የግብይት ኢንሳይክሎፔዲያ። የሸማቾች ገበያዎች ክፍፍል መሰረታዊ መርሆዎች

በተለያዩ ምልክቶች ላይ በጣቢያዎች (ክፍሎች) ላይ.

የመከፋፈል ዘዴተመሳሳይ የግዢ ፍላጎቶች እና ባህሪያት ያላቸውን ገዢዎች በገበያ ቡድኖች ውስጥ መለየት ነው.

የመከፋፈያ ዘዴን የመጠቀም ጥቅሞች.

እነዚህን የደንበኛ ቡድኖችን በመለየት እና በመለየት አንድ ድርጅት የእነዚህን ቡድኖች ፍላጎት የሚያሟላ ምርት ወይም አገልግሎት ማዘጋጀት ይችላል።

ይህ ዘዴ የታለመውን ክፍል ትኩረት ለመሳብ በሚያስችል የማስተዋወቂያ ዘመቻ ላይ በመመስረት አዲስ ምርት እና አዲስ የምርት ስም በመፍጠር ይተገበራል።

የዋጋ አወጣጥ እና የስርጭት ስርዓቱ ላይም ውሳኔዎች የሚደረጉት የአንድ የተወሰነ የገዢዎችን ፍላጎት ግምት ውስጥ በማስገባት ነው።

ሩዝ. 8.1 የድርጅት ክፍፍል አቀራረብ ልዩነቶች

ቁጥር መለየት ይቻላል ለድርጅቱ ክፍሎች ማራኪነት ምክንያቶች. በመጀመሪያ ደረጃ, ይህ ክፍል መጠን. ትርፋማ ሽያጭን ለማረጋገጥ ክፍሉ በተጠቃሚዎች ብዛት እንዲሁም በግዢ ሃይል በቂ መሆን አለበት። አነስተኛ የመግዛት አቅም ያላቸው አነስተኛ ቁጥር ያላቸውን ገዢዎች ያቀፈው ክፍል ከፍተኛ መጠን ያለው ዕቃ ለሚሸጥ ኩባንያ ትርፋማ አይሆንም። ይሁን እንጂ አንዳንድ ትናንሽ ንግዶች ለትላልቅ ድርጅቶች በጣም ትንሽ የሆኑትን እነዚህን ገበያዎች ላይ ያነጣጠሩ እና በተሳካ ሁኔታ እንደሚሰሩ ልብ ሊባል ይገባል. ቀጣዩ አስፈላጊ ነገር ነው የመለየት እድል.አንድ ድርጅት የክፍል አባላትን መለየት እና የክፍሉን መገለጫ መግለጽ መቻል አለበት። ነገሩን ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልጋል ማክበር.የተመረጠው ክፍል ባህሪ ከታቀደው ምርት ወይም አገልግሎት ዋና ዋና ባህሪያት ጋር መዛመድ አለበት. ለምሳሌ፣ የህብረተሰብ ክፍል፣ በአንድ ወቅት በተለያዩ የፍጆታ ዕቃዎች ኢንዱስትሪዎች ውስጥ እንደ ክፍልፋይ ተለዋዋጭ ጥቅም ላይ ይውላል፣ አሁን ብዙም ጠቀሜታ የለውም። ልምምድ የበለጠ አሳይቷል ጠቃሚ መስፈርቶችመከፋፈል የገቢ መጠን እና የአኗኗር ዘይቤ ናቸው። እና ሊታሰብበት የሚገባው የመጨረሻው ነገር ምክንያቱ ነው ተደራሽነት. አንድ ድርጅት ዓላማውን ለማሳካት የመረጠውን የገበያ ክፍል ማግኘት አለበት።

ለገበያ ክፍፍል አቀራረብ ሶስት ዋና አማራጮች አሉ (ምሥል 8.1). የተለያዩ የመከፋፈል አቀራረቦች የተለያዩ የግብይት ፕሮግራሞችን ማዘጋጀት ይጠይቃሉ. በለስ ላይ. 8.2 በማርኬቲንግ ፕሮግራሞች ዋና ዋና የገበያ ሽፋን ዓይነቶች ቀርበዋል.

ሩዝ. 8.2 የገበያ ሽፋን ዓይነቶች

የጅምላ ግብይት(ያልተከፋፈለ) - ይህ ኩባንያው በገበያው ውስጥ ያሉትን የሸማቾች ክፍፍል ልዩነት ወይም ገበያው ብዙ ወይም ያነሰ ተመሳሳይነት ያለው በሚሆንበት ጊዜ ኩባንያው ችላ የሚልበት ሁኔታ ነው። የጅምላ የግብይት ስትራቴጂን ሲተገበር ኢንተርፕራይዝ የግብይት ጥረቶቹን በሁሉም ግዛቱ ላይ በማተኮር ተመሳሳይ የግንኙነት፣ የማከፋፈያ እና የሽያጭ ማስተዋወቅ ዘዴን በመጠቀም የግብይት ጥረቶቹን በብቃት መጠቀም እንደሚቻል ያምናል። ነገር ግን ይህንን ስትራቴጂ በብቃት መጠቀም የሚችሉት አቅሙ ያላቸው ኢንተርፕራይዞች ብቻ ናቸው።

የጅምላ ግብይት ጥቅም ላይ የሚውለው ኩባንያው የክፍሎችን ልዩነት ችላ ብሎ በአንድ ጊዜ ወደ ገበያው መዞር ከቻለ ነው። ጥረቶች በሁሉም ሸማቾች የጋራ ፍላጎቶች ላይ ያተኮሩ ናቸው, እና የጅምላ ምርት ሽያጭ ከፍተኛ ነው. የግብይት ወጪዎች በአንጻራዊ ሁኔታ ትንሽ ይሆናሉ.

ለገቢያ ሽፋን ቀጣዩ አማራጭ በምርት-የተለያየ ግብይት ነው። አንድ ድርጅት እንደ ኢላማው በርካታ ክፍሎችን ሊመርጥ ይችላል። ይህ በእያንዳንዱ ግለሰብ ክፍል ላይ በአንድ ጊዜ ግብይት ለማካሄድ ባለው ችግር ምክንያት ነው. ይህ አካሄድ ብዙውን ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውለው ኩባንያው በገበያው ላይ በሙሉ ወይም በዋና ክፍሎቹ ላይ ካተኮረ ነው። በዚህ ጉዳይ ላይ የተለያዩ የተመረቱ ምርቶች መጨመር አለ. ተጨማሪ የግብይት ወጪዎች። ባለብዙ ክፍልፋዮች ከጠቅላላው ገበያ ጋር የድርጅት ሥራ ነው ፣ ግን የክፍሎችን ልዩነቶች ግምት ውስጥ በማስገባት።

በሦስተኛው ጉዳይ ላይ ክፍፍል ይከናወናል, እና ኩባንያው በንቃት በአንድ የገበያ ክፍል ውስጥ ለመስራት ይመርጣል. ይሄ የተጠናከረ ግብይትበጣም ቀላሉ ስትራቴጂ በአንድ ክፍል ላይ ማተኮር እና የድርጅቱን ምርት በዚያ ክፍል ውስጥ በጥብቅ ማስቀመጥ ነው። ይህ ዘዴ ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውለው ውስን የድርጅት አቅም (አቅም) ከሆነ ነው። አነስተኛ ኩባንያ). ይህ አካሄድ ብዙውን ጊዜ እንደ "ኒቼ" ግብይት ይገለጻል፣ በተለይም የታለመው ክፍል ከጠቅላላ ገበያው ትንሽ ክፍል ብቻ ነው። ከተወሰኑ የሸማች ቡድኖች መስፈርቶች ጋር የተጣጣሙ ዕቃዎችን ለመልቀቅ አቅጣጫ ብዙውን ጊዜ በተሞላ ገበያ ውስጥ ጥቅም ላይ ይውላል። በገበያ ክፍፍል ላይ የተመሰረተ ነው.

ሠንጠረዥ 8.1 የመከፋፈል መስፈርቶች

መስፈርቶች	ባህሪያት
የስነ-ልቦና መስፈርቶች; የገዢዎች ስነ-ልቦናዊ ወይም ሶሺዮሎጂካል ስብጥር	ማኅበራዊ መደብ ግላዊ ሁኔታዎች የአኗኗር ዘይቤ የባህሪ መርሆዎች አጋጣሚ የሚፈለጉ ጥቅሞች የተጠቃሚ ሁኔታ
የስነሕዝብ መስፈርቶች፡- ከሕዝብ ቆጠራ የተገኘውን የስታቲስቲክስ መረጃ ትንተና ውስጥ ሊገኙ የሚችሉ ባህሪያት	ዕድሜ ደረጃ የህይወት ኡደትቤተሰቦች የቤተሰብ መጠን የቤት ዓይነት የትምህርት ደረጃ የባህል ዳራ ገቢ ሥራ ሃይማኖታዊ እምነቶች ዜግነት
የጂኦግራፊያዊ መስፈርቶች ገዢው የሚኖርበት፣ የሚሰራበት እና የሚገዛበት	ሀገሪቱ ሕጋዊ ገደቦች የዋጋ ግሽበት መጠን ክልል አካባቢ አካባቢ የክልሉ የትራንስፖርት አውታር የክልሉ የንግድ መዋቅር የሚዲያ ተደራሽነት የውድድር ደረጃ የክልል ልማት ተለዋዋጭነት የክልል መጠን ቁጥር የህዝብ ብዛት

የአንድን የተወሰነ ገበያ ለመከፋፈል የመመዘኛዎች ትክክለኛነት እና ምርጫ በድርጅቱ የመከፋፈል ግቦች ፣ የገበያ ባህሪዎች ፣ የሸማቾች ባህሪዎች እና ሌሎች በርካታ ምክንያቶች ላይ የተመሠረተ ነው።

የድርጅት ገበያ ክፍፍል መስፈርቶች፡-

1. የድርጅት ገዢዎች መጠን፡-

80:20 ፓሬቶ - ቀላል ወቅታዊ ሥራ ያላቸው ትላልቅ ገዢዎች የማግኘት ከፍተኛ አደጋ. ትላልቅ ገዢዎች አልተከፋፈሉም, የግለሰብ ግብይት ከእነሱ ጋር ነው.

20:80 ከእንደዚህ አይነት ገዢዎች ጋር ምን ይደረግ? የትብብርን ማራኪነት መከፋፈል እና ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው.

2. የገዢ ድርጅቶች እና/ወይም ገበያዎቻቸው የማደግ አቅም። 3. የኢንዱስትሪ ገበያዎችን መደበኛ ምደባ በመጠቀም የኢንዱስትሪ ገበያዎች ክፍፍል;

ኦኬፒ (የድርጅቶች ሁሉ-ሩሲያኛ ክላሲፋየር);

SIC (መደበኛ ኢንዱስትሪ ምደባ).

አንድ ምርት ወይም አገልግሎት በኢንዱስትሪው ውስጥ ባሉ ሁሉም ኢንተርፕራይዞች ሊጠቀሙባቸው የሚችሉባቸውን የተለያዩ መንገዶችን ይመርምሩ፣ የአንድን የሸማቾች ሁኔታ ከረዥም ጊዜ ዕድገት አንፃር ያለውን እምቅ አቅም እና ለእያንዳንዱ የሸማች ሁኔታ ተተኪዎች ተወዳዳሪነትን ይወስኑ።

በክልል ጨምሮ በእውቂያዎች ላይ የተመሰረተ የክልሎች ተወካዮች ጥናት.

በኮድ የመከፋፈል አማራጮች፡-

• የምርት ልማት;
• የንግድ ሠራተኞችን ማሰልጠን;
• የአቅርቦት አገልግሎቶች;
• የማስታወቂያ መልዕክቶች እና የስርጭት ሰርጦች ርዕሶች;
• የሽያጭ ወኪሎችን ሥራ ማደራጀት.

4. በግዢዎች ዘዴ መከፋፈል (ማእከላዊ / ያልተማከለ).

ሁለት እይታዎች: ቴክኒካዊ, ሸማች.

4.1. በሚፈለገው ጥቅም (እና በምርቱ ባህሪያት አይደለም), ለምሳሌ, ኮፒ:

• ፈጣንነት;
• የቅጂ ጥራት;
• ዝቅተኛ ዋጋ በአንድ ቅጂ;
• ቀላልነት;
• ምስል;
• እንደዚህ ያለ ንግድ አለ;
• መጨናነቅ.

4.2. ለገበያ ዘዴዎች በስሜታዊነት.

4.3. ለንግድ ሚዲያ አጠቃቀም ስሜታዊነት።

4.4. እንደ የግዥ ሂደቶች እና ስልተ ቀመሮች ገለፃ።

የግዢ ማእከል - በማዕከሉ ውስጥ ለእያንዳንዱ አቀማመጥ ድብልቅ አለ.

5. የመተባበር ዝንባሌ ወይም ከተለያዩ ቡድኖች (ልማዶች) ግዢዎች ርካሽነት መከፋፈል. 6. የዋጋ ትብነት፡-

• የተዘጉ ጨረታዎች;
• የወጪዎቹ ጠቀሜታ;
• የዋጋ ጥራት;
• ኢኮኖሚያዊ ሁኔታዎች;
• የመተካት ቀላልነት.

7. በሸማቾች ግንዛቤ/የምርት/ኩባንያ/ የምርት ስም መከፋፈል፡

• ስለ ምርቱ / የምርት ስም አለማወቁ;
• የሚያውቅ, ነገር ግን በቁም ነገር አይቆጠርም;
• እውቀት ያለው ግን የማይገኝ የሽያጭ እና የመረጃ ሰርጦች;
• ማወቅ, ነገር ግን ልማድ ወይም inertia በግዢ ውስጥ ጣልቃ;
• ማወቅ, ነገር ግን አደጋዎችን ለመውሰድ ፈቃደኛ አለመሆን ጣልቃ ይገባል;
• ማወቅ, ነገር ግን በጥራት ላይ እምነት ማጣት ምክንያት እምቢ አለ;
• ማወቅ, ነገር ግን በከፍተኛ ዋጋ ምክንያት እምቢ አለ;
• ሞክረው ግን አልረኩም;
• ሞክሯል, ነገር ግን አትራፊ አይደለም;
• ቀደም ሲል ጥቅም ላይ ውሏል ነገር ግን ከአሁን በኋላ አያስፈልግም.

የመከፋፈል መርሆዎች

ገበያዎች በገዢዎች የተሠሩ ናቸው, እና ገዢዎች እርስ በእርሳቸው በተለያየ መንገድ ይለያያሉ: ፍላጎቶች, ሀብቶች, መልክዓ ምድራዊ አቀማመጥ, አመለካከት እና ልማዶች መግዛት. ከእነዚህ መመዘኛዎች ውስጥ ማንኛቸውም ለገበያ ክፍፍል መሰረት ሆነው ሊያገለግሉ ይችላሉ።

የጂኦግራፊያዊ ክፍፍል መርህ

የገበያውን ክፍፍል ወደ ተለያዩ ጂኦግራፊያዊ ክፍሎች - ግዛቶች፣ ግዛቶች፣ ክልሎች፣ አውራጃዎች፣ ከተሞች፣ ማህበረሰቦች ይገመታል። ድርጅቱ የሚከተሉትን ለማድረግ ሊወስን ይችላል-

• በአንድ ወይም ከዚያ በላይ ጂኦግራፊያዊ አካባቢዎች;
• በሁሉም አካባቢዎች, ነገር ግን በጂኦግራፊ የሚወሰነው በፍላጎቶች እና ምርጫዎች ላይ ያለውን ልዩነት ግምት ውስጥ በማስገባት ነው.

የመከፋፈል ሥነ-ሕዝብ መርህ

እንደ ጾታ፣ ዕድሜ፣ የቤተሰብ ብዛት፣ የቤተሰብ ሕይወት ደረጃ፣ የገቢ ደረጃ፣ ሥራ፣ ትምህርት፣ ሃይማኖት፣ ዘር እና ዜግነት ባሉ የስነ-ሕዝብ ተለዋዋጮች ላይ በመመስረት ገበያውን በቡድን ይከፋፍላል። የስነ-ሕዝብ ተለዋዋጮች የሸማቾች ቡድኖችን ለመለየት እንደ መሠረት ሆነው የሚያገለግሉ በጣም ታዋቂ ምክንያቶች ናቸው። የዚህ ተወዳጅነት አንዱ ምክንያት ፍላጎቶች እና ምርጫዎች እንዲሁም የአንድ ምርት ፍጆታ መጠን ብዙውን ጊዜ ከስነ-ሕዝብ ባህሪያት ጋር በትክክል የተሳሰሩ መሆናቸው ነው። ሌላው ምክንያት የስነ-ሕዝብ ባህሪያት ከብዙዎቹ ተለዋዋጮች ይልቅ ለመለካት ቀላል ናቸው.

የስነ-ልቦና ክፍልፋዮች

በማህበራዊ መደብ፣ የአኗኗር ዘይቤ እና/ወይም የስብዕና ባህሪያት ላይ በመመስረት ገዢዎችን በቡድን መከፋፈልን ያካትታል። ተመሳሳይ የስነ-ሕዝብ አባላት በጣም የተለያየ የስነ-ልቦና መገለጫዎች ሊኖራቸው ይችላል።

የመከፋፈል ባህሪ መርህ

በእውቀታቸው ፣ በአመለካከታቸው ፣ በምርቱ አጠቃቀም ተፈጥሮ እና ለዚህ ምርት በሚሰጡት ምላሽ ላይ በመመስረት የገዢዎችን በቡድን መከፋፈልን ያስባል ።

በማህበራዊ-ኢኮኖሚያዊ መርህ መከፋፈል

ክፍሉን የሚፈጥሩት ሰዎች መግለጫ እንጂ የዚህን ክፍል መገለጥ የሚያብራሩ ምክንያቶች ትንታኔ አይደለም. የሶሺዮ-ኢኮኖሚያዊ የቡድን ባህሪያት አጠቃቀም የደንበኞችን ምርጫ ልዩነት የሚወስነው በማህበራዊ-ኢኮኖሚያዊ መገለጫዎች ውስጥ ያሉ ልዩነቶች ናቸው በሚለው መላምት ላይ ነው. ማህበራዊ-ኢኮኖሚያዊ ምክንያቶች እንደ ፍላጎቶች አመልካቾች ጥቅም ላይ ይውላሉ.

ለመከፋፈል አንድ ወይም ሌላ አቀራረብን መምረጥ በሚከተሉት መመዘኛዎች መመራት ይችላሉ፡

• ለድርጅቱ ክፍል አስፈላጊነት;
• የቁጥር አመልካቾች (የዚህ የገበያ ክፍል አቅም, የገበያ ቦታ);
• ለድርጅቱ ክፍል ልማት መገኘት;
• የምርት ትርፋማነት;
• ከውድድር መከላከል (አስቀድሞ የተሸለሙ ቦታዎች ፣ የድርጅቱ አወንታዊ ምስል);
• በዚህ ክፍል ውስጥ በተቻለ መጠን የሥራ ቅልጥፍና ለወደፊቱ.

የገበያ ክፍፍል ስልቶች

የገበያ ክፍል ግምገማ

የገበያ ክፍፍል መርሆዎች

ከፍተኛውን የሸማቾች ብዛት ሊያሟሉ የሚችሉ ምርቶችን መፍጠር እና መሸጥ የእያንዳንዱ አምራች በጣም ለመረዳት እና ተፈጥሯዊ ፍላጎት ነው። ግን ውስጥ እውነተኛ ሕይወትሸማቾች ለተመሳሳይ ምርት የተለያዩ አመለካከቶች ስላላቸው፣ በተለያየ መንገድ ስለሚጠቀሙበት እና ከሁሉም በላይ ደግሞ በተለያዩ ምክንያቶች ስለሚገዙ ይህ የማይቻል ነው።

ስለዚህ በተጠቃሚዎች ተነሳሽነት እና ልዩ ባህሪያቸው መሠረት ገበያውን ወደ ተለያዩ ክፍሎች መከፋፈል ተገቢ ይመስላል። የገበያ ክፍፍል ሂደት ገዢዎች ወይም ገበያ ለአንድ የተወሰነ ምርት ወይም አገልግሎት ተመሳሳይ ፍላጎት ያላቸው, በቂ ሀብቶች, እና የመግዛት ፍላጎት እና ችሎታ ያላቸውን ሰዎች በቡድን መከፋፈል ነው.

ክፍፍል ለኩባንያው ከተወዳዳሪዎች ጋር ከሚደረገው አስከፊ ትግል ይልቅ ይህንን ወይም ያንን የገበያውን ክፍል በብቃት እንዲያገለግል እድል ይሰጠዋል ።

በአሁኑ ጊዜ የገበያ ክፍፍል ነጠላ ዘዴ የለም. ስለዚህ ኩባንያዎች እና የግብይት አገልግሎቶቻቸው

በተለያዩ መመዘኛዎች ወይም መርሆዎች ላይ በመመስረት የመከፋፈል አማራጮችን ከግምት ውስጥ ማስገባት እና መሞከር አለበት። እነዚህ ዋና ዋና ጂኦግራፊያዊ ፣ የስነ-ሕዝብ ፣ የስነ-ልቦና እና የባህሪ መርሆዎች በተጠቃሚዎች ፍላጎት ገበያዎች ክፍፍል ውስጥ በብዛት ጥቅም ላይ ይውላሉ።

ጂኦግራፊያዊ መርህ.ገበያውን ወደ ተለያዩ ጂኦግራፊያዊ ክፍሎች መከፋፈልን ያካትታል፡ ክልሎች፣ ክልሎች፣ ክልሎች፣ ከተማዎች፣ ወረዳዎች። አብዛኛውን ጊዜ ማንኛውም ኩባንያ የጂኦግራፊያዊ አካባቢን በመምረጥ ሥራውን ይጀምራል. የት እንደሚሠራ መወሰን አለበት - በከተማው ውስጥ አንድ ወይም ከዚያ በላይ በሆኑ አካባቢዎች ፣ በከተማው ውስጥ ፣ በአንድ ወይም በብዙ ክልሎች ፣ በአገር አቀፍ ወይም በዓለም አቀፍ። በዚህ ሁኔታ ኩባንያው በተመረጡት አካባቢዎች የአየር ሁኔታን, የህዝብ ብዛትን, በከተማ እና በገጠር ውስጥ ያሉትን ምርጫዎች በግልፅ መረዳት አለበት.

የስነ ሕዝብ አወቃቀር መርህ.ይህ መርህ ገበያውን በቡድን በመከፋፈል እንደ ጾታ፣ ዕድሜ፣ የቤተሰብ ብዛት፣ የቤተሰብ ሕይወት ዑደት ደረጃ፣ የገቢ ደረጃ፣ ሥራ፣ ትምህርት፣ ሃይማኖታዊ እምነት፣ ዜግነት ባሉ መለኪያዎች ያካትታል። እንደነዚህ ያሉት መመዘኛዎች ብዙውን ጊዜ በክፍፍል ውስጥ ያገለግላሉ ፣ ምክንያቱም ከተጠቃሚዎች ፍላጎቶች እና ምርጫዎች ጋር የተቆራኙ ናቸው ፣ እና በተጨማሪ ፣ ከሌሎች መለኪያዎች ጋር ሲነፃፀሩ በጣም በቀላሉ የሚለኩ ናቸው።

ሳይኮግራፊክ መርህ.የገዢዎች ክፍሎች በቡድን የተከፋፈሉ እንደ ማህበራዊ ክፍል, የአኗኗር ዘይቤ, የባህርይ መገለጫዎች ምልክቶች ናቸው. ይህ የሆነበት ምክንያት የአንድ የስነ ሕዝብ አወቃቀር ቡድን አባላት በጣም የተለያዩ የስነ-ልቦና ባህሪያትን ሊያሳዩ ስለሚችሉ ነው። ስለዚህ የአንድ የተወሰነ ማህበራዊ ክፍል አባል መሆን ከተለያዩ ዕቃዎች ፣ አገልግሎቶች ፣ ምርጫዎች ጋር በተያያዘ የአንድን ሰው ምርጫዎች በእጅጉ ይነካል ። መሸጫዎችወዘተ ስለዚህ፣ ብዙ ድርጅቶች እንቅስቃሴያቸውን ያቅዳሉ፣ ሸቀጦችን እና አገልግሎቶችን በአንድ የተወሰነ የማህበራዊ ክፍል አባላት ላይ በመመስረት ያመርታሉ።

የባህሪ መርህ.ብዙ ባለሙያዎች የባህሪ መለኪያዎችን መጠቀም የገበያ ክፍሎችን ለመፍጠር በጣም ትክክለኛው መሠረት እንደሆነ ያምናሉ. እነዚህ መለኪያዎች የግዢውን ምክንያት፣ የሚፈለጉትን ጥቅሞች፣ የተጠቃሚው ሁኔታ፣ የፍጆታ መጠን፣ ቁርጠኝነት እና ዝግጁነት ደረጃ ለምርቱ ያለውን አመለካከት እና ለምርቱ ያለውን አመለካከት ያካትታሉ።

በገበያው ውስጥ የሚሰሩ ድርጅቶች ምርቶቻቸው ወይም አገልግሎቶቻቸው የሁሉንም ሸማቾች ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ሙሉ በሙሉ ማሟላት እንደማይችሉ ያውቃሉ። በሐሳብ ደረጃ፣ ድርጅቱ ትርፉን ከፍ ለማድረግ ሁሉንም የገበያ ቦታዎች (ክፍሎችን) ለመያዝ ይሞክራል። እንዲያውም የገበያ ጥናት ታካሂዳለች እናም በዚህ ምክንያት ምርቷ ከፍተኛውን ገቢ በሚያስገኝባቸው አንዳንድ የገበያ ክፍሎች ላይ "ትኩረት" ታደርጋለች - የተለያዩ ሸማቾች የተለያዩ ምርቶችን መግዛት እንደሚፈልጉ ግልጽ ነው. በንድፈ ሀሳብ፣ የገበያ ክፍፍል ስትራቴጂ ይህን ይመስላል (ምስል 1)

ምስል 1

ጽሑፉ የዚህን እቅድ የመጀመሪያ ነጥብ - "የገበያ ክፍፍል", እንዲሁም በአገራችን እና በምዕራቡ ዓለም በስፋት ተስፋፍቶ የነበረውን የገበያ ክፍፍል ዘዴዎች እና መርሆዎች እንመለከታለን.

የገበያ ክፍፍል

1. የገበያዎች ምደባ

የገበያ ክፍፍልን ጉዳይ ከማሰብዎ በፊት እነሱን መመደብ ጥሩ ነው. በግብይት ውስጥ፣ ገበያው በአንድ የተወሰነ ኢንዱስትሪ ውስጥ እቃዎች የሚያስፈልጋቸው እና እሱን ለማርካት የሚችሉት የሁሉም ሸማቾች አጠቃላይ ድምር እንደሆነ ተረድቷል። እንደ ሸማቾች ዓይነት የሚከተሉት የገበያ ዓይነቶች ተለይተዋል-የሸማቾች ገበያ እና የድርጅቶች ገበያዎች። የኋለኞቹ ለኢንዱስትሪ ምርቶች፣ ለዳግም ሽያጭ ገበያዎች እና ለገበያዎች በገበያዎች የተከፋፈሉ ናቸው። የህዝብ ተቋማት. ገበያው በበዛበት ሁኔታ ገበያውን ሲከፋፍል አንድ ወይም ሌላ ባህሪያቱ ግምት ውስጥ መግባት እንዳለበት እና በተለያዩ ገበያዎች የሚሸጡ ምርቶች ልዩነታቸው ግምት ውስጥ መግባት እንዳለበት ግልጽ ነው።

2. የገበያ ክፍፍል ፍቺ

እንደ የመግቢያ ቃልየፓሬቶ ህግን ማስታወስ ተገቢ ነው ("የ 80: 20 ህግ"), በዚህ መሠረት 20% ገዢዎች ኩባንያውን 80% የገቢውን ገቢ ያመጣሉ, ይህም አጠቃላይ የኩባንያውን ዒላማ ደንበኞች ቡድን ይወክላል. ኩባንያው ምርቶቹን በእነሱ ላይ ያተኩራል ("በዒላማዎች ላይ መተኮስ"). ይህ የገበያ እንቅስቃሴ ስልት የበለጠ ውጤታማ ይመስላል። በመሠረቱ, ይህ የገበያ ክፍፍል ነው.

የገበያ ክፍፍል የተለያዩ ምርቶች ሊፈልጉ የሚችሉ እና የተለያዩ የግብይት ጥረቶች ሊተገበሩ በሚችሉ ግልጽ የገዢ ቡድኖች (የገበያ ክፍሎች) የገበያ ክፍፍል ነው።

አንድ ክፍል ለታቀደው ምርት እና ለገበያ ማበረታቻዎች ስብስብ ተመሳሳይ ምላሽ ያለው የሸማቾች ቡድን ነው።

ለመምራት ፣ ለመከፋፈል ዋናዎቹ ክርክሮች የሚከተሉት ናቸው ።

1. የተሻለ ግንዛቤ የተገልጋዮችን ፍላጎት ብቻ ሳይሆን ምን እንደሆኑ (የግል ባህሪያቸው, በገበያ ውስጥ ያለውን ባህሪ, ወዘተ) ጭምር.

2. በተወሰኑ ገበያዎች ውስጥ ስላለው የውድድር ባህሪ የተሻለ ግንዛቤን ይሰጣል። በነዚህ ሁኔታዎች ዕውቀት ላይ በመመርኮዝ ለእድገታቸው የገበያ ክፍሎችን መምረጥ እና ተወዳዳሪ ጥቅሞችን ለማግኘት ምርቶች ምን አይነት ባህሪያት ሊኖራቸው እንደሚገባ መወሰን ቀላል ነው.

3. ውሱን ሀብቶች በጣም ትርፋማ በሚሆኑባቸው የአጠቃቀም ቦታዎች ላይ ማተኮር ይቻላል.

4. እቅዶችን ሲያዘጋጁ የግብይት እንቅስቃሴዎችየግለሰብ የገበያ ክፍሎች ባህሪያት ግምት ውስጥ ይገባሉ, በዚህም ምክንያት ከፍተኛ ዲግሪየግብይት እንቅስቃሴ መሳሪያዎችን ወደ ተወሰኑ የገበያ ክፍሎች መስፈርቶች አቅጣጫ መስጠት ።

3. የመከፋፈል መስፈርቶች

በክፍል ውስጥ የመጀመሪያው እርምጃ የመከፋፈያ መስፈርቶች ምርጫ ነው. በተመሳሳይ ጊዜ የፍጆታ ዕቃዎችን ፣ የኢንዱስትሪ ምርቶችን ፣ አገልግሎቶችን ፣ ወዘተ ገበያዎችን የመከፋፈል መስፈርቶችን መለየት ያስፈልጋል ። ባህሪ, ወዘተ ጥቅም ላይ ይውላሉ.

ጂኦግራፊያዊ መከፋፈል- ገበያውን ወደ ተለያዩ ጂኦግራፊያዊ ክፍሎች መከፋፈል: አገሮች, ክልሎች, ክልሎች, ከተሞች, ወዘተ.

የስነ-ሕዝብ ክፍፍል በተጠቃሚዎች ባህሪያት ላይ በመመስረት የገበያውን በቡድን መከፋፈል ነው: ዕድሜ, ጾታ, የጋብቻ ሁኔታ, የቤተሰብ ህይወት ዑደት, ሃይማኖት, ዜግነት እና ዘር.

ማህበራዊ-ኢኮኖሚያዊ ክፍፍል የሸማቾችን የገቢ ደረጃ, ሥራን, የትምህርት ደረጃን ያካትታል.

ሳይኮግራፊክ መከፋፈል- እንደ ሸማቾች ማህበራዊ ደረጃ ፣ የአኗኗር ዘይቤ ወይም የግል ባህሪዎች ላይ በመመስረት ገበያውን በተለያዩ ቡድኖች መከፋፈል ።

የባህሪ ክፍፍል እንደ ሸማቾች ባህሪያት ላይ በመመስረት የገበያውን ቡድን በቡድን መከፋፈልን ያካትታል፡ የእውቀት ደረጃ፣ ግንኙነት፣ ምርቱን የመጠቀም ተፈጥሮ ወይም ለእሱ ምላሽ።

በግንኙነቱ መሠረት ክፍፍል ተለይቷል-በአጠቃቀም ሁኔታዎች ፣ በጥቅማ ጥቅሞች ላይ የተመሠረተ ፣ በተጠቃሚው ሁኔታ ላይ የተመሠረተ ፣ በፍጆታ ጥንካሬ ላይ የተመሠረተ ፣ በታማኝነት ደረጃ ላይ የተመሠረተ ፣ በዝግጁነት ደረጃ ላይ የተመሠረተ። ገዢ ለመግዛት.

በአጠቃቀም ሁኔታዎች መከፋፈል - ገበያውን እንደ ሁኔታው ​​​​በቡድን መከፋፈል ፣ ለሐሳብ መፈጠር ፣ የምርት ግዢ ወይም አጠቃቀም ምክንያቶች።

በጥቅማጥቅም ላይ የተመሰረተ ክፍፍል ሸማቹ በምርቱ ውስጥ በሚፈልገው ጥቅም ላይ በመመስረት የገበያውን በቡድን መከፋፈል ነው.

የተጠቃሚ ሁኔታ የምርት አጠቃቀምን የመደበኛነት ደረጃ በተጠቃሚዎቹ የሚለይ ሲሆን እነዚህም ተጠቃሚ ያልሆኑ፣ የቀድሞ ተጠቃሚዎች፣ ሊሆኑ የሚችሉ ተጠቃሚዎች፣ ጀማሪ ተጠቃሚዎች እና መደበኛ ተጠቃሚዎች።

የፍጆታ መጠን -ገበያዎች ደካማ ፣ መጠነኛ እና ንቁ የአንዳንድ ምርቶች ሸማቾች በቡድን የተከፋፈሉበት መለኪያ። በግልጽ ለማየት እንደሚቻለው ከበርካታ ጥቃቅን ደካማ ደንበኞች ይልቅ ከፍተኛ ቁጥር ያላቸው ንቁ ደንበኞችን ያካተተ አንድ የገበያ ክፍልን ማገልገል የበለጠ ትርፋማ ነው።

የታማኝነት ደረጃ የታማኝነት ደረጃን ፣ የሸማቹን ለአንድ የተወሰነ የምርት ስም ቁርጠኝነት ያሳያል ፣ ብዙውን ጊዜ የሚለካው በዚህ የምርት ስም ምርት ተደጋጋሚ ግዢዎች ብዛት ነው።

የገዢው ዝግጁነት ደረጃ ገዢዎች ስለ ምርቱ አላዋቂዎች እና እውቀት ያላቸው, ፍላጎት ያላቸው, ለመግዛት ፈቃደኛ እና ለመግዛት ሆን ብለው የሚከፋፈሉበት ባህሪ ነው.

ለምርት እና ቴክኒካዊ ዓላማዎች ገበያውን ሲከፋፈሉ, የሚከተሉት መመዘኛዎች በዋናነት ጥቅም ላይ ይውላሉ: መልክዓ ምድራዊ አቀማመጥ; ዕቃዎችን የሚያገኝ ድርጅት ዓይነት: የግዢዎች ብዛት; የተገዙ ዕቃዎች አጠቃቀም አቅጣጫዎች.

በርካታ መመዘኛዎችን በቅደም ተከተል በመተግበር መከፋፈልም ሊከናወን ይችላል። ክፍሎቹ በጣም ትንሽ እንዳልሆኑ አስፈላጊ ነው, ማለትም. ለንግድ ልማት የማይመች. እንደ ምሳሌ, በ fig. 2 የአሉሚኒየም የሸማቾች ገበያ ተከታታይ የሶስት-ደረጃ ክፍፍል ውጤቶችን ጥራጊ ያሳያል።

ምስል 2

4. ውጤታማ ክፍፍል መስፈርቶች

ያለ ጥርጥር ገበያውን ለመከፋፈል ብዙ መንገዶች አሉ - ግን ሁሉም ውጤታማ አይደሉም። ለምሳሌ, የጠረጴዛ ጨው ተጠቃሚዎች ወደ ብሩኔት እና ብሩኖዎች ሊከፋፈሉ ይችላሉ. ነገር ግን የፀጉር ቀለም የጨው ፍላጎትን አይጎዳውም. ስለዚህ ሸማቾች በየወሩ በተመሳሳይ ዋጋ እና ጥራቱ የሚገመተው ጨው ከገዙ ይህንን ገበያ በመከፋፈል የሚጨበጥ ጥቅም አይኖርም።

ጠቃሚ ለመሆን፣ የገበያ ክፍሎች የሚከተሉትን ባህሪያት ማሟላት አለባቸው።

መለካት - የአንድ ገበያ መጠን እና የመግዛት አቅም የሚለካበት መጠን። ለምሳሌ, የግራ እጆችን ቁጥር ለመወሰን በተግባር የማይቻል ነው - ይህ በየትኛውም የስታቲስቲክስ ስብስቦች ውስጥ አልተጠቀሰም. የተለመደ የመረጃ መሠረቶችኩባንያዎችም እንደዚህ አይነት ጠቋሚዎችን አልያዙም.

መገኘት - ገበያው ሊደረስበት የሚችልበት ደረጃ እና አስፈላጊውን የምርት ብዛት ያቀርባል.

እውነታ - የትርፍ መጠን እና የክፍል መጠን. ኩባንያው የግብይት ስትራቴጂውን ወደ ትልቁ ተመሳሳይ የሸማቾች ቡድን ማነጣጠር አለበት - ለምሳሌ ፣ አንድ አምራች በጭራሽ ከ 1.20 ሜትር በታች ለሆኑ ሰዎች መኪና አይሰራም - ለማዘዝ ብቻ።

ውጤታማነት - ውጤታማ የግብይት መርሃ ግብር ሸማቾችን ለመሳብ ምን ያህል ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል። ለምሳሌ, አንድ ትንሽ አውሮፕላን 7 የገበያ ክፍሎችን ሊያረካ ይችላል, ነገር ግን የኩባንያው ዳይሬክተር በሁሉም የገበያ ዘርፎች ውስጥ ስኬታማ ለመሆን ችሎታ እና ችሎታ የለውም.

የመከፋፈል ዘዴዎች

አንዳንድ "መሰረታዊ" የመከፋፈል ዘዴዎች ሊለዩ ይችላሉ. ከነሱ በጣም አስፈላጊው የተጠቃሚዎች ስብስብ ትንተና (ታክሶኖሚ) ነው. የሸማቾች ስብስቦች የሚፈጠሩት ተመሳሳይ ምላሽ የሚሰጡትን አንድ ላይ በማሰባሰብ ነው። የሚሉ ጥያቄዎች ተጠይቀዋል።. ተመሳሳይ ዕድሜ፣ ገቢ፣ ልማዶች፣ ወዘተ ካላቸው ገዢዎች ሊሰበሰቡ ይችላሉ። በገዢዎች መካከል ያለው ተመሳሳይነት በተለያዩ ልኬቶች ላይ የተመሰረተ ነው፣ ነገር ግን በገዢዎች መካከል ለጥያቄው በሚሰጡት ምላሾች መካከል ያለው የካሬ ልዩነት ክብደት ድምር ብዙውን ጊዜ ተመሳሳይነት ለመለካት ጥቅም ላይ ይውላል። የክላስተር አልጎሪዝም ውጤት ተዋረዳዊ ዛፎች ወይም የሸማቾች ጥምረት በቡድን ሊሆን ይችላል። በቂ ነው ብዙ ቁጥር ያለውክላስተር አልጎሪዝም.

ለምሳሌ፣ በዩናይትድ ስቴትስ፣ PRIZM የሚባል የስርዓቶች ክላስተር ትንተና በስፋት ጥቅም ላይ ይውላል። , 1000 ሊሆኑ የሚችሉ የማህበራዊ-ስነ-ሕዝብ አመልካቾችን ስብስብ በመቀነስ ማሰባሰብ ይጀምራል። ይህ ስርዓት ለአሜሪካ ግዛት በሙሉ ማህበረሰባዊ-ስነ-ሕዝብ ክፍሎችን ይመሰርታል። ስለዚህም ክላስተር 28 ተለይቷል - በዚህ ስብስብ ውስጥ የወደቁት ቤተሰቦች በጣም የተሳካላቸው የፕሮፌሽናል ወይም የአስተዳደር ስራ ያላቸውን ሰዎች ያጠቃልላል። ይህ ዘለላ ደግሞ ከፍተኛ ገቢን፣ ትምህርትን፣ ንብረትን፣ በግምት ያንፀባርቃል አማካይ ዕድሜ. ምንም እንኳን ይህ ክላስተር ከአሜሪካ ህዝብ 7 በመቶውን ብቻ የሚወክል ቢሆንም ከፍተኛ ደረጃ ያላቸውን ምርቶች ለሚሸጡ ስራ ፈጣሪዎች ወሳኝ ነው። በክላስተር ትንተና ላይ የተመሰረቱ ሌሎች የሸማቾች ክፍፍል ምሳሌዎች አሉ። ለምሳሌ በ "ሳይኮሎጂካል" ዘርፎች ውስጥ በጣም አስፈላጊ የሆነ ቦታ በ "ሸማቾች ለምርቱ አዲስነት ያለው አመለካከት" (ምስል 3) ተይዟል.

ምስል 3

ከላይ ካለው መረጃ እንደሚታየው, ትልቁ የሸማቾች ቁጥር ተራ ገዢዎችን ቁጥር ያመለክታል. በክላስተር ትንተና ላይ የተመሰረተ የሸማቾች ክፍፍል "ክላሲክ" ዘዴ ነው. በተመሳሳይ ጊዜ "የምርት ክፍፍል" ወይም የገበያ ክፍፍል በምርት መለኪያዎች ላይ በመመርኮዝ ገበያውን ለመከፋፈል ቴክኒኮች አሉ. በተለይም አዳዲስ ምርቶችን በማምረት እና በገበያ ላይ ለማዋል በጣም አስፈላጊ ነው. ልዩ ትርጉምየረጅም ጊዜ የገበያ አዝማሚያዎችን በማጥናት ላይ የተመሰረተ የምርት ክፍፍልን ያገኛል. አዲስ ምርት ልማት እና ምርት ሂደት, ትልቅ የኢንቨስትመንት ፕሮግራሞች ማጠናቀቅን በቂ ረጅም ጊዜ ይጠይቃል, እና የገበያ ትንተና እና የአቅም ግምገማ ውጤት ትክክለኛነት እዚህ በተለይ አስፈላጊ ነው. በመደበኛ ምርቶች ባህላዊ ገበያ ላይ በሚሠራበት ሁኔታ ውስጥ የአቅም ስሌት የገበያዎችን ዘዴ በመጠቀም ሊከናወን ይችላል ። አት ዘመናዊ ሁኔታዎችየእሱን ተወዳዳሪነት ለመጨመር እና የገበያውን አቅም በትክክል ለመወሰን አንድ ድርጅት ገበያውን በአንድ አቅጣጫ ብቻ መከፋፈል በቂ አይደለም - የሸማቾች ቡድኖች ትርጉም በአንዳንድ መስፈርቶች. በተቀናጀ የግብይት ማዕቀፍ ውስጥ ምርቱን በገበያ ላይ ለማስተዋወቅ በጣም አስፈላጊ በሆኑ መለኪያዎች መሠረት መከፋፈልም አስፈላጊ ነው። ለዚሁ ዓላማ, የማጠናቀር ዘዴ ተግባራዊ ካርዶች- በምርት እና በሸማች አንድ ዓይነት ድርብ ክፍፍል ማካሄድ። የተግባር ካርታዎች" ነጠላ-ደረጃ ሊሆን ይችላል (ክፍልፋዩ የሚከናወነው በአንድ ምክንያት እና ለተመሳሳይ የምርት ቡድን ነው) እና ባለብዙ ደረጃ (የሸማቾች ቡድኖች አንድ የተወሰነ የምርት ሞዴል የታሰበበት ትንታኔ እና የትኞቹ መለኪያዎች ለማስተዋወቅ በጣም አስፈላጊ ናቸው) በገበያ ላይ ያሉ ምርቶች) የተግባር ካርዶችን በማጠናቀር, የተሰጠው ምርት ለየትኛው የገቢያ ክፍል እንደተዘጋጀ, ከተወሰኑ የሸማቾች ፍላጎቶች ጋር የሚጣጣሙትን ተግባራዊ መለኪያዎች መወሰን ይችላሉ. ግምት ውስጥ መግባት, እና በተመሳሳይ ጊዜ ቴክኒካዊ ዝርዝሮችየደንበኞችን ፍላጎት ማርካት የሚችሉበት አዲስ ምርት; የሸማቾች ቡድኖች ይገለጻሉ, እያንዳንዱ የራሱ የጥያቄዎች እና ምርጫዎች ስብስብ አለው; ሁሉም የተመረጡ ምክንያቶች ለእያንዳንዱ የሸማች ቡድኖች አስፈላጊነት ደረጃ ይመደባሉ.

ይህ አቀራረብ በምርቱ ውስጥ ምን ዓይነት መመዘኛዎች የንድፍ ማሻሻያ እንደሚያስፈልጋቸው በልማት ደረጃ እንዲመለከቱ ወይም ለዚህ ሞዴል በቂ አቅም ያለው ገበያ መኖሩን ለመወሰን ያስችልዎታል.

ከተሰራው የኮምፒዩተር ፕሮጀክት ጋር በተያያዘ እንዲህ ያለውን የገበያ ትንተና ምሳሌ እንስጥ "አፕል" (ሠንጠረዥ 1)

ሠንጠረዥ 1. "የግል ኮምፒዩተር ገበያ ክፍፍል እና ለእሱ ምርቶች ሲዘጋጁ ግምት ውስጥ የሚገቡ ነገሮች (1982)"

	የገበያ ክፍሎች በሸማች ቡድኖች
				ወደ ቤቱ። ቢሮ	በትንሽ ንግድ ውስጥ	በኮርፖሬሽኑ ውስጥ
ቴክኒካዊ ዝርዝሮች
ልዩ ባህሪያት
አስተማማኝነት
የአጠቃቀም ቀላልነት
ተኳኋኝነት
ተጓዳኝ እቃዎች
ሶፍትዌር

*** በጣም አስፈላጊ ነገር ነው።

** - ጠቃሚ ምክንያት

* - አስፈላጊ ያልሆነ ነገር

0 - ቸልተኛ ምክንያት

ይህ ቀላል ትንታኔ ሞዴል A ገበያ የሌለው ኮምፒዩተር መሆኑን ያሳያል, እና ሞዴል B ለዩኒቨርሲቲዎች እና ለአነስተኛ ንግዶች በጣም ተስማሚ የሆነ ምርት ነው.

ኩባንያው አንድ ጊዜ በኮምፒውተር A ላይ ተወራርዶ ጠፋ።

በአጠቃላይ, በአለም አሠራር, ለገበያ ክፍፍል 2 መሠረታዊ አቀራረቦች ጥቅም ላይ ይውላሉ.

በመጀመሪያው ዘዴ ውስጥ. "a priori" ተብሎ የሚጠራው, የመከፋፈያ ምልክቶች, የክፍሎች ብዛት, ቁጥራቸው, ባህሪያቸው, የፍላጎት ካርታ ቀደም ብለው ይታወቃሉ. ያም ማለት በዚህ ዘዴ ውስጥ ያሉት ክፍል ቡድኖች ቀድሞውኑ እንደተፈጠሩ ይገመታል. የ"a priori" ዘዴ ጥቅም ላይ የሚውለው ክፍፍል የአሁኑ ጥናት አካል ካልሆነ ነገር ግን ሌሎች ችግሮችን ለመፍታት እንደ ረዳት መሠረት ሆኖ ያገለግላል። የግብይት ተግባራት. አንዳንድ ጊዜ ይህ ዘዴ የገበያ ክፍሎች በጣም ግልጽ በሆነ መልኩ ሲገለጹ, የገበያ ክፍሎች ልዩነት ከፍተኛ በማይሆንበት ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላል. "A priory" በሚታወቀው የገበያ ክፍል ላይ ያተኮረ አዲስ ምርት ሲፈጠርም ተቀባይነት አለው.

በሁለተኛው ዘዴ ማዕቀፍ ውስጥ "ድህረ-ሆክ (ክላስተር ላይ የተመሰረተ)" ተብሎ የሚጠራው, የመከፋፈል ምልክቶች እርግጠኛ አለመሆን እና የክፍሎቹ ምንነት እራሳቸው ይገለጻል. ተመራማሪው በቅድሚያ በይነተገናኝ በርካታ ተለዋዋጮችን ይመርጣል. ምላሽ ሰጪ (ዘዴው የዳሰሳ ጥናት ማካሄድን ያካትታል) ከዚያም ለተወሰኑ ተለዋዋጮች ቡድን በተገለጸው አመለካከት ላይ በመመስረት ምላሽ ሰጪዎች ከተገቢው ክፍል ጋር ሲሆኑ በቀጣይ ትንታኔ ውስጥ የተገለጸው የፍላጎት ካርታ እንደ ሁለተኛ ደረጃ ይቆጠራል. የሸማቾች ገበያዎችን መከፋፈል ፣ ከተሸጠው ምርት ጋር በተያያዘ የክፍሉ መዋቅር አልተገለጸም።

በ “ቅድሚያ” ዘዴ መከፋፈል

ገበያው መከፋፈል ያለበትን የክፍሎች ብዛት በሚመርጡበት ጊዜ ብዙውን ጊዜ በዓላማው ተግባር ይመራሉ - በጣም ተስፋ ሰጪውን ክፍል ይወስኑ። ናሙና በሚፈጠርበት ጊዜ በጥናት ላይ ካለው ምርት አንጻር የመግዛት አቅማቸው አነስተኛ የሆኑትን ክፍሎች በውስጡ ማካተት እጅግ በጣም ጥሩ ነገር ነው። ጥናቶች እንደሚያሳዩት የክፍሎች ብዛት ከ 10 መብለጥ የለበትም ፣ ትርፉ ብዙውን ጊዜ ከመጠን በላይ የመለያየት ባህሪዎችን ከመዘርዘር ጋር የተቆራኘ እና ወደ አላስፈላጊ የባህሪያት “ድብዘዛ” ይመራል።

ለምሳሌ በገቢ ደረጃ ሲከፋፈሉ የእያንዳንዳቸው ክፍል መጠን ቢያንስ ቢያንስ ከተገመተው የአገልግሎት ሽያጭ መጠን ያላነሰ መሆኑን ግምት ውስጥ በማስገባት ሁሉንም ገዥዎች በእኩል መጠን ወደ ክፍፍሉ መከፋፈል ይመከራል። የድርጅቱን የማምረት አቅም እውቀት. ከላይ የተጠቀሱትን በማብራራት እና ሸማቾችን በተረጋጋ ክፍል ቡድኖች የመከፋፈል እድልን የሚያሳዩ በጣም የተሳካው ምሳሌ የህዝቡን አጠቃላይ የገቢ መጠን መሠረት በማድረግ አጠቃላይ የህዝብ ብዛት በአምስት 20% ቡድን ሲከፋፈል። ለአምስት 20% የህብረተሰብ ክፍሎች የቀረበው የገቢ ክፍፍል በመደበኛነት በስታቲስቲክስ ስብስቦች እና ሪፖርቶች ይሰጣል, በተመሳሳይ መልኩ በሰንጠረዥ ውስጥ ከቀረበው ጋር. 2

ሠንጠረዥ 2." በሕዝብ ቡድኖች የገቢ ክፍፍል. %

ከእንደዚህ አይነት ክፍል ቡድኖች ጋር አብሮ የመሥራት ምቾት በተለይም አቅማቸውን ከመከታተል አንፃር ግልጽ ነው. የኢንዱስትሪ ገበያ ሸማቾችን በ “ቅድሚያ” ዘዴ መሠረት መከፋፈል የሚከናወነው ከሸማቾች ዓይነት ጋር በተገናኘ በሁለት ሁኔታዎች መሠረት ነው ።

ሀ) ሁሉም ሊሆኑ የሚችሉ የገቢያ ሸማቾች "የታወቁ" ናቸው እና ዝርዝራቸው ሊጠናቀር ይችላል (የተጠቃሚዎች ብዛት ከ 50 ኩባንያዎች አይበልጥም)

ለ) በጣም ብዙ ቁጥር ያላቸው ሸማቾች አሉ ፣ የእነሱ ጥንቅር ብዙ ጊዜ ይለወጣል እና የእነሱን የተወሰነ ዝርዝር ማድረግ አይቻልም።

በ) ፣ ትልቅ ሸማቾች ባሉበት ፣ የእነሱ ዝርዝር መግለጫ ተሰጥቷል ፣ ማለትም ፣ ሙሉ ዝርዝርሁሉም ሸማቾች. ከኢንዱስትሪ ገበያ ሸማቾች ጋር በተያያዘ እንዲህ ዓይነቱ ዘዴ "የተጠቃሚዎች የላይኛው ክፍል አጠቃላይ ቆጠራ" ተብሎ ይጠራል. የዚህ ዘዴ አተገባበር ከተፈጠረው ቆጠራ የኢንተርፕራይዞች ፍላጎቶች ድምር ተደርጎ የሚወሰደው የሸማቾች ገበያ አቅምን ለመወሰን ያስችላል።

በሁለተኛው የ I ንዱስትሪ ገበያ ሸማቾችን ለመግለጽ ፣ የፍጆታ ኢንተርፕራይዞች ብዛት በጣም ከፍተኛ ሲሆን እና “የተሟላ ቆጠራ” የመፍጠር እድሉ ከሌለ ፣ ክፍፍል ከእንቅስቃሴው ጋር በተዛመደ ሁኔታዊ ባህሪያት ጥቅም ላይ ይውላል ። የኢንዱስትሪ ድርጅት ወይም ባህሪያቱ. እንደነዚህ ያሉት ምልክቶች የኢንዱስትሪ ድርጅት የፋይናንስ አመልካቾች አካላት ሊሆኑ ይችላሉ (የልውውጥ መጠን ፣ የእንቅስቃሴዎች ትርፋማነት ፣ ቋሚ ንብረቶች ፣ ወዘተ)። የግዢ ውሳኔ ለማድረግ መዋቅር ወይም እቅድ ባህሪያት, ሰራተኞች

መሆን እና ተመሳሳይ አመልካቾች. የድርጅቱ አመላካቾች ምርጫ, በዚህ ጉዳይ ላይ የመከፋፈል ምልክቶች የሚወሰኑት ለእነዚህ ኢንተርፕራይዞች መሰጠት ወይም መቅረብ ያለባቸው አገልግሎቶች ወይም ምርቶች ባህሪ ነው. ምሳሌ - ክፍፍል የኢንዱስትሪ ኢንተርፕራይዞችከንግድ ልውውጥ አንፃር እና የእንቅስቃሴ መስኮች በሰንጠረዥ ውስጥ ቀርበዋል. 3

ሠንጠረዥ 3. "የድርጅቶች ክፍፍል በንግድ ልውውጥ እና በእንቅስቃሴዎች ዋጋ"

	ክፍል ባህሪያት
ትናንሽ ድርጅቶች	ውስን የገንዘብ ሀብቶች ያላቸው የቤተሰብ ንግዶች። የአስተዳደር መሳሪያዎች እጥረት, አነስተኛ እቅድ ማውጣት. የእንቅስቃሴው ወሰን በክልል የተገደበ ነው። የንግድ ስኬት ከ1-2 ቁልፍ ሰዎች ፖሊሲ ጋር የተሳሰረ ነው። የፋይናንስ እውቀት በባንክ ወይም በተመሰከረላቸው የህዝብ ሒሳብ ባለሙያዎች ምክር ብቻ የተገደበ
	መካከለኛ ኩባንያዎች
የአገልግሎት ዘርፍ	ትልቅ ቁጥርሠራተኞች. ስራዎችን ለማስፋፋት የረጅም ጊዜ የገንዘብ ምንጮች ያስፈልጋሉ።
ችርቻሮ	ብዛት ያላቸው ሠራተኞች። ከፍተኛ መጠን ያለው የሂሳብ አያያዝ እና የሂሳብ ስራዎች, እንዲሁም የገንዘብ ልውውጦች
የማምረት ኢንዱስትሪ	የገንዘብ ድጋፍ ችግሮች. የቦታ ፍላጎት
	ትላልቅ ድርጅቶች
አገልግሎቶች እና	በማስፋፋት እና በገበያ ቀረጻ ላይ ያተኩሩ።
	ክፍል ባህሪያት
ችርቻሮ	ለትግበራ እና አስተዳደራዊ ቁጥጥር ሰፊ የሰው ኃይል ያለው ሰፊ ቅርንጫፎች መኖር
የማምረት ኢንዱስትሪ	በህንፃዎች እና መሳሪያዎች ላይ ትልቅ ኢንቨስትመንት ያስፈልጋል. አዳዲስ ምርቶችን የማስተዋወቅ ፍላጎት, ይህም የምርምር እና የልማት ፍላጎትን ያመጣል. አዳዲስ ገበያዎችን ለማሸነፍ የማያቋርጥ ጥረት በተለይም በውጭ አገር
ግብርና	የምርት ስፔሻላይዜሽን ከፍተኛ ደረጃ. ወቅታዊ የገንዘብ ችግሮች. በካፒታል ላይ በአንጻራዊነት ዝቅተኛ ተመላሽ

"K-segmentation" ዘዴ ("post hoc" ዘዴ)

የ "K-segmentation" ዘዴ ("post hoc" ዘዴ) ተከታታይ ክፍሎችን በመምረጥ የመለያየት ምልክቶችን ለመፈለግ ያለመ ነው. ዘዴው የሸማቾች ገበያ መኖሩን ያመለክታል, መዋቅሩ የማይታወቅ እና በተሰጡት ባህሪያት "ቅድሚያ" ሊወሰን አይችልም.

የስልቱ አተገባበር ውጤታማነት ሁኔታዎች፡-

ኩባንያው በወር ቢያንስ 100 ደንበኞች (ደንበኞች ወይም አገልግሎት አቅራቢዎች) አሉት።

በድርጅቱ ደንበኞች ላይ የዳሰሳ ጥናት የማካሄድ እድል.

ልዩ ሶፍትዌር "DA-system 4.0" (ኩባንያ "አውድ") ወይም STATISTICA 4.3 (ኩባንያ StatSoft) መገኘት.

የመከፋፈል ደረጃዎች

የመከፋፈል ሊሆኑ የሚችሉ ምልክቶችን መወሰን

በግልጽ ለማየት እንደሚቻለው, የሸማቾች ትክክለኛ ጥናት ከሌለ የመከፋፈል ምልክቶች ሊታወቁ አይችሉም. ግን ፣ ቢሆንም ፣ የመከፋፈል ምልክቶችን ሁል ጊዜ መገመት ይቻላል ። በመጀመሪያ፣ በቀጥታ ለደንበኞች የሚሸጡ የድርጅቱ ሻጮች ደንበኞች ሊከፋፈሉ ስለሚችሉባቸው መንገዶች ሊጠየቁ ይችላሉ። እና በሁለተኛ ደረጃ, የክፍልፋይ (ጾታ, ዕድሜ, ገቢ, ሙያ, ወዘተ) የማህበራዊ ገቢ እና ማህበራዊ-ስነ-ሕዝብ ባህሪያትን መጠቀም ይችላሉ.

የዳሰሳ ጥናት ማካሄድ

በሁለተኛው ደረጃ, መጠይቅ ተዘጋጅቷል እና የዳሰሳ ጥናት ይካሄዳል (በማንኛውም መልኩ: የጽሁፍ, የቃል, የቡድን ውይይት, የመስክ ሙከራ, የዳሰሳ ጥናት በቴክኒካዊ ዘዴዎች). የዳሰሳ ጥናቱ ዓላማ እያንዳንዱን ደንበኞች በሁለተኛው ደረጃ ላይ በተመረጡት የክፋይ ባህሪያት ለተወሰኑ ልዩ ልዩ ነጥቦች መመደብ ነው. የተገለፀው ሁኔታ (በእያንዳንዱ እትም ውስጥ የተለያዩ ነጥቦች መኖራቸው) የመፍጠር አስፈላጊነትን ይወስናል

የተዘጉ ጥያቄዎች ብቻ። በአገር ውስጥ ጊዜ ውስጥ ምርት ወይም አገልግሎት የገዙ (ወይም አገልግሎት እየሰጡ ያሉ) የኩባንያው ደንበኞች ብቻ ናቸው፣ በተለይም በ1 ወር ውስጥ

የእያንዲንደ ጥያቄ የተሇያዩ እቃዎች ተጓዳኝ ተከታታይ ቁጥሮች ተሰጥቷሌ, ይህም ሇተጠያቂው ጥያቄ ሇመመሌስ እንደ አማራጭ ይከተሊሌ. የዳሰሳ ጥናቱ ውጤቶች በተገቢው ፕሮግራም ውስጥ ገብተዋል

"ተስማሚ" የመከፋፈል ባህሪያት ፍቺ

የአንድ የተወሰነ ክፍል ገጽታ “ተስማሚነት” ደረጃ በተወሰነ ግምት ውስጥ ባሉ ጥንድ ባህሪዎች መካከል የተወሰነ የሂሳብ ትስስር (በዚህ ጥናት ውስጥ ባሉ ጥያቄዎች መካከል ያለው ትስስር መኖር) ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። ከፍተኛ የግንኙነት ደረጃ መኖር ( ከፍተኛ ዋጋየተሰላ የሂሳብ ትስስር ቅንጅት) በባህሪያቱ መካከል ያለውን ግንኙነት መኖሩን ያመለክታል, ማለትም የጋራ መጠቀማቸው እድል. እና የተረጋጋውን ክፍል ቡድን መለየት የሚቻለው በሁለት የመለያየት ምልክቶች መገናኛ ላይ ብቻ ነው።

ክፍሎችን ይምረጡ

በተገኙት የመከፋፈያ ባህሪያት ላይ በመመስረት የክፍል ቡድኖች ("የደንበኛ ክፍሎች" ተብሎም ይጠራል) ሊፈጠሩ ይችላሉ ብዙውን ጊዜ ቁጥራቸው ከ5-6 ቡድኖች አይበልጥም ከፍተኛ መቶኛ ያላቸው ቡድኖች እንደ የገበያ ክፍሎች ይለያሉ.

የቃላት ክፍል

በላዩ ላይ የመጨረሻው ደረጃየተመረጡ ክፍሎች መግለጫ ተሰጥቷቸዋል እና ልዩ የግብይት ቅፅል ስሞች ተሰጥተዋል - ለምሳሌ ለአዳዲስ ደንበኞች - "አዲስ መጤ", ለአሮጌ - "የድሮ ጊዜ ቆጣሪ". በእነዚህ የተመረጡ ክፍሎች ላይ በመመርኮዝ ተጨማሪ ንድፍ, ዘመናዊነት ወይም የምርት አቀማመጥ ሊከናወን ይችላል.

ተስፋ ሰጭ ክፍሎች መመዘኛዎች ግምገማ

ክፍል ቡድኖች ምስረታ ውስጥ የመጨረሻው ደረጃ "መስፈርቶች ግምገማ" በእነርሱ ላይ ምርቶች አቀማመጥ ስኬት በርካታ የግብይት መስፈርቶች ጋር ተገዢነት ግምት ውስጥ ያለውን የተመረጡ ክፍሎች, "የመለያ ግምገማ" ነው.

በርካታ መመዘኛዎች ግምት ውስጥ ይገባል:

የክፍሉን አቅም ማክበር - አወንታዊ መለኪያ የድርጅቱን ሁሉንም የማምረት አቅሞች በዚህ ክፍል ውስጥ እንዲሰሩ የመምራት ችሎታ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል ፣ ማለትም ፣ ማለትም። የክፍሉ አቅም ከድርጅቱ የማምረት አቅም የበለጠ ወይም እኩል መሆን አለበት።

የክፍል ተገኝነት መስፈርት - ለድርጅቱ-የዚህ ጉዳይ ትንተና የአስተዳደር መረጃን በተመረጠው ክፍል ውስጥ አገልግሎቱን ማስተዋወቅ ለመጀመር እድሉ እንዳለው ወይም አሁንም ምስረታውን መንከባከብ እንዳለበት መረጃ ይሰጣል ። የሽያጭ አውታርእና ከአማላጆች ጋር ግንኙነቶችን መገንባት. ማለትም፡ ጥያቄው፡ ድርጅቱ ከዚህ ክፍል ጋር ከዚህ ቀደም ሰርቷል ወይ?

የቁሳቁስ መስፈርት ይህ የሸማቾች ቡድን ከዋና ዋናዎቹ የአንድነት ባህሪያቱ አንፃር ምን ያህል የተረጋጋ እንደሆነ መገምገም ነው። ይህ ክፍል እያደገ፣ የተረጋጋ ወይም እየቀነሰ ነው፣ የማምረት አቅሞችዎን በእሱ ላይ ማተኮር ተገቢ ነው።

በመመዘኛ የገበያ ክፍል ተኳሃኝነት ዋና ተወዳዳሪዎችየድርጅቱ አስተዳደር ዋና ዋና ተወዳዳሪዎች የተመረጠውን የገበያ ክፍል ለመተው ምን ያህል ዝግጁ እንደሆኑ ለጥያቄው መልስ ማግኘት አለበት ።

ማጠቃለያ

በስራዬ ውስጥ የግብይት ክፍል ትንተና ዋና ዘዴዎች እና መርሆዎች ተወስደዋል. እንደ እውነቱ ከሆነ, የገበያውን ክፍል ለመወሰን ብዙ ተጨማሪ ዘዴዎች አሉ. ዞሮ ዞሮ መከፋፈል በራሱ ፍጻሜ አይደለም። ዋናው ሥራው ጥያቄውን መመለስ ነው - የአንድ የተወሰነ ምርት ሸማቾች የተረጋጋ ቡድኖችን መለየት ይቻል እንደሆነ. እንደነዚህ ያሉ ቡድኖች ካልተለዩ የኩባንያው እንቅስቃሴዎች በሁሉም የእነዚህ ምርቶች ገዢዎች ላይ ሊያተኩሩ ይችላሉ (የጅምላ ግብይት ስትራቴጂ ተብሎ የሚጠራው)

ስነ ጽሑፍ

አሌክሼቭ ኤ.ኤ. የአገልግሎቶቹ ገበያ የግብይት ጥናት፡- Proc. አበል - ሴንት ፒተርስበርግ: የቅዱስ ፒተርስበርግ ኢኮኖሚክስ ዩኒቨርሲቲ ማተሚያ ቤት, 1998

ሞቲሺና ኤም.ኤስ. የግብይት ምርምር ዘዴዎች እና ሞዴሎች፡ Proc. አበል - ሴንት ፒተርስበርግ: የ SPbUEF ማተሚያ ቤት, 1996

ጎሉብኮቭ ኢ.ፒ. የግብይት ጥናት - ሴንት ፒተርስበርግ: 1999

ኮትለር ፣ ፊሊፕ የግብይት መርሆዎች - 5 ኛ እትም.

አሬንኮቭ አይ.ኤ. የግብይት ጥናት፡ መሰረታዊ ነገሮች፡ ቲዎሪዎች እና ዘዴዎች፡ የመማሪያ መጽሀፍ። አበል - ሴንት ፒተርስበርግ: የቅዱስ ፒተርስበርግ ኢኮኖሚክስ ዩኒቨርሲቲ ማተሚያ ቤት, 1992

5.1. የመከፋፈል መርሆዎች

አንዱ ወሳኝ ጉዳዮችየምርት ስሙ ውጤታማነት እሱን ለማስቀመጥ የበለጠ ትርፋማ የሆነበት የገበያ ክፍል ትክክለኛ ትርጓሜ ነው። የገቢያ ክፍፍል የገበያውን ግልጽ በሆነ የቡድን አመላካቾች መከፋፈል ነው ፣ እያንዳንዱም የተለየ ምርቶች እና (ወይም) የግብይት ድብልቅ ሊፈልግ ይችላል።

የምርት ስም ሲፈጥሩ እና ሲያስተዋውቁ ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ የሆኑ የተለያዩ ሸማቾች ቡድኖች የተለያዩ ምርጫዎች እና ምርጫዎች ስላሏቸው መለያየት አስፈላጊ ነው።

የተለያዩ የገበያ ክፍሎች የተለያዩ የሽያጭ ቻናሎችን፣ እንዲሁም ተገቢ የዋጋ አወጣጥ እና የምርት ስም አቀማመጥ ዘዴዎችን ሊፈልጉ ይችላሉ። ስለዚህ, የገበያውን ወደ አንዳንድ ቡድኖች መከፋፈል, በተወሰነ መልኩ ተመሳሳይነት ያለው, አስፈላጊ ነው.

በድርጅት ውስጥ የገበያ ክፍፍል ብዙውን ጊዜ በግብይት ክፍል ይካሄዳል። ለመከፋፈል ፣ የግብይት ዲፓርትመንቱ የምርት ስሙ በተሳካ ሁኔታ የተቀመጠበትን ገበያ ይወስናል ፣ ማለትም ደንበኛው እርካታ እና ተጓዳኝ የሸማች ቡድኖችን ይፈልጋል ። የምርት ስሙን ከግምት ውስጥ በማስገባት የገበያውን ሸማቾች አስደሳች አመለካከት በሚከተሉት ሁኔታዎች ላይ በመመርኮዝ መለየት ይቻላል-

1) በጥያቄ ውስጥ ያለውን ምርት ወይም ተመሳሳይ ምርት በገበያ ላይ የማስተዋወቅ ልምድ;

2) የግብይት አገልግሎት ሰራተኞች የግል ልምድ;

3) የተፎካካሪዎች ልምድ.

ስለዚህ በእነዚህ ምክንያቶች ላይ በመመርኮዝ የተለያዩ የገበያ ክፍሎችን መለየት እንችላለን. በተመሳሳይ ጊዜ ክፍሎችን ለመምረጥ መመዘኛዎች በጣም የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ, ለምሳሌ የሸማቾች ገቢ, ዕድሜ, ጾታ ወይም ጂኦግራፊያዊ አቀማመጥ. በአንድ ጊዜ በበርካታ መለኪያዎች መከፋፈል ይሻላል, ከዚያም የመከፋፈሉ ውጤታማነት እና ትክክለኛነት ይጨምራል. ለምሳሌ የሸማቾች ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች በአንድ ጊዜ በገቢ ደረጃዎች ላይ እንዲሁም በእድሜ እና በጋብቻ ሁኔታ ላይ ሊመሰረቱ ይችላሉ. እንደ እውነቱ ከሆነ, የሁሉም ሸማቾች መስፈርቶች ግላዊ ናቸው, ስለዚህ እያንዳንዱ የተለየ የገበያ ክፍልን ሊወክል ይችላል. ሆኖም ግን, ነጥሎ ማውጣት የበለጠ ተገቢ ነው ትላልቅ ቡድኖችገዢዎች, ለዕቃዎቹ መሠረታዊ መስፈርቶች, እና የግብይት ምላሾቻቸው እርስ በርስ ይለያያሉ.

የገበያ ክፍፍልን ማካሄድ አንድ ሰው እንደ የመከፋፈል መርሆዎች እና መመዘኛዎች ባሉ መሰረታዊ ጽንሰ-ሐሳቦች መካከል ያለውን ልዩነት መለየት አለበት. የመከፋፈያው መርህ ናሙናው ወደ ተለያዩ ክፍሎች የተከፋፈለበት የጠቋሚዎች ስብስብ ነው. በአጠቃላይ የገበያ ክፍፍል መርህ ነው ውስብስብ ጽንሰ-ሐሳብእና ብዙ ቁጥር ያላቸውን አመልካቾች ሊያካትት ይችላል. የመከፋፈያው መስፈርት ገበያውን ከግብይት ውህደቱ ወይም ከንጥረቶቹ ጋር በተገናኘ የሚከፋፍል አመላካች ነው, ማለትም, ይህ ጠባብ ጽንሰ-ሐሳብ ነው.

የሚከተሉት የመከፋፈል መሰረታዊ መርሆዎች አሉ-

1) ጂኦግራፊያዊ መርህ(መከፋፈሉ በክልሎች ፣ በመጠን ፣ የአየር ንብረት ባህሪያትወይም የህዝብ ብዛት)

2) ሳይኮግራፊክ መርህ(የማህበራዊ መደብ ደረጃ, የአኗኗር ዘይቤ, የባህርይ ዓይነት);

3) የባህሪ መርህ(የፍጆታ ጥንካሬ, የቁርጠኝነት ደረጃ, የግዢ ምክንያት, የተጠቃሚው ጥቅም እና ሁኔታ, ለምርቱ ያለው አመለካከት);

4) የስነ ሕዝብ አወቃቀር መርህ(ዕድሜ፣ ጾታ፣ የጋብቻ ሁኔታ፣ የገቢ ደረጃ፣ ሥራ፣ ትምህርት፣ ዜግነት፣ ወዘተ.)

በጂኦግራፊያዊ መርህ ሲከፋፈሉ ገበያውን በተለያዩ መልክዓ ምድራዊ ክፍሎች ለምሳሌ ክልሎች፣ ክልሎች፣ ግዛቶች ወዘተ መከፋፈል የተለመደ ነው። በተጨማሪም በተለያዩ ክልሎች ውስጥ ያለውን የፍላጎት ልዩነት ግምት ውስጥ በማስገባት በታቀደው የምርት ስም ባህሪያት ላይ ተገቢውን ለውጥ በማድረግ ኩባንያው በሁሉም ክፍሎች ውስጥ መሥራት ይችላል.

ሆኖም ፣ የስነሕዝብ ክፍፍል በጣም ታዋቂ ነው ፣ ምክንያቱም በአንድ በኩል ፣ የስነ-ሕዝብ አመልካቾችን መለየት ቀላል ነው ፣ በሌላ በኩል ደግሞ የሸማቾች መስፈርቶችን በመፍጠር ላይ ወሳኝ ተፅእኖ አላቸው። ለምሳሌ, በአለባበስ እና በመዋቢያዎች ገበያ ውስጥ በጣም አስፈላጊው የመከፋፈል መስፈርት ፆታ ነው.

ይህ የመከፋፈል መርህ እንዲሁ በሳይኮግራፊያዊ ክፍፍል ተስተጋብቷል። እዚህ ላይ ከተመሳሳይ የስነ-ሕዝብ ቡድን ውስጥ ያሉ ሸማቾች የተለያዩ የስነ-ልቦና ባህሪያት ሊኖራቸው እንደሚችል ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው.

በተናጠል, በባህሪው መርህ መሰረት ክፍፍል መታወቅ አለበት. በዚህ ክፍል, ሸማቾች እንደ ተፈጥሮቸው, እውቀታቸው እና ለታቀደው ምርት ምላሽ በቡድን ይከፋፈላሉ. አብዛኞቹ ኢኮኖሚስቶች ይህ በገበያ ላይ ጥናት በሚደረግበት ጊዜ ግምት ውስጥ መግባት ያለበት የመከፋፈል መርህ ነው ብለው ያምናሉ, እና ለግዢ ምክንያቶች ወይም ጥቅማጥቅሞች ላይ ተመስርተው ሸማቾችን መቧደን የተሻለ ነው. ግዢን ለመፈጸም በምክንያቶች ልዩነት ላይ የተመሰረተ ክፍፍል የታቀደውን የምርት ስም አጠቃቀም ደረጃ ለመለየት ይረዳል. በተጨማሪም በፍጆታ ጥንካሬ መሰረት ገበያውን ወደ ንቁ, መካከለኛ እና ደካማ ሸማቾች መከፋፈል ጥሩ ነው. እነዚህ የሰዎች ቡድኖች ተመሳሳይ የስነ-ሕዝብ እና የስነ-ልቦና ባህሪያት አላቸው.

በብራንድ ታማኝነት ገበያ፣ ማለትም አብዛኛዎቹ ገዢዎች ለማንኛውም የምርት ስም ምርቶች ምርጫቸውን የሚያሳዩበት ገበያ፣ በምርት ታማኝነት መከፋፈል ይመከራል። በእንደዚህ ዓይነት ገበያዎች ውስጥ ለሚሰሩ ኩባንያዎች ድርሻቸውን ለመጨመር አስቸጋሪ ነው, እና ሌሎች ድርጅቶች እቃቸውን ወደ ገበያ ማምጣት ፈጽሞ የማይቻል ነው.

የቁርጠኝነት ትንተና በማካሄድ አንድ ኩባንያ ብዙ መማር ይችላል። ጠቃሚ መረጃ. የምርት ስም እና ታጋሽ ተከታዮችን ባህሪያት ማጥናት አስፈላጊ ነው (ይህ ዋና ዋና ተወዳዳሪዎችን ለመለየት ይረዳል). ዳይሃርድዶች ሁል ጊዜ በጥያቄ ውስጥ ያለውን የምርት ስም ብቻ የሚገዙ የሸማቾች ቡድን ናቸው። የዚህ ኩባንያ ዒላማ ገበያ መሠረት ይሆናሉ. ታጋሽ ተከታዮች ብዙውን ጊዜ ይህንን የምርት ስም የሚገዙ ሸማቾችን ይጨምራሉ ፣ ግን አንዳንድ ጊዜ የተፎካካሪዎችን ምርቶች ይመርጣሉ።

በተጨማሪም በግብይት ድርጅት ውስጥ ያሉ ክፍተቶችን ለመለየት የተወዳዳሪዎችን ምርቶች የሚመርጡ ሸማቾችን ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው, እና ምንም ምርጫ የሌላቸውን የሰዎች ስብስብ ማጥናት አንድ ኩባንያ ወደ ብራንድ ተከታዮች ቡድን የሚስብበትን መንገድ እንዲያገኝ ይረዳል.

በጣም ትልቅ ጠቀሜታ እንደ የምርት ስም እና የምርት ስም አመለካከት ለገዢው ዝግጁነት ደረጃ እንደነዚህ ያሉ የመለያ መለኪያዎች ናቸው። የምርት ስሙን ለመገንዘብ የገዢው ዝግጁነት ደረጃ ሸማቾች የምርት ስሙን ዋና ባህሪያት እና ሕልውናውን እንዴት እንደሚያውቁ ያሳያል። በታቀደው የምርት ስም ላይ ያለው አመለካከት አወንታዊ እና አሉታዊ ወይም ግዴለሽ ሊሆን ይችላል ፣ ስለሆነም የተለያዩ አስተያየቶችን ያላቸውን ሸማቾች ወደ ተለያዩ ቡድኖች መለየት እና በእያንዳንዱ ክፍል ውስጥ በተለየ እቅድ ውስጥ መሥራት ያስፈልጋል ።

ዋና ዋና የገበያ ክፍሎችን ከለዩ በኋላ የማራኪነት ደረጃቸውን መገምገም አለባቸው. ለዚህም የሚከተሉት ምክንያቶች ግምት ውስጥ ይገባል.

1) የተመረጡ ክፍሎች ጠቅላላ መጠን;

2) የሽያጭ ዕድገት መጠን በዓመት;

3) ትርፋማነት;

4) የውድድር ጥብቅነት;

5) አስፈላጊ የቴክኖሎጂ መስፈርቶች;

6) የዋጋ ግሽበት ተጽዕኖ ደረጃ;

7) የአካባቢ ተፅእኖ ደረጃ;

8) ማህበራዊ እና ፖለቲካዊ ገጽታዎች.

በተጨማሪም የገበያ ክፍሎችን በማራኪነታቸው ብቻ ሳይሆን ድርጅቱ በዚህ ክፍል ውስጥ ሊኖረው ከሚገባው የንግድ ሥራ ጥንካሬ አንፃር ሊገመገም ይችላል.

ከዚያ የታለሙ የገበያ ክፍሎችን መምረጥ ይከናወናል, ማለትም የምርት ስምዎን በእነሱ ላይ ለማስቀመጥ አንድ ወይም ከዚያ በላይ ተስማሚ ክፍሎችን መምረጥ ነው. እንደ ደንቡ ፣ እነዚያ የገቢያ ክፍሎች የበለጠ ምቹ የአቅም እና የሽያጭ ዋጋ ያላቸው ተመርጠዋል።

የክፍሎቹን ማራኪነት ከመረመረ በኋላ የታለመላቸውን ክፍሎች ከመረጡ በኋላ ተገቢውን የገበያ ሽፋን ስልት መወሰን አለበት። የሚከተሉት ዋና ዋና ስልቶች አሉ:

1) የተለየ ግብይት- በጣም ውድ አማራጭ. ለእያንዳንዳቸው የተለያዩ ሀሳቦችን በማዘጋጀት የኩባንያውን የምርት ስም በአንድ ጊዜ በበርካታ የገበያ ክፍሎች ውስጥ አፈፃፀምን ያሳያል ።

2) የተጠናከረ ግብይት- ተጨማሪ ርካሽ አማራጭ. ስልቱ ትልቅ የገበያ ድርሻ ላይ ከማተኮር ይልቅ በአንድ ወይም በብዙ ንዑስ ገበያዎች ላይ ማተኮር ነው። ይህ ስልት ውስን ሀብቶች ላላቸው ኩባንያዎች በጣም ተስማሚ ነው;

3) ያልተከፋፈለ ግብይት- በጣም ኢኮኖሚያዊ አማራጭ. እንዲህ ዓይነቱ ስልት በማንኛውም ግለሰብ ክፍሎች ላይ ሳያተኩር በአንድ ጊዜ ገበያውን በአንድ ጊዜ ማነጋገርን ያካትታል. ይህንን ለማድረግ የግብይት ፕሮግራሙ ከፍተኛውን የሸማቾች ቁጥር ለመሳብ ነው. በመሠረቱ፣ የጅምላ ግብይት ቴክኒኮች እዚህ ጥቅም ላይ ይውላሉ፡ የጅምላ ምርት፣ የጅምላ ስርጭት እና የአንድ የተወሰነ የምርት ስም የጅምላ ማስታወቂያ። ብዙውን ጊዜ በብራንዲንግ ውስጥ በጣም ትርፋማ ተብሎ የሚወሰደው ይህ ስትራቴጂ ነው። የገበያ ሽፋን ስትራቴጂ በሚመርጡበት ጊዜ በሚከተሉት መለኪያዎች ላይ መታመን የተሻለ ነው.

1) የኩባንያ ሀብቶች;

2) የገበያው ተመሳሳይነት ደረጃ;

3) በጥያቄ ውስጥ ያለው የምርት የሕይወት ዑደት ደረጃ;

4) የተፎካካሪዎች የግብይት ስልቶች.

የታሰበው የገቢያ ክፍፍል አቀራረብ በአብዛኛዎቹ ኩባንያዎች በአሁኑ ጊዜ በብዛት ጥቅም ላይ ይውላል። ይሁን እንጂ ሌላም አለ አዲስ አቀራረብወደ ክፍልፋይ, ይህም በስታቲስቲክስ ዘዴዎች አጠቃቀም ላይ የተመሰረተ ነው. በዚህ ክፍል፣ በተጠቃሚዎች ተወካይ ናሙና ላይ የተደረገው የመጠን የግብይት ጥናት መረጃ ጥቅም ላይ ይውላል። አንዳንድ ባለሙያዎች ይህ የገበያውን የመከፋፈል ዘዴ በጣም ተጨባጭ ውጤቶችን እንደሚሰጥ ያምናሉ.

ስለዚህ የስታቲስቲክስ ዘዴዎችን በመጠቀም የገበያ ክፍፍል እንደሚከተለው ይከናወናል.

በመጀመሪያ, ዋናው (የታችኛው) ገበያ የሚወሰነው በባህላዊ መንገድ ሲከፋፈል በተመሳሳይ መንገድ ነው. ከዚያም አምስት መሠረታዊ ክፍሎችን ያቀፈ መጠይቅ ይዘጋጃል። የመጀመሪያው ክፍል, ሶሺዮ-ስነ-ሕዝብ, ምላሽ ሰጪውን መግለጫ ማካተት አለበት. ሌሎቹ አራት ክፍሎች የግብይት ድብልቅ ናቸው, ማለትም, 4Ps የሚባሉትን (ምርት, ቦታ, ዋጋ, ማስተዋወቂያ) ግምት ውስጥ ማስገባት, ይህም ምርትን, ማስተዋወቅ, ቦታን, ዋጋን ያካትታል.

በመቀጠል, ቀጥተኛ መጠን የግብይት ምርምርየተመረጠው ዋና ገበያ በዘፈቀደ ተወካይ. ለጥያቄዎቹ መልሶች በጥንቃቄ የተተነተኑ ናቸው, እና የተዋሃዱ ውህደቶች ይሰላሉ, በዚህ እርዳታ የግብይት ድብልቅ በጊዜ ልዩነት ይገለጻል.

ከዚያም ክላስተር ትንተና በተፈጠሩት ውህዶች ቦታ ላይ ይካሄዳል. በዚህ መንገድ ተለይተው የሚታወቁት ስብስቦች እንደ አስፈላጊ ክፍሎች ይወሰዳሉ ፣ ምክንያቱም በመጨረሻ እነሱ ከግብይት ድብልቅ ጋር ተመሳሳይ ምላሽ ያላቸውን የሸማቾች ቡድን ያቀፈ ነው። በማጠቃለያው ፣በግምት ውስጥ ያሉትን የክላስተር ዲሞግራፊ መለኪያዎችን መግለጽ የተለመደ ነው። ይህንን ለማድረግ አቅማቸው, አቅማቸው እና ተገኝነት ይወሰናል, ከዚያም በተገኘው መረጃ መሰረት, የታለሙ ክፍሎች ይመረጣሉ.

የታሰበው የስታቲስቲካዊ የገበያ ክፍፍል ዘዴ ከባህላዊው አቀራረብ ጋር ሲነፃፀር በርካታ ዋና ጥቅሞች አሉት ፣ እነሱም-

1) የገበያ ክፍፍል ውጤቶች በተመራማሪዎቹ ባቀረቡት ግምቶች ላይ የተመካ አይደለም;

2) በክፍልፋይ ሥራ ፣ በቁጥር ምርምር ምክንያት የተገኘው አጠቃላይ የዋና መረጃ መጠን ይሳተፋል ፣ ስለሆነም ስልታዊ መላምቶችን ማረጋገጥ ይቻላል ፣ ባህላዊ ክፍፍል በታክቲክ ላይ የተመሠረተ ነው ።

3) በገበያው ላይ ያለው አስተማማኝ የመጀመሪያ ደረጃ መረጃ በጥራት እና በትክክል ለመከፋፈል ይረዳል ፣ ምክንያቱም በዚህ ሁኔታ ውስጥ ስለ ሁሉም አስፈላጊ ክፍሎች መረጃ ስልታዊ እቅድ. ይሁን እንጂ የገበያ ክፍፍል ስታቲስቲካዊ አቀራረብ የራሱ ድክመቶች አሉት፡-

1) ይህንን አቀራረብ ሲጠቀሙ, ተለይቶ የሚታወቀውን ክፍል በትክክል መለየት አስቸጋሪ ነው. እንዲሁም አንዳንድ ጊዜ ክፍሎች በስነ ሕዝብ አወቃቀር ሊገለጹ አይችሉም;

2) ለገቢያ ክፍፍል የስታቲስቲክስ አቀራረብ አጠቃቀም ከፍተኛ ወጪዎችን ይጠይቃል ፣ ስለሆነም ይህ አቀራረብ በትክክል በትላልቅ የንግድ ፕሮጀክቶች ውስጥ ጥቅም ላይ ይውላል ።

አሁን በየትኞቹ ጉዳዮች ላይ ተለምዷዊውን መተግበር የተሻለ እንደሆነ, እና በየትኛው - የገበያ ክፍፍል ላይ የስታቲስቲክስ አቀራረብን እናስብ.

በተግባር, በእርግጥ, ባህላዊው አቀራረብ ብዙ ደጋፊዎች አሉት, ከአማራጭ በጣም ርካሽ ስለሆነ, ምንም እንኳን በሚጠቀሙበት ጊዜ, የተከናወነውን ክፍል ጥራት ወዲያውኑ ለመገምገም አስቸጋሪ ነው. የተከናወነው ሥራ ትክክለኛነት እና ትክክለኛነት በሽያጮች ውጤቶች ብቻ ሊታወቅ ይችላል, ምንም እንኳን የሽያጭ ደረጃ በትክክል ምን ላይ የተመሰረተ እንደሆነ ለመረዳት አስቸጋሪ ቢሆንም ትክክለኛ ክፍፍል ወይም አይደለም. ተጨማሪ የግብይት ጥናት ያስፈልጋል።

የስታቲስቲክስ አቀራረብ የመከፋፈያ መርሆዎችን ከግምት ውስጥ አያስገባም, በአንድ ጊዜ የመከፋፈያ መስፈርቶችን እና ዋናውን የግብይት መመዘኛዎችን በመጠቀም ላይ የተመሰረተ ነው. በመርህ ደረጃ ፣ ይህ በጣም ከባድ ነው ፣ ምንም እንኳን ትንሽ ልምድ ከሌለ ፣ ክላስተር ትንተና በኮምፒዩተር ላይ በፍጥነት ሊከናወን ይችላል ፣ እና “በእጅ” ለክላስተር ዋና ዋና ተለዋዋጭዎችን ብቻ ያሰሉ።

ለክላስተር ቅንጅቶች የመገንባት ዘዴን በአጭሩ እንመልከት።

እርግጥ ነው, በቀላል እትም, 4Rs ተብሎ ለሚጠራው ምላሽ ሰጪው ያለውን አመለካከት የሚወስን አንድ አመልካች ብቻ መኖሩ ጥሩ ይሆናል. ነገር ግን አብዛኞቹ ባለሙያዎች እያንዳንዱ የግብይት ቅልቅል ንጥረ ነገሮች መካከል አንዱ ጋር የሚዛመድ እና ከዚህ ክፍል ጋር በተያያዘ መላውን ናሙና የሚከፋፍል ይህም interval ሚዛን ንብረት, አራት ጠቋሚዎች መጠቀም ይበልጥ ተገቢ እንደሆነ ያምናሉ. በዚህ ሁኔታ, በአራት አቅጣጫዊ ቦታ ላይ አንዳንድ ማቧደን እናገኛለን. ከዚያ በእያንዳንዱ አራት ልኬቶች ውስጥ የቡድኖች መጠን እና ትኩረትን መቆጣጠር እና በተመሳሳይ ጊዜ ለሁሉም የግብይት ድብልቅ አካላት ምላሽ ሰጪዎችን መገምገም ይችላሉ።

በክፍፍል ውስጥ የስታቲስቲክስ አቀራረብን ሲጠቀሙ, የተመራማሪው ተጨባጭ አስተያየት በውጤቱ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድር የሚችልበት እድል መኖሩን ልብ ሊባል ይገባል. ደግሞም ፣ እዚህ ስለ ምላሽ ሰጪው መረጃ የሚገኘው ቀላል ጥያቄዎችን በመጠቀም በመደበኛ የዳሰሳ ጥናት ነው ፣ ስለሆነም የዳሰሳ ጥናት ውጤቶቹ ብዙውን ጊዜ በጥያቄ ውስጥ ባለው የምርት ስም ግንዛቤ ላይ የእያንዳንዳቸውን ተፅእኖ ደረጃ አያሳዩም። ይህንን የተፅዕኖ መጠን ለመወሰን የሚያስፈልጉት ጥያቄዎች ከዚህ በፊት ስለነበሩት ጥያቄዎች ተጽእኖ የሚከተሉትን ጥያቄዎች ያስነሳሉ, ከዚያም ተመራማሪው በመጨረሻው ዋና አመልካች ላይ ለማጠቃለል አስፈላጊ የሆኑትን አመልካቾች መወሰን አለበት. የሆነ ሆኖ, እንዲህ ዓይነቱ ተገዥነት በባህላዊው አቀራረብ ውስጥ የመከፋፈልን መርህ በሚመርጡበት ጊዜ እራሱን ከሚያሳየው ተጨባጭነት የበለጠ ተጨባጭ ውጤት ይሰጣል.

የስታቲስቲክስ አቀራረብን በሚተገበሩበት ጊዜ, ተለዋዋጭ ተለዋዋጭ እንደሚከተለው ይሰላል.

1) በመጀመሪያ እያንዳንዱን ተለዋዋጭ ተለዋዋጭ የሚያካትት የአመላካቾችን ዝርዝር ይፈልጉ;

2) ከዚያ ሁሉም ተለዋዋጮች ወደ አንድ አቅጣጫ ወደ ኳሲ-ኢንተርቫል ሚዛን ይቀነሳሉ። ስለዚህ ፣ ሁሉም አመልካቾች በእሴቶቹ መካከል ያለውን ልዩ ርቀት የሚወስኑ የቁጥር እሴቶች አሏቸው። ይህ የበለጠ የቁጥር እሴት, ይህ አመላካች በተዋሃደ ተለዋዋጭ እሴት ላይ የሚሰጠውን አወንታዊ አስተዋፅኦ የበለጠ;

4) በመጨረሻው ደረጃ ላይ የእያንዳንዱ አመላካች ተፅእኖ በተለዋዋጭ ተለዋዋጭ እሴት ላይ ማለትም ክብደቱ ይወሰናል, ከዚያም ሁሉም አመልካቾች ይጠቃለላሉ. ይህ ድምር ተለዋዋጭ ተለዋዋጭ ይሆናል.

በምትኩ፣ የፋክተር ትንተና በመጨረሻ ሊከናወን ይችላል። ይህ የባህሪው ቦታን መጠን ለመቀነስ ይረዳል. በዚህ አቀራረብ, በምክንያቶች ውስጥ የእያንዳንዱ አመላካች ተሳትፎ ክብደት በራስ-ሰር ይመረጣል. ይሁን እንጂ ዋናው ችግር ብዙውን ጊዜ ከአንድ በላይ ምክንያቶች በመኖራቸው ላይ ነው, እና በዚህ ሁኔታ ውስጥ ክፍሉ ለእያንዳንዱ የግብይት ድብልቅ አካል እንዴት ምላሽ እንደሚሰጥ ለመረዳት አስቸጋሪ ይሆናል.

የተገኘው ተለዋዋጭ ተለዋዋጭ ትክክለኛነት ማረጋገጥ ይቻላል. ይህንን ለማድረግ, መስመራዊ ስርጭትን እና ሂስቶግራምን ማጥናት ይችላሉ (በጠርዙ ላይ ያሉት ትላልቅ ኩርባዎች የተሳሳተ ስሌት ያሳያሉ), ወይም የተዋሃዱ ተለዋዋጭ እና የስነ-ሕዝብ ጠቋሚዎችን የጋራ ስርጭቶችን ያጠኑ (ለእነርሱ ግልጽ የሆነ ግንኙነት አለ).

በተጨማሪም, በሁሉም የሂሳብ ደረጃዎች, የመተማመን ክፍተቶችን መወሰን እና ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው. ዋናውን ተለዋዋጭ ሲያሰሉ, ሁሉም መደምደሚያዎች በአብዛኛው ሊሆኑ የሚችሉ ናቸው, ትክክለኛ የግብይት ውሳኔዎችን ለማድረግ, አንድ ሰው የሂሳብ ስህተቱን ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት.

ስለዚህ ሁለቱ ግምት ውስጥ የገቡት የገቢያ ክፍፍል አቀራረቦች አንዳቸው ከሌላው በጣም የተለዩ ናቸው ፣ ሆኖም ግን ፣ በማንኛውም ሁኔታ ፣ ​​የመከፋፈሉ ውጤታማነት የሚወሰነው በውጤቱ ክፍሎች የሚለካ ፣ ተደራሽ ፣ ጠንካራ እና ለታለመ እርምጃዎች ተስማሚ በሆነ መጠን ላይ ነው።

ማርኬቲንግ ከተሰኘው መጽሐፍ የተወሰደ። እና አሁን ጥያቄዎች! ደራሲ ማን ኢጎር ቦሪስቪች

ማርኬቲንግ ከተሰኘው መጽሐፍ የተወሰደ ደራሲ Loginova Elena Yurievna

21. የገበያ ክፍፍል ጽንሰ-ሐሳብ, ምንነት እና ደረጃዎች

ማርኬቲንግ ከተባለው መጽሐፍ የተወሰደ፡ የንግግር ማስታወሻዎች ደራሲ Loginova Elena Yurievna

4. የግብይት መርሆች በግብይት መርሆች ላይ የሚንቀሳቀሱ የማንኛውም ኢንተርፕራይዝ መሠረቶች አንዱ “ገበያ የሚፈልገውን፣ ገዥው የሚፈልገውን አምርቶ” የሚለው መሪ ቃል ነው። የግብይት ዋና ሀሳብ የሰው ፍላጎቶች ሀሳብ ነው ፣

የድርጅት በዓላት ሁኔታዎች እና አደረጃጀት ከመጽሐፉ ደራሲ Melnikov Ilya

1. የክፍልፋይ ጽንሰ-ሀሳብ እና ምንነት ኩባንያው ስለ ገበያው ፣ ስለ ሸማቾች ፍላጎት እና ባህሪዎች አጠቃላይ እና ጥልቅ ትንተና ካካሄደ በኋላ የበለጠ ትርፋማ የሆነውን የገበያ ክፍል መምረጥ አለበት። ኩባንያው ይችላል

አዲስ ገበያ ኒቼ ከሚለው መጽሐፍ የተወሰደ። ከሃሳብ ጀምሮ አዲስ ተፈላጊ ምርት ለመፍጠር ደራሲ ባዲን አንድሬ ቫለሪቪች

2. የመከፋፈል ደረጃዎች ዋና ዋና ደረጃዎች (መለየት) አሉ. የተለያዩ ዘዴዎችግብይት, የተገለጹ ናቸው እና

ከመጽሃፍ ወደ ጋሪ አክል የድር ጣቢያ ልወጣዎችን ለመጨመር ቁልፍ መርሆዎች ደራሲ ኢሰንበርግ ጆፍሪ

የድርጅት መርሆዎች የበዓል ቀንን በእራስዎ እንዴት ማደራጀት እንደሚቻል? ወይም ይህን ኃላፊነት የሚሰማው ጉዳይ ለባለሙያዎች ይተውት? ለመመለስ አትቸኩል። ስለዚህ የድርጅት በዓልን ለማደራጀት በአደራ ተሰጥቶዎታል (ብዙውን ጊዜ ድርጅቱ ለፀሐፊው ፣ ለረዳት) በአደራ ተሰጥቶዎታል ።

ኢንተርፕራይዝ ፕላኒንግ፡ Cheat Sheet ከተባለው መጽሐፍ የተወሰደ ደራሲ ደራሲ ያልታወቀ

5.4.1. ከመከፋፈል እስከ የተመልካቾች ራስን መከፋፈል የመከፋፈል ጽንሰ-ሐሳብ የግብይት መሠረት ነው. ነገር ግን እንደ ጾታ፣ ዕድሜ፣ ጂኦግራፊ፣ ገቢ እና ሌሎች የመሳሰሉ የመሠረታዊ ክፍፍል መመዘኛዎች ቀደም ሲል ይሠሩ የነበሩት ግልጽነታቸው በተጫዋች ገበያ ውስጥ

ማርኬቲንግ፡ ማጭበርበር ከሚለው መጽሃፍ የተወሰደ ደራሲ ደራሲ ያልታወቀ

የሰው ሀብት አስተዳደር ፎር አስተዳዳሪዎች ከሚለው መጽሐፍ የተወሰደ፡- አጋዥ ስልጠና ደራሲ

ከመጽሐፍ ድርጅታዊ ባህሪ: አጋዥ ስልጠና ደራሲ ስፒቫክ ቭላድሚር አሌክሳንድሮቪች

ሚዲያ ከተባለው አውሬውን መግቡ ከሚለው መጽሐፍ የተወሰደ፡- ቀላል የምግብ አዘገጃጀቶችለታላቅ ማስታወቂያ በማቲስ ማርክ

የአስተዳደር መርሆች የአስተዳደርን መርሆዎች ማክበር ለአስተዳደሩ ስኬት ቁልፍ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል መርህ (ከላቲን ፕሪንሲፒየም - መጀመሪያ ፣ መሠረት) - 1) የማንኛውም አስተምህሮ ፣ ፅንሰ-ሀሳብ ፣ ሳይንስ ፣ የዓለም እይታ ዋና መነሻ ፣ የፖለቲካ ድርጅትወዘተ. 2) ውስጣዊ

ሙያን መምረጥ ከተባለው መጽሐፍ የተወሰደ ደራሲ ሶሎቪቭ አሌክሳንደር

7.3. የአስተዳደር መርሆች የአስተዳደርን መርሆዎች ማክበር የአስተዳደር ስኬት ቁልፍ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል መርህ (ከላቲን. ጅምር, መሠረት) - 1) የማንኛውም አስተምህሮ, ንድፈ ሃሳብ, ሳይንስ, የዓለም እይታ, የፖለቲካ ድርጅት ዋና መነሻ ነጥብ ነው. ወዘተ.; 2) ውስጣዊ

ንቁ! በሚመጣው የኢኮኖሚ ትርምስ ተርፉ እና በለፀጉ ደራሲ ቻላቢ ኤል

የሚዲያ መርሆች ማንኛውም ሰው ዜና ምን እንደሆነ የሚያውቅ እንደሆነ ይጠይቁ። ወዲያውኑ መልሱን ያገኛሉ: "በእርግጥ አውቃለሁ." ኦህ የምር? ረዳት-አልባነቱን እንዲገልጽ እና እንዲደሰት ጠያቂው። የማይጣጣሙ ንግግሮቹን ያዳምጡ ፣ ባዶውን ይመልከቱ

ከጎልድራት ቲዎሪ ኦቭ ገደቦች መጽሐፍ። ለቀጣይ መሻሻል ስልታዊ አቀራረብ ደራሲ ዴትመር ዊልያም

ዋና ዋናዎቹ የተንቀሳቃሽ ስልክ ግዙፉን ቪምፔልኮምን ይመራ የነበረው አሌክሳንደር ኢዞሲሞቭ “በወጣትነትህ ጊዜ ስለ ሥራና ሕይወት ሚዛን ማውራት ሙሉ በሙሉ ትክክል አይደለም” ብሏል። - አሰሪዎች እጩዎችን ጥያቄ አይጠይቁም: "በምን መጠን

መከፋፈል ትርፋማነትን ለመጨመር ወሳኝ ዘዴ ነው... ክፍል ስትራቴጂ በገበያ ላይ "ተኳሽ" ተኩስ ነው። ጄ.ኤፍ.ኤንግል፣ አሜሪካዊ የግብይት ምሁር. ከፍተኛውን የሸማቾች ብዛት ሊያሟሉ የሚችሉ ምርቶችን መፍጠር እና መሸጥ የእያንዳንዱ አምራች በጣም ለመረዳት እና ተፈጥሯዊ ፍላጎት ነው። ነገር ግን በገሃዱ ህይወት፣ ሸማቾች ለተመሳሳይ ምርት የተለያየ አመለካከት ስላላቸው፣ በተለያየ መንገድ ስለሚጠቀሙበት እና ከሁሉም በላይ ደግሞ በተለያየ ምክንያት ስለሚገዙት ይህ በጭንቅ አይቻልም።

ስለዚህ በተጠቃሚዎች ተነሳሽነት እና ልዩ ባህሪያቸው መሠረት ገበያውን ወደ ተለያዩ ክፍሎች መከፋፈል ተገቢ ይመስላል። የገበያ ክፍፍል ሂደት ገዢዎች ወይም ገበያ ለአንድ የተወሰነ ምርት ወይም አገልግሎት ተመሳሳይ ፍላጎት ያላቸው, በቂ ሀብቶች, እና የመግዛት ፍላጎት እና ችሎታ ያላቸውን ሰዎች በቡድን መከፋፈል ነው.

ክፍፍል ለኩባንያው ከተወዳዳሪዎች ጋር ከሚደረገው አስከፊ ትግል ይልቅ ይህንን ወይም ያንን የገበያውን ክፍል በብቃት እንዲያገለግል እድል ይሰጠዋል ።

በአሁኑ ጊዜ የገበያ ክፍፍል ነጠላ ዘዴ የለም. ስለዚህ ኩባንያዎች እና የግብይት አገልግሎቶቻቸው በተለያዩ መለኪያዎች ወይም መርሆዎች ላይ በመመስረት የመከፋፈል አማራጮችን ማጤን እና መሞከር አለባቸው። እነዚህ ዋና ዋና ጂኦግራፊያዊ ፣ የስነ-ሕዝብ ፣ የስነ-ልቦና እና የባህሪ መርሆዎች በተጠቃሚዎች ፍላጎት ገበያዎች ክፍፍል ውስጥ በብዛት ጥቅም ላይ ይውላሉ።

ጂኦግራፊያዊ መርህ. ገበያውን ወደ ተለያዩ ጂኦግራፊያዊ ክፍሎች መከፋፈልን ያካትታል፡ ክልሎች፣ ክልሎች፣ ክልሎች፣ ከተሞች፣ ወረዳዎች። አብዛኛውን ጊዜ ማንኛውም ኩባንያ የጂኦግራፊያዊ አካባቢን በመምረጥ ሥራውን ይጀምራል. የት እንደሚሠራ መወሰን አለበት - በከተማው ውስጥ አንድ ወይም ከዚያ በላይ በሆኑ አካባቢዎች ፣ በከተማው ውስጥ ፣ በአንድ ወይም በብዙ ክልሎች ፣ በአገር አቀፍ ወይም በዓለም አቀፍ። በዚህ ሁኔታ ኩባንያው በተመረጡት አካባቢዎች የአየር ሁኔታን, የህዝብ ብዛትን, በከተማ እና በገጠር ውስጥ ያሉትን ምርጫዎች በግልፅ መረዳት አለበት.

የስነ ሕዝብ አወቃቀር መርህ. ይህ መርህ ገበያውን በቡድን በመከፋፈል እንደ ጾታ፣ ዕድሜ፣ የቤተሰብ ብዛት፣ የቤተሰብ ሕይወት ዑደት ደረጃ፣ የገቢ ደረጃ፣ ሥራ፣ ትምህርት፣ ሃይማኖታዊ እምነት፣ ዜግነት ባሉ መለኪያዎች ያካትታል። እንደነዚህ ያሉት መመዘኛዎች ብዙውን ጊዜ በክፍፍል ውስጥ ያገለግላሉ ፣ ምክንያቱም ከተጠቃሚዎች ፍላጎቶች እና ምርጫዎች ጋር የተቆራኙ ናቸው ፣ እና በተጨማሪ ፣ ከሌሎች መለኪያዎች ጋር ሲነፃፀሩ በጣም በቀላሉ የሚለኩ ናቸው።

ለገቢያ ክፍፍል የስነ ሕዝብ አወቃቀር መለኪያዎችን የመጠቀም አንዳንድ ምሳሌዎች እዚህ አሉ። ለህጻናት የፍጆታ እቃዎች በተለይም መጫወቻዎች ገበያውን በመከፋፈል ረገድ የቤተሰቡ የህይወት ኡደት እድሜ እና ደረጃ ትልቅ ሚና ይጫወታሉ. ይህ የመከፋፈል መርህ በልጁ ዕድሜ እውቀት ላይ በመመርኮዝ በጣም ተስማሚ የሆነውን አሻንጉሊት ለመምረጥ ያስችላል.

የቤተሰብን ህይወት ዑደት ደረጃዎችን ማወቅ ድርጅቶች በምክንያታዊነት የምርት ግብይት መዋቅሮችን (ለምሳሌ የተለያዩ መጠን ያላቸው የምግብ ማሸጊያዎች) እንዲመሰርቱ ያስችላቸዋል, በአጻጻፍ ውስጥ ተገቢ የሆኑትን ቤተሰቦች ሙሉ በሙሉ ለማሟላት.

የሥርዓተ-ፆታ ክፍፍል ጨርቃ ጨርቅ, ልብስ, ጫማ, ጌጣጌጥ, መዋቢያዎች, የቤት እቃዎች, የቤት እቃዎች እና አንዳንድ ባህሪያትን በሚያመርቱ ድርጅቶች በሰፊው ጥቅም ላይ ይውላል. የንግድ ዘይቤእና በሂደታቸው ውስጥ የወንዶች እና የሴቶች ባህሪያት ሙያዊ እንቅስቃሴ.

በጣም አስፈላጊ ከሆኑት የመከፋፈያ መለኪያዎች አንዱ የገቢ ደረጃ ነው, በዚህ መሠረት ሸማቾች ዝቅተኛ, መካከለኛ እና ከፍተኛ ገቢ ያላቸው ቡድኖች ይከፋፈላሉ. እያንዳንዳቸው እነዚህ ቡድኖች በተወሰኑ የምግብ ምርቶች ፍጆታ, የቤት እቃዎች, ተሽከርካሪዎች, የመዝናኛ ዓይነቶች, ወዘተ.

ምሳሌ በ 20 ኛው ክፍለ ዘመን መገባደጃ ላይ በሩሲያ ውስጥ የሸቀጦች እና አገልግሎቶች ፍጆታ ደረጃ አመልካቾች መሠረት። መላው የአገሪቱ ህዝብ ሊወከል ይችላል

በአራት ማህበራዊ ደረጃዎች: ድሆች, ዝቅተኛ ገቢ, ሀብታም እና ሀብታም. ክፍፍሉ የተካሄደው ለአማካይ የነፍስ ወከፍ ገቢ በተገዙት የመተዳደሪያ አነስተኛ ስብስቦች ቁጥር መርህ መሰረት ነው። የኑሮ ደሞዝ ስብስብ አስፈላጊ የሆኑ የምግብ ምርቶችን እና ሰባት አይነት አገልግሎቶችን (የመገልገያ እቃዎች, መጓጓዣ, ወዘተ) ዝርዝር ያካትታል.

ስለዚህ በ 1999 ድሆች (ከጠቅላላው የአገሪቱ ህዝብ 54%) በገቢያቸው ከአንድ ዝቅተኛ የኑሮ ደረጃ መግዛት ይችላሉ; ዝቅተኛ ገቢ (26.6%) - 2 - 2.5 ስብስቦች; አማካይ (14.4%) - 3 - 5 ስብስቦች, እና ደህንነቱ የተጠበቀ (4.3%) - 6 - 7 የመተዳደሪያ ዝቅተኛ ስብስቦች. በሀብታሞች እና በድሆች መካከል ያለው የገቢ ልዩነት 40 እጥፍ ይደርሳል, ይህም በሀገሪቱ ውስጥ ማህበራዊ ኢኮኖሚያዊ እና ፖለቲካዊ ሁኔታን በእጅጉ ይጎዳል. የግብይት እንቅስቃሴዎችን ሲያዳብሩ የእነዚህ አመልካቾች እውቀት እና የለውጦቻቸው ባህሪ ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው. የማምረቻ ድርጅቶችእና የንግድ ድርጅቶች.

ሳይኮግራፊክ መርህ. የገዢዎች ክፍሎች በቡድን የተከፋፈሉ እንደ ማህበራዊ ክፍል, የአኗኗር ዘይቤ, የባህርይ መገለጫዎች ምልክቶች ናቸው. ይህ የሆነበት ምክንያት የአንድ የስነ ሕዝብ አወቃቀር ቡድን አባላት በጣም የተለያዩ የስነ-ልቦና ባህሪያትን ሊያሳዩ ስለሚችሉ ነው። ስለዚህ የአንድ ወይም የሌላ ማህበረሰብ አባል መሆን ከተለያዩ እቃዎች፣ አገልግሎቶች፣ የመሸጫ ቦታዎች ምርጫ፣ ወዘተ ጋር በተገናኘ የአንድን ሰው ምርጫዎች በእጅጉ ይነካል። ስለዚህ, ብዙ ድርጅቶች በአንድ የተወሰነ የማህበራዊ ክፍል አባላት ላይ በመመስረት እቃዎችን እና አገልግሎቶችን በማምረት ተግባራቸውን ያቅዱ.

አብዛኛዎቹ ድርጅቶች እንደ ጾታ፣ ዕድሜ እና ገቢ ያሉ በርካታ የስነ-ሕዝብ መረጃዎችን በማጣመር ገበያቸውን ይከፋፍላሉ። የአኗኗር ዘይቤ የአንድ ሰው በአለም ውስጥ የተመሰረቱ የፍጥረት ዓይነቶች ነው ፣ እሱም በእንቅስቃሴው ፣ በፍላጎቱ እና በእምነቱ ውስጥ ይገለጻል። የገበያ ክፍፍል መለኪያዎችን በሚመርጡበት ጊዜ ይህ ጽንሰ-ሐሳብ በጣም አስፈላጊ ነው.

የአንድ ዓይነት ማኅበራዊ መደብ ወይም የሙያዊ እንቅስቃሴ ዓይነት ያላቸው ሰዎች መሆናችን እንኳን በግለሰብ ደረጃ እንድንገምት አይፈቅድልንም። እና የህይወት መንገድ ብቻ አንድ ሰው በድርጊቶቹ እና ከአካባቢው ጋር ባለው ግንኙነት ውስጥ የተሟላ ምስል ይሰጣል።

እና ለምርት የግብይት ስትራቴጂ ሲያዘጋጁ ስፔሻሊስቶች በተለመዱት እና በብራንድ ዕቃዎች እና በተገልጋዮች አኗኗር መካከል ያለውን ግንኙነት ለማሳየት መፈለጋቸው በአጋጣሚ አይደለም ። ለምሳሌ ፣ የጂንስ አምራቾች ንቁ የአኗኗር ዘይቤን ለሚመሩ የተወሰኑ የወንዶች ቡድን ወይም በተቃራኒው የቤት ውስጥ አካላት የሚሰሩት በዚህ መንገድ ነው። ለእያንዳንዳቸው ቡድን ልዩ የሆነ ጂንስ ይፈጥራሉ ፣ በተለየ ዋጋ እና በተለያዩ የማስታወቂያ ሚዲያዎች ፣ ወዘተ.

የስብዕና አይነት የአንድ ሰው ልዩ የስነ-ልቦና ባህሪያት ስብስብ ነው, እሱም አንጻራዊ የሆነ ቋሚነት እና ምላሽ ይሰጣል. አካባቢ. አብዛኛውን ጊዜ የስብዕና አይነት የሚገለጸው እንደ በራስ መተማመን፣ ነፃነት፣ ማህበራዊነት፣ ምኞት፣ ጠብ አጫሪነት፣ ንቃት፣ ወዘተ ባሉ ባህሪያት ላይ በመመስረት ነው።

የግለሰቦችን አይነት ማወቅ የሸማቾችን ባህሪ ለመተንተን እና በአንድ የተወሰነ ምርት ስብዕና እና አመለካከት መካከል የተወሰነ ግንኙነት ለመመስረት ያስችልዎታል። ይህ ወሳኝ የሚሆነው ገበያው በምርቶች ሲሞላ እና አምራቹ ከገዢው የአኗኗር ዘይቤ እና የስብዕና ባህሪያት ጋር እንዲላመድ ሲገደድ ነው።

ለምሳሌ ቮልስዋገን አሽከርካሪዎችን በሁለት ይከፍላል፡- "ጥሩ ዜጎች" በኢኮኖሚ፣ ደህንነት እና አካባቢ ላይ የሚያተኩሩ እና "ቁጠኞች" በፍጥነት፣ በእንቅስቃሴ እና በስፖርታዊ እንቅስቃሴ ላይ የሚያተኩሩ። በ 1950 ዎቹ መጨረሻ የፎርድ እና የቼቭሮሌት መኪኖች እንደ መኪና የሚታወጁት ለተለያዩ የስብዕና ዓይነቶች ነው፣ የፎርድ ገዢዎች ራሳቸውን ችለው፣ ቸልተኛ፣ ደፋር፣ በራስ መተማመን፣ ለለውጥ ስሜት የሚነኩ እንደነበሩ ይታመን ነበር፣ እና የቼቭሮሌት ገዢዎች ወግ አጥባቂ፣ ኢኮኖሚያዊ፣ ክብርን የሚጨነቁ፣ ጠንቃቃ፣ ፈላጊዎች እንደሆኑ ይታመን ነበር። ጽንፎችን ለማስወገድ.

እውነት ነው, ተከታታይ ጥናቶች እንደሚያሳዩት ይህ የመከፋፈል አቀራረብ ሁልጊዜ ጥሩ ውጤት አይሰጥም. ይልቁንም ገበያውን በስብዕና ዓይነት መከፋፈልን በመደገፍ፣ የመቀየሪያና ​​የደረቅ ቶፕ ገዥዎች ሊከፋፈሉ ይችላሉ ብሎ መከራከር ይችላል። በስብዕና ዓይነቶች መከፋፈልን በመጠቀም ሸማቾችን ወደ ውስጠ-ወጭ እና ውጫዊ መከፋፈል ይችላሉ። አስተዋዋቂ ሸማቾች ከሸማቾች ይልቅ በግዢ ባህሪያቸው ወግ አጥባቂዎች ናቸው። ለማሳመን አስቸጋሪ ናቸው, ለጠንካራ የግል ሽያጭ እና ማስታወቂያ አሉታዊ አመለካከት አላቸው. ኤክስትሮቨርትስ በጠንካራ የግብይት እና የማስታወቂያ ቴክኒኮች ለመግዛት በቀላሉ ይወዛወዛሉ።

የባህሪ መርህ. ብዙ ባለሙያዎች የባህሪ መለኪያዎችን መጠቀም የገበያ ክፍሎችን ለመፍጠር በጣም ትክክለኛው መሠረት እንደሆነ ያምናሉ. እነዚህ መለኪያዎች የግዢውን ምክንያት፣ የሚፈለጉትን ጥቅሞች፣ የተጠቃሚው ሁኔታ፣ የፍጆታ መጠን፣ ቁርጠኝነት እና ዝግጁነት ደረጃ ለምርቱ ያለውን አመለካከት እና ለምርቱ ያለውን አመለካከት ያካትታሉ።

የመግዛቱ ምክንያት ድርጅቶች አንድ ምርት ወይም አገልግሎት ምን ያህል ጥቅም ላይ እንደሚውል በተሻለ ሁኔታ እንዲረዱ ሊረዳቸው ይችላል። ስለዚህ የአየር ትኬቶችን ለመግዛት ምክንያቱ የንግድ ጉዞ, የእረፍት ጉዞ, ልዩ ሁኔታዎች ሊሆን ይችላል. ስለዚህ አንድ አየር መንገድ ከእነዚህ አጋጣሚዎች አንዱን በመጠቀም ሰዎችን በማገልገል ላይ ልዩ ሊሆን ይችላል።

ከቆንጆዎቹ አንዱ ውጤታማ ዘዴዎችክፍፍል - ገዢዎች በምርት ውስጥ የሚፈልጓቸው ጥቅሞች. ገዢዎች ለራሳቸው የተለያዩ ጥቅሞችን የሚያገኙበት በጣም ትልቅ የምርት ቡድን አለ። እነዚህ ሰዓቶች፣ የንፅህና መጠበቂያ ምርቶች፣ የቤት እቃዎች፣ ወዘተ ያካትታሉ። ለምሳሌ አሜሪካዊው ተመራማሪ አር ሄሌይ የጥርስ ሳሙና ገበያን በማጥናት እንደ ጥቅማጥቅሞች ዓይነት አራት ክፍሎችን ለይቷል-ቁጠባ ፣ ቴራፒዩቲክ ተፅእኖ ፣ የመዋቢያ ውጤት እና የመደሰት ችሎታ.

በተጠቃሚ ሁኔታ፣ ብዙ ገበያዎች በሚከተሉት ክፍሎች ሊከፋፈሉ ይችላሉ።

• ምርቱን የማይጠቀሙ ተጠቃሚዎች;
• የቀድሞ ተጠቃሚዎች;
• ሊሆኑ የሚችሉ ተጠቃሚዎች;
• ጀማሪ ተጠቃሚዎች;
• መደበኛ ተጠቃሚዎች.

እንደ ደንቡ ትልቅ የገበያ ድርሻን ለማሸነፍ የታለሙ ትልልቅ ኩባንያዎች እምቅ ተጠቃሚዎችን ወደ ምርቶቻቸው ለመሳብ ፍላጎት አላቸው ፣ ትናንሽ ኩባንያዎች ደግሞ መደበኛ ተጠቃሚዎችን ወደ የምርት ስም ለመሳብ ይፈልጋሉ ። በተመሳሳይ ጊዜ, ለእያንዳንዱ ክፍል የተለያዩ የግብይት ዘዴዎች ጥቅም ላይ መዋል አለባቸው.

የምርት ሸማቾች እራሳቸው እንደ ፍጆታቸው ጥንካሬ መጠን ወደ ደካማ, መካከለኛ እና ንቁ ሊከፋፈሉ ይችላሉ. ይህ ክፍልፋይ መርህ የተለያዩ መጠጦች, እንክብካቤ ምርቶች ሸማቾች ጋር በተያያዘ ለመጠቀም ምቹ ነው መልክ፣ በርካታ የፍጆታ ዕቃዎች ፣ ቴሌቪዥኖች ፣ የህክምና መሳሪያዎች ፣ ወዘተ. ንቁ ሸማቾች ብዙውን ጊዜ የገበያውን ትንሽ ድርሻ ይይዛሉ ፣ ግን ከጠቅላላው ፍጆታ ምርቶች ውስጥ ትልቁን መቶኛ ያቀርባሉ።

በተጨማሪም የስነ-ሕዝብ እና የስነ-ልቦና ባህሪያትን እና ለመገናኛ ብዙሃን ያለውን ቁርጠኝነት ደረጃ ይጋራሉ. ለምርቱ የሸማቾች ታማኝነት ደረጃ ሌላው የመከፋፈል መስፈርት ነው። ሸማቾች ለብራንዶች፣ ለሽያጭ ነጥቦች፣ ለወቅታዊ ሽያጭ እና ለመሳሰሉት ታማኝ ሊሆኑ ይችላሉ። እነሱም በአራት ቡድን ሊከፈሉ ይችላሉ፡- ቅድመ ሁኔታ የሌላቸው ተከታዮች፣ ታጋሽ ተከታዮች፣ ተለዋዋጭ ተከታዮች እና ግዴለሽ ተከታዮች።

የውይይት ተከታዮች ሁል ጊዜ አንድ አይነት የምርት ስም ይገዛሉ. እነዚህ የአንድ የተወሰነ ቤት ልብስ ሸማቾች ፣ የተወሰኑ ለስላሳ እና አልኮሆል መጠጦች እና የትምባሆ ምርቶች አፍቃሪዎች ፣ ደጋፊዎች ሊሆኑ ይችላሉ የስፖርት ክለቦችወዘተ.

ታጋሽ ተከታዮች ከአንድ በላይ፣ ጫጫታ ወይም ተጨማሪ የምርት ስሞችን ሊመርጡ ይችላሉ፣ ማለትም። ለእነሱ ትልቅ ቁርጠኝነት እንደሌለው ሁሉ በተለያዩ የንግድ ምልክቶች ላይ ከባድ ጭፍን ጥላቻ የላቸውም።

ተለዋዋጭ ተከታዮች በጊዜ ሂደት ምርጫቸውን ይለውጣሉ እና አንድ የምርት ስም ያላቸውን ምርቶች ከመመገብ ወደ ሌላ ይሸጋገራሉ. ይህ በሁለቱም ጣዕም እና ለውጦች ምክንያት ሊከሰት ይችላል የገንዘብ ሁኔታ.

ግድየለሾች ተከታዮች፣ በመርህ ደረጃ፣ ለማንኛውም የምርት ስም እቃዎች ምንም አይነት ቁርጠኝነት አያሳዩም። በ ውስጥ የሚገኙትን ማንኛውንም የምርት ስም የመግዛት አዝማሚያ አላቸው። በዚህ ቅጽበት.

ለድርጅቶች በገበያዎቻቸው ውስጥ ያለውን የታማኝነት ደረጃ መተንተን እና የሁለቱም የምርት ስም ተከታዮች እና እነሱን የማይቀበሉትን ባህሪያት ማጥናት በጣም አስፈላጊ ነው. ይህ ኩባንያዎች የግብይት ስልታቸውን በብቃት እንዲገነቡ ያስችላቸዋል። በተመሳሳይ ጊዜ "የምርት ታማኝነት" ጽንሰ-ሐሳብ ሁልጊዜ በማይታወቅ ሁኔታ እንደማይረዳ መታወስ አለበት, እና በዚህ መሠረት ክፍፍል ላይ የተመሰረቱ መደምደሚያዎች በጥንቃቄ መታከም አለባቸው.

ምርቱን ለመገንዘብ የገዢው ዝግጁነት ደረጃ ልዩ ምርምር የሚያስፈልገው አስፈላጊ ነገር ነው. አት አጠቃላይ የጅምላሊሆኑ የሚችሉ ገዢዎች ሙሉ በሙሉ አላዋቂዎች, እንዲሁም እውቀት ያላቸው እና እንዲያውም በቂ መረጃ ያላቸው ሰዎች ሊታወቁ ይችላሉ. በተፈጥሮ አንድ ሰው ፍላጎትን እና ሌላው ቀርቶ ከማያውቁት ዕቃዎች ለመግዛት የበለጠ ፍላጎት ሊጠብቅ አይችልም. ስለዚህ ኩባንያዎች የግብይት ስልቶቻቸውን በማዳበር ለሚያመርቷቸው ዕቃዎች የበለጠ ግንዛቤን ለማስፋት ዘዴዎች ልዩ ትኩረት መስጠት አለባቸው።

ለሸማቾች ያለው አመለካከት ቀናተኛ, አዎንታዊ, ግዴለሽ, አሉታዊ እና እንዲያውም ጠላት ሊሆን ይችላል. ለኩባንያው ምርት አንድ ወይም ሌላ አመለካከት ያላቸውን ክፍሎች የመለየት ችሎታ የግብይት ስትራቴጂዎን በምክንያታዊነት እንዲገነቡ ያስችልዎታል። ስለዚህ አንድ የገበያ ክፍል በምርቱ ላይ አሉታዊ ወይም የጥላቻ አመለካከት እንዳለው ከታወቀ በዚህ ክፍል ላይ አንድ ሰው ጥረቱን እና ጊዜውን ማባከን የለበትም; ጥረታችሁን ለምርቱ ግድየለሽነት ባለው ክፍል ላይ ማተኮር የተሻለ ነው።