን ወደ ቀጣይነት ያለው ዝግ ሂደት ይለውጣሉ የመጨረሻ ደረጃዎች.

በዋናው ላይ የግብይት እቅድየገበያውን፣ የኢንዱስትሪውን፣ የተፎካካሪዎችን እንዲሁም የሽያጭ ማስተዋወቅን ያተኮሩ እንቅስቃሴዎች ትንታኔ ነው። የግብይት እቅድ ለማዘጋጀት ከስፋቱ ወይም ከንጥረቶቹ ዝርዝር ደረጃ አንፃር አንድ ወጥ መስፈርት የለም።

የግብይት ዕቅዱን ተግባራዊ ለማድረግ የሚወሰዱ እርምጃዎች ስብስብ ልማቱን፣ ትግበራውን እና ውጤታማነቱን መገምገምን ያጠቃልላል። እነዚህ ሁሉ ደረጃዎች የድርጅቱ ተግባራት በአንድ የግብይት ስትራቴጂ ማዕቀፍ ውስጥ መከናወናቸውን ለማረጋገጥ ያለመ ነው። የግብይት ስልቱን የመተግበር ሂደት ቀጣይነት ያለው በመሆኑ እንደ አንድ ደንብ ዓመታዊ የግብይት እቅድ በቀጣይ ዝርዝሮች ተዘጋጅቷል. በተዘጋጀው እቅድ መሰረት ዓመታዊ የግብይት በጀት ስምምነት ላይ ተደርሷል።

የግብይት እቅድ የግብይት ስትራቴጂን ተግባራዊ ለማድረግ ያለመ የግብይት ድብልቅ እቅድ ነው።

የግብይት እቅድ የማውጣት ድግግሞሽ በድርጅቱ እንቅስቃሴ ፣ በግቦቹ እና በግብይት እንቅስቃሴው ላይ የተመሠረተ ነው። አመታዊ ዕቅዱ ገበያዎችን፣ አቀማመጥን፣ የተለያዩ የግብይት እንቅስቃሴዎችን የመምረጥ ስልቶችን ያንፀባርቃል። የዋጋ ፖሊሲወዘተ.

የግብይት እቅድ ዋና ዋና ነገሮች የሚከተሉት ናቸው።

የገበያ ትንተና ውጤቶች. ይህ ክፍል የገበያውን ገለጻ, የአቅም ግምገማን, የገበያውን እድገት በተመለከተ ትንበያዎችን ይዟል. የዋጋ ገበያ ትንተና መረጃን ፣የተፎካካሪ ትንተና መረጃን ይሰጣል ፣ ተወዳዳሪ ጥቅሞችበተመረጠው ገበያ ውስጥ ንግዶች. ክፍሉ የመተንተን መደምደሚያዎችን ብቻ መያዝ አለበት, እና ውጤቶቹ እራሳቸው በእቅዱ ውስጥ በተካተቱት ተጨማሪዎች ውስጥ መካተት አለባቸው. አንድ ኢንተርፕራይዝ በአንድ ጊዜ በበርካታ ገበያዎች ውስጥ የሚሰራ ከሆነ, በዚህ መሠረት ሀብቶችን ለማሰራጨት በመካከላቸው ቅድሚያ መስጠት አስፈላጊ ነው;

ታክቲካል ግቦች. ይህ ክፍል የኩባንያውን የግብይት ስትራቴጂ ታክቲካዊ ዓላማዎችን ይዟል። የታቀደውን የሚያንፀባርቅ መሆን አለበት። የፋይናንስ አመልካቾች, የገበያ ድርሻ, ወዘተ.

የአቀማመጥ ስልት. ይህ ክፍል የድርጅቱ ምርቶች በተጠቃሚዎች ዘንድ እንዴት እንደሚታዩ የድርጅቱን ፍላጎቶች ይገልጻል። እዚህ ላይ ምርቶችን ለማስተዋወቅ ያለመ የግብይት እንቅስቃሴዎችን እና የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲን መግለጽ አስፈላጊ ነው. ለእያንዳንዱ የግብይት ኘሮግራም ንጥል ነገር፣ ለተግባራዊነታቸው ኃላፊነት ያለባቸው ውሎች እና ሰዎች መጠቆም አለባቸው። የግብይት ዕቅዱን የማዘጋጀት እና የመተግበር ሃላፊነት በተግባራዊ ክፍሎች እና አስተዳዳሪዎች መካከል ይጋራሉ። በተጨማሪም ለእያንዳንዱ የእቅድ ነገር እና ከግብይት ዕቅዱ አፈፃፀም ጋር የተያያዘ ለእያንዳንዱ ተግባራዊ ሂደት ኃላፊነት መመደብ አስፈላጊ ነው. ይህ የፕላኑ ክፍል ያልተጠበቁ ሁኔታዎችን ለመቋቋም ሂደቶችን መያዝ አለበት;

ትንበያ እና ፋይናንስ. ይህ የዕቅዱ ክፍል ከግብይት ዕቅዱ አፈጻጸም ጋር የተያያዙ የፋይናንስ ገቢዎችን እና ወጪዎችን ትንበያ ያሳያል። ትንበያዎች እና ግምቶች የሚሰሉት የእቅዱን ግለሰባዊ አካላት አፈፃፀም ኃላፊነት በተሰጣቸው ሰራተኞች ነው። ይህ ክፍል በሽያጭ, ትርፍ, ወጪዎች ላይ ባለው መረጃ ላይ በመመርኮዝ የተገኘውን የድርጅቱን ውጤቶች ተለዋዋጭነት ሊይዝ ይችላል.

የግብይት ክፍል ሰራተኞች ዋና ዋና መስፈርቶች የሚከተሉት ናቸው ።

በኢኮኖሚክስ, ንግድ, ምርት, ወዘተ ጨምሮ ሰፊ እይታ.

ማህበራዊነት;

ፈጠራ;

ዲፕሎማሲ, ግጭቶችን የመፍታት ችሎታ.

በተጨማሪም, ሰራተኛው በሰዓቱ, በደስታ እና ከፍተኛ የባህል ደረጃ ሊኖረው ይገባል.

የግብይት ዲፓርትመንት ሰራተኛ በግብይት መስክ የተለየ እውቀት ሊኖረው ይገባል እንዲሁም በተወሰነ ደረጃ ስለ ምርት ቴክኖሎጂ ፣ቢዝነስ እና ኢኮኖሚክስ መረጃ ሊኖረው ይገባል።

በድርጅቱ ውስጥ የግብይት ዲፓርትመንት ዋና ተግባራት የሚከተሉት ናቸው ።

የገበያ ትንተና, ዕድሎቹን እና ስጋቶቹን መለየት;

የፍላጎት መፈጠር እና ሽያጭን ለማነቃቃት እርምጃዎችን ማዳበር;

የትግበራ እቅድ ማውጣት;

የድርጅቱን የግብይት እንቅስቃሴዎች መቆጣጠር እና መቆጣጠር.

ኤፍ. ኮትለር ግብይትን እንደ የተለየ ልዩ ባለሙያ አድርጎ ገልጿል። ፍቺ አዲስ ሳይንስብሎ ሰጥቷል።

የ F. Kotler ፣ ፕሮፌሰር ፣ የግብይት ፅንሰ-ሀሳብ መስራች የጥንታዊ ትርጓሜ-ግብይት ፍላጎቶችን ፣ ፍላጎቶችን በመለዋወጥ ፍላጎቶችን ለማሟላት የታለመ የሰዎች እንቅስቃሴ ዓይነት ነው። ግብይት ምንድን ነው፣ በሚያስገርም ሁኔታ፣ ዛሬ ብዙውን ጊዜ ከዚህ የእንቅስቃሴ መስክ ጋር ቀጥተኛ ግንኙነት ያላቸው ሰዎች ብቻ ያውቃሉ። እና ልዩ ያልሆኑ ሰዎች አንዳንድ ጊዜ ስለዚህ የሥራ መስክ ግልጽ ያልሆኑ ሀሳቦች አሏቸው። በተጨማሪም ፣ ሰፋ ባለ መልኩ ግብይት የድርጅት አስተዳደር ፍልስፍና ነው ሊባል ይችላል ፣ በዚህ መሠረት የችግሮች መፍትሄ እና የሸማቾች ፍላጎቶች እርካታ ወደ ግብይት ግብ - የኩባንያው የንግድ ስኬት - እና ተጠቃሚ ይሆናል ። ህብረተሰብ.

ምንም እንኳን የዚህ ቃል ብዛት ብዙ ትርጓሜዎች ቢኖሩም ፣ ሁሉም በትርጉም እርስ በእርሳቸው ቅርብ እንደሆኑ ግልፅ ነው። "ማርኬቲንግ" የሚለውን ቃል ትርጉም ማወቅ ብቻ በቂ አይደለም. የግብይት ውህደቱ በተናጠል ካልተገለጸ ትርጉሙ ያልተሟላ ይሆናል። እሱ የሚያመለክተው አንድ ኩባንያ የምርቶቹን እና የአገልግሎቶቹን ፍላጎት ለመጨመር የሚያደርገውን ሁሉንም ነገር ነው። ኮትለር የግብይት ውህደቱን የሚቆጣጠረው እና ሊገመት የሚችል የግብይት ተለዋዋጮች ስብስብ እንደሆነ ይገልፃል፣ አንድ ቢዝነስ አንድ ላይ በማጣመር ከተፈለገው ገበያ የሚፈለገውን ምላሽ ይሰጣል። የግብይት ቅይጥ አካላት ዋጋ፣ ምርት፣ ስርጭት ፖሊሲ እና የሽያጭ ማስተዋወቅን ያካትታሉ። እነዚህ 4ፒዎች የንግድ ግብይትን የሚያንፀባርቁ ናቸው። ለአገልግሎት ሴክተሩ የግብይት ቅይጥ ፍቺ ቀድሞውኑ ሰፊ ይሆናል. ሰዎችን, ሂደቶችን እና አካላዊ አካባቢን ያካትታል.

የግብይት ግቦች

የግብይት ተግባራት

ለገቢያ ምርምር የተቀናጀ አቀራረብ ፣ የኩባንያውን ግቦች ለማሳካት። ሁሉንም የግብይት ድብልቅ መሳሪያዎችን በመጠቀም የንግድ ስኬት ይረጋገጣል።
ያልተደሰቱ ደንበኞችን እና እምቅ ፍላጎትን መለየት።
ምደባ እቅድ እና የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ.
በተቻለ መጠን አሁን ያለውን የሸቀጦች እና አገልግሎቶች ፍላጎት ለማሟላት የእርምጃዎች ስብስብ ማዘጋጀት.
አስተዳደርን ለማመቻቸት እርምጃዎችን ማዘጋጀት.
የፍላጎት መፈጠር.
የግብይት ፖሊሲን ማቀድ እና ትግበራ.

የግብይት ተግባራት

የትንታኔ ተግባር.የኩባንያው ውስጣዊ እና ውጫዊ አካባቢ ጥናትን ያካትታል. ይህ የገበያ ትንተና, አወቃቀሩ እና ተለዋዋጭነት; የተፎካካሪዎችን እና የአማላጆችን ስራ ማጥናት; የሸማቾች እና የምርት አቅራቢዎች ባህሪ ትንተና.
የምርት-ምርት ተግባር.የገበያውን ሁኔታ ሙሉ በሙሉ የሚያንፀባርቅ እና በገበያ አካባቢ ጥናት ምክንያት በቂ የሆነ ከፍተኛ ተወዳዳሪነት ያለው አዲስ ምርት መፍጠርን ያመለክታል.
የሽያጭ ተግባር.የግብይት ስርዓቱ ለምርቱ ሽያጭ አንዳንድ ሁኔታዎችን የመፍጠር ሃላፊነት አለበት ስለዚህ ሁል ጊዜ በትክክለኛው ቦታ ፣ በትክክለኛው መጠን እና በትክክለኛው ጊዜ። የቫይረስ ግብይት ምሳሌዎች ማህበራዊ አውታረ መረቦችለምሳሌ ምርትን ለገበያ ለማቅረብ አንዱ መንገድ ሊሆን ይችላል።
የቁጥጥር, የመገናኛ እና የቁጥጥር ተግባርሊከሰት የሚችለውን የአደጋ መጠን እና እርግጠኛ አለመሆንን ለማረጋገጥ ያስፈልጋል የኢኮኖሚ እንቅስቃሴኢንተርፕራይዞች. ይህ የመካከለኛና የረጅም ጊዜ ዕቅዶችን አፈጻጸም መከታተልንም ይጨምራል።

ስትራቴጂ ልማት

የግብይት ስልቶች የሸማቾችን ፍላጎት በማጥናት ላይ በመመርኮዝ የተወዳዳሪዎች ባህሪ እና የድርጅቱን አቅጣጫ በአንድ የተወሰነ ጊዜ ውስጥ በማጥናት የተገነቡ ናቸው ፣ ይህም የኩባንያውን መሠረታዊ ተግባራት በለውጥ ውስጥ በሚገኙ ሀብቶች ላይ በመመስረት ለመፍታት ያስችላል ። የገበያ ሁኔታ.

የስትራቴጂ አካላት

ማንኛውም የግብይት ስትራቴጂ የሚከተሉትን አካላት ያቀፈ ነው።

ሊሆኑ ለሚችሉ የሸማች ገበያዎች የግብይት ዕቅዶች።
በገበያው ውስጥ የምርት ወይም የኩባንያውን ውጤታማ ቦታ ማረጋገጥ።
የገበያ ተለዋዋጭነት ትንበያ.
እምቅ የሽያጭ ገበያ ትንተና.
የድርጅቱ ተወዳዳሪነት ትንተና.

የግብይት ስትራቴጂዎች ብዙ አመላካቾችን ከግምት ውስጥ ካስገቡ ውጤታማ ይሆናሉ፡- የሽያጭ ገበያውን፣ የውጭውን አካባቢ እና የድርጅቱን ትንተና።

የግብይት ስትራቴጂ ትግበራ የሚከተሉትን ደረጃዎች ያካትታል

የድርጅቱ አጠቃላይ ትንታኔ።
እምቅ ገበያ ትንተና.
በአንድ የተወሰነ ገበያ ውስጥ የአንድ ድርጅት አቅም መገምገም.
የኢንዱስትሪ ጥናት.
አጠቃላይ የተፎካካሪ ትንተና።
በውጫዊ ሁኔታዎች ፕሮጀክት ላይ ሊኖር የሚችለውን ተፅእኖ ትንተና.
የውስጥ አካባቢ የግብይት ኦዲት.
የግብይት እንቅስቃሴዎችን መተግበር እና መቆጣጠር.

የእያንዳንዱ ኢንተርፕራይዝ የግብይት ስትራቴጂ የሚወሰነው በግቦቹ (የገበያውን ክፍል በመያዝ ወይም በማሸነፍ ፣ በመካሄድ ላይ ያለው የምርት ፖሊሲ ፣ የፍላጎት ምስረታ) ላይ ነው ። የገበያውን ክፍል ለማቆየት ወይም አዲስ ክፍልን ለማሸነፍ እንደ አስፈላጊነቱ, ለማቆየት, ለማጥቃት እና ለማፈግፈግ ስልቶች አሉ. የጥቃት ስልቱ የገበያ ድርሻን ለመጨመር የኩባንያውን ንቁ አቋም ያቀርባል። የማቆያ ስትራቴጂው የድርጅቱን የገበያ ድርሻ የመጠበቅ ሃላፊነት አለበት። የማፈግፈግ ስልት, እንደ አንድ ደንብ, በግዳጅ እና በዚህ ክፍል ውስጥ ያለውን የንግድ ሥራ ቀስ በቀስ መቀነስ ያካትታል.

የግብይት እንቅስቃሴዎችን ግቦች መወሰን በጣም ኃላፊነት የሚሰማው ሂደት ነው, ምክንያቱም የጠቅላላው ድርጅት ስኬት እና የአሠራሩ አደጋ መጠን በእሱ ላይ የተመሰረተ ነው. የተመሰረቱት የግብይት ገበያው ወቅታዊ ሁኔታ እና ለተወሰነ ጊዜ የእድገታቸው ተስፋ እና የድርጅቱን የምርት እና የንግድ አቅሞች በሚመለከት በምርምር ወቅት የተገኘውን የግብይት መረጃ ትንተና እና ሂደት መሠረት በማድረግ ነው። ሁሉም የግብይት ግቦች በእቅድ ዘመኑ ላይ ተመስርተው እንደሚከተለው ይመደባሉ፡-

1) ስልታዊ ግቦች - ትርፍ ለመጨመር ፣ የሽያጭ መጠኖችን እና የተያዙትን የገቢያ ድርሻ በረጅም ጊዜ ውስጥ ለማስፋት የታለሙ ግቦች እና የድርጅቱን የምርት አቅም ሙሉ በሙሉ በማክበር ለወደፊቱ የድርጊት መርሃ ግብር ልማትን ያዘጋጃሉ ። የገበያ ሁኔታ. ምክንያት የኢኮኖሚ እና የገበያ ሁኔታዎች መካከል አለመረጋጋት ወደ ግብይት ውስጥ ስትራቴጂያዊ ጊዜ በግምት 3-5 ዓመታት ነው;

2) ስልታዊ ግቦች ለመካከለኛ ጊዜ የተቋቋሙ እና ኩባንያው በሚሠራበት እያንዳንዱ የሽያጭ ገበያ ውስጥ ያለውን ወቅታዊ ሁኔታ ከግምት ውስጥ በማስገባት ለእያንዳንዱ ልዩ የምርት ዓይነት ከስልታዊው የበለጠ ዝርዝር እቅድን ያካትታል ። በግብይት ውስጥ ያለው ስልታዊ ቃል በግምት አንድ ዓመት ነው;

3) የተግባር ግቦች በተወሰነ ጊዜ ውስጥ በእያንዳንዱ የገቢያ ክፍል ውስጥ ያሉትን ሁሉንም ልዩነቶች እና ልዩ ሁኔታዎች ከግምት ውስጥ በማስገባት የደረጃ በደረጃ የግብይት መርሃ ግብር ለማዘጋጀት የሚረዱ የአጭር ጊዜ ግቦች ናቸው።

ቀደም ሲል እንደተገለፀው በድርጅቱ ውስጥ የግብይት ግቦች መፈጠር ከፍተኛ ትኩረት ተሰጥቶታል. ትልቅ ትኩረትስለዚህ, እነሱን ሲያዳብሩ, የሚከተሉትን ደንቦች ይጠቀማሉ.

1) ሁሉም የግብይት ግቦች፣ የዕቅድ ጊዜ ምንም ይሁን ምን፣ በዲጂታል ቃላት መሆን አለባቸው። ስለዚህ, ለምሳሌ, በቃላቸው ውስጥ, ኩባንያው ምን ውጤት ላይ ለመድረስ, ማለትም የተወሰነ የገበያ ድርሻን መቆጣጠር, የትርፍ መጠን, የሽያጭ መጠን, የዋጋ እና ተወዳዳሪነት ደረጃ ላይ ለመድረስ የጊዜ ገደብ መዘርጋት አስፈላጊ ነው. ይህም የተቀመጡትን ግቦች አፈፃፀም እና ስኬት መከታተልን ለማመቻቸት ነው;

2) በግብይት ውስጥ የግብ አቀማመጥ ግልፅነት አስፈላጊ ነው ፣ ይህም የሁሉንም ተግባራት ዝርዝር እቅድ እና ለታቀደው ጊዜ የግብይት በጀትን ለማከናወን ያስችላል ።

3) በድርጅቱ ውስጥ ያሉ ሁሉም የግብይት ግቦች እርስ በእርስ የተቀናጁ መሆን አለባቸው ፣ ማለትም ፣ እያንዳንዱ የተለየ ግብ ድምር ውጤትን ለማግኘት የታለመ ነው። ስለዚህ ለምሳሌ የኢንተርፕራይዙ ስትራቴጂክ ግብ የገበያውን ድርሻ ወደ nth በመቶ ማሳደግን የሚያካትት ከሆነ ታክቲካል እና የተግባር ግቦች ለዚህ አስተዋፅዖ ያበረክታሉ እና ለዚህ ድርጅት ምርቶች ዓለም አቀፍ የዋጋ ጭማሪ ሊጠቁሙ አይችሉም።

4) የግብይት ግብ መቅረጽ በአጭር ጊዜ ውስጥ መከናወን አለበት, ይህም ፈጣን ግንዛቤውን እና ትግበራውን ለማረጋገጥ ያስችላል, እና ግብይት ጊዜን ማባከን አይታገስም;

5) የግቦቹ ትክክለኛነት, የግብይት ውሳኔዎችን የመወሰን አደጋን የሚቀንስ እና ወደ ገበያ እውነታ የሚያቀርባቸው እና የኩባንያውን አሠራር በቫኩም ውስጥ አያረጋግጥም.

የአለም አቀፍ የግብይት ግብ እድገትን በተመለከተ በእድገቱ ውስጥ አራት ዋና ዋና ደረጃዎችን አልፏል ፣ እነዚህም እንደ ሳይንስ ግብይት ከመሆን ሂደት ጋር ይዛመዳሉ ።

1. ከፍተኛውን የፍጆታ መጠን ማረጋገጥ. በዚህ የግብይት ግብ አፈጣጠር የምርት እድገትን ለመጨመር ሁሉም እድል እንዳለ ይታሰባል, እና ይህ በራስ-ሰር የሀብት እና የስራ ደረጃ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል. ስለዚህ ሸማቾች ብዙ ዕቃዎችን ሲገዙ እና ሲጠቀሙ፣ ገቢያቸው የሚያድግ ራሳቸውም ሆኑ አምራቾች ጥሩ ስሜት ይሰማቸዋል። ይሁን እንጂ እንዲህ ዓይነቱ መግለጫ ከሻጩ ገበያ ወደ ገዢው ገበያ በሚሸጋገርበት ሁኔታ ላይ ስሜት አለው, ሸማቾች ለረጅም ጊዜ በእቃዎች እጥረት ውስጥ ሲሆኑ, ነገር ግን ቀስ በቀስ ይህ ችግር እየቀነሰ ይሄዳል እና እያንዳንዱ ሰው ከብዛቱ ሳይሆን ደስተኛ ይሆናል. የተገዙ እና የእያንዲንደ የእቃ አይነት ፍጆታ, ነገር ግን ከጥራታቸው.

2. ከፍተኛውን የእርካታ ደረጃ ማግኘት. በእንደዚህ አይነት ሁኔታዎች, በሁኔታዎች ተወዳዳሪ ገበያእያንዳንዱ ሸማች ምርጡን የሸማች እርካታ የሚያቀርብለትን የሸቀጦች ክፍል የመምረጥ እድል አለው። ይህ ግብ ሙሉ በሙሉ ወጥነት ያለው ነው። ዋናው ነጥብየግብይት ፖሊሲ እና በጣም ጥሩ እና ትክክለኛ ነው ፣ ግን በንድፈ-ሀሳብ ብቻ። የበለጠ በዝርዝር ከተመለከትን ፣ የግብይት ግቦችን ለማዳበር ከዋናው ህጎች ጋር አይዛመድም-

o በዲጂታል ቃላት ሊወከል አይችልም - በአንድ የተወሰነ ምርት የደንበኞችን እርካታ መጠን ለመለካት አንድ ዘዴ እስካሁን የለም, ምንም እንኳን ሙከራዎች ቢኖሩም. ስለዚህ የአሜሪካ ሳይንቲስቶች አርተር ቶምፕሰን እና ጆን ፎርምቢ ሰው ሰራሽ የመለኪያ አሃድ - "ወለሎች" እንዲጠቀሙ ሐሳብ አቅርበዋል. ተግባራዊ አጠቃቀምየእሱ የተወሰነ;

o ምንም አቀራረቦች የሉም፣ ምርቱ ለግለሰብ ሸማች የሚያመጣው ጥቅም ጥምርታ፣ እና ይህ ምርት እና አመራረቱ የሚያስከትለው ጉዳት። አካባቢ፣ ኢኮሎጂ እና ማህበረሰብ።

ስለዚህ፣ ይህ የግብይት ግብ መቼት ረቂቅ እና ከእውነታው የራቀ ነው፣ በአል ሪስ እና ጃክ ትራውት እንደተረጋገጠው ይህን ሃሳብ ለማሳደድ ብዙ ገንዘብ አውጥተው እራሳቸውን አጣብቂኝ ውስጥ የገቡ የበርካታ ድርጅቶችን ልምድ ይጠቅሳሉ።

3. የምርት ምደባ ምርጫን ማስፋፋት. ይህ የግብይት አቅጣጫ እያንዳንዱ ሸማች የራሱ ጣዕም ፣ ፍላጎቶች ፣ ፍላጎቶች ፣ ባህሪዎች ፣ ባህሪ እና መስፈርቶች ስላለው እና እሱን ለማርካት ይመሰረታል ። የተሻለው መንገድ, በተቻለ መጠን ሰፊውን የእቃ ምርጫን ለእሱ ማቅረብ አስፈላጊ ነው. በዚህ ሁኔታ, ለግለሰብ ገዢ ተስማሚ የሆነ ምርት የመፍጠር እድሉ ሰፊ ነው, እና ኩባንያው የገበያውን አመራር የማግኘት ዕድሉ ከፍተኛ ነው. ነገር ግን ይህ ፖሊሲ እስከ አንድ ነጥብ ድረስ የተሳካ ሲሆን ይህም አዲስ ችግር እስኪፈጠር ድረስ "የይስሙላ ምርጫ" ወይም "ብራንድ ብዛት" ተብሎ የሚጠራ ሲሆን ይህም የምርት ክልሉ እየሰፋ በመምጣቱ በተለያዩ ብራንዶች ስር ምርቶችን መድገም ይጀምራል. . በተጨማሪም ፣ በጣም ሰፊ ክልል እንዲሁ በርካታ ጉዳቶች አሉት-

o በድርጅቱ ውስጥ የሚመረተውን የሸቀጣ ሸቀጦችን ማስፋፋት ዋጋቸው እንዲጨምር ያደርጋል, ይህ ደግሞ የዋጋውን ደረጃ ይነካል, ማለትም ጭማሪው;

o የተወሰነ የሸማቾች ክፍል በጣም ትልቅ ምርጫእቃዎች ምቾት አይሰማቸውም እና ጠፍተዋል;

o በጣም ሰፊ በሆነ የሸቀጦች ምርጫ ገዢው ከነሱ ጋር ለመተዋወቅ እና የመጨረሻውን ውሳኔ ለማድረግ ተጨማሪ ጊዜ ይፈልጋል።

4. የህይወት ጥራትን ማሻሻል. ይህ ግብ ባለብዙ ደረጃ ነው እና ሁሉንም የግብይት መርሆች እና አቅጣጫዎችን ይሸፍናል። በአንድ በኩል የምርቱን ቴክኒካዊ ተስማሚነት ያረጋግጣል (ተግባራዊነት ፣ ዝርዝር መግለጫዎች, የአሠራር ባህሪያት, ተገኝነት, ጥራት, ልዩነት, ዋጋ), በሌላ በኩል - አካላዊ ጥራት (ተወዳዳሪነት, የምርት ስም ክብር), በሶስተኛ በኩል - የባህላዊ አካባቢ ጥራት (ከህብረተሰቡ ማህበራዊ እና ስነምግባር ደረጃዎች ጋር መጣጣም). ). ይህ የግብይት ግብ አቀማመጥ አምራቹ ምርቱን ከተጠቃሚው አንፃር እንዲገመግም ያስችለዋል።

የአንድ የተለየ ዘመናዊ ኢንተርፕራይዝ የግብይት እንቅስቃሴ ዋና ግቦችን በተመለከተ ፣ እነሱ ይህንን ይመስላሉ ።

1) የሽያጭ መጠን እና የሽያጭ ገበያዎች መስፋፋት, የተያዘው የገበያ ድርሻ መጨመር;

2) የትርፍ እድገት;

3) በምርት እና በግብይት እንቅስቃሴዎች ውስጥ የሚደረጉ ውሳኔዎች ትክክለኛነት ማረጋገጥ;

4) የድርጅቱን እና የግለሰብ እቃዎችን ተወዳዳሪነት ደረጃ ማሳደግ;

5) የምርት ወጪን መቀነስ እና አጠቃላይ ደረጃዋጋዎች, ማለትም የዋጋ ተወዳዳሪነትን ማረጋገጥ.